Como empacotar seus serviços para clientes de upsell

Se você está pronto para expandir seus negócios e aumentar os lucros, existem algumas maneiras de fazer isso, não importa em que tipo de negócio criativo você esteja. A primeira estratégia que provavelmente vem à mente é encontrar mais clientes – é o próximo passo natural, certo? Então talvez você tenha a ideia de encontrar clientes que pagam mais . Melhor ainda, né?! Mas há uma maneira menos óbvia e mais fácil de começar a aumentar seus fluxos de receita que muitas vezes é negligenciada: o upsell para os clientes atuais.

O upselling de clientes atuais tem algumas vantagens em relação ao foco em novos negócios. Primeiro, vamos mergulhar em alguns dos profissionais e, em seguida, falar sobre como você pode começar a empacotar seus serviços. Vamos mergulhar!

As vantagens de fazer upselling para clientes atuais

Novos clientes são ótimos, mas há um grande problema em confiar neles para expandir seus negócios: você só tem 24 horas por dia, sete dias por semana. Eventualmente, você chegará a um ponto em que literalmente não poderá mais trabalhar – e então seu fluxo de caixa se estabilizará. Além disso, a menos que você já tenha uma marca altamente estabelecida e tenha clientes batendo à sua porta a torto e a direito, às vezes é simplesmente difícil reservar um novo trabalho. Os períodos de seca são reais e tornam incrivelmente difícil (e estressante) confiar em novos clientes para obter novos rendimentos.

É por isso que vender clientes atuais é um truque tão inteligente que muitas vezes é esquecido. Em vez de se concentrar em encontrar um novo trabalho, reservar o negócio, integrar o cliente, concluir o projeto e, finalmente, receber o pagamento, você pode pular o trabalho inicial estressante e ir direto para a negociação com alguém que já ama seus serviços. É muito mais fácil convencer um cliente atual a pagar um pouco mais do que convencer alguém novo a confiar em seus serviços.

Outro benefício de empacotar seus serviços para clientes de upsell é que você pode começar a gerar alguma receita recorrente – o bilhete dourado para um modelo de negócios confiável. A venda de pacotes com tarefas recorrentes permite cobrar um cliente mensalmente, o que significa que você pode contar com algum dinheiro chegando a cada mês, em vez de esperar que um novo cliente apareça.

Muito grande, certo? Agora, vamos falar sobre como começar!

Como empacotar seus serviços

A chave para empacotar seus serviços é como você precifica seu trabalho. Tenho certeza de que você está familiarizado com o dilema da taxa horária versus taxa fixa. As taxas horárias permitem alguma flexibilidade, mas não há incentivo real para concluir um bom trabalho rapidamente. (E a linha entre o trabalho faturável e o trabalho não faturável fica super escorregadio muito rapidamente.)

Uma taxa fixa, por outro lado, permite cobrar um preço mais alto com mais facilidade (ocultando sua taxa horária) e incentiva um trabalho mais rápido (porque quanto mais rápido você concluir um projeto, maior será a taxa horária secreta). Para empacotar seus serviços, você deve manter uma taxa fixa – um preço fixo para um pacote de serviços que você oferece. Então, como você sabe o que incluir no pacote?

Seja você um web designer freelancer ou um especialista em mídia social, provavelmente há um certo conjunto de tarefas que você completa para cada cliente que você aceita. Claro, alguns podem precisar de menos e alguns podem precisar de mais, mas especialmente se você está no ramo há algum tempo, aposto que descobriu algumas semelhanças. Em vez de oferecer um sistema de preços à la carte, agrupe o trabalho que você faz em pacotes – é a maneira mais fácil de vender serviços adicionais para seus clientes, pois eles já estão embutidos no preço.

Por exemplo, digamos que você seja um desenvolvedor da Web criando sites para clientes. O upsell mais fácil é um plano de manutenção, e você pode até oferecer diferentes níveis, dependendo de quão prático o cliente quer que você seja. Você pode hierarquizar seus serviços mais ou menos assim:

Pacote 1

• Atualizações de temas e plugins (dentro de um mês após o lançamento)
• Suporte por e-mail

Pacote 2

• Atualizações de temas e plugins (dentro de duas semanas após o lançamento)
• Suporte por e-mail
• 2 mudanças de site por mês

Pacote 3

• Atualizações de temas e plugins (dentro de uma semana após o lançamento)
• Suporte por e-mail e telefone
• 10 alterações de site por mês
• Aulas mensais de WordPress

Veja como cada nível se baseia no pacote anterior? É por isso que é fácil convencer os clientes a pagarem – o valor é apresentado na frente e no centro. E pode parecer bobo, mas pagar US$ 50 é muito mais fácil de engolir do que US$ 30, mais uma taxa extra de US$ 20. Ao agrupar os serviços, não há necessidade de “pagar extra” por um serviço, pois já está incluído no preço.

E lembre-se: você sempre pode personalizar seus pacotes para um cliente específico. Esse método simplesmente torna mais fácil incentivar os clientes a pagar mais, sem realmente prender você (o freelancer) em nenhum preço definido.

A embalagem de seus serviços não apenas ajudará você a ganhar mais dinheiro com os clientes existentes, mas também ajudará você a economizar muito tempo ao reservar novos negócios. (Bônus!) Claro, alguns clientes ainda solicitarão cotações personalizadas, mas outros aceitarão os pacotes pelo que são. Isso significa menos tempo gasto negociando e mais tempo fazendo o trabalho do cliente, o que também significa tempos de resposta mais rápidos e mais dinheiro para você!

Ebook grátis: como dobrar sua receita freelance

Pronto para começar a ganhar mais dinheiro com seu negócio freelance? Não há melhor momento do que o presente para começar a pensar estrategicamente no seu trabalho e estabelecer um plano para ganhar mais renda.

Para ajudá-lo a atingir suas metas de receita este ano, criamos um guia cheio das melhores dicas para freelancers ganharem mais dinheiro trabalhando de maneira mais inteligente, não mais difícil. Desde conselhos sobre como aumentar as taxas e eliminar clientes com baixos salários até empacotar seus serviços e gerar receita recorrente, este e-book gratuito tem tudo. Acompanhe para acelerar seus negócios e dobrar sua receita freelance este ano.

Como você atualmente faz upsell para clientes? O que funcionou para você no passado? Compartilhe suas melhores dicas para expandir seus negócios nos comentários abaixo!