Jak przekazać przekonującą ofertę sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom?

Wielu naszych partnerów zakłada firmę produkującą aplikacje mobilne bez wcześniejszego doświadczenia w sprzedaży. Nasz program szkoli Cię w sprzedaży aplikacji małym firmom dzięki kursowi online i szkoleniom praktycznym. Podczas gdy nasi doradcy ds. marketingu mobilnego pomogą Ci stworzyć rzeczywistą prezentację sprzedażową przed wyjściem do małej firmy, będziesz musiał popracować nad sposobem, w jaki przedstawisz tę prezentację sprzedażową. Małe firmy to wyjątkowa publiczność, ponieważ właściciele zwykle zajmują się prawie każdym aspektem firmy – a marketing często pozostaje w tyle. W przeciwieństwie do dużych marek mogą jeszcze nie dostrzegać żadnej wartości w marketingu mobilnym. Ale tam właśnie wchodzisz!

Oto 7 kroków, dzięki którym można przedstawić przekonującą ofertę sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom:

1. Skoncentruj się na tym, jak je dostarczasz

Chociaż pomagamy w tworzeniu treści Twojej prezentacji, ważne jest również, aby poświęcić czas na to, jak przekazujesz tę wiadomość. Twoja mowa ciała i ton głosu muszą wyrażać pewność siebie i entuzjazm. Nawet bez potężnych fraz i przekonujących wizualizacji musisz pokazać, że wierzysz w to, co mówisz i lubisz o tym mówić.

I nie dotyczy to tylko rozgrywek twarzą w twarz. Możesz usłyszeć, jak ktoś się uśmiecha przez telefon! Dobra postawa i naturalne gesty sprawią, że będziesz bardziej pewny siebie dla osoby po drugiej stronie linii.

Może to zabrzmieć jak niezręczna rzecz, ale ćwicz przed lustrem lub nagrywaj, jak dajesz boisko. Pomoże Ci to ocenić, w jaki sposób nawiązujesz kontakt z innymi i wprowadzać ulepszenia w razie potrzeby. Pamiętasz wszystko, czego nauczyłeś się na zajęciach z wystąpień publicznych? Te rzeczy są nadal aktualne.

2. Okazuj empatię

Mówi się, że sekretem sukcesu w sprzedaży jest empatia. Musisz umieć postawić się w sytuacji swoich (potencjalnych) klientów. Czy rozumiesz wyzwania, z jakimi borykają się na co dzień? Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest zadawanie pytań. Mówiąc dokładniej, zadawanie właściwych pytań. A potem słuchanie odpowiedzi. Zapytaj ich o swoją sytuację, pracę, czym się pasjonują itp.

Mimo że specjalizujesz się w aplikacjach dla małych firm, każda branża i każdy właściciel firmy będą mieli inne problemy. Oczywiście będą się nakładać, ale nie zakładaj, że znasz ich problemy. Niech ci powiedzą, a następnie zaproponuj swoje rozwiązanie w odpowiedzi. Rozumiejąc, skąd pochodzą, możesz zapewnić im to, czego potrzebują.

3. Mów o rozwiązaniach, a nie funkcjach

Sprzedając aplikacje, łatwo wpaść w pułapkę opisywania funkcji aplikacji, a nie korzyści. W rzeczywistości właściciele małych firm nie dbają o wymyślną technologię, która za tym stoi; chcą wiedzieć, co w tym jest dla nich. Jak to dla nich zmieni? Możesz odpowiedzieć na to pytanie, opisując rzeczywiste problemy, które rozwiązują aplikacje! Na przykład, zamiast mówić, że masz fajną funkcję mobilnego zamawiania jedzenia, powinieneś wyjaśnić, że mobilne zamawianie jedzenia pozwoli im zautomatyzować mobilne zamówienia jedzenia. Ponadto ich pracownicy będą mogli skupić się na ważniejszych rzeczach, ponieważ nie będą przywiązani do telefonu przyjmującego zamówienia. Innymi słowy, przełóż te funkcje aplikacji na korzyści dla klientów .

4. Odrzuć oferty niskich piłek

Gdy właściciel małej firmy podejmie decyzję o zakupie od Ciebie, będzie chciał upewnić się, że otrzyma najlepszą ofertę. Ich pierwszą odpowiedzią jest zwykle to, że jest to zbyt drogie i nie mają budżetu na twoje usługi – i często tak się dzieje. To do Ciebie należy pokazanie im wartości rozwiązania mobilnego i opisanie, w jaki sposób może zaoszczędzić i zarobić pieniądze.

Czasami – tylko w razie potrzeby – możesz zaproponować klientowi lepsze warunki lub obniżyć cenę. Ale poznaj swoje liczby z wyprzedzeniem i zdecyduj, w którym momencie musisz odejść od tej niskiej ceny piłki . Przyjęcie klienta po wyjątkowo niskiej cenie nie przyniesie żadnej korzyści Twojej firmie, ponieważ będziesz wkładać taki sam wysiłek, jak w przypadku regularnych płacących klientów.

Barry Moltz, ekspert ds. małych firm , mówi: „Wierzę, że wszyscy klienci zapłacą więcej za wartość, aby rozwiązać swój ból. Na rynku istnieje wiele marek, takich jak Apple, które mogą pobierać premię ze względu na postrzeganą wartość. Jednym ze sposobów na podniesienie ceny jest zapytanie potencjalnego klienta: „jakie musiałyby być wyniki, abyś zapłacił moją pierwotną cenę w ofercie?” W tym przypadku budujesz wartość zamiast ograniczać usługi. Ponadto wiesz, co ceni potencjalny klient i jest gotów zapłacić więcej”.

5. Poproś o zamknięcie

Ten krok jest często pomijany przez początkujących sprzedawców: prosząc o sprzedaż. Może się to wydawać aroganckie (i denerwujące), ale ten krok polega w rzeczywistości na pewności siebie i praktyce. Przećwicz swoje zakończenie, abyś mógł je bezproblemowo dostarczyć. Według Forbesa „Powinno to być naturalnym postępem w twojej rozmowie, aby prośba o zakup była następnym logicznym krokiem”.

Oczywiście otrzymanie „tak” zależy nie tylko od sposobu, w jaki prosisz o zamknięcie, ale użycie właściwych słów może zdecydowanie zmienić. Hubspot wymienił 18 fraz zamykających, aby przypieczętować transakcję sprzedaży , wybierz!

6. Przewiduj zastrzeżenia

Nawet jeśli dostarczysz najbardziej bezbłędną prezentację i frazę zamykającą, nieuchronnie będziesz mieć do czynienia z odrzuceniem jako sprzedawca. Ale nie każde odrzucenie jest ostateczne! Usłyszysz wiele zastrzeżeń, które można odrzucić i rozwiązać w sposób produktywny. Nie oznacza to, że mówisz potencjalnemu klientowi, że się myli, ale pomagasz mu dojść do innego wniosku z własnej woli.

Małe firmy będą zgłaszać zastrzeżenia sprzedażowe dotyczące ceny (jak wspomniano); o konkurencji (np. „Mogę dostać od kogoś tańszą wersję Twojego produktu”); o produkcie (np. „Aplikacje to tylko fanaberia”) i tak dalej. Przeczytaj o najczęstszych zastrzeżeniach dotyczących sprzedaży tutaj .

Dobrze przygotowany sprzedawca zidentyfikuje wszystkie te zastrzeżenia przed podaniem oferty. Upewnij się, że masz prostą odpowiedź na każdy z tych zastrzeżeń. To postawi cię w pozycji wiedzy, gotowej do rozwiązania każdego (bezpodstawnego) sprzeciwu, który zostanie rzucony na ciebie. Ale pamiętaj, że odrzucenie jest częścią pracy i jeśli otrzymasz stanowcze „nie” – czas przejść do następnej perspektywy.

7. Kontynuacja

Rzeczywista akcja sprzedażowa daje tylko stopę w drzwiach. Kontynuacja to miejsce, w którym dzieje się magia. W rzeczywistości 80% transakcji sprzedaży jest zawieranych w rozmowach uzupełniających po spotkaniu. Bądź konsekwentny i nieugięty. Zrób wszystko, co możesz, aby pozostać w kontakcie z zainteresowanym potencjalnym klientem po pierwszym spotkaniu.

Wyzwaniem, przed którym staje wielu sprzedawców, jest skuteczne kontynuowanie działań bez denerwowania. Sales Hacker dzieli się nieocenioną wskazówką: „Zawsze miej konkretny powód, aby skontaktować się z potencjalnym klientem. NIGDY po prostu nie dzwoń do „bazy dotykowej” lub „odpraw się”. Upewnij się, że dzwonisz, aby dodać wartość właścicielowi małej firmy, może to jest udostępnianie nowych informacji dotyczących Twojego produktu lub po prostu pytanie, czy potrzebują czegoś, aby podjąć decyzję.

Dzięki tym wskazówkom i naszemu szkoleniu w zakresie sprzedaży będziesz mógł zacząć działać – nawet jeśli nigdy w życiu niczego nie sprzedałeś. Przy odrobinie przygotowania możesz stać się ekspertem od małych firm sprzedającym bardzo potrzebne rozwiązanie małym i średnim przedsiębiorstwom.