Cara Memberikan Promosi Penjualan yang Meyakinkan kepada UKM

Banyak mitra kami memulai perusahaan aplikasi seluler tanpa pengalaman sebelumnya dalam penjualan. Program kami melatih Anda untuk menjual aplikasi ke bisnis kecil dengan kursus online dan pelatihan langsung. Sementara Penasihat Pemasaran Seluler kami membantu Anda membuat presentasi penjualan yang sebenarnya sebelum Anda memulai bisnis kecil, Anda perlu mengerjakan bagaimana Anda menyampaikan promosi penjualan itu. Usaha kecil adalah audiens yang unik karena pemilik biasanya menangani hampir setiap aspek bisnis – dengan pemasaran sering tertinggal. Tidak seperti merek besar, mereka mungkin belum melihat nilai apa pun dalam pemasaran seluler. Tapi di situlah Anda masuk!

Berikut adalah 7 langkah untuk memberikan promosi penjualan yang meyakinkan kepada UKM:

1. Fokus pada cara Anda menyampaikannya

Meskipun kami membantu Anda menyusun konten promosi Anda, penting juga untuk meluangkan waktu tentang cara Anda menyampaikan pesan itu. Bahasa tubuh dan nada suara Anda perlu mengkomunikasikan kepercayaan diri dan antusiasme. Bahkan tanpa frasa yang kuat dan visual yang meyakinkan, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda percaya apa yang Anda katakan dan senang membicarakannya.

Dan ini tidak hanya berlaku untuk tatap muka. Anda benar-benar dapat mendengar ketika seseorang tersenyum melalui telepon! Postur tubuh yang baik dan gerak tubuh yang alami akan membuat Anda terdengar lebih percaya diri di hadapan lawan bicara.

Ini mungkin terdengar seperti hal yang canggung untuk dilakukan, tetapi berlatihlah di depan cermin atau rekam diri Anda saat memberikan nada. Ini akan membantu Anda menilai bagaimana Anda bertemu dengan orang lain dan melakukan perbaikan jika diperlukan. Ingat semua hal yang Anda pelajari di kelas berbicara di depan umum? Hal-hal itu masih relevan.

2. Tunjukkan empati

Dikatakan bahwa rahasia sukses dalam penjualan adalah empati. Anda harus dapat menempatkan diri Anda pada posisi (calon) pelanggan Anda. Apakah Anda memahami tantangan yang mereka hadapi sehari-hari? Satu-satunya cara Anda dapat melakukan ini adalah dengan mengajukan pertanyaan. Lebih khusus lagi, mengajukan pertanyaan yang tepat. Dan kemudian mendengarkan jawabannya. Tanyakan kepada mereka tentang situasi mereka, pekerjaan mereka, apa yang mereka sukai, dll.

Meskipun Anda berspesialisasi dalam aplikasi bisnis kecil, setiap industri dan setiap pemilik bisnis akan memiliki poin kesulitan yang berbeda. Tentu saja, akan ada tumpang tindih, tetapi pastikan untuk tidak berasumsi bahwa Anda mengetahui masalah mereka. Biarkan mereka memberi tahu Anda dan kemudian menawarkan solusi Anda sebagai tanggapan. Dengan memahami dari mana mereka berasal, Anda dapat menyediakan apa yang mereka butuhkan.

3. Bicara tentang solusi, bukan fitur

Saat menjual aplikasi, sangat mudah untuk terjebak dalam mendeskripsikan fitur aplikasi daripada manfaatnya. Kenyataannya adalah bahwa pemilik usaha kecil tidak peduli dengan teknologi mewah di baliknya; mereka ingin tahu apa untungnya bagi mereka. Bagaimana itu akan membuat perbedaan bagi mereka? Anda dapat menjawab ini dengan menjelaskan masalah kehidupan nyata yang dipecahkan oleh aplikasi! Misalnya, alih-alih mengatakan Anda memiliki fitur pemesanan makanan seluler yang keren, Anda harus menjelaskan bahwa pemesanan makanan seluler akan memungkinkan mereka untuk mengotomatiskan pesanan makanan seluler. Selain itu, staf mereka akan dapat fokus pada hal-hal yang lebih penting, karena mereka tidak akan terpaku pada telepon yang menerima pesanan. Dengan kata lain, terjemahkan fitur aplikasi tersebut menjadi manfaat bagi pelanggan .

4. Tolak tawaran bola rendah

Setelah pemilik usaha kecil membuat keputusan untuk membeli dari Anda, mereka akan ingin memastikan bahwa mereka mendapatkan kesepakatan terbaik. Tanggapan pertama mereka biasanya terlalu mahal dan mereka tidak memiliki anggaran untuk layanan Anda – dan ini sering terjadi. Terserah Anda untuk menunjukkan kepada mereka nilai dari solusi seluler dan menjelaskan bagaimana hal itu dapat menghemat dan menghasilkan uang bagi mereka.

Terkadang – hanya jika diperlukan – Anda dapat menawarkan persyaratan yang lebih baik kepada klien atau menurunkan harga Anda. Tapi ketahuilah nomor Anda terlebih dahulu dan putuskan pada titik mana Anda harus menjauh dari harga bola yang rendah itu . Tidak ada gunanya bagi bisnis Anda untuk menerima klien dengan harga yang sangat rendah, karena Anda akan melakukan upaya yang sama dengan klien yang membayar reguler Anda.

Barry Moltz, Pakar Bisnis Kecil , mengatakan “Saya percaya bahwa semua pelanggan akan membayar lebih untuk nilai guna mengatasi rasa sakit mereka. Ada banyak merek, seperti Apple, di pasar yang dapat mengenakan biaya premium karena nilai yang dirasakan. Salah satu cara untuk meningkatkan harga Anda adalah dengan bertanya kepada calon pelanggan, “apa hasil yang Anda perlukan untuk membayar harga awal saya dalam proposal?” Dalam hal ini, Anda membangun nilai alih-alih memotong layanan. Selain itu, Anda tahu apa yang dihargai oleh prospek dan bersedia membayar lebih untuk itu.”

5. Minta tutup

Langkah ini sering diabaikan oleh penjual pemula: meminta penjualan. Ini mungkin tampak lancang (dan menegangkan), tetapi langkah ini sebenarnya adalah tentang kepercayaan diri dan latihan. Latih penutup Anda sehingga Anda dapat menyampaikannya dengan lancar. Menurut Forbes , "Ini harus menjadi perkembangan alami dari percakapan Anda sehingga meminta pembelian adalah langkah logis berikutnya."

Mendapatkan "ya" bergantung pada lebih dari sekadar cara Anda meminta penutupan, tentu saja, tetapi menggunakan kata-kata yang tepat pasti dapat membuat perbedaan. Hubspot telah mendaftarkan 18 frase penutup untuk menyegel kesepakatan penjualan , pilihlah!

6. Antisipasi keberatan

Bahkan jika Anda menyampaikan pitch dan frase penutup yang paling sempurna, Anda pasti akan menghadapi penolakan sebagai tenaga penjualan. Tapi tidak setiap penolakan adalah final! Anda akan mendengar banyak keberatan yang dapat disangkal dan ditangani dengan cara yang produktif. Ini tidak berarti memberi tahu prospek Anda bahwa mereka salah, itu berarti membantu mereka sampai pada kesimpulan yang berbeda atas kemauan mereka sendiri.

Usaha kecil akan mengajukan keberatan penjualan tentang harga (seperti yang disebutkan); tentang kompetisi (misalnya “Saya bisa mendapatkan versi produk Anda yang lebih murah dari orang lain”); tentang produk (mis. "Aplikasi hanya iseng-iseng") dan seterusnya. Baca tentang keberatan penjualan yang paling umum di sini .

Seorang wiraniaga yang dipersiapkan dengan baik akan mengidentifikasi semua keberatan ini sebelum memberikan promosi. Pastikan Anda memiliki jawaban langsung untuk setiap keberatan ini. Ini akan menempatkan Anda pada posisi pengetahuan, siap untuk mengatasi setiap keberatan (tidak berdasar) yang dilontarkan kepada Anda. Tapi ingatlah bahwa penolakan adalah bagian dari pekerjaan dan tidak apa-apa jika Anda mendapat jawaban “tidak” – saatnya untuk beralih ke prospek berikutnya.

7. Tindak lanjut

Pitch penjualan yang sebenarnya hanya memberi Anda satu kaki di pintu. Menindaklanjuti adalah tempat keajaiban terjadi. Faktanya, 80% dari kesepakatan penjualan dibuat dalam panggilan tindak lanjut setelah pertemuan. Bersikaplah konsisten dan tak kenal lelah. Lakukan semua yang Anda bisa untuk tetap terhubung dengan prospek yang tertarik setelah pertemuan awal Anda.

Tantangan yang dialami banyak tenaga penjualan adalah bagaimana menindaklanjuti secara efektif tanpa mengganggu. Sales Hacker membagikan tip yang sangat berharga: “Selalu punya alasan khusus untuk menghubungi prospek Anda. JANGAN PERNAH menelepon ke 'touch base' atau 'check in'. Pastikan Anda menelepon untuk memberi nilai tambah bagi pemilik usaha kecil, mungkin itu berbagi beberapa informasi baru mengenai produk Anda atau sekadar menanyakan apakah mereka memerlukan sesuatu untuk membuat keputusan.

Dengan kiat-kiat ini, dan pelatihan penjualan kami, Anda akan dapat mulai bekerja – bahkan jika Anda belum pernah menjual apa pun dalam hidup Anda. Dengan sedikit persiapan, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai pakar bisnis kecil yang menjual solusi yang sangat dibutuhkan untuk UKM.