Лори МакКейб из SMB Group: Вернутся ли 43% закрытых малых предприятий?

Тенденции малого бизнеса: Интересно и удивлено, что независимые поставщики программного обеспечения сильно пострадали.

Лори Маккейб: Да, я тоже. Но обратная сторона этого в этом будущем вопросе, они думают, что все станет лучше быстрее. И я думаю, что мы смотрим на эти огромные компании, такие как Facebook, Google и Microsoft, и мы знаем, что они работают очень хорошо. Но я думаю, что некоторые из более мелких поставщиков, которые могли бы стать участниками нашего исследования, обеспокоены тем, что даже несмотря на то, что расходы на программное обеспечение будут менее затронуты сокращением бюджета малого и среднего бизнеса в некоторых других категориях, о которых мы спрашивали, они по-прежнему сокращение расходов и, возможно, новые вещи, о которых они думали, вы откладываете на некоторое время на второй план.

Другое дело, сколько в облаке приходится на пользователя в месяц, верно? И если подумать, если люди увольняются, им не понадобится столько рабочих мест, будь то их приложение HR, карта CRM или любое другое приложение. Приложения для совместной работы. Кроме того, сейчас есть много бесплатных вещей, и, возможно, люди говорят: «Эй, я использую то, за что плачу, и я даже не был в восторге от этого с самого начала, так что, может быть, я собираюсь просто попробовать одну из этих бесплатных вещей прямо сейчас».

Тенденции малого бизнеса. И похоже, что многие компании, занимающиеся облачным программным обеспечением, первыми создали такие программы, которые помогают их клиентам не платить или предлагать очень большие скидки. И я думаю, что они делают это по правильной причине. Они делают это, потому что хотят помочь. Но это также было, если подумать, довольно разумно, потому что чем дольше вы сможете оставаться на связи со своими клиентами, если вы сможете увидеть их через этот кризис и посмотреть на них с другой стороны, скорее всего, они будут придерживаться вы после того, как все становится лучше, тоже.

Лори Маккейб: Верно. Я люблю говорить, что вам нужно попытаться выяснить для своей компании, независимо от того, большая вы или маленькая, если вы держитесь курса и собираетесь оставаться в бизнесе, как вы можете сделать что-то хорошее сейчас? Потому что добро, которое вы делаете сейчас, позже будет иметь эффект ореола. Как вы сказали, надеюсь, это также происходит из-за более бескорыстных побуждений. Но это интересно, однако, с чем-то вроде Zoom или любым из этих видеоприложений, получить их бесплатно, не проблема, потому что вы можете просто включить его, и их действительно довольно легко понять, как использовать. На самом деле они не связаны с бизнес-процессами. Я действительно удивляюсь распространению бесплатных приложений, что вам нужно больше думать о том, как вы их настраиваете, настраиваете и тому подобное. Так что я думаю, что компании, у которых всегда был какой-то фримиум, могут быть лучше подготовлены, чтобы успешно привлечь кого-то на фримиум-предложение.

Тенденции малого бизнеса: да, я думаю, что до пандемии большая часть усилий этих компаний была направлена ​​на привлечение клиентов. Может быть, 60%, 70%, а где-то и более 80% их инициатив были основаны на привлечении новых клиентов. Это полностью изменилось. Это правильно, потому что никто не хочет добавлять новую услугу, если только не будет действительно большой скидки. Большинство из этих компаний хотят выяснить, как мы можем расширить отношения с клиентами, которые у нас есть в настоящее время? Мне нравится говорить, что это теория The Chips Are Down. Потому что, когда фишки не работают, когда наступают трудные времена, вам нужен поставщик, который не просто выполняет транзакцию. Вы хотите, чтобы они были там, потому что они рассматривают вас как нечто большее, чем просто транзакцию, и вы хотите иметь такие отношения, когда фишки падают.

А когда дела пойдут лучше, у вас вообще не будет причин думать о том, чтобы пойти куда-то еще, потому что эта компания помогла вам пережить трудные времена, когда фишки были в минусе. Так что кажется, что переключиться на то, чтобы действительно сосредоточиться на удержании клиентов, это разумно, но вы должны быть в состоянии сделать это таким образом, чтобы ваши клиенты из малого бизнеса это почувствовали. Они чувствуют, что вы действительно участвуете в этом с ними.

Лори МакКейб: Да, это все такие мягкие вещи, которые трудно подсчитать. И я думаю, что еще одна вещь, на которую следует обратить внимание, это то, что они раздают много бесплатного программного обеспечения, но что еще они делают? Что они делают, может быть, чтобы помочь мне [неразборчиво 00:09:06]? Или, если я работаю в отрасли, в которой наблюдается просто огромный всплеск, например, я производю маски или я превратил свой ликеро-водочный завод в фабрику по производству дезинфицирующих средств для рук, что бы это ни было, они делают что-то, чтобы ускорить меня и получить все, что мне нужно? справиться с этим всплеском спроса? Итак, самое замечательное то, что я думаю, мы видели, как многие из этих поставщиков продвигают все, начиная от бесплатного программного обеспечения и заканчивая грантами. Я только что увидел, что у Salesforce есть что-то, что помогает им с тестированием сотрудников.

Тенденции малого бизнеса: Да, вся эта инициатива Work.com. Ага.

Лори Маккейб: Да, на сайте HubSpot есть классная штука, куда вы можете зайти, посмотреть и посмотреть. И никто из нас не знает, как сейчас выглядит добро, верно? С точки зрения маркетинга. Таким образом, вы можете пойти и сравнить себя с их совокупными пользовательскими данными или такими вещами, как открытие электронной почты или новые сделки в процессе, и, вероятно, почувствовать себя намного лучше, потому что вы увидите, что все резко падают. Это не только ты. И, надеюсь, когда все восстановится, мы сможем увидеть, как это выглядит, и не ожидать слишком многого для нашего собственного бизнеса, верно?

Это часть серии интервью один на один с лидерами мнений. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио- или видеоинтервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше или подпишитесь через iTunes или Stitcher.