고객을 상향 판매하기 위해 서비스를 패키징하는 방법

비즈니스를 성장시키고 수익을 증대할 준비가 되었다면 어떤 유형의 창의적인 비즈니스에 있든 몇 가지 방법이 있습니다. 가장 먼저 떠오르는 전략은 더 많은 고객을 찾는 것입니다. 자연스러운 다음 단계죠? 그런 다음 더 높은 급여를 받는 고객을 찾을 수 있는 아이디어가 있을 수 있습니다. 더 좋죠?! 그러나 종종 간과되는 수익원을 늘리는 덜 분명하고 쉬운 방법이 있습니다. 바로 현재 고객에게 상향 판매하는 것입니다.

현재 고객을 상향 판매하는 것은 새로운 비즈니스에 집중하는 것보다 몇 가지 장점이 있습니다. 먼저 몇 가지 전문가를 살펴본 다음 서비스를 패키징하여 시작할 수 있는 방법에 대해 설명합니다. 뛰어들자!

기존 고객 상향 판매의 장점

신규 고객은 훌륭하지만 비즈니스 성장을 위해 이들에게 의존하는 데는 한 가지 중요한 문제가 있습니다. 하루 24시간, 일주일 내내 시간이 있다는 것입니다. 결국에는 말 그대로 더 이상 작업을 수행할 수 없는 지점에 도달하게 되며, 그 다음에는 현금 흐름이 정체됩니다. 또한 이미 확고한 브랜드를 가지고 있고 고객이 좌우로 문을 두드리는 경우가 아니면 때때로 새 작업을 예약하기가 매우 어렵습니다. 건조한 주문은 현실이며 새로운 수입을 위해 새로운 고객에게 의존하는 것을 매우 어렵게 만듭니다(그리고 스트레스를 받습니다).

그렇기 때문에 현재 고객을 상향 판매하는 것이 너무 자주 간과되는 현명한 트릭입니다. 새로운 작업을 찾고, 거래를 예약하고, 클라이언트를 온보딩하고, 프로젝트를 완료하고, 마침내 돈을 받는 데 집중하는 대신 스트레스가 많은 선행 작업을 건너뛰고 이미 서비스를 사랑하는 사람과 협상에 뛰어들 수 있습니다. 새로운 사람이 귀하의 서비스를 신뢰하도록 설득하는 것보다 현재 고객이 귀하에게 약간만 더 지불하도록 설득하는 것이 훨씬 쉽습니다.

고객을 상향 판매하기 위해 서비스를 패키징하는 또 다른 이점은 안정적인 비즈니스 모델에 대한 황금 티켓인 반복적인 수익을 창출할 수 있다는 것입니다. 반복되는 작업이 포함된 패키지를 판매하면 고객에게 월별 요금을 청구할 수 있습니다. 즉, 새로운 고객이 올 것을 기대하는 대신 매월 약간의 현금이 들어오는 것을 기대할 수 있습니다.

꽤 멋지죠? 이제 시작하는 방법에 대해 이야기합시다!

서비스를 패키징하는 방법

서비스 패키징의 핵심은 작업 가격을 책정하는 방법에 관한 것입니다. 시간당 요금 대 고정 요금 딜레마에 대해 잘 알고 계실 것입니다. 시간당 요금은 약간의 유연성을 허용하지만 좋은 작업을 빨리 완료하기 위한 실질적인 인센티브는 없습니다. (그리고 청구 가능한 작업과 청구 불가능한 작업 사이의 경계는 매우 빠르게 미끄러워집니다.)

반면에 고정 요금을 사용하면 더 높은 가격을 더 쉽게 청구할 수 있고(시간당 요금을 "숨김") 더 빨리 작업할 수 있습니다(프로젝트를 더 빨리 완료할수록 비밀 시간당 요금이 높아지기 때문에). 서비스를 패키지화하려면 고정 요금(당신이 제공하는 서비스 묶음에 대해 정해진 가격표)을 고수하고 싶을 것입니다. 그렇다면 패키지에 무엇을 포함해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

프리랜스 웹 디자이너이든 소셜 미디어 전문가이든 관계없이 담당하는 모든 클라이언트에 대해 완료해야 하는 특정 작업 세트가 있을 것입니다. 물론, 일부는 덜 필요하고 일부는 더 필요로 할 수 있지만 특히 비즈니스에 오랫동안 종사해 왔다면 몇 가지 유사점을 발견했을 것입니다. 개별 가격 책정 시스템을 제공하는 대신 패키지로 작업을 묶으십시오. 이미 가격에 포함되어 있기 때문에 추가 서비스에 대해 고객에게 상향 판매하는 가장 쉬운 방법입니다.

예를 들어, 귀하가 클라이언트용 사이트를 구축하는 웹 개발자라고 가정해 보겠습니다. 가장 쉬운 상향 판매는 유지 관리 계획이며 고객이 원하는 수준에 따라 다양한 수준을 제공할 수도 있습니다. 다음과 같이 서비스를 계층화할 수 있습니다.

패키지 1

• 테마 및 플러그인 업데이트(출시 1개월 이내)
• 이메일 지원

패키지 2

• 테마 및 플러그인 업데이트(출시 후 2주 이내)
• 이메일 지원
• 월 2회 사이트 변경

패키지 3

• 테마 및 플러그인 업데이트(출시 후 일주일 이내)
• 이메일 및 전화 지원
• 매월 10개의 사이트 변경
• 월간 WordPress 수업

각 레벨이 이전 패키지에서 어떻게 빌드되는지 확인하시겠습니까? 이것이 바로 고객에게 지불하도록 쉽게 이야기하는 이유입니다. 가치는 전면 중앙에 배치됩니다. 어리석은 것처럼 보일 수 있지만 $50를 지불하는 것이 $30와 $20의 추가 요금보다 삼키기가 훨씬 쉽습니다. 서비스를 묶음으로써 서비스가 이미 가격에 포함되어 있기 때문에 서비스에 대해 "추가 비용을 지불"할 필요가 없습니다.

그리고 기억하십시오. 항상 특정 클라이언트에 맞게 패키지를 조정할 수 있습니다. 이 방법을 사용하면 실제로 귀하(프리랜서)를 정해진 가격에 고정시키지 않으면서 고객이 더 많은 비용을 지불하도록 장려하는 것이 더 쉽습니다.

서비스를 패키징하면 기존 고객으로부터 더 많은 돈을 벌 수 있을 뿐만 아니라 새로운 거래를 예약할 때 많은 시간을 절약할 수 있습니다. (보너스!) 물론, 일부 고객은 여전히 ​​사용자 정의 견적을 요청하지만 다른 고객은 패키지를 있는 그대로 가져갈 것입니다. 이는 협상에 소요되는 시간을 줄이고 클라이언트 작업에 더 많은 시간을 할애함을 의미하며, 이는 또한 더 빠른 처리 시간과 더 많은 비용을 의미합니다!

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현재 고객을 어떻게 상향 판매하고 있습니까? 과거에 당신을 위해 일한 것은 무엇입니까? 아래 댓글에 비즈니스 성장을 위한 최고의 팁을 공유하세요!