KOBİ'lere İkna Edici Bir Satış Konuşması Nasıl Verilir?

İş ortaklarımızın çoğu, daha önce satış deneyimi olmayan bir mobil uygulama şirketi kuruyor. Programımız, çevrimiçi bir kurs ve uygulamalı eğitim ile küçük işletmelere uygulama satmanız için sizi eğitir. Mobil Pazarlama Danışmanlarımız, küçük bir işletmeye gitmeden önce gerçek bir satış sunumu oluşturmanıza yardımcı olurken, bu satış konuşmasını nasıl sunacağınız üzerinde çalışmanız gerekecektir. Küçük işletmeler benzersiz bir hedef kitledir, çünkü sahipleri genellikle işin neredeyse her yönünü ele alır ve pazarlama genellikle toz içinde kalır. Büyük markaların aksine, henüz mobil pazarlamada herhangi bir değer görmeyebilirler. Ama işte burada devreye giriyorsun!

KOBİ'lere ikna edici bir satış konuşması sunmak için 7 adım:

1. Nasıl teslim ettiğinize odaklanın

Satış konuşmanızın içeriğini oluşturmanıza yardımcı olurken, bu mesajı nasıl ilettiğinize zaman ayırmanız da önemlidir. Beden diliniz ve ses tonunuz güven ve coşkuyu iletmelidir. Güçlü cümleleriniz ve ikna edici görselleriniz olmasa bile, söylediklerinize inandığınızı ve bunun hakkında konuşmaktan zevk aldığınızı göstermeniz gerekir.

Ve bu sadece yüz yüze konuşmalar için geçerli değildir. Birisi telefonda gülümsediğinde gerçekten duyabilirsiniz! İyi bir duruş ve doğal hareketler, hattın diğer ucundaki kişiye daha güvenli görünmenizi sağlayacaktır.

Yapılması garip bir şey gibi gelebilir, ancak aynanın önünde pratik yapın veya sahayı verirken kendinizi kaydedin. Bu, başkalarına nasıl rastladığınızı değerlendirmenize ve gerektiğinde iyileştirmeler yapmanıza yardımcı olacaktır. Topluluk önünde konuşma derslerinde öğrendiğin her şeyi hatırlıyor musun? Bu şeyler hala alakalı.

2. Empati gösterin

Satışta başarının sırrının empati olduğu söylenir. Kendinizi (potansiyel) müşterilerinizin yerine koyabilmeniz gerekir. Günlük olarak karşılaştıkları zorlukları anlıyor musunuz? Bunu yapmanın tek yolu soru sormaktır. Daha spesifik olarak, doğru soruları sormak. Ve sonra cevapları dinlemek. Onlara durumlarını, işlerini, tutkulu oldukları şeyleri vb.

Küçük işletme uygulamalarında uzman olsanız bile, her sektör ve her işletme sahibinin farklı acı noktaları olacaktır. Elbette örtüşmeler olacaktır ama onların sorunlarını bildiğinizi varsaymayın. Size söylemelerine ve ardından yanıt olarak çözümünüzü sunmalarına izin verin. Nereden geldiklerini anlayarak, onlara ihtiyaç duydukları şeyi sağlayabilirsiniz.

3. Özellikler hakkında değil, çözümler hakkında konuşun

Uygulamaları satarken, avantajlardan ziyade uygulama özelliklerini açıklama tuzağına düşmek kolaydır. Gerçek şu ki, küçük işletme sahipleri bunun arkasındaki süslü teknolojiyi umursamıyorlar; onlar için içinde ne olduğunu bilmek istiyorlar. Onlar için nasıl bir fark yaratacak? Buna, uygulamaların çözdüğü gerçek hayat problemlerini anlatarak cevap verebilirsiniz! Örneğin, harika bir mobil yemek siparişi özelliğiniz olduğunu söylemek yerine, mobil yemek siparişinin mobil yemek siparişlerini otomatikleştirmelerini sağlayacağını açıklamalısınız. Ayrıca, çalışanları telefonla sipariş almakla meşgul olmayacakları için daha önemli şeylere odaklanabilecekler. Başka bir deyişle, bu uygulama özelliklerini müşteri avantajlarına dönüştürün .

4. Düşük top tekliflerini geri çevirin

Küçük işletme sahibi sizden satın alma kararı verdiğinde, en iyi teklifi aldıklarından emin olmak isteyeceklerdir. İlk tepkileri genellikle bunun çok pahalı olduğu ve hizmetleriniz için bir bütçelerinin olmadığıdır – ve bu genellikle böyledir. Onlara mobil çözümün değerini göstermek ve nasıl tasarruf edip para kazandırabileceğini anlatmak size kalmış.

Bazen – sadece gerekliyse – bir müşteriye daha iyi şartlar sunabilir veya fiyatınızı düşürebilirsiniz. Ancak sayılarınızı önceden bilin ve bu düşük top fiyatından hangi noktada uzaklaşmanız gerektiğine karar verin . Düzenli ödeme yapan müşterilerinizle aynı miktarda çaba sarf edeceğiniz için, son derece düşük bir fiyat noktasında bir müşteriyi kabul etmek işinize yaramaz.

Küçük İşletme Uzmanı Barry Moltz, “Bütün müşterilerin acılarını çözmek için değer için daha fazla ödeyeceklerine inanıyorum. Pazarda, algılanan değer nedeniyle prim alabilen Apple gibi birçok marka var. Fiyatınızı artırmanın bir yolu, potansiyel müşteriye "Teklifteki orijinal fiyatımı ödemeniz için sonuçların ne olması gerekir?" Diye sormaktır. Bu durumda, hizmetleri kesmek yerine değer inşa ediyorsunuz. Ayrıca, potansiyel müşterinin neye değer verdiğini ve bunun için daha fazla ödemeye hazır olduğunu biliyorsunuz.”

5. Kapanışı isteyin

Bu adım genellikle acemi satış görevlileri tarafından gözden kaçırılır: satış istemek. Küstahça (ve sinir bozucu) görünebilir, ancak bu adım aslında tamamen güven ve pratikle ilgilidir. Kapanışınızın provasını yapın, böylece sorunsuz bir şekilde teslim edebilirsiniz. Forbes'a göre , "Satın alma talebinde bulunmak bir sonraki mantıklı adım olacak şekilde konuşmanızın doğal bir ilerlemesi olmalı."

“Evet”i elde etmek, kapanışı isteme şeklinizden daha fazlasına bağlıdır elbette, ancak doğru kelimeleri kullanmak kesinlikle bir fark yaratabilir. Hubspot, bir satış anlaşmasını imzalamak için 18 kapanış cümlesi listeledi , seçiminizi yapın!

6. İtirazları tahmin edin

En kusursuz cümleyi ve kapanış cümlesini kurmuş olsanız bile, bir satış elemanı olarak kaçınılmaz olarak reddedilme ile karşı karşıya kalacaksınız. Ancak her reddetme nihai değildir! Çürütülebilecek ve verimli bir şekilde ele alınabilecek birçok itiraz duyacaksınız. Bu, potansiyel müşterinize yanıldığını söylemek anlamına gelmez, kendi istekleriyle farklı bir sonuca varmalarına yardımcı olmak anlamına gelir.

Küçük işletmeler fiyatla ilgili satış itirazlarını gündeme getirecek (belirtildiği gibi); rekabet hakkında (örn. “Ürününüzün daha ucuz bir versiyonunu başka birinden alabilirim”); ürün hakkında (örn. “Uygulamalar sadece bir modadır”) vb. En yaygın satış itirazlarını buradan okuyun .

İyi hazırlanmış bir satış elemanı, satış konuşması yapmadan önce tüm bu itirazları belirleyecektir. Bu itirazların her biri için net bir cevabınız olduğundan emin olun. Bu sizi, size yöneltilen herhangi bir (asılsız) itirazla mücadele etmeye hazır bir bilgi konumuna getirecektir. Ancak reddetmenin işin bir parçası olduğunu ve kesin bir “hayır” alırsanız sorun olmadığını unutmayın – bir sonraki olasılığa geçme zamanı.

7. Takip

Gerçek satış konuşması size sadece bir adım attırır. Takip, sihrin gerçekleştiği yerdir. Hatta satış anlaşmalarının %80'i toplantı sonrası takip görüşmelerinde yapılıyor. Tutarlı ve acımasız olun. İlk görüşmenizden sonra ilgilenen bir potansiyel müşteriyle bağlantıda kalmak için elinizden gelen her şeyi yapın.

Birçok satış elemanının karşılaştığı zorluk, can sıkıcı olmadan etkili bir şekilde nasıl takip edileceğidir. Sales Hacker paha biçilmez bir ipucu paylaşıyor: “Muhtemelenle iletişime geçmek için her zaman belirli bir nedeniniz olsun. ASLA 'dokunma üssü' veya 'check-in' için arama yapmayın. Küçük işletme sahibine değer katmak için aradığınızdan emin olun, belki bu, ürününüzle ilgili bazı yeni bilgileri paylaşmak veya kararlarını vermek için herhangi bir şeye ihtiyaçları olup olmadığını sormak olabilir.

Bu ipuçları ve satış eğitimimiz sayesinde, hayatınızda hiçbir şey satmamış olsanız bile, hemen işe koyulabileceksiniz. Küçük bir hazırlıkla kendinizi KOBİ'lere çok ihtiyaç duyulan bir çözümü satan küçük işletme uzmanı olarak konumlandırabilirsiniz.