Как сделать убедительную рекламную презентацию для малого и среднего бизнеса

Многие из наших партнеров создают компанию по производству мобильных приложений, не имея опыта продаж. Наша программа обучает вас продавать приложения малым предприятиям с помощью онлайн-курса и практического обучения. Хотя наши консультанты по мобильному маркетингу помогут вам создать настоящую презентацию по продажам, прежде чем вы отправитесь в малый бизнес, вам нужно будет поработать над тем, как вы преподнесете эту рекламную презентацию. Малые предприятия представляют собой уникальную аудиторию, поскольку владельцы обычно занимаются почти всеми аспектами бизнеса, а маркетинг часто остается в тени. В отличие от крупных брендов, они могут пока не видеть никакой ценности в мобильном маркетинге. Но это то, где вы входите!

Вот 7 шагов для создания убедительной презентации для малого и среднего бизнеса:

1. Сосредоточьтесь на том, как вы это делаете

Хотя мы помогаем вам составить содержание вашей презентации, также важно уделить время тому, как вы донесете это сообщение. Язык тела и тон голоса должны выражать уверенность и энтузиазм. Даже без мощных фраз и убедительных визуальных эффектов вам нужно показать, что вы верите в то, что говорите, и вам нравится говорить об этом.

И это касается не только встреч лицом к лицу. Вы действительно можете услышать, когда кто-то улыбается по телефону! Хорошая осанка и естественные жесты сделают вас более уверенным в общении с собеседником.

Это может показаться неудобным, но потренируйтесь перед зеркалом или запишите свое выступление. Это поможет вам оценить, как вы сталкиваетесь с другими, и внести улучшения там, где это необходимо. Помните все, чему вы научились на уроках публичных выступлений? Эти вещи по-прежнему актуальны.

2. Проявите сочувствие

Говорят, что секрет успеха в продажах — эмпатия. Вы должны быть в состоянии поставить себя на место ваших (потенциальных) клиентов. Вы понимаете, с какими трудностями они сталкиваются каждый день? Единственный способ сделать это — задавать вопросы. Точнее, задавать правильные вопросы. А потом слушать ответы. Спросите их об их положении, их работе, чем они увлечены и т. д.

Даже если вы специализируетесь на приложениях для малого бизнеса, в каждой отрасли и у каждого владельца бизнеса будут свои болевые точки. Конечно, будут совпадения, но не думайте, что вы знаете их проблемы. Пусть они расскажут вам, а затем предложите свое решение в ответ. Понимая, откуда они берутся, вы можете предоставить им то, что им нужно.

3. Говорите о решениях, а не о возможностях

При продаже приложений легко попасть в ловушку описания функций приложения, а не преимуществ. Реальность такова, что владельцы малого бизнеса не заботятся о причудливых технологиях, стоящих за ним; они хотят знать, что в этом для них. Как это будет иметь значение для них? Вы можете ответить на этот вопрос, описав реальные проблемы, которые решают приложения! Например, вместо того, чтобы говорить, что у вас есть классная функция мобильного заказа еды, вы должны объяснить, что мобильный заказ еды позволит им автоматизировать мобильные заказы еды. Кроме того, их сотрудники смогут сосредоточиться на более важных вещах, так как они не будут приклеены к телефону, принимая заказы. Другими словами, превратите эти функции приложения в преимущества для клиентов .

4. Отказывайтесь от предложений низкого мяча

После того, как владелец малого бизнеса принял решение купить у вас, он захочет убедиться, что получит лучшее предложение. Их первый ответ обычно заключается в том, что это слишком дорого и у них нет бюджета на ваши услуги — и это часто так. Вы должны показать им ценность мобильного решения и описать, как оно может сэкономить и заработать деньги.

Иногда – только если это необходимо – вы можете предложить клиенту более выгодные условия или снизить цену. Но заранее узнайте свои цифры и решите, в какой момент вы должны отказаться от этой низкой цены мяча . Это не принесет никакой пользы вашему бизнесу, если вы наймете клиента по чрезвычайно низкой цене, поскольку вы будете прилагать столько же усилий, сколько и ваши обычные платящие клиенты.

Барри Мольц, эксперт по малому бизнесу , говорит: «Я считаю, что все клиенты будут платить больше за ценность, чтобы решить свои проблемы. На рынке есть много брендов, таких как Apple, которые могут взимать дополнительную плату из-за воспринимаемой ценности. Один из способов повысить цену — спросить потенциального клиента: «Какими должны быть результаты, чтобы вы заплатили мою первоначальную цену в предложении?» В этом случае вы создаете ценность, а не урезаете услуги. Кроме того, вы знаете, что потенциальный клиент ценит и за что готов платить больше».

5. Спросите о закрытии

Этот шаг часто упускают из виду начинающие продавцы: просят продать. Это может показаться самонадеянным (и нервным), но на самом деле этот шаг требует уверенности и практики. Отрепетируйте свое завершение, чтобы вы могли произнести его плавно. Согласно Forbes , «это должно быть естественным продолжением вашего разговора, чтобы просьба о покупке была следующим логическим шагом».

Конечно, получение «да» зависит не только от того, как вы просите о закрытии, но использование правильных слов определенно может иметь значение. Hubspot перечислил 18 заключительных фраз, чтобы заключить сделку купли-продажи , выбирайте!

6. Предвидьте возражения

Даже если вы произнесли самую безупречную подачу и заключительную фразу, как продавец вы неизбежно столкнетесь с отказом. Но не каждый отказ окончательный! Вы услышите множество возражений, которые можно опровергнуть и продуктивно разрешить. Это не означает говорить потенциальным клиентам, что они неправы, это значит помогать им прийти к другому выводу по собственному желанию.

Малые предприятия будут выдвигать возражения по поводу цены (как уже упоминалось); о конкуренции (например, «Я могу получить более дешевую версию вашего продукта у кого-то другого»); о продукте (например, «Приложения — это просто причуда») и так далее. О наиболее распространенных возражениях при продажах читайте здесь .

Хорошо подготовленный продавец выявит все эти возражения, прежде чем делать презентацию. Убедитесь, что у вас есть прямой ответ на каждое из этих возражений. Это поставит вас в известное положение, готовое ответить на любое (необоснованное) возражение, которое вам будет брошено. Но помните, что отказ — это часть работы, и ничего страшного, если вы получите твердое «нет» — пора переходить к следующему потенциальному клиенту.

7. Последующие действия

Фактическая рекламная подача только открывает вам дверь. Следование — вот где происходит волшебство. На самом деле, 80% сделок о продаже заключаются в ходе последующих звонков после встречи. Будьте последовательны и неутомимы. Делайте все возможное, чтобы оставаться на связи с заинтересованным потенциальным клиентом после первой встречи.

Проблема, с которой сталкиваются многие продавцы, заключается в том, как эффективно следовать за клиентом, не раздражая его. Sales Hacker делится бесценным советом: «Всегда имейте конкретную причину, чтобы связаться с потенциальным клиентом. НИКОГДА не звоните просто для того, чтобы «прикоснуться к базе» или «отметиться». Убедитесь, что вы звоните, чтобы добавить ценности владельцу малого бизнеса, возможно, вы делитесь новой информацией о вашем продукте или просто спрашиваете их, нужно ли им что-нибудь, чтобы принять решение.

С помощью этих советов и нашего тренинга по продажам вы сможете взяться за дело, даже если вы никогда в жизни ничего не продавали. Немного подготовившись, вы сможете позиционировать себя как эксперта по малому бизнесу, продающего столь необходимое решение малым и средним предприятиям.