Comment donner un argumentaire de vente convaincant aux PME

Beaucoup de nos partenaires créent une entreprise d'applications mobiles sans aucune expérience préalable dans la vente. Notre programme vous forme à vendre des applications aux petites entreprises avec un cours en ligne et une formation pratique. Bien que nos conseillers en marketing mobile vous aident à créer une véritable présentation de vente avant de vous rendre dans une petite entreprise, vous devrez travailler sur la manière dont vous présenterez cet argumentaire de vente. Les petites entreprises constituent un public unique dans la mesure où les propriétaires gèrent généralement presque tous les aspects de l'entreprise, le marketing étant souvent laissé de côté. Contrairement aux grandes marques, elles ne voient peut-être pas encore de valeur dans le marketing mobile. Mais c'est là que vous intervenez !

Voici 7 étapes pour donner un argumentaire de vente convaincant aux PME :

1. Concentrez-vous sur la façon dont vous le livrez

Bien que nous vous aidions à élaborer le contenu de votre argumentaire, il est également important de consacrer du temps à la manière dont vous transmettez ce message. Votre langage corporel et le ton de votre voix doivent communiquer confiance et enthousiasme. Même sans vos phrases puissantes et vos visuels convaincants, vous devez montrer que vous croyez ce que vous dites et que vous aimez en parler.

Et cela ne s'applique pas uniquement aux présentations en face à face. Vous pouvez réellement entendre quand quelqu'un sourit au téléphone ! Une bonne posture et des gestes naturels vous feront paraître plus confiant envers la personne à l'autre bout de la ligne.

Cela peut sembler une chose gênante à faire, mais entraînez-vous devant le miroir ou enregistrez-vous en train de donner le ton. Cela vous aidera à évaluer comment vous vous présentez aux autres et à apporter des améliorations si nécessaire. Vous souvenez-vous de tout ce que vous avez appris dans vos cours de prise de parole en public ? Ces choses sont toujours d'actualité.

2. Montrez de l'empathie

On dit que le secret du succès dans la vente est l'empathie. Vous devez être capable de vous mettre à la place de vos clients (potentiels). Comprenez-vous les défis auxquels ils sont confrontés au quotidien ? La seule façon de le faire est de poser des questions. Plus précisément, poser les bonnes questions. Et puis écouter les réponses. Interrogez-les sur leur situation, leur travail, ce qui les passionne etc.

Même si vous vous spécialisez dans les applications pour petites entreprises, chaque industrie et chaque propriétaire d'entreprise aura des problèmes différents. Bien sûr, il y aura des chevauchements, mais assurez-vous de ne pas supposer que vous connaissez leurs problèmes. Laissez-les vous le dire, puis proposez votre solution en réponse. En comprenant d'où ils viennent, vous pouvez leur fournir ce dont ils ont besoin.

3. Parlez de solutions, pas de fonctionnalités

Lors de la vente d'applications, il est facile de tomber dans le piège de décrire les fonctionnalités de l'application plutôt que ses avantages. La réalité est que les propriétaires de petites entreprises ne se soucient pas de la technologie sophistiquée qui les sous-tend ; ils veulent savoir ce qu'il y a dedans pour eux. Comment cela fera-t-il une différence pour eux? Vous pouvez y répondre en décrivant les problèmes réels que les applications résolvent ! Par exemple, au lieu de dire que vous avez une fonction de commande de nourriture mobile, vous devez expliquer que la commande de nourriture mobile leur permettra d'automatiser les commandes de nourriture mobiles. De plus, leur personnel pourra se concentrer sur des choses plus importantes, car ils ne seront pas collés au téléphone pour prendre les commandes. En d'autres termes, traduisez ces fonctionnalités de l'application en avantages pour le client .

4. Refuser les offres de balles basses

Une fois qu'un propriétaire de petite entreprise a pris la décision d'acheter chez vous, il voudra s'assurer qu'il obtient la meilleure offre. Leur première réponse est généralement que c'est trop cher et qu'ils n'ont pas de budget pour vos services – et c'est souvent le cas. C'est à vous de leur montrer la valeur de la solution mobile et de décrire comment elle peut leur faire économiser et gagner de l'argent.

Parfois – seulement si c'est nécessaire – vous pouvez offrir à un client de meilleures conditions ou baisser votre prix. Mais connaissez vos chiffres à l'avance et décidez à quel moment vous devez vous éloigner de ce prix de balle bas . Cela ne servira à rien à votre entreprise de prendre un client à un prix extrêmement bas, car vous ferez le même effort qu'avec vos clients réguliers.

Barry Moltz, Small Business Expert , déclare : « Je crois que tous les clients paieront plus pour la valeur afin de résoudre leur problème. Il existe de nombreuses marques, comme Apple, sur le marché qui peuvent facturer une prime en raison de la valeur perçue. Une façon d'augmenter votre prix est de demander au prospect : "quels seraient les résultats nécessaires pour que vous payiez mon prix d'origine dans la proposition ?" Dans ce cas, vous créez de la valeur au lieu de réduire les services. De plus, vous savez ce que le prospect apprécie et est prêt à payer plus.

5. Demandez la clôture

Cette étape est souvent négligée par les vendeurs novices : demander la vente. Cela peut sembler présomptueux (et éprouvant pour les nerfs), mais cette étape est en fait une question de confiance et de pratique. Répétez votre clôture afin de pouvoir la livrer en douceur. Selon Forbes , "Cela devrait être une progression naturelle de votre conversation afin que la demande d'achat soit la prochaine étape logique."

Obtenir le « oui » ne dépend pas seulement de la façon dont vous demandez la clôture, bien sûr, mais utiliser les bons mots peut certainement faire la différence. Hubspot a répertorié 18 phrases de clôture pour sceller un accord de vente , faites votre choix !

6. Anticipez les objections

Même si vous avez livré le pitch et la phrase de clôture les plus irréprochables, vous serez inévitablement confronté à un rejet en tant que vendeur. Mais tous les rejets ne sont pas définitifs ! Vous entendrez de nombreuses objections qui peuvent être réfutées et traitées de manière productive. Cela ne signifie pas dire à votre prospect qu'il a tort, cela signifie l'aider à arriver à une conclusion différente de son propre gré.

Les petites entreprises soulèveront des objections de vente concernant le prix (comme mentionné); sur la concurrence (par exemple « je peux obtenir une version moins chère de votre produit auprès de quelqu'un d'autre ») ; sur le produit (par exemple "Les applications ne sont qu'une mode") et ainsi de suite. Découvrez les objections commerciales les plus courantes ici .

Un vendeur bien préparé identifiera toutes ces objections avant de présenter un argumentaire. Assurez-vous d'avoir une réponse simple pour chacune de ces objections. Cela vous mettra dans une position de connaissance, prêt à faire face à toute objection (non fondée) qui vous sera lancée. Mais rappelez-vous que le rejet fait partie du travail et que ce n'est pas grave si vous obtenez un « non » ferme – il est temps de passer au prospect suivant.

7. Suivi

Le véritable argumentaire de vente ne fait que vous mettre un pied dans la porte. Le suivi est là où la magie opère. En fait, 80 % des ventes sont conclues lors des appels de suivi après la réunion. Soyez cohérent et implacable. Faites tout votre possible pour rester en contact avec un prospect intéressé après votre première rencontre.

Le défi que rencontrent de nombreux vendeurs est de savoir comment assurer un suivi efficace sans être ennuyeux. Sales Hacker partage un précieux conseil : « Ayez toujours une raison précise de contacter votre prospect. N'appelez JAMAIS simplement pour « toucher la base » ou « enregistrer ». Assurez-vous que vous appelez pour ajouter de la valeur au propriétaire de la petite entreprise, peut-être partager de nouvelles informations concernant votre produit ou simplement lui demander s'il a besoin de quelque chose pour prendre sa décision.

Grâce à ces conseils et à notre formation à la vente, vous serez en mesure de vous lancer, même si vous n'avez jamais rien vendu de votre vie. Avec un peu de préparation, vous pouvez vous positionner comme un expert des petites entreprises vendant une solution indispensable aux PME.