SMBに説得力のある売り込みを行う方法

公開: 2018-06-05

セールスピッチsmb

私たちのパートナーの多くは、販売経験のないモバイルアプリ会社を立ち上げています。私たちのプログラムは、オンラインコースと実践的なトレーニングで中小企業にアプリを販売するようにトレーニングします。私たちのモバイルマーケティングアドバイザーは、中小企業に出かける前に実際の販売プレゼンテーションを作成するのに役立ちますが、その販売ピッチをどのように提供するかについて取り組む必要があります。中小企業は、所有者が通常、ビジネスのほぼすべての側面を処理するという点でユニークなオーディエンスです。マーケティングはしばしばほこりの中に残されます。大手ブランドとは異なり、モバイルマーケティングにはまだ価値がないかもしれません。しかし、それがあなたの出番です！

SMBに説得力のある売り込みを行うための7つのステップは次のとおりです。

1.それをどのように提供するかに焦点を当てる

ピッチの内容を作成するお手伝いをしますが、そのメッセージをどのように伝えるかに時間を費やすことも重要です。あなたのボディーランゲージと声のトーンは、自信と熱意を伝える必要があります。強力なフレーズや説得力のあるビジュアルがなくても、自分が言っていることを信じていることを示し、それについて話すことを楽しんでいる必要があります。

そして、これは対面のピッチだけに当てはまるわけではありません。誰かが電話で微笑むとき、あなたは実際に聞くことができます！良い姿勢と自然なジェスチャーは、あなたがラインの反対側の人にもっと自信を持って聞こえるようにします。

やっかいなことのように聞こえるかもしれませんが、鏡の前で練習するか、自分でピッチを録音してください。これは、他の人とどのように出会ったかを評価し、必要に応じて改善を行うのに役立ちます。人前で話すクラスで学んだことをすべて覚えていますか？それらのことはまだ関連しています。

2.共感を示す

販売成功の秘訣は共感だと言われています。あなたはあなたの（潜在的な）顧客の立場に身を置くことができる必要があります。彼らが日常的に直面している課題を理解していますか？これを行う唯一の方法は、質問をすることです。より具体的には、適切な質問をする。そして、答えを聞いています。彼らの状況、彼らの仕事、彼らが何に情熱を注いでいるのかなどについて彼らに尋ねてください。

あなたが中小企業のアプリを専門にしているとしても、すべての業界とすべてのビジネスオーナーは異なる問題点を持っています。もちろん、重複はありますが、あなたが彼らの問題を知っていると思い込まないように注意してください。彼らにあなたに話させて、それからそれに応じてあなたの解決策を提供してください。彼らがどこから来ているのかを理解することによって、あなたは彼らに彼らが必要とするものを提供することができます。

3.機能ではなく、ソリューションについて話します

アプリを販売するとき、メリットではなくアプリの機能を説明するという罠に陥りがちです。現実には、中小企業の所有者はその背後にある派手なテクノロジーを気にしません。彼らは彼らのために何が含まれているのか知りたがっています。それは彼らにとってどのように違いを生むでしょうか？アプリが解決する実際の問題を説明することで、これに答えることができます。たとえば、クールなモバイルフードオーダー機能があると言う代わりに、モバイルフードオーダーによってモバイルフードオーダーを自動化できることを説明する必要があります。さらに、彼らのスタッフは注文を受ける電話に接着されないので、より重要なことに集中することができます。言い換えれば、それらのアプリの機能を顧客の利益に変換します。

4.ローボールオファーを断る

中小企業の所有者があなたから購入することを決定したら、彼らは彼らが最良の取引を得ることを確認したいと思うでしょう。彼らの最初の反応は通常、それが高すぎてあなたのサービスのための予算がないということです–そしてこれはしばしばそうです。彼らにモバイルソリューションの価値を示し、それがどのように節約してお金を稼ぐことができるかを説明するのはあなた次第です。

場合によっては、必要な場合にのみ、クライアントにより良い条件を提供したり、価格を下げたりすることができます。しかし、事前にあなたの数を知って、あなたがその低いボール価格から離れなければならない時点を決定してください。通常の有料クライアントと同じ量の労力を費やすことになるので、非常に低価格でクライアントを引き受けることはあなたのビジネスに何の役にも立ちません。

中小企業の専門家であるバリー・モルツは、次のように述べています。アップルのように、知覚された価値のためにプレミアムを請求できるブランドはたくさんあります。価格を引き上げる1つの方法は、見込み客に「提案で元の価格を支払うために必要な結果は何でしょうか」と尋ねることです。この場合、サービスを削減するのではなく、価値を構築していることになります。さらに、見込み客が何を評価し、より多くのお金を払っても構わないと思っているかを知っています。」

5.締めくくりをお願いします

このステップは、初心者の営業担当者には見落とされがちです。つまり、販売を依頼することです。思いがけない（そして神経を痛める）ように見えるかもしれませんが、このステップは実際には自信と実践がすべてです。あなたがそれをスムーズに届けることができるようにあなたの近くをリハーサルしてください。フォーブスによれば、「購入を求めることが次の論理的なステップになるように、会話から自然に進行するはずです。」

もちろん、「はい」を取得することは、あなたが締めくくりを求める方法以上のものにかかっていますが、正しい言葉を使用することは間違いなく違いを生むことができます。 Hubspotは、販売契約を結ぶために18の締めくくりのフレーズをリストしています。

6.反対意見を予測する

最も完璧な売り込みと締めくくりのフレーズを伝えたとしても、必然的に営業担当者としての拒否に対処することになります。しかし、すべての拒否が最終的なわけではありません！反論し、生産的な方法で処理できる多くの反対意見を聞くでしょう。これは、見込み客に彼らが間違っていることを伝えることを意味するのではなく、彼らが彼ら自身の合意で異なる結論に達するのを助けることを意味します。

中小企業は（前述のように）価格について販売上の反対意見を提起します。競争について（例：「他の誰かからあなたの製品のより安いバージョンを入手できます」）; 製品について（例：「アプリは単なる流行」）など。ここで最も一般的な販売の反対意見について読んでください。

十分に準備された営業担当者は、売り込みを行う前に、これらすべての反対意見を特定します。これらの反対意見のそれぞれに対して、率直な答えがあることを確認してください。これにより、あなたは知識の立場になり、あなたに投げかけられる（根拠のない）異議に取り組む準備が整います。ただし、拒否は仕事の一部であり、次の見通しに進む時間である「いいえ」が確定した場合は問題ないことを忘れないでください。

7.フォローアップ

実際の売り込みは、ドアに足を踏み入れるだけです。フォローアップは魔法が起こる場所です。実際、販売取引の80％は、会議後のフォローアップコールで行われます。一貫性と執拗さを保ちます。最初の会議の後、関心のある見込み客とのつながりを維持するためにできる限りのことをします。

多くの営業担当者が経験する課題は、煩わしさを感じることなく効果的にフォローアップする方法です。セールスハッカーは非常に貴重なヒントを共有しています。「見込み客に連絡する特定の理由が常にあります。「タッチベース」または「チェックイン」を呼び出すだけではいけません。あなたが中小企業の所有者に付加価値を与えるように呼びかけていることを確認してください。おそらくそれはあなたの製品に関するいくつかの新しい情報を共有するか、彼らが決定を下すために何かが必要かどうか彼らに尋ねるだけです。

これらのヒントと私たちの販売トレーニングにより、人生で何も販売したことがない場合でも、着実に実行することができます。少しの準備で、SMBに待望のソリューションを販売する中小企業の専門家としての地位を確立できます。