Comment regrouper vos services pour vendre des clients incitatifs

Si vous êtes prêt à développer votre entreprise et à augmenter vos bénéfices, il existe plusieurs façons de procéder, quel que soit le type d'entreprise créative dans laquelle vous vous trouvez. La première stratégie qui vous vient probablement à l'esprit est de trouver plus de clients - c'est la prochaine étape naturelle, non ? Alors peut-être avez-vous l'idée de trouver des clients mieux rémunérés . Encore mieux, non ?! Mais il existe un moyen moins évident et plus facile de commencer à augmenter vos sources de revenus qui est souvent négligé : la vente incitative aux clients actuels.

La vente incitative des clients actuels présente de nombreux avantages par rapport à la concentration sur de nouvelles activités. Tout d'abord, nous allons plonger dans certains des avantages, puis parler de la façon dont vous pouvez commencer en regroupant vos services. Plongeons-nous !

Les avantages de la vente incitative aux clients actuels

Les nouveaux clients sont formidables, mais il y a un problème majeur à compter sur eux pour développer votre entreprise : vous n'avez que 24 heures par jour, sept jours sur sept. Finalement, vous allez atteindre un point où vous ne pourrez littéralement plus entreprendre de travail, puis votre trésorerie plafonnera. De plus, à moins que vous n'ayez déjà une marque bien établie et que des clients frappent à votre porte à gauche et à droite, il est parfois tout simplement difficile de réserver de nouveaux travaux. Les périodes de sécheresse sont réelles et elles rendent le recours à de nouveaux clients pour de nouveaux revenus incroyablement difficile (et stressant).

C'est pourquoi la vente incitative des clients actuels est une astuce si intelligente qui est trop souvent négligée. Au lieu de vous concentrer sur la recherche d'un nouveau travail, la réservation de l'accord, l'intégration du client, la réalisation du projet, puis enfin d'être payé, vous évitez le travail initial stressant et vous lancez directement dans la négociation avec quelqu'un qui aime déjà vos services. Il est beaucoup plus facile de convaincre un client actuel de vous payer un peu plus que de convaincre quelqu'un de nouveau de faire confiance à vos services.

Un autre avantage de regrouper vos services pour les clients de vente incitative est que vous pouvez commencer à générer des revenus récurrents - le ticket d'or pour un modèle commercial fiable. La vente de forfaits avec des tâches récurrentes vous permet de facturer un client mensuellement, ce qui signifie que vous pouvez compter sur de l'argent entrant chaque mois au lieu d'espérer qu'un nouveau client se présente.

Plutôt génial, non ? Maintenant, parlons de la façon de commencer !

Comment regrouper vos services

La clé du conditionnement de vos services réside dans la façon dont vous fixez le prix de votre travail. Je suis sûr que vous connaissez le dilemme entre le taux horaire et le taux forfaitaire. Les taux horaires vous permettent une certaine flexibilité, mais il n'y a aucune incitation réelle à terminer rapidement un bon travail. (Et la ligne entre le travail facturable et le travail non facturable devient super glissante très rapidement.)

Un tarif forfaitaire, en revanche, vous permet de facturer plus facilement un prix plus élevé (en "cachant" votre taux horaire) et encourage un travail plus rapide (car plus vous terminez un projet rapidement, plus ce taux horaire secret devient élevé). Pour regrouper vos services, vous voudrez vous en tenir à un tarif forfaitaire - un prix fixe pour un ensemble de services que vous proposez. Alors, comment savez-vous ce qu'il faut inclure dans le package?

Que vous soyez un concepteur Web indépendant ou un spécialiste des médias sociaux, il y a probablement un certain ensemble de tâches que vous accomplissez pour chaque client que vous prenez. Bien sûr, certains pourraient avoir besoin de moins et d'autres pourraient avoir besoin de plus, mais surtout si vous êtes dans le métier depuis un certain temps, je parie que vous avez découvert quelques similitudes. Au lieu d'offrir un système de tarification à la carte, regroupez le travail que vous effectuez dans des forfaits - c'est le moyen le plus simple de vendre à vos clients des services supplémentaires puisqu'ils sont déjà intégrés dans le prix.

Par exemple, supposons que vous soyez un développeur Web qui crée des sites pour ses clients. La vente incitative la plus simple est un plan de maintenance, et vous pouvez même proposer différents niveaux, en fonction de la façon dont le client souhaite que vous soyez. Vous pouvez hiérarchiser vos services comme ceci :

Forfait 1

• Mises à jour du thème et du plugin (dans le mois suivant la sortie)
• Assistance par e-mail

Forfait 2

• Mises à jour du thème et du plugin (dans les deux semaines suivant la sortie)
• Assistance par e-mail
• 2 changements de site par mois

Forfait 3

• Mises à jour du thème et du plugin (dans la semaine suivant la sortie)
• Assistance par e-mail et téléphone
• 10 changements de site par mois
• Cours WordPress mensuels

Voyez comment chaque niveau s'appuie sur le package précédent ? C'est pourquoi il est facile de convaincre les clients de payer – la valeur est mise en avant et au centre. Et cela peut sembler idiot, mais payer 50 $ est beaucoup plus facile à avaler que 30 $, plus 20 $ de frais supplémentaires. En regroupant les services, il n'est pas nécessaire de « payer un supplément » pour un service, puisqu'il est déjà inclus dans le prix.

Et rappelez-vous : vous pouvez toujours adapter vos forfaits à un client spécifique. Cette méthode permet simplement d'encourager plus facilement les clients à payer plus sans vous enfermer (le pigiste) dans une tarification fixe.

Non seulement le regroupement de vos services vous aidera à gagner plus d'argent auprès des clients existants, mais cela vous aidera également à gagner beaucoup de temps lors de la réservation de nouvelles offres. (Bonus !) Bien sûr, certains clients demanderont encore des devis personnalisés, mais d'autres prendront les forfaits pour ce qu'ils sont. Cela signifie moins de temps passé à négocier et plus de temps à travailler avec le client, ce qui signifie également des délais d'exécution plus rapides et plus d'argent pour vous !

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Comment vendez-vous actuellement des clients ? Qu'est-ce qui a fonctionné pour vous dans le passé ? Partagez vos meilleurs conseils pour développer votre entreprise dans les commentaires ci-dessous !