Cum să oferi IMM-urilor un argument de vânzări convingător

Mulți dintre partenerii noștri înființează o companie de aplicații mobile fără nicio experiență anterioară în vânzări. Programul nostru vă instruiește să vindeți aplicații întreprinderilor mici cu un curs online și instruire practică. În timp ce consilierii noștri de marketing mobil vă ajută să creați o prezentare reală de vânzări înainte de a merge la o afacere mică, va trebui să lucrați la modul în care oferiți acel argument de vânzare. Întreprinderile mici reprezintă un public unic prin faptul că proprietarii se ocupă de obicei de aproape fiecare aspect al afacerii – marketingul fiind adesea lăsat în praf. Spre deosebire de mărcile mari, s-ar putea să nu vadă încă nicio valoare în marketingul mobil. Dar aici intri tu!

Iată 7 pași pentru a oferi IMM-urilor un argument de vânzare convingător:

1. Concentrați-vă pe modul în care îl livrați

În timp ce vă ajutăm să creați conținutul prezentării dvs., este, de asemenea, important să petreceți timp asupra modului în care transmiteți acel mesaj. Limbajul corpului și tonul vocii trebuie să comunice încredere și entuziasm. Chiar și fără frazele tale puternice și imaginile convingătoare, trebuie să arăți că crezi ceea ce spui și că îți place să vorbești despre asta.

Iar acest lucru nu se aplică doar pentru pitch-urile față în față. De fapt, puteți auzi când cineva zâmbește la telefon! Poziția bună și gesturile naturale vă vor face să suni mai încrezător pentru persoana de la celălalt capăt al firului.

S-ar putea să sune ca un lucru ciudat de făcut, dar exersează-te în fața oglinzii sau înregistrează-te dând tonul. Acest lucru vă va ajuta să evaluați modul în care vă întâlniți cu ceilalți și să faceți îmbunătățiri acolo unde este necesar. Îți amintești toate lucrurile pe care le-ai învățat la cursurile tale de vorbire în public? Aceste lucruri sunt încă relevante.

2. Arată empatie

Se spune că secretul succesului în vânzări este empatia. Trebuie să fii capabil să te pui în pielea clienților tăi (potențiali). Înțelegi provocările cu care se confruntă în fiecare zi? Singura modalitate prin care poți face acest lucru este prin a pune întrebări. Mai precis, a pune întrebările potrivite. Și apoi ascultând răspunsurile. Întrebați-i despre situația lor, munca lor, de ce sunt pasionați etc.

Chiar dacă sunteți specializat în aplicații pentru afaceri mici, fiecare industrie și fiecare proprietar de afaceri vor avea puncte diferite de durere. Desigur, vor exista suprapuneri, dar asigurați-vă că nu presupuneți că le cunoașteți problemele. Lasă-i să-ți spună și apoi oferă soluția ta ca răspuns. Înțelegând de unde vin, le puteți oferi ceea ce au nevoie.

3. Vorbește despre soluții, nu despre caracteristici

Când vindeți aplicații, este ușor să cădeți în capcana descrierii caracteristicilor aplicației, mai degrabă decât beneficiile. Realitatea este că proprietarilor de afaceri mici nu le pasă de tehnologia de lux din spatele ei; vor să știe ce este în ea pentru ei. Cum va face diferența pentru ei? Puteți răspunde la aceasta descriind problemele din viața reală pe care le rezolvă aplicațiile! De exemplu, în loc să spuneți că aveți o funcție mobilă de comandă de mâncare, ar trebui să explicați că comanda de mâncare mobilă le va permite să automatizeze comenzile mobile de mâncare. În plus, personalul lor se va putea concentra pe lucruri mai importante, deoarece nu vor fi lipiți de telefon pentru a prelua comenzi. Cu alte cuvinte, traduceți aceste funcții ale aplicației în beneficii pentru clienți .

4. Refuzați ofertele cu minge scăzută

Odată ce proprietarul unei mici afaceri a luat decizia de a cumpăra de la tine, va dori să se asigure că primește cea mai bună ofertă. Primul lor răspuns este, de obicei, că este prea scump și nu au un buget pentru serviciile dvs. - și acesta este adesea cazul. Depinde de dvs. să le arătați valoarea soluției mobile și să descrieți cum le poate economisi și face bani.

Uneori, doar dacă este necesar, puteți oferi unui client condiții mai bune sau puteți reduce prețul. Dar cunoașteți-vă numerele în avans și decideți în ce moment trebuie să renunțați la prețul mic al mingii . Nu îți va face bine afacerii să alegi un client la un preț extrem de mic, deoarece vei depune același efort ca și clienții tăi obișnuiți plătitori.

Barry Moltz, expert în afaceri mici , spune „Cred că toți clienții vor plăti mai mult pentru valoare pentru a-și rezolva durerea. Există multe mărci, cum ar fi Apple, pe piață care pot percepe o primă din cauza valorii percepute. O modalitate de a vă crește prețul este să întrebați prospectul „care ar trebui să fie rezultatele pentru ca dvs. să plătiți prețul meu inițial în propunere?” În acest caz, construiți valoare în loc să reduceți serviciile. În plus, știi ce prețuiește prospectul și pentru ce este dispus să plătească mai mult.”

5. Cereți închiderea

Acest pas este adesea trecut cu vederea de către vânzătorii începători: a cere vânzarea. Ar putea părea prezumțios (și deranjant), dar acest pas este de fapt totul despre încredere și practică. Repetați închiderea, astfel încât să o puteți livra fără probleme. Potrivit Forbes , „Ar trebui să fie o progresie naturală din conversația ta, astfel încât solicitarea de cumpărare să fie următorul pas logic.”

Obținerea „da” depinde de mai mult decât de modul în care cereți închiderea, desigur, dar folosirea cuvintelor potrivite poate face cu siguranță o diferență. Hubspot a enumerat 18 fraze de încheiere pentru a încheia o afacere de vânzare , alegeți-vă!

6. Anticipați obiecțiile

Chiar dacă ai rostit cea mai impecabilă propunere și frază de încheiere, vei avea inevitabil de-a face cu respingerea ca agent de vânzări. Dar nu orice respingere este definitivă! Veți auzi multe obiecții care pot fi respinse și tratate într-un mod productiv. Asta nu înseamnă să-i spui prospectului tău că greșește, înseamnă să-l ajuți să ajungă la o concluzie diferită de la sine.

Întreprinderile mici vor aduce obiecții de vânzări cu privire la preț (după cum sa menționat); despre concurență (de ex. „Pot obține o versiune mai ieftină a produsului tău de la altcineva”); despre produs (de exemplu, „Aplicațiile sunt doar un moft”) și așa mai departe. Citiți aici despre cele mai frecvente obiecții de vânzări .

Un agent de vânzări bine pregătit va identifica toate aceste obiecții înainte de a oferi o prezentare. Asigurați-vă că aveți un răspuns simplu pentru fiecare dintre aceste obiecții. Acest lucru vă va pune într-o poziție de cunoștințe, gata să abordeze orice obiecție (nefondată) care vă este aruncată. Dar amintiți-vă că respingerea face parte din job și că este în regulă dacă primiți un „nu” ferm – este timpul să treceți la următoarea perspectivă.

7. Urmărire

Prezentul de vânzare real vă aduce doar un picior în ușă. Urmărirea este locul unde se întâmplă magia. De fapt, 80% din ofertele de vânzări sunt făcute în apelurile ulterioare după întâlnire. Fii consecvent și necruțător. Fă tot ce poți pentru a rămâne conectat cu un prospect interesat după întâlnirea ta inițială.

Provocarea pe care mulți oameni de vânzări se confruntă este cum să urmărească eficient fără a fi enervant. Sales Hacker împărtășește un sfat neprețuit: „Aveți întotdeauna un motiv anume pentru a vă contacta prospectul. NU suna NICIODATĂ doar pentru „touch baza” sau „check-in”. Asigurați-vă că sunați pentru a adăuga valoare pentru proprietarul unei mici afaceri, poate că acesta este împărtășirea unor informații noi despre produsul dvs. sau pur și simplu întrebați-i dacă au nevoie de ceva pentru a lua decizia.

Cu aceste sfaturi și cu instruirea noastră de vânzări, veți putea da drumul la sol – chiar dacă nu ați vândut nimic în viața voastră. Cu puțină pregătire, vă puteți poziționa ca un expert în afaceri mici care vinde o soluție atât de necesară IMM-urilor.