Аудит процессов: как подготовить команду к ИИ

Сегодня уже не стоит вопрос о внедрении ИИ или нет. Вместо этого спросите себя, готовы ли вы и ваш отдел продаж к неизбежному. Искусственный интеллект для бизнеса — это реальность. Если ваша цель — продвигаться вперед и лидировать в своей области, вам нужно адаптироваться к рабочему месту, где ИИ играет решающую роль.

Как говорит Джей Джей Кардвелл, основатель и генеральный директор компании EverString, занимающейся разработкой программного обеспечения для предиктивного маркетинга: «Ориентированные на рост торговые организации любого размера и уровня не могут позволить себе игнорировать преимущества продаж с помощью ИИ».

Где ИИ для бизнеса сегодня

«Искусственный интеллект открывает огромный потенциал роста как для экономики, так и для людей», — Марк Пурди, управляющий директор Accenture Institute of High Performance по экономическим исследованиям.

Согласно исследованиям, проведенным Accenture, искусственный интеллект повысит производительность труда на целых 40 процентов. Точно так же рост крупнейших мировых экономик зависит от ИИ, и к 2035 году прогнозируется стопроцентный экономический рост.

Неудивительно, что инвестиции в искусственный интеллект выросли до 14,9 млрд долларов по состоянию на 2014 год, согласно исследованию, проведенному Bank of America Merrill Lynch. Прогнозируется, что этот показатель будет увеличиваться не менее чем на 50 процентов в год. В том же исследовании утверждается, что врожденные ограничения людей сделают ИИ основной технологией так называемого «интернета вещей».

Преимущества ИИ очевидны, и мы начинаем полностью использовать его преимущества. Благодаря ИИ вы можете рассчитывать на меньшее количество ошибок, более быстрое время отклика, улучшенное управление ресурсами и лучшее использование устаревших данных. Компании ощутили разницу, и во всех отраслях внедрение прошло быстрее.

Примеры приложений ИИ для бизнеса

HANA (высокопроизводительное аналитическое устройство) от SAP : HANA — это приложение для управления базами данных от SAP, немецкой многонациональной компании-разработчика программного обеспечения. Независимо от того, внедряется ли он из облака или с помощью внутренних серверов, HANA способна обрабатывать большие объемы данных, хранящихся в ОЗУ, что позволяет быстро принимать решения на основе данных в режиме реального времени, анализировать транзакции, анализ отклонений и консолидацию процессов/ресурсов. Он используется крупными компаниями, такими как Walmart; но приложение также может быть адаптировано для малых и средних предприятий.

Avanade от Microsoft и Accenture : это совместное предприятие Microsoft и Accenture использует Cortana Intelligence Suite и связанные с ним решения, чтобы предоставить бизнесу прогнозную аналитику и понимание на основе данных. Компании, такие как Pacific Specialty Insurance Company, использовали эту услугу для создания эксклюзивных аналитических платформ для компаний. В случае с Pacific Specialty они используют Avanade, чтобы увидеть и понять тенденции в поведении страхователей.

Cogito : Cogito — это служба искусственного интеллекта, основанная Джошуа Фистом и доктором Сэнди Пентланд. Он использует науку о поведении и машинное обучение, чтобы предоставлять информацию в режиме реального времени представителям службы поддержки, чтобы улучшить взаимодействие с абонентами.

Искусственный интеллект Amazon.com на AWS: Amazon является одним из ведущих сторонников машинного обучения, и они занимаются этим уже 20 лет. От механизма рекомендаций до Alexa, Prime Air и цепочки поставок компании, систем планирования мощностей и прогнозирования — использование ИИ в Amazon просто удивительно. Эта технология доступна специалистам по данным и разработчикам через стек искусственного интеллекта AWS, который уже используется такими известными компаниями, как Netflix, C-SPAN и Liberty Mutual.

ИИ для продаж и маркетинга

Искусственный интеллект также добился успехов в области продаж и маркетинга.

Чат- боты : чат-боты прошли долгий путь от базовых приложений ИИ до более продвинутых итераций, способных оказывать реальную поддержку. Сегодняшние усиленные чат-боты могут обрабатывать запросы среднего уровня, оставляя своим коллегам-людям только более сложные.

Conversica by CenturyLink : CenturyLink является одним из ведущих поставщиков телекоммуникационных услуг в США. В 2016 году он инвестировал в Conversica AI, который помогает сортировать миллионы потенциальных клиентов, чтобы найти самые горячие; а затем взаимодействует с этими лидами по электронной почте, назначает встречи с продавцами-людьми и, наконец, передает лидов.

ИИ для бизнес-панелей от DOMO : DOMO — компания-разработчик программного обеспечения, которая разработала облачную панель управления на базе ИИ, помогающую компаниям принимать решения. DOMO AI использует более 400 программных коннекторов для извлечения данных из таких приложений, как Shopify, Salesforce и Facebook. Это дает предприятиям всесторонний сбор данных и, конечно же, ИИ, способный их обрабатывать; которая помогла менеджерам отслеживать в режиме реального времени тенденции в продажах, товарных запасах и клиентах.

Команда DOMO недавно добавила на платформу Mr. Roboto. Mr. Roboto — это собирательное название новых функций, призванных помочь руководителям принимать более обоснованные решения с помощью машинного обучения и прогнозной аналитики.

Инструментальные панели DOMO в настоящее время используются крупными компаниями, такими как SAB Miller, MasterCard, eBay, Univision и Honest Co. Вице-президент и генеральный директор Univision по программным доходам и операциям Дэвид Кац утверждает, что их доходность за первый квартал увеличилась на 80 процентов. когда они начали использовать DOMO для сбора и обработки данных из Facebook, Google Analytics и Adobe Analytics.

Apptus 'AI for Sales Enablement : Apptus eSales AI — это приложение, которое специализируется на пути между намерением покупателя совершить покупку и доходом компании. Он включает функции прогнозирования продаж и маркетинга, такие как автоматизация мерчандайзинга на основе тенденций поведения клиентов.

Такие компании, как Bokus.com, электронный книжный магазин из Швеции, используют Apptus eSales для повышения коэффициента конверсии. По опыту Bokus, Apptus помогает снизить количество сотрудников, достигнув 100-процентной текучести клиентов для каждого открытого информационного бюллетеня с персонализированными (с помощью ИИ) рекомендациями.

Общее опасение с ИИ

К сожалению, даже со всеми удивительными приложениями, созданными с помощью ИИ, человеческая рабочая сила не догнала его. С точки зрения обучения и принятия, это, возможно, корень общего опасения, окружающего ИИ и автоматизацию работы.

Прогнозы тревожные:

• Согласно исследованию Bank of America Merrill Lynch, автоматизация может повлиять на оценки роста числа рабочих мест в США.
• Британский консорциум розничной торговли заявляет, что более 30 процентов из миллиона сотрудников розничной торговли могут остаться без работы в ближайшие 8 лет из-за автоматизации.
• В эксклюзивном отчете говорится, что нынешняя волна технологических инноваций подвергает опасности почти половину рабочей силы США.
• Установки робототехники готовы увеличиваться на 10 процентов в год в течение следующего десятилетия.

Подготовьте свой отдел продаж к ИИ

Оцените свои процессы продаж и маркетинга.

Одним из ключевых шагов в подготовке к технологиям искусственного интеллекта и интеграции с ними является оценка того, с чем вы сейчас работаете в своей организации. Опишите процессы, реализованные в каждом отделе. Только в области продаж и маркетинга вы заметите ряд утомительных задач, которые лучше всего автоматизировать и оставить машинам.

Спросите свою команду:

Какие аспекты вашей работы малоценны и лучше всего разгружаются?

Какие повторяющиеся задачи отнимают много времени?

Ответы здесь дадут вам ценную информацию о многих возможностях интеграции ИИ в различных отделах. ИИ не означает конец для продавцов, и очень важно, чтобы лидеры групп передавали это сообщение. Огромная часть продаж по-прежнему зависит от человеческого взаимодействия и личного участия. Имея возможность переложить повторяющиеся задачи на искусственный интеллект, вы можете рассчитывать на повышение производительности продаж.

Расскажите о влиянии автоматизации.

Как и у всех достижений, есть ощутимые положительные и отрицательные стороны, и ИИ ничем не отличается.

Бизнес обязательно пройдет ту или иную форму реструктуризации, чтобы эффективно интегрировать искусственный интеллект в свои задачи по продажам и маркетингу. Это может привести к переназначениям или увольнениям. Сообщите своей команде, чего ожидать, особенно если их работа в опасности.

Конечно, это не все плохие новости для сотрудников. ИИ очень помогает в рутинных задачах, а его интеграция может привести к повышению производительности труда и объема продаж. Например, в таком приложении, как Conversica, лиды уже ранжируются и квалифицируются еще до того, как они попадут в отдел продаж. После получения продавцы могут сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов, преодолении торговых барьеров и работе над завершением сделки.

Подумайте о переопределении ролей в вашей команде.

Ожидайте, что автоматизация сократит утомительные задачи и лишние должности, что в идеале сделает вашу команду более эффективной и продуктивной.

Извлеките из этого максимальную пользу, взглянув на состав вашей команды. Оценить индивидуальные компетенции и вклад в достижение целей команды. Как только вы увидите свои сильные и слабые стороны, вы сможете переопределить и переназначить рабочую нагрузку.

Предоставляйте возможности для обучения.

Один из лучших ответов команды на более быстрое и эффективное будущее ИИ — стать быстрее и более осведомленным. Таким образом, наряду с вашими инвестициями в искусственный интеллект, также придавайте большое значение развитию сотрудников.

Создавайте возможности для обучения с помощью гибких политик и инвестиций в непрерывное образование. Есть несколько онлайн-курсов, а также программы повышения квалификации с частичной занятостью, доступные в области продаж и маркетинга. Семинары и учебные занятия на месте также являются хорошим вариантом, тем более что вы можете адаптировать эти учебные программы в соответствии с конкретными требованиями вашего бизнеса.

Улучшите совместную работу команды (и ИИ).

Сотрудничество является ключом к бесшовной интеграции ИИ. Это означает работать в команде, чтобы адаптироваться к изменениям и двигаться вперед. Это означает сотрудничество в масштабах всего отдела и организации для плавного перехода и успешного внедрения.

Точно так же это также означает сотрудничество с вашими машинами ИИ. Помните, что ИИ работает на вас, и он может сделать не так много. Это требует того, что вы даете, поэтому поощряйте команду вносить свой вклад, особенно когда речь идет о клиентах и ​​​​процессе продаж. Чем более точными данными располагает ваша платформа ИИ, тем больше она может узнать и оказать реальную помощь вашему бизнесу.

Оптимизируйте использование данных

Данные — это один из важнейших элементов, гарантирующих, что ИИ поможет вашим операциям. Помните старую поговорку: «Мусор на входе, мусор на выходе».

Итак, убедитесь, что ваша платформа ИИ способна собирать правильные данные. Большая часть этого зависит от вашей команды. Например, современные CRM-системы требуют участия агента после звонков или других контактов с потенциальными клиентами. Убедитесь, что они выполняют свою часть работы. Поначалу это может показаться незначительным или даже незначительным. Но они становятся частью ваших больших данных, которые в конечном итоге помогут вам принимать более взвешенные решения.

Школа бизнеса Фукуа при Университете Дьюка спросила нескольких директоров по маркетингу об использовании ими данных. По пятибалльной шкале они набрали в среднем 3,2 балла за способность своей организации использовать данные о клиентах. Затем по семибалльной шкале они набрали в среднем 3,4 балла за способность интегрировать данные по разным каналам для принятия более эффективных бизнес-решений.

Отслеживайте, измеряйте, повторяйте.

Помните, что искусственный интеллект — это не ваш гардеробный путь в Нарнию. Успех с ИИ не приходит по волшебству. Это требует последовательной работы, постоянного мониторинга и измерений.

ИИ представит вашей команде новые процессы и функции. Вы не можете рассчитывать на то, что улучшите свою реализацию или использование вашей платформы ИИ с первой — даже с энной — попытки. Итак, продолжайте в том же духе. Сосредоточьтесь на своих ключевых показателях и наблюдайте с помощью ИИ, какие факторы влияют на эти ключевые факторы, определяющие производительность. А потом подправить где надо.

Взгляните в будущее ИИ

Одно мы знаем точно: искусственный интеллект — это будущее бизнеса. Хотя эта область все еще находится в зачаточном состоянии, вы можете ожидать, что она созреет и станет важным винтиком в том, как работает ваш бизнес и отрасль. ИИ изменит вас, вашу команду и вашу организацию. Рабочие места и бизнес-процессы обязательно будут развиваться.

Вы можете рассчитывать на захватывающие годы вперед. Подготовьтесь заранее и вооружитесь обширными ноу-хау по интеграции ИИ.

___
Чейз Дэвис
источник: десятикратный