Come confezionare i tuoi servizi per aumentare le vendite dei clienti

Se sei pronto a far crescere la tua attività e aumentare i profitti, ci sono alcuni modi in cui puoi farlo, indipendentemente dal tipo di attività creativa in cui ti trovi. La prima strategia che probabilmente ti viene in mente è trovare più clienti: è il passo successivo naturale, giusto? Allora forse hai l'idea di trovare clienti che pagano di più . Ancora meglio, vero?! Ma c'è un modo meno ovvio e più semplice per iniziare ad aumentare i tuoi flussi di entrate che spesso viene trascurato: l'upsell ai clienti attuali.

L'upselling dei clienti attuali ha alcuni vantaggi rispetto al concentrarsi su nuovi affari. Per prima cosa, analizzeremo alcuni dei vantaggi e poi parleremo di come iniziare a impacchettare i tuoi servizi. Immergiamoci!

I vantaggi dell'upselling dei clienti attuali

I nuovi clienti sono fantastici, ma c'è un grosso problema nell'affidarsi a loro per far crescere la tua attività: hai solo 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana. Alla fine, raggiungerai un punto in cui letteralmente non potrai più svolgere alcun lavoro e quindi il tuo flusso di cassa si stabilizza. Inoltre, a meno che tu non abbia già un marchio affermato e hai clienti che bussano alla tua porta a destra ea manca, a volte è semplicemente difficile prenotare un nuovo lavoro. I periodi di siccità sono reali e rendono incredibilmente difficile (e stressante) fare affidamento su nuovi clienti per nuove entrate.

Ecco perché l'upselling dei clienti attuali è un trucco così intelligente che viene troppo spesso trascurato. Invece di concentrarti sulla ricerca di un nuovo lavoro, prenotare l'affare, integrare il cliente, completare il progetto e infine essere pagato, puoi saltare lo stressante lavoro iniziale e passare direttamente alla negoziazione con qualcuno che già ama i tuoi servizi. È molto più facile convincere un cliente attuale a pagarti un po' di più che convincere qualcuno nuovo di zecca a fidarsi dei tuoi servizi.

Un altro vantaggio dell'impacchettare i tuoi servizi per l'upsell dei clienti è che puoi iniziare a generare alcune entrate ricorrenti: il biglietto d'oro per un modello di business affidabile. La vendita di pacchetti con attività ricorrenti ti consente di addebitare mensilmente a un cliente, il che significa che puoi contare su un po' di denaro in entrata ogni mese invece di sperare che un nuovo cliente arrivi.

Abbastanza grande, giusto? Ora parliamo di come iniziare!

Come confezionare i tuoi servizi

La chiave per confezionare i tuoi servizi sta nel modo in cui valuti il ​​tuo lavoro. Sono sicuro che hai familiarità con il dilemma tra tariffa oraria e tariffa forfettaria. Le tariffe orarie ti consentono una certa flessibilità, ma non c'è un vero incentivo per completare rapidamente un buon lavoro. (E il confine tra lavoro fatturabile e lavoro non fatturabile diventa super scivoloso molto rapidamente.)

Una tariffa flat, invece, ti permette di addebitare un prezzo più alto più facilmente (nascondendo la tua tariffa oraria) e incoraggia un lavoro più veloce (perché più velocemente completi un progetto, più alta diventa la tariffa oraria segreta). Per impacchettare i tuoi servizi, ti consigliamo di attenersi a una tariffa fissa, un prezzo fisso per un pacchetto di servizi che offri. Allora come fai a sapere cosa includere nel pacchetto?

Che tu sia un web designer freelance o uno specialista di social media, probabilmente c'è una certa serie di attività che completi per ogni cliente che assumi. Certo, alcuni potrebbero aver bisogno di meno e altri potrebbero aver bisogno di più, ma soprattutto se sei nel settore da un po', scommetto che hai scoperto alcune somiglianze. Invece di offrire un sistema di prezzi à la carte, raggruppa il lavoro che fai in pacchetti: è il modo più semplice per aumentare i tuoi clienti con servizi aggiuntivi poiché sono già integrati nel prezzo.

Ad esempio, supponiamo che tu sia uno sviluppatore web che costruisce siti per i clienti. L'upsell più semplice è un piano di manutenzione e potresti persino offrire livelli diversi, a seconda di come il cliente vuole che tu sia. Puoi classificare i tuoi servizi in questo modo:

Pacchetto 1

• Aggiornamenti di temi e plugin (entro un mese dal rilascio)
• Supporto e-mail

Pacchetto 2

• Aggiornamenti di temi e plugin (entro due settimane dal rilascio)
• Supporto e-mail
• 2 cambi di sito al mese

Pacchetto 3

• Aggiornamenti di temi e plugin (entro una settimana dal rilascio)
• E-mail e supporto telefonico
• 10 cambi di sito al mese
• Lezioni mensili di WordPress

Vedi come ogni livello si basa sul pacchetto precedente? Ecco perché è facile convincere i clienti a pagare: il valore è esposto in primo piano. E può sembrare sciocco, ma pagare $ 50 è molto più facile da ingoiare di $ 30, più un costo aggiuntivo di $ 20. Raggruppando i servizi non c'è bisogno di “pagare un extra” per un servizio, poiché è già compreso nel prezzo.

E ricorda: puoi sempre adattare i tuoi pacchetti a un cliente specifico. Questo metodo rende semplicemente più facile incoraggiare i clienti a pagare di più senza in realtà bloccare te (il libero professionista) in nessun prezzo fisso.

L'imballaggio dei tuoi servizi non solo ti aiuterà a guadagnare di più dai clienti esistenti, ma ti aiuterà anche a risparmiare molto tempo quando prenoti nuove offerte. (Bonus!) Certo, alcuni clienti richiederanno ancora preventivi personalizzati, ma altri prenderanno i pacchetti per quello che sono. Ciò significa meno tempo dedicato alla negoziazione e più tempo al lavoro del cliente, il che significa anche tempi di consegna più rapidi e più soldi per te!

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