Bagaimana mengemas layanan Anda untuk meningkatkan penjualan klien

Jika Anda siap untuk mengembangkan bisnis dan meningkatkan keuntungan, ada beberapa cara yang dapat Anda lakukan, apa pun jenis bisnis kreatif yang Anda geluti. Strategi pertama yang mungkin muncul di benak Anda adalah mencari lebih banyak klien – itu langkah alami berikutnya, kan? Maka mungkin Anda memiliki ide untuk menemukan klien dengan bayaran lebih tinggi . Bahkan lebih baik, kan?! Namun ada cara yang kurang jelas dan lebih mudah untuk mulai meningkatkan aliran pendapatan Anda yang sering diabaikan: peningkatan penjualan kepada klien saat ini.

Upselling klien saat ini memiliki beberapa keuntungan dibandingkan dengan fokus pada bisnis baru. Pertama, kita akan membahas beberapa pro dan kemudian berbicara tentang bagaimana Anda dapat memulai dengan mengemas layanan Anda. Mari selami!

Keuntungan dari upselling klien saat ini

Klien baru memang hebat, tetapi ada satu masalah besar dengan mengandalkan mereka untuk mengembangkan bisnis Anda: Anda hanya memiliki 24 jam dalam sehari, tujuh hari seminggu. Pada akhirnya, Anda akan mencapai titik di mana Anda benar -benar tidak dapat melakukan pekerjaan lagi – dan kemudian arus kas Anda stabil. Plus, kecuali jika Anda sudah memiliki merek yang sangat mapan dan memiliki klien yang mengetuk pintu Anda ke kiri dan ke kanan, terkadang sulit untuk memesan pekerjaan baru. Musim kering itu nyata, dan mereka membuat mengandalkan klien baru untuk penghasilan baru menjadi sangat sulit (dan membuat stres).

Itulah mengapa upselling klien saat ini adalah suatu trik cerdas yang terlalu sering diabaikan. Alih-alih berfokus pada menemukan pekerjaan baru, memesan kesepakatan, mengarahkan klien, menyelesaikan proyek, dan akhirnya dibayar, Anda dapat melewati pekerjaan awal yang penuh tekanan dan langsung bernegosiasi dengan seseorang yang sudah menyukai layanan Anda. Jauh lebih mudah untuk meyakinkan klien saat ini untuk membayar Anda sedikit lebih banyak daripada meyakinkan seseorang yang baru untuk mempercayai layanan Anda.

Manfaat lain dari mengemas layanan Anda untuk meningkatkan penjualan klien adalah Anda dapat mulai menghasilkan beberapa pendapatan berulang – tiket emas untuk model bisnis yang andal. Menjual paket dengan tugas berulang memungkinkan Anda menagih klien setiap bulan, artinya Anda dapat mengandalkan sejumlah uang tunai yang masuk setiap bulan alih-alih berharap klien baru datang.

Cukup hebat, bukan? Sekarang, mari kita bicara tentang bagaimana memulainya!

Bagaimana mengemas layanan Anda?

Kunci untuk mengemas layanan Anda adalah tentang bagaimana Anda menilai pekerjaan Anda. Saya yakin Anda akrab dengan dilema tarif per jam versus tarif tetap. Tarif per jam memberi Anda fleksibilitas, tetapi tidak ada insentif nyata untuk menyelesaikan pekerjaan yang baik dengan cepat. (Dan batas antara pekerjaan yang dapat ditagih dan pekerjaan yang tidak dapat ditagih menjadi sangat licin dengan sangat cepat.)

Tarif tetap, di sisi lain, memungkinkan Anda untuk membebankan harga yang lebih tinggi dengan lebih mudah (dengan "menyembunyikan" tarif per jam Anda) dan mendorong pekerjaan yang lebih cepat (karena semakin cepat Anda menyelesaikan proyek, semakin tinggi tarif rahasia per jamnya). Untuk mengemas layanan Anda, Anda harus tetap menggunakan tarif tetap – label harga yang ditetapkan untuk paket layanan yang Anda tawarkan. Jadi bagaimana Anda tahu apa yang harus disertakan dalam paket?

Apakah Anda seorang desainer web lepas atau spesialis media sosial, mungkin ada serangkaian tugas tertentu yang Anda selesaikan untuk setiap klien yang Anda ambil. Tentu, beberapa mungkin membutuhkan lebih sedikit dan beberapa mungkin membutuhkan lebih banyak, tetapi terutama jika Anda sudah lama berkecimpung dalam bisnis ini, saya yakin Anda telah menemukan beberapa kesamaan. Alih-alih menawarkan sistem penetapan harga a la carte, gabungkan pekerjaan yang Anda lakukan ke dalam paket – ini adalah cara termudah untuk meningkatkan penjualan kepada klien Anda pada layanan tambahan karena mereka sudah termasuk dalam harga.

Misalnya, katakanlah Anda seorang pengembang web yang membangun situs untuk klien. Upsell termudah adalah rencana pemeliharaan, dan Anda bahkan dapat menawarkan level yang berbeda, tergantung pada seberapa langsung klien menginginkan Anda. Anda dapat mengurutkan layanan Anda seperti ini:

Paket 1

• Pembaruan tema dan plugin (dalam waktu satu bulan setelah rilis)
• Dukungan email

Paket 2

• Pembaruan tema dan plugin (dalam waktu dua minggu setelah rilis)
• Dukungan email
• 2 perubahan situs per bulan

Paket 3

• Pembaruan tema dan plugin (dalam waktu seminggu setelah rilis)
• Dukungan email dan telepon
• 10 perubahan situs per bulan
• Pelajaran WordPress bulanan

Lihat bagaimana setiap level dibangun di atas paket sebelumnya? Itulah mengapa mudah untuk membujuk klien agar membayar – nilainya diletakkan di depan dan di tengah. Dan mungkin tampak konyol, tetapi membayar $50 jauh lebih mudah untuk ditelan daripada $30, ditambah biaya tambahan $20. Dengan menggabungkan layanan, tidak perlu "membayar ekstra" untuk suatu layanan, karena sudah termasuk dalam harga.

Dan ingat: Anda selalu dapat menyesuaikan paket Anda dengan klien tertentu. Metode ini memudahkan untuk mendorong klien membayar lebih tanpa benar-benar mengunci Anda (pekerja lepas) ke dalam penetapan harga apa pun.

Pengemasan layanan Anda tidak hanya akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak uang dari klien yang sudah ada, tetapi juga akan membantu Anda menghemat banyak waktu saat memesan penawaran baru. (Bonus!) Tentu, beberapa klien akan tetap meminta penawaran khusus, tetapi yang lain akan mengambil paket apa adanya. Ini berarti lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk bernegosiasi dan lebih banyak waktu melakukan pekerjaan klien, yang juga berarti waktu penyelesaian lebih cepat dan lebih banyak uang untuk Anda!

Ebook gratis: Cara menggandakan pendapatan freelance Anda

Siap untuk mulai menghasilkan lebih banyak uang dari bisnis freelance Anda? Tidak ada waktu yang lebih baik daripada saat ini untuk mulai berpikir secara strategis tentang pekerjaan Anda dan membuat rencana untuk mendapatkan lebih banyak penghasilan.

Untuk membantu Anda mencapai tujuan pendapatan Anda tahun ini, kami telah menyiapkan panduan yang penuh dengan tips terbaik bagi pekerja lepas untuk menghasilkan lebih banyak uang dengan bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. Dari saran untuk menaikkan tarif dan menurunkan klien dengan bayaran rendah hingga mengemas layanan Anda dan menghasilkan pendapatan berulang, ebook gratis ini memiliki semuanya. Ikuti bersama untuk mempercepat bisnis Anda dan menggandakan pendapatan freelance Anda tahun ini.

Bagaimana Anda saat ini menjual klien? Apa yang berhasil untuk Anda di masa lalu? Bagikan kiat terbaik Anda untuk mengembangkan bisnis Anda di komentar di bawah!