Jak skomponować swoje usługi w celu up-sellingu klientom?

Jeśli jesteś gotowy, aby rozwijać swoją firmę i zwiększać zyski, możesz to zrobić na kilka sposobów, bez względu na rodzaj kreatywnego biznesu, w którym się znajdujesz. Pierwszą strategią, która prawdopodobnie przychodzi Ci do głowy, jest znalezienie większej liczby klientów – to naturalny kolejny krok, prawda? W takim razie może masz pomysł, aby znaleźć lepiej płacących klientów. Jeszcze lepiej, prawda?! Ale jest mniej oczywisty, łatwiejszy sposób na zwiększenie strumienia przychodów, który często jest pomijany: sprzedaż wyższa dla obecnych klientów.

Dosprzedaż obecnych klientów ma sporo zalet w porównaniu z koncentracją na nowym biznesie. Najpierw zajmiemy się niektórymi zawodowcami, a następnie porozmawiamy o tym, jak zacząć od pakowania swoich usług. Zanurzmy się!

Zalety dosprzedaży obecnych klientów

Nowi klienci są wspaniali, ale jest jeden poważny problem z poleganiem na nich w rozwoju firmy: masz tylko 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu. W końcu dojdziesz do punktu, w którym dosłownie nie będziesz w stanie podjąć się więcej pracy – i wtedy Twoje przepływy pieniężne staną się stabilne. Dodatkowo, chyba że masz już ugruntowaną markę i klienci pukają do twoich drzwi z lewej i prawej strony, czasami po prostu trudno jest zarezerwować nową pracę. Okresy suszy są prawdziwe i sprawiają, że poleganie na nowych klientach w celu uzyskania nowych dochodów jest niezwykle trudne (i stresujące).

Dlatego dosprzedaż obecnych klientów jest tak sprytną sztuczką, która jest zbyt często pomijana. Zamiast koncentrować się na znalezieniu nowej pracy, rezerwacji umowy, wdrożeniu klienta, ukończeniu projektu, a na końcu na otrzymywaniu zapłaty, możesz pominąć stresującą pracę z góry i od razu przejść do negocjacji z kimś, kto już kocha Twoje usługi. O wiele łatwiej jest przekonać obecnego klienta, aby zapłacił ci trochę więcej, niż przekonać kogoś zupełnie nowego, by zaufał Twoim usługom.

Kolejną korzyścią płynącą z pakowania usług w celu sprzedaży dodatkowej klientom jest to, że możesz zacząć generować stałe przychody – złoty bilet do niezawodnego modelu biznesowego. Sprzedaż pakietów z powtarzającymi się zadaniami pozwala na comiesięczne obciążanie klienta, co oznacza, że ​​możesz liczyć na trochę gotówki przychodzącej w każdym miesiącu, zamiast liczyć na to, że pojawi się nowy klient.

Całkiem świetnie, prawda? Porozmawiajmy teraz o tym, jak zacząć!

Jak spakować swoje usługi

Kluczem do pakowania Twoich usług jest to, jak wyceniasz swoją pracę. Jestem pewien, że znasz dylemat między stawką godzinową a stawką ryczałtową. Stawki godzinowe zapewniają pewną elastyczność, ale nie ma prawdziwej zachęty do szybkiego wykonania dobrej pracy. (A granica między pracą płatną a pracą niepodlegającą rozliczeniu staje się bardzo śliska, bardzo szybko.)

Z kolei ryczałt umożliwia łatwiejsze naliczanie wyższej ceny (poprzez „ukrycie” stawki godzinowej) i zachęca do szybszej pracy (ponieważ im szybciej ukończysz projekt, tym wyższa staje się ta ukryta stawka godzinowa). Aby spakować swoje usługi, będziesz chciał trzymać się stawki ryczałtowej – ustalonej ceny za pakiet usług, które oferujesz. Skąd wiesz, co zawrzeć w pakiecie?

Niezależnie od tego, czy jesteś niezależnym projektantem stron internetowych, czy specjalistą od mediów społecznościowych, prawdopodobnie istnieje pewien zestaw zadań, które wykonujesz dla każdego klienta, którego przyjmujesz. Jasne, niektórzy mogą potrzebować mniej, inni mogą potrzebować więcej, ale zwłaszcza jeśli jesteś w branży od jakiegoś czasu, założę się, że odkryłeś kilka podobieństw. Zamiast oferować system cen a la carte, połącz pracę, którą wykonujesz, w pakiety – to najprostszy sposób na zwiększenie sprzedaży klientom dodatkowych usług, ponieważ są one już wbudowane w cenę.

Załóżmy na przykład, że jesteś programistą tworzącym witryny internetowe dla klientów. Najłatwiejszą sprzedażą dodatkową jest plan konserwacji i możesz nawet oferować różne poziomy, w zależności od tego, jak bardzo klient chce, abyś był. Możesz podzielić swoje usługi na mniej więcej tak:

Pakiet 1

• Aktualizacje motywów i wtyczek (w ciągu miesiąca od wydania)
• Wsparcie emailowe

Pakiet 2

• Aktualizacje motywów i wtyczek (w ciągu dwóch tygodni od wydania)
• Wsparcie emailowe
• 2 zmiany strony na miesiąc

Pakiet 3

• Aktualizacje motywów i wtyczek (w ciągu tygodnia od wydania)
• Wsparcie przez e-mail i telefon
• 10 zmian strony miesięcznie
• Comiesięczne lekcje WordPress

Zobacz, jak każdy poziom opiera się na poprzednim pakiecie? Dlatego łatwo jest namówić klientów do zapłacenia – wartość jest określona z przodu i na samym środku. I może wydawać się to głupie, ale płacenie 50 USD jest o wiele łatwiejsze do przełknięcia niż 30 USD plus dodatkowa opłata 20 USD. Łącząc usługi w pakiet, nie ma potrzeby „dopłacać” za usługę, ponieważ jest ona już wliczona w cenę.

I pamiętaj: zawsze możesz dostosować swoje pakiety do konkretnego klienta. Ta metoda po prostu ułatwia zachęcanie klientów do płacenia za więcej, jednocześnie nie blokując Ciebie (freelancera) w żadnej ustalonej cenie.

Pakietowanie Twoich usług nie tylko pomoże Ci zarobić więcej pieniędzy od obecnych klientów, ale także pomoże Ci zaoszczędzić dużo czasu podczas rezerwacji nowych ofert. (Bonus!) Jasne, niektórzy klienci nadal będą prosić o niestandardowe wyceny, ale inni przyjmą pakiety za to, czym są. Oznacza to mniej czasu spędzanego na negocjacjach i więcej czasu na pracę z klientem, co oznacza również szybszy czas realizacji i więcej pieniędzy dla Ciebie!

Darmowy ebook: Jak podwoić swoje przychody jako freelancer

Gotowy, aby zacząć zarabiać więcej na swoim niezależnym biznesie? Nie ma lepszego czasu niż teraźniejszość, aby zacząć myśleć strategicznie o swojej pracy i opracować plan zwiększenia dochodów.

Aby pomóc Ci osiągnąć tegoroczne cele związane z przychodami, przygotowaliśmy przewodnik pełen najlepszych wskazówek dla freelancerów, jak zarabiać więcej, pracując mądrzej, a nie ciężej. Ten darmowy e-book ma wszystko, od porad dotyczących podnoszenia stawek i porzucania nisko płacących klientów po pakiet usług i generowanie stałych przychodów. Śledź dalej, aby przyspieszyć swój biznes i podwoić w tym roku przychody z tytułu freelancerów.

Jak obecnie sprzedajesz klientów? Co pracowało dla ciebie w przeszłości? Podziel się najlepszymi wskazówkami dotyczącymi rozwoju firmy w komentarzach poniżej!