كيفية تقديم عرض مبيعات مقنع للشركات الصغيرة والمتوسطة

يبدأ العديد من شركائنا شركة تطبيقات جوال دون أي خبرة سابقة في المبيعات. يدربك برنامجنا على بيع التطبيقات للشركات الصغيرة من خلال دورة تدريبية عبر الإنترنت وتدريب عملي. بينما يساعدك مستشارو التسويق عبر الهاتف المحمول لدينا في إنشاء عرض تقديمي فعلي للمبيعات قبل أن تذهب إلى شركة صغيرة ، ستحتاج إلى العمل على كيفية تقديم عرض المبيعات هذا. تعد الشركات الصغيرة جمهورًا فريدًا من حيث أن المالكين عادةً ما يتعاملون مع كل جانب من جوانب العمل تقريبًا - مع ترك التسويق غالبًا في الغبار. على عكس العلامات التجارية الكبرى ، قد لا يرون أي قيمة في التسويق عبر الهاتف المحمول حتى الآن. لكن هذا هو المكان الذي أتيت فيه!

فيما يلي 7 خطوات لتقديم عرض مبيعات مقنع للشركات الصغيرة والمتوسطة:

1. ركز على كيفية تقديمه

بينما نساعدك في صياغة محتوى عرضك التقديمي ، من المهم أيضًا قضاء بعض الوقت في كيفية توصيل هذه الرسالة. تحتاج لغة جسدك ونبرة صوتك إلى توصيل الثقة والحماس. حتى بدون عباراتك القوية والصور المقنعة ، عليك أن تُظهر أنك تؤمن بما تقوله وتستمتع بالحديث عنه.

وهذا لا ينطبق فقط على الملاعب وجهاً لوجه. يمكنك في الواقع أن تسمع عندما يبتسم شخص ما عبر الهاتف! ستجعلك الوضعية الجيدة والإيماءات الطبيعية تبدو أكثر ثقة بالنسبة للشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط.

قد يبدو الأمر محرجًا ، لكن تدرب أمام المرآة أو سجل نفسك وأنت تعطي النغمة. سيساعدك هذا على تقييم كيفية التعامل مع الآخرين وإجراء التحسينات عند الحاجة. هل تتذكر كل الأشياء التي تعلمتها في فصول الخطابة العامة؟ هذه الأشياء لا تزال ذات صلة.

2. أظهر التعاطف

يقال أن سر النجاح في المبيعات هو التعاطف. يجب أن تكون قادرًا على وضع نفسك في مكان العملاء (المحتملين). هل تفهم التحديات التي يواجهونها على أساس يومي؟ الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي طرح الأسئلة. بشكل أكثر تحديدًا ، طرح الأسئلة الصحيحة. ثم الاستماع إلى الإجابات. اسألهم عن وضعهم وعملهم وما هم متحمسون له وما إلى ذلك.

على الرغم من تخصصك في تطبيقات الأعمال الصغيرة ، فإن كل صناعة وكل صاحب عمل سيكون له نقاط ضعف مختلفة. بالطبع ، سيكون هناك تداخل ، لكن تأكد من عدم افتراض أنك تعرف مشاكلهم. دعهم يخبروك ثم يقدمون الحل الخاص بك ردًا على ذلك. من خلال فهم من أين أتوا ، يمكنك تزويدهم بما يحتاجون إليه.

3. تحدث عن الحلول وليس الميزات

عند بيع التطبيقات ، من السهل الوقوع في فخ وصف ميزات التطبيق بدلاً من الفوائد. الحقيقة هي أن أصحاب الأعمال الصغيرة لا يهتمون بالتكنولوجيا الفاخرة التي تقف وراءها ؛ يريدون أن يعرفوا ما هو مفيد لهم. كيف ستحدث فرقًا بالنسبة لهم؟ يمكنك الإجابة عن هذا من خلال وصف مشاكل الحياة الواقعية التي تحلها التطبيقات! على سبيل المثال ، بدلاً من القول إن لديك ميزة رائعة لطلب الطعام على الهاتف المحمول ، يجب أن توضح أن طلب الطعام عبر الهاتف المحمول سيسمح لهم بأتمتة طلبات الطعام المتنقلة. بالإضافة إلى ذلك ، سيتمكن موظفوهم من التركيز على أشياء أكثر أهمية ، حيث لن يتم لصقهم على الهاتف عند تلقي الطلبات. بمعنى آخر ، قم بترجمة ميزات التطبيق هذه إلى فوائد للعملاء .

4. رفض عروض الكرة المنخفضة

بمجرد أن يتخذ صاحب العمل الصغير قرار الشراء منك ، سيرغب في التأكد من حصوله على أفضل صفقة. عادة ما يكون ردهم الأول أنه مكلف للغاية وليس لديهم ميزانية لخدماتك - وهذا هو الحال غالبًا. الأمر متروك لك لتظهر لهم قيمة حل الهاتف المحمول ووصف كيف يمكن أن يوفر لهم المال ويكسبونه.

في بعض الأحيان - فقط إذا لزم الأمر - يمكنك تقديم شروط أفضل للعميل أو خفض السعر الخاص بك. لكن تعرف على أرقامك مسبقًا وقرر متى يجب عليك الابتعاد عن سعر الكرة المنخفض . لن يفيد عملك في التعامل مع عميل بسعر منخفض للغاية ، حيث ستبذل نفس القدر من الجهد كما هو الحال مع عملائك الذين يدفعون بانتظام.

يقول باري مولتز ، خبير الأعمال الصغيرة ، "أعتقد أن جميع العملاء سيدفعون المزيد مقابل القيمة لحل مشاكلهم. هناك العديد من العلامات التجارية ، مثل Apple ، في السوق يمكنها فرض علاوة بسبب القيمة المتصورة. تتمثل إحدى طرق زيادة سعرك في سؤال العميل المحتمل ، "ما الذي يجب أن تكون عليه النتائج لكي تدفع سعري الأصلي في العرض؟" في هذه الحالة ، تقوم ببناء القيمة بدلاً من قطع الخدمات. بالإضافة إلى ذلك ، أنت تعرف ما يقدّره العميل المحتمل وترغب في دفع المزيد من أجله ".

5. اطلب الإغلاق

غالبًا ما يتم تجاهل هذه الخطوة من قبل مندوبي المبيعات المبتدئين: طلب البيع. قد يبدو الأمر متعجرفًا (ومزعجًا للأعصاب) ، لكن هذه الخطوة في الواقع تدور حول الثقة والممارسة. تدرب على مقربة منك حتى تتمكن من توصيلها بسلاسة. وفقًا لـ Forbes ، "يجب أن يكون تطورًا طبيعيًا من محادثتك حتى يكون طلب الشراء هو الخطوة المنطقية التالية."

يتوقف الحصول على "نعم" على أكثر من مجرد الطريقة التي تطلب بها الإغلاق ، بالطبع ، ولكن استخدام الكلمات الصحيحة يمكن أن يحدث فرقًا بالتأكيد. أدرجت Hubspot 18 عبارة ختامية لإبرام صفقة بيع ، اختر ما يناسبك!

6. توقع الاعتراضات

حتى لو قدمت أكثر العروض التقديمية وعبارات ختامية خالية من العيوب ، فستتعامل حتمًا مع الرفض كمندوب مبيعات. لكن ليس كل رفض نهائي! سوف تسمع الكثير من الاعتراضات التي يمكن دحضها والتعامل معها بطريقة مثمرة. هذا لا يعني إخبار العميل المحتمل بأنه مخطئ ، بل يعني مساعدته في الوصول إلى نتيجة مختلفة من تلقاء نفسه.

ستثير الشركات الصغيرة اعتراضات على المبيعات بشأن السعر (كما هو مذكور) ؛ حول المنافسة (على سبيل المثال ، "يمكنني الحصول على نسخة أرخص من منتجك من شخص آخر") ؛ حول المنتج (على سبيل المثال ، "التطبيقات مجرد موضة") وما إلى ذلك. اقرأ عن اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا هنا .

سيحدد مندوب المبيعات المُجهز جيدًا كل هذه الاعتراضات قبل تقديم عرض تقديمي. تأكد من أن لديك إجابة مباشرة لكل من هذه الاعتراضات. سيضعك هذا في موقف معرفي ، وجاهزًا للتعامل مع أي اعتراض (لا أساس له) يُلقى عليك. لكن تذكر أن الرفض جزء من الوظيفة وأنه لا بأس إذا حصلت على "لا" - حان الوقت للانتقال إلى العميل المحتمل التالي.

7. المتابعة

الملعب الفعلي للمبيعات يجعلك تدخل الباب فقط. المتابعة حيث يحدث السحر. في الواقع ، يتم إجراء 80٪ من صفقات المبيعات في مكالمات المتابعة بعد الاجتماع. كن متسقًا ولا هوادة فيه. افعل كل ما في وسعك للبقاء على اتصال مع عميل محتمل مهتم بعد اجتماعك الأول.

التحدي الذي يواجهه العديد من مندوبي المبيعات هو كيفية المتابعة بفعالية دون إزعاج. يشارك Sales Hacker نصيحة لا تقدر بثمن: "لديك دائمًا سبب محدد للاتصال بعملك المحتمل. لا تقم أبدًا بالاتصال بـ "قاعدة الاتصال" أو "تسجيل الوصول". تأكد من أنك تتصل لإضافة قيمة لمالك الأعمال الصغيرة ، فربما يكون هذا هو مشاركة بعض المعلومات الجديدة المتعلقة بمنتجك أو ببساطة تسألهم عما إذا كانوا بحاجة إلى أي شيء من أجل اتخاذ قرارهم.

من خلال هذه النصائح ، وتدريب المبيعات لدينا ، سوف تكون قادرًا على الانطلاق بسرعة - حتى لو لم تبع أي شيء في حياتك. مع القليل من التحضير ، يمكنك وضع نفسك كخبير أعمال صغير يبيع حلاً تشتد الحاجة إليه للشركات الصغيرة والمتوسطة.