Cómo empaquetar sus servicios para aumentar las ventas de los clientes

Si está listo para hacer crecer su negocio y aumentar las ganancias, hay algunas maneras en que puede hacerlo, sin importar en qué tipo de negocio creativo se encuentre. La primera estrategia que probablemente le viene a la mente es encontrar más clientes: es el siguiente paso natural, ¿verdad? Entonces tal vez tengas la idea de encontrar clientes que paguen más . Aún mejor, ¿verdad? Pero hay una manera menos obvia y más fácil de comenzar a aumentar sus flujos de ingresos que a menudo se pasa por alto: la venta adicional a los clientes actuales.

Las ventas adicionales a los clientes actuales tienen bastantes ventajas sobre centrarse en nuevos negocios. Primero, nos sumergiremos en algunos de los profesionales y luego hablaremos sobre cómo puede comenzar empaquetando sus servicios. ¡Vamos a sumergirnos!

Las ventajas de aumentar la venta de clientes actuales

Los nuevos clientes son geniales, pero hay un gran problema al confiar en ellos para hacer crecer su negocio: solo tiene 24 horas al día, los siete días de la semana. Eventualmente, llegará a un punto en el que literalmente no podrá asumir más trabajo, y luego su flujo de efectivo se estancará. Además, a menos que ya tenga una marca bien establecida y tenga clientes llamando a su puerta de izquierda a derecha, a veces es simplemente difícil reservar un nuevo trabajo. Los períodos secos son reales y hacen que depender de nuevos clientes para obtener nuevos ingresos sea increíblemente difícil (y estresante).

Es por eso que vender más a los clientes actuales es un truco tan inteligente que con demasiada frecuencia se pasa por alto. En lugar de centrarse en encontrar un nuevo trabajo, cerrar el trato, incorporar al cliente, completar el proyecto y finalmente recibir el pago, puede omitir el estresante trabajo inicial y pasar directamente a negociar con alguien que ya ama sus servicios. Es mucho más fácil convencer a un cliente actual para que le pague un poco más que convencer a alguien nuevo para que confíe en sus servicios.

Otro beneficio de empaquetar sus servicios para aumentar las ventas de los clientes es que puede comenzar a generar algunos ingresos recurrentes: el boleto de oro para un modelo comercial confiable. La venta de paquetes con tareas recurrentes le permite cobrar a un cliente mensualmente, lo que significa que puede contar con algo de efectivo cada mes en lugar de esperar que llegue un nuevo cliente.

Bastante genial, ¿verdad? ¡Ahora, hablemos de cómo empezar!

Cómo empaquetar tus servicios

La clave para empaquetar sus servicios tiene que ver con el precio de su trabajo. Estoy seguro de que está familiarizado con el dilema de la tarifa por hora versus la tarifa plana. Las tarifas por hora le permiten cierta flexibilidad, pero no hay un incentivo real para completar un buen trabajo rápidamente. (Y la línea entre el trabajo facturable y el trabajo no facturable se vuelve muy resbaladiza muy rápido).

Una tarifa plana, por otro lado, le permite cobrar un precio más alto más fácilmente (al "ocultar" su tarifa por hora) y fomenta un trabajo más rápido (porque cuanto más rápido completa un proyecto, más alta se vuelve la tarifa por hora secreta). Para empaquetar sus servicios, querrá ceñirse a una tarifa plana: una etiqueta de precio fija para un conjunto de servicios que ofrece. Entonces, ¿cómo saber qué incluir en el paquete?

Ya sea que sea un diseñador web independiente o un especialista en redes sociales, probablemente haya un determinado conjunto de tareas que complete para cada cliente que acepte. Claro, algunos pueden necesitar menos y otros pueden necesitar más, pero especialmente si ha estado en el negocio por un tiempo, apuesto a que ha descubierto algunas similitudes. En lugar de ofrecer un sistema de precios a la carta, agrupe el trabajo que realiza en paquetes: es la forma más fácil de vender servicios adicionales a sus clientes, ya que ya están integrados en el precio.

Por ejemplo, supongamos que es un desarrollador web que crea sitios para clientes. La venta adicional más fácil es un plan de mantenimiento, e incluso podría ofrecer diferentes niveles, dependiendo de qué tan práctico quiera el cliente que sea. Podría jerarquizar sus servicios de la siguiente manera:

Paquete 1

• Actualizaciones de temas y complementos (dentro de un mes del lanzamiento)
• Soporte de correo electrónico

Paquete 2

• Actualizaciones de temas y complementos (dentro de las dos semanas posteriores al lanzamiento)
• Soporte de correo electrónico
• 2 cambios de sitio por mes

Paquete 3

• Actualizaciones de temas y complementos (dentro de una semana del lanzamiento)
• Asistencia telefónica y por correo electrónico
• 10 cambios de sitio por mes
• Lecciones mensuales de WordPress

¿Ves cómo cada nivel se basa en el paquete anterior? Es por eso que es fácil convencer a los clientes para que paguen: el valor se presenta al frente y al centro. Y puede parecer una tontería, pero pagar $50 es mucho más fácil de tragar que $30, más una tarifa adicional de $20. Al agrupar los servicios, no hay necesidad de “pagar extra” por un servicio, ya que ya está incluido en el precio.

Y recuerda: siempre puedes adaptar tus paquetes a un cliente específico. Este método simplemente hace que sea más fácil animar a los clientes a pagar más mientras que en realidad no te obliga a ti (el freelancer) a ningún precio fijo.

Empaquetar sus servicios no solo lo ayudará a ganar más dinero de los clientes existentes, sino que también lo ayudará a ahorrar mucho tiempo al reservar nuevas ofertas. (¡Bonus!) Claro, algunos clientes aún solicitarán cotizaciones personalizadas, pero otros tomarán los paquetes por lo que son. Esto significa menos tiempo dedicado a negociar y más tiempo haciendo el trabajo del cliente, lo que también significa tiempos de respuesta más rápidos y más dinero para usted.

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