如何向中小企业提供令人信服的销售宣传

我们的许多合作伙伴在没有任何销售经验的情况下创办了一家移动应用公司。 我们的计划通过在线课程和实践培训培训您向小型企业销售应用程序。 虽然我们的移动营销顾问会帮助您在前往小型企业之前创建实际的销售演示文稿，但您需要研究如何提供该销售宣传。 小型企业是一个独特的受众，因为业主通常会处理业务的几乎所有方面——营销往往被抛在脑后。 与大品牌不同，他们可能还没有看到移动营销的任何价值。 但这就是你进来的地方！

以下是向中小企业提供令人信服的销售宣传的 7 个步骤：

1. 专注于你如何交付它

虽然我们帮助您制作宣传内容，但花时间了解如何传达信息也很重要。 你的肢体语言和语气需要传达自信和热情。 即使没有你强有力的短语和令人信服的视觉效果，你也需要表明你相信你所说的并且喜欢谈论它。

这不仅适用于面对面的球场。 当有人在电话里微笑时，您实际上可以听到！ 良好的姿势和自然的手势会让你在电话另一端的人看来更加自信。

这听起来可能是一件尴尬的事情，但是在镜子前练习或记录自己的音调。 这将帮助您评估您如何与他人交流并在需要时进行改进。 还记得你在公开演讲课上学到的所有东西吗？ 这些东西仍然是相关的。

2. 表现出同理心

据说销售成功的秘诀是同理心。 您需要能够设身处地为您的（潜在）客户着想。 您了解他们每天面临的挑战吗？ 您可以做到这一点的唯一方法是提出问题。 更具体地说，提出正确的问题。 然后听答案。 询问他们的情况，他们的工作，他们对什么充满热情等。

即使您专注于小型企业应用程序，每个行业和每个企业主都会有不同的痛点。 当然，会有重叠，但请确保不要假设您知道他们的问题。 让他们告诉你，然后提供你的解决方案作为回应。 通过了解他们的来源，您可以为他们提供所需的东西。

3. 谈论解决方案，而不是功能

在销售应用程序时，很容易陷入描述应用程序功能而不是好处的陷阱。 现实情况是，小企业主并不关心其背后的花哨技术。 他们想知道这对他们有什么好处。 它将如何对他们产生影响？ 您可以通过描述应用程序解决的现实问题来回答这个问题！ 例如，与其说你有一个很酷的移动食品订购功能，你应该解释移动食品订购将允许他们自动化移动食品订购。 此外，他们的员工将能够专注于更重要的事情，因为他们不会粘在电话上接单。 换句话说，将这些应用程序功能转化为客户利益。

4.拒绝低球报价

一旦小企业主决定向您购买，他们将希望确保获得最优惠的价格。 他们的第一反应通常是太贵了，而且他们没有为您提供服务的预算——这种情况经常发生。 您有责任向他们展示移动解决方案的价值，并描述它如何为他们节省和赚钱。

有时——只有在必要时——您可以为客户提供更好的条款或降低您的价格。 但是提前知道你的数字，然后决定在什么时候你必须摆脱那个低球价。 以极低的价格吸引客户对您的业务没有任何好处，因为您将付出与普通付费客户相同的努力。

小型企业专家 Barry Moltz说：“我相信所有客户都会为解决他们的痛苦付出更多的代价。 市场上有许多品牌，比如苹果，可以因为感知价值而收取溢价。 提高价格的一种方法是询问潜在客户，“你需要什么结果才能支付我在提案中的原始价格？” 在这种情况下，您是在创造价值，而不是削减服务。 此外，你知道潜在客户看重什么，并愿意为此付出更多。”

5. 要求收盘

这一步经常被新手销售人员忽略：要求销售。 这可能看起来很冒昧（也很伤脑筋），但这一步实际上是关于信心和实践的。 排练你的关闭，这样你就可以顺利地完成它。 据《福布斯》报道，“这应该是你谈话的自然进展，因此要求购买是下一个合乎逻辑的步骤。”

当然，获得“是”不仅仅取决于您要求结束的方式，但使用正确的词肯定会有所作为。 Hubspot 列出了 18 个结束语来达成销售交易，任你挑选！

6. 预测反对意见

即使您提供了最完美的音调和结束语，您也将不可避免地作为销售人员处理拒绝。 但并不是每一次拒绝都是最终的！ 你会听到许多可以反驳和有效处理的反对意见。 这并不意味着告诉您的潜在客户他们错了，而是意味着帮助他们自行得出不同的结论。

小企业会提出关于价格的销售异议（如前所述）； 关于竞争（例如“我可以从别人那里得到你产品的更便宜的版本”）； 关于产品（例如“应用程序只是一种时尚”）等等。 在此处阅读最常见的销售异议。

准备充分的销售人员会在进行推介之前找出所有这些反对意见。 确保你对每一个反对意见都有一个直截了当的答案。 这将使您处于知识渊博的位置，准备好应对向您抛出的任何（毫无根据的）反对意见。 但请记住，拒绝是工作的一部分，如果你得到一个坚定的“不”也没关系——是时候继续下一个潜在客户了。

7. 跟进

实际的推销只会让你踏上第一步。 跟进是魔术发生的地方。 事实上， 80% 的销售交易都是在会后的后续电话中达成的。 保持一致和无情。 在初次见面后，尽一切可能与感兴趣的潜在客户保持联系。

许多销售人员遇到的挑战是如何有效地跟进而不会令人讨厌。 Sales Hacker分享了一个宝贵的建议：“总是有特定的理由联系您的潜在客户。 永远不要只打电话给'touch base'或'check in'。 确保你打电话给小企业主增加价值，也许是分享一些关于你的产品的新信息，或者只是询问他们是否需要任何东西来做出决定。

有了这些技巧和我们的销售培训，即使您一生中从未出售过任何东西，您也将能够一帆风顺。 稍加准备，您就可以将自己定位为小型企业专家，向 SMB 销售急需的解决方案。