Pourquoi la personnalisation est vitale en B2B

Le B2B a souvent été considéré comme le cousin le moins glamour du B2C. Vous parlez boutique avec des professionnels qui agissent au nom d'une organisation - vous devez donc garder les choses sérieuses et parler de grandes affaires, n'est-ce pas ?

Nous savons tous que c'est de la foutaise. En matière de marketing B2B, il est avantageux de penser petit. En d'autres termes, considérez votre marché cible comme des individus, et non comme une entité sans visage.

La personnalisation est la clé du succès en B2B - et c'est quelque chose que de plus en plus d'entreprises deviennent sages.

C'est ce qui vous aide à vous connecter avec votre public cible à un niveau plus individuel, et c'est ce qui peut faire la différence entre une campagne réussie et une autre qui échoue. Voyons de plus près comment vous pouvez le faire…

Pourquoi la personnalisation est-elle importante en B2B ?

Il y a deux principales raisons.

Tout d'abord, cela aide à instaurer la confiance. Lorsque vous vous adressez à quelqu'un par son nom et parlez de ses besoins et intérêts spécifiques, cela montre que vous faites attention. Cela vous donne également l'air plus humain - et nous savons tous que les gens font des affaires avec des gens qu'ils aiment et connaissent.

C'est quelque chose qui est particulièrement important en B2B, car l'entonnoir de vente est généralement long et complexe : montrer que vous êtes là pour vos clients et comprendre leurs besoins permet de les fidéliser.

La personnalisation peut également aider à augmenter les taux de conversion.

Lorsque vous ciblez votre marketing sur des individus spécifiques à chaque étape de leur parcours, vous avez plus de chances d'atteindre le but — et ils y répondront. Des articles de blog personnalisés, des offres et d'autres points de contact clés aident tous à le faire.

Selon les récentes statistiques de conversion du commerce électronique , vous pouvez vous attendre à environ 67 % de prospects en plus chaque mois si votre marque a un blog, par rapport à celles qui n'en ont pas.

Mais comment allez-vous personnaliser votre contenu d'une manière qui fait toutes ces choses ? Expliquons-nous…

Comment rendre votre marketing B2B plus personnel

Nous avons quelques idées pour vous…

1. Utilisez des jetons de personnalisation dans vos campagnes de marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est un excellent moyen de se connecter avec votre public cible à un niveau plus personnel. En utilisant des jetons de personnalisation dans vos campagnes par e-mail, vous pouvez vous assurer que chaque message est adapté au destinataire individuel. Cela contribue à renforcer la confiance et la fidélité des clients.

Il existe un certain nombre de jetons de personnalisation différents que vous pouvez utiliser, notamment le prénom, le nom de famille, le nom de l'entreprise et le titre du poste. Vous pouvez également utiliser d'autres jetons tels que le pays de résidence, l'âge et le sexe. Par exemple, au lieu de dire « Merci de vous être inscrit à notre séminaire ! », vous pouvez envoyer un message qui dit : « Salut, John ! Merci de vous être inscrit à notre séminaire. Nous sommes ravis de vous voir à Dallas ! C'est une petite chose qui fait une grande différence.

2. Personnalisez votre site Web

Votre site Web est une autre excellente occasion de personnaliser votre contenu. Vous pouvez utiliser les données des clients pour créer des pages ciblées sur votre site, ainsi que des cookies pour suivre les intérêts des clients individuels.

Par exemple, si vous savez qu'un certain segment de votre marché cible est intéressé par un produit ou un service particulier, vous pouvez créer une page à ce sujet sur votre site Web. Créez ensuite des offres et des messages ciblant les visiteurs de cette page qui correspondent à leurs centres d'intérêt et à l'étape du parcours client.

La personnalisation comprend également la conception même de votre site Web. En vous basant sur les données de vos clients, vous pouvez déterminer vos données démographiques et les éléments auxquels ils réagissent, et les intégrer à l'apparence de votre site. Testez A/B ces changements pour trouver exactement ce à quoi votre public réagit et augmenter progressivement les performances/conversions.

la toile L'agence de design Chromatix a découvert que ses clients réagissaient aux couleurs vives et fraîches et aux designs ludiques. Ils ont intégré ces connaissances dans la conception de leur site Web et ont ainsi constaté une augmentation instantanée des conversions.

3. Utiliser les données client pour créer du contenu ciblé

L'un des meilleurs moyens de personnaliser votre contenu consiste à utiliser les données client pour créer un contenu ciblé.

Par exemple, si vous savez qu'un certain segment de votre marché cible est intéressé par un produit ou service particulier, créez un blog avec un contenu éducatif à ce sujet (comment ça marche, pourquoi c'est important, comment savoir si c'est bon pour votre entreprise, etc. ..) Ensuite, ciblez les visiteurs de cette page avec une messagerie personnalisée conçue pour convertir.

Les entonnoirs de vente B2B sont généralement plus longs et plus complexes. Ainsi, plus vous pouvez rendre votre message personnel, opportun et pertinent, meilleures sont vos chances de maintenir l'engagement de vos clients et de leurs parties prenantes. Cette personnalisation fonctionne également à long terme, augmentant également la valeur à vie et la fidélité. L'exemple ci-dessous est un sur un autre article de blog où ceux qui souhaitent en savoir plus sur le marketing CBD peuvent s'inscrire pour recevoir des e-mails de Justuno liés à l'article sur lequel ils sont en ce moment !

4. Utilisez les médias sociaux pour interagir avec les clients

Les médias sociaux sont un excellent moyen de communiquer avec les clients à un niveau plus personnel. Vous pouvez l'utiliser pour collecter des données sur votre marché cible, ainsi que pour interagir avec les clients à un niveau plus informel.

En ce qui concerne votre messagerie sur les réseaux sociaux, soyez aimable ! B2B a la réputation d'être étouffant et trop transactionnel, alors inversez cette tendance avec des gifs, des mèmes et des histoires qui montrent que vous êtes au courant de ce qui se passe. Cela vous aidera à créer une petite communauté de superfans qui aiment votre marque et voudront faire partie de votre voyage. Un coup d'œil derrière le rideau pour ainsi dire, sous la forme de contenu généré par les employés (EGC) est particulièrement utile pour animer une communauté et aider les abonnés à connaître l'équipe qui est derrière la marque. L'Instagram de Justuno propose un mélange de contenu marketing et de contenu amusant sur l'équipe - les Journées nationales des animaux de compagnie sont toujours un grand succès.

5. Utilisez un logiciel de segmentation

Si vous souhaitez faire passer la personnalisation au niveau supérieur, vous pouvez envisager d'utiliser une plate-forme de messagerie sur site dotée de fonctionnalités de segmentation avancées. Cela vous permet de créer un contenu personnalisé pour chaque client, y compris des offres et des messages ciblés, sans faire autant de gros travaux, car la plateforme fait tout pour vous grâce à des ensembles de règles et à l'automatisation. Cela signifie que tous vos rapports, suivis, offres et résultats sont tous gérés à partir d'un hub central. Bien que traditionnellement associées au marketing B2C, les offres ciblées peuvent également fonctionner pour les publics B2B. Vous n'avez pas non plus besoin d'utiliser des remises pour chaque message et public, vous pouvez lancer des ventes flash pour conclure des affaires persistantes à la fin du mois ; générer des inscriptions de démonstration à forte intention avec des pop-ups ciblés ; même planifier des réunions en personne pendant les conférences en utilisant des pop-ups géo-ciblés montrant uniquement aux personnes à proximité.

6. Utilisez des sondages auprès des clients pour collecter des données

L'un des meilleurs moyens de collecter des données sur votre marché cible consiste à utiliser des sondages auprès des clients. Cela vous permet de poser des questions spécifiques aux clients sur leurs besoins et leurs désirs. Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour créer du contenu ciblé et des offres qui les intéressent. Cela peut prendre la forme d'enquêtes de satisfaction sur les produits pour informer le développement, le contenu qui les intéresse pour aider à façonner le marketing, ou même où ils passent leur temps pour optimiser les stratégies de génération de la demande. Aller directement à la source est toujours la meilleure source de données zéro et de première partie qui améliorera chaque partie de votre entreprise. La première étape pour créer un marketing qui fonctionne (B2B ou B2C) est une véritable compréhension de vos clients et cela vient de leur demander !

7. Testez différentes stratégies de personnalisation… et suivez vos résultats

Toutes les stratégies de personnalisation ne fonctionnent pas bien pour toutes les entreprises. C'est pourquoi il est important de tester différentes stratégies pour voir celles qui fonctionnent le mieux pour vous. Vous pouvez tester différents types de contenu, méthodes d'engagement et différentes façons d'utiliser les données client. Et n'oubliez pas de suivre et de mesurer vos résultats… idéalement via un outil CRO spécialisé dans la personnalisation.

A / B testez les stratégies de segmentation jusqu'à ce que vous trouviez le moyen le plus efficace d'engager votre audience. Comparez les ensembles de règles, les caractéristiques, les offres, le placement, etc. afin de tester qui, quoi, quand et où vos campagnes sur site pour une efficacité maximale.

Le suivi de vos résultats est un élément essentiel de toute stratégie marketing. En suivant les résultats que vous obtenez, vous pouvez mesurer l'efficacité de vos stratégies et apporter les ajustements nécessaires. Cela vous aidera à améliorer vos efforts de marketing et à obtenir de meilleurs résultats à l'avenir.

Conclusion

Si vous souhaitez vous connecter avec vos clients à un niveau plus profond et augmenter les taux de conversion, vous devez utiliser des techniques de personnalisation.

Bien que la personnalisation soit le meilleur moyen de raccourcir le processus d'acquisition de clients, il est également impératif de continuer à gagner cette confiance à chaque interaction. Cela signifie que vous devez l'utiliser à chaque étape du parcours client B2B et le personnaliser à la fois pour l'individu et pour l'étape à laquelle il se trouve. Ce n'est qu'alors que vous verrez les meilleurs résultats de vos efforts.

Quant au temps que vous y consacrez ? Une grande personnalisation ne signifie pas nécessairement d'innombrables heures d'exploration des données pour segmenter votre public et créer manuellement des offres. Cela peut être aussi simple que d'utiliser les recommandations de produits de Justuno ou l'une des plus de 70 règles de ciblage avancées disponibles sur la plateforme. Vous voulez essayer Justuno ? Essayez-le gratuitement pendant 14 jours sur votre site Web B2B et découvrez comment transformer davantage de prospects en clients !

Irwin Ha

Irwin Hau est le fondateur de Chromatix, une agence de conception Web et de conception de conversion primée basée à Melbourne, en Australie. Depuis 2009, il a analysé plus de 60 000 sites Web et a amassé plus de 780 prix et mentions de l'industrie pour son travail.

En plus de diriger une agence numérique très active, Irwin gère également Irwin Hau Business Consultancy, où il se spécialise uniquement dans la stratégie de transformation numérique indépendante et l'efficacité opérationnelle utilisant des solutions Web personnalisées.