如何向中小企業提供令人信服的銷售宣傳

我們的許多合作夥伴在沒有任何銷售經驗的情況下創辦了一家移動應用公司。 我們的計劃通過在線課程和實踐培訓培訓您向小型企業銷售應用程序。 雖然我們的移動營銷顧問會幫助您在前往小型企業之前創建實際的銷售演示文稿，但您需要研究如何提供該銷售宣傳。 小型企業是一個獨特的受眾，因為業主通常會處理業務的幾乎所有方面——營銷往往被拋在腦後。 與大品牌不同，他們可能還沒有看到移動營銷的任何價值。 但這就是你進來的地方！

以下是向中小企業提供令人信服的銷售宣傳的 7 個步驟：

1. 專注於你如何交付它

雖然我們幫助您製作宣傳內容，但花時間了解如何傳達信息也很重要。 你的肢體語言和語氣需要傳達自信和熱情。 即使沒有你強有力的短語和令人信服的視覺效果，你也需要表明你相信你所說的並且喜歡談論它。

這不僅適用於面對面的球場。 當有人在電話裡微笑時，您實際上可以聽到！ 良好的姿勢和自然的手勢會讓你在電話另一端的人看來更加自信。

這聽起來可能是一件尷尬的事情，但是在鏡子前練習或記錄自己的音調。 這將幫助您評估您如何與他人交流並在需要時進行改進。 還記得你在公開演講課上學到的所有東西嗎？ 這些東西仍然是相關的。

2. 表現出同理心

據說銷售成功的秘訣是同理心。 您需要能夠設身處地為您的（潛在）客戶著想。 您了解他們每天面臨的挑戰嗎？ 您可以做到這一點的唯一方法是提出問題。 更具體地說，提出正確的問題。 然後聽答案。 詢問他們的情況，他們的工作，他們對什麼充滿熱情等。

即使您專注於小型企業應用程序，每個行業和每個企業主都會有不同的痛點。 當然，會有重疊，但請確保不要假設您知道他們的問題。 讓他們告訴你，然後提供你的解決方案作為回應。 通過了解他們的來源，您可以為他們提供所需的東西。

3. 談論解決方案，而不是功能

在銷售應用程序時，很容易陷入描述應用程序功能而不是好處的陷阱。 現實情況是，小企業主並不關心其背後的花哨技術。 他們想知道這對他們有什麼好處。 它將如何對他們產生影響？ 您可以通過描述應用程序解決的現實問題來回答這個問題！ 例如，與其說你有一個很酷的移動食品訂購功能，你應該解釋移動食品訂購將允許他們自動化移動食品訂購。 此外，他們的員工將能夠專注於更重要的事情，因為他們不會粘在電話上接單。 換句話說，將這些應用程序功能轉化為客戶利益。

4.拒絕低球報價

一旦小企業主決定向您購買，他們將希望確保獲得最優惠的價格。 他們的第一反應通常是太貴了，而且他們沒有為您提供服務的預算——這種情況經常發生。 您有責任向他們展示移動解決方案的價值，並描述它如何為他們節省和賺錢。

有時——只有在必要時——您可以為客戶提供更好的條款或降低您的價格。 但是提前知道你的數字，然後決定在什麼時候你必須擺脫那個低球價。 以極低的價格吸引客戶對您的業務沒有任何好處，因為您將付出與普通付費客戶相同的努力。

小型企業專家 Barry Moltz說：“我相信所有客戶都會為解決他們的痛苦付出更多的代價。 市場上有許多品牌，比如蘋果，可以因為感知價值而收取溢價。 提高價格的一種方法是詢問潛在客戶，“你需要什麼結果才能支付我在提案中的原始價格？” 在這種情況下，您是在創造價值，而不是削減服務。 此外，你知道潛在客戶看重什麼，並願意為此付出更多。”

5. 要求收盤

這一步經常被新手銷售人員忽略：要求銷售。 這可能看起來很冒昧（也很傷腦筋），但這一步實際上是關於信心和實踐的。 排練你的關閉，這樣你就可以順利地完成它。 據《福布斯》報導，“這應該是你談話的自然進展，因此要求購買是下一個合乎邏輯的步驟。”

當然，獲得“是”不僅僅取決於您要求結束的方式，但使用正確的詞肯定會有所作為。 Hubspot 列出了 18 個結束語來達成銷售交易，任你挑選！

6. 預測反對意見

即使您提供了最完美的音調和結束語，您也將不可避免地作為銷售人員處理拒絕。 但並不是每一次拒絕都是最終的！ 你會聽到許多可以反駁和有效處理的反對意見。 這並不意味著告訴您的潛在客戶他們錯了，而是意味著幫助他們自行得出不同的結論。

小企業會提出關於價格的銷售異議（如前所述）； 關於競爭（例如“我可以從別人那裡得到你產品的更便宜的版本”）； 關於產品（例如“應用程序只是一種時尚”）等等。 在此處閱讀最常見的銷售異議。

準備充分的銷售人員會在進行推介之前找出所有這些反對意見。 確保你對每一個反對意見都有一個直截了當的答案。 這將使您處於知識淵博的位置，準備好應對向您拋出的任何（毫無根據的）反對意見。 但請記住，拒絕是工作的一部分，如果你得到一個堅定的“不”也沒關係——是時候繼續下一個潛在客戶了。

7. 跟進

實際的推銷只會讓你踏上第一步。 跟進是魔術發生的地方。 事實上， 80% 的銷售交易都是在會後的後續電話中達成的。 保持一致和無情。 在初次見面後，盡一切可能與感興趣的潛在客戶保持聯繫。

許多銷售人員遇到的挑戰是如何有效地跟進而不會令人討厭。 Sales Hacker分享了一個寶貴的建議：“總是有特定的理由聯繫您的潛在客戶。 永遠不要只打電話給'touch base'或'check in'。 確保你打電話給小企業主增加價值，也許是分享一些關於你的產品的新信息，或者只是詢問他們是否需要任何東西來做出決定。

有了這些技巧和我們的銷售培訓，即使您一生中從未出售過任何東西，您也將能夠一帆風順。 稍加準備，您就可以將自己定位為小型企業專家，向 SMB 銷售急需的解決方案。