Как упаковать свои услуги для допродажи клиентов

Если вы готовы развивать свой бизнес и увеличивать прибыль, есть несколько способов сделать это, независимо от того, каким типом творческого бизнеса вы занимаетесь. Первая стратегия, которая, вероятно, приходит на ум, — это найти больше клиентов. это естественный следующий шаг, верно? Тогда, возможно, у вас появится идея найти более высокооплачиваемых клиентов. Даже лучше, правда?! Но есть менее очевидный и более простой способ начать увеличивать потоки доходов, который часто упускают из виду: дополнительные продажи текущим клиентам.

Допродажа текущим клиентам имеет немало преимуществ по сравнению с концентрацией внимания на новом бизнесе. Сначала мы рассмотрим некоторые плюсы, а затем поговорим о том, как вы можете начать работу, упаковав свои услуги. Давайте погрузимся!

Преимущества допродажи текущим клиентам

Новые клиенты — это прекрасно, но есть одна серьезная проблема, связанная с тем, чтобы полагаться на них для развития своего бизнеса: у вас есть только 24 часа в сутках, семь дней в неделю. В конце концов, вы достигнете точки, когда вы буквально больше не сможете выполнять какую-либо работу, и тогда ваш денежный поток остановится. Кроме того, если у вас уже нет хорошо зарекомендовавшего себя бренда и клиенты не стучат в вашу дверь направо и налево, иногда просто сложно заказать новую работу. Периоды засухи реальны, и из-за них полагаться на новых клиентов для получения нового дохода невероятно сложно (и напряжно).

Вот почему допродажи текущим клиентам — такой умный трюк, который слишком часто упускают из виду. Вместо того, чтобы сосредоточиться на поиске новой работы, заключении сделки, регистрации клиента, завершении проекта и, наконец, получении оплаты, вы можете пропустить напряженную предварительную работу и сразу перейти к переговорам с кем-то, кто уже любит ваши услуги. Гораздо проще убедить существующего клиента заплатить вам немного больше, чем убедить нового довериться вашим услугам.

Еще одно преимущество упаковки ваших услуг для дополнительных продаж заключается в том, что вы можете начать получать некоторый регулярный доход — золотой билет к надежной бизнес-модели. Продажа пакетов с повторяющимися задачами позволяет вам взимать плату с клиента ежемесячно, а это означает, что вы можете рассчитывать на получение денег каждый месяц вместо того, чтобы надеяться на появление нового клиента.

Довольно здорово, правда? Теперь давайте поговорим о том, как начать!

Как упаковать свои услуги

Ключом к упаковке ваших услуг является то, как вы оцениваете свою работу. Я уверен, что вы знакомы с дилеммой между почасовой оплатой и фиксированной оплатой. Почасовая оплата дает вам некоторую гибкость, но нет реального стимула для быстрого выполнения качественной работы. (И грань между оплачиваемой и неоплачиваемой работой очень быстро становится очень скользкой.)

Фиксированная ставка, с другой стороны, позволяет вам легче взимать более высокую цену (путем «скрытия» вашей почасовой ставки) и поощряет более быструю работу (поскольку чем быстрее вы завершаете проект, тем выше становится эта секретная почасовая ставка). Чтобы упаковать свои услуги, вам нужно придерживаться фиксированной ставки — установленной цены за пакет услуг, которые вы предлагаете. Так как же узнать, что включить в пакет?

Независимо от того, являетесь ли вы внештатным веб-дизайнером или специалистом по социальным сетям, вероятно, существует определенный набор задач, которые вы выполняете для каждого клиента, которого берете. Конечно, кому-то может понадобиться меньше, а кому-то больше, но, особенно если вы уже давно в этом бизнесе, держу пари, вы обнаружили несколько сходств. Вместо того, чтобы предлагать систему ценообразования a la carte, объедините работу, которую вы выполняете, в пакеты — это самый простой способ продать вашим клиентам дополнительные услуги, поскольку они уже включены в цену.

Например, предположим, что вы веб-разработчик и создаете сайты для клиентов. Самый простой допродажи — это план обслуживания, и вы даже можете предлагать разные уровни, в зависимости от того, насколько практичным клиент хочет, чтобы вы были. Вы можете расположить свои услуги примерно так:

Пакет 1

• Обновления тем и плагинов (в течение месяца после выпуска)
• Поддержка по электронной почте

Пакет 2

• Обновления тем и плагинов (в течение двух недель после выпуска)
• Поддержка по электронной почте
• 2 изменения сайта в месяц

Пакет 3

• Обновления тем и плагинов (в течение недели после релиза)
• Поддержка по электронной почте и телефону
• 10 изменений сайта в месяц
• Ежемесячные уроки WordPress

Видите, как каждый уровень строится на предыдущем пакете? Вот почему легко уговорить клиентов заплатить — ценность выложена на первый план. И это может показаться глупым, но платить 50 долларов намного легче, чем 30 долларов плюс 20 долларов дополнительной платы. При пакетировании услуг нет необходимости «доплачивать» за услугу, так как она уже включена в стоимость.

И помните: вы всегда можете адаптировать свои пакеты для конкретного клиента. Этот метод просто упрощает побуждение клиентов платить больше, фактически не привязывая вас (фрилансера) к какой-либо установленной цене.

Пакетирование ваших услуг не только поможет вам заработать больше денег от существующих клиентов, но также поможет вам сэкономить много времени при заключении новых сделок. (Бонус!) Конечно, некоторые клиенты по-прежнему будут запрашивать индивидуальные расценки, но другие будут принимать пакеты такими, какие они есть. Это означает меньше времени, затрачиваемого на переговоры, и больше времени на работу с клиентом, что также означает более быстрое выполнение работ и больше денег для вас!

Бесплатная электронная книга: Как удвоить доход от фриланса

Готовы начать зарабатывать больше на своем внештатном бизнесе? Нет лучшего времени, чем настоящее, чтобы начать стратегически думать о своей работе и разработать план увеличения дохода.

Чтобы помочь вам достичь ваших целей по доходам в этом году, мы составили руководство, полное лучших советов для фрилансеров, как зарабатывать больше денег, работая умнее, а не усерднее. В этой бесплатной электронной книге есть все: от советов по повышению ставок и отказу от низкооплачиваемых клиентов до упаковки ваших услуг и получения постоянного дохода. Следуйте инструкциям, чтобы ускорить свой бизнес и удвоить доход от фриланса в этом году.

Как вы в настоящее время допродажи клиентов? Что работало для вас в прошлом? Поделитесь своими лучшими советами по развитию вашего бизнеса в комментариях ниже!