Como fazer um discurso de vendas convincente para pequenas e médias empresas

Muitos de nossos parceiros iniciam uma empresa de aplicativos móveis sem nenhuma experiência anterior em vendas. Nosso programa treina você para vender aplicativos para pequenas empresas com um curso online e treinamento prático. Embora nossos consultores de marketing móvel o ajudem a criar uma apresentação de vendas real antes de ir para uma pequena empresa, você precisará trabalhar em como apresentar esse discurso de vendas. As pequenas empresas são um público único, pois os proprietários geralmente lidam com quase todos os aspectos do negócio – com o marketing muitas vezes deixado para trás. Ao contrário das grandes marcas, elas podem não ver nenhum valor no marketing móvel ainda. Mas é aí que você entra!

Aqui estão 7 passos para dar um discurso de vendas convincente para pequenas e médias empresas:

1. Concentre-se em como você entrega

Enquanto ajudamos você a criar o conteúdo do seu pitch, também é importante gastar tempo em como você entrega essa mensagem. Sua linguagem corporal e tom de voz precisam comunicar confiança e entusiasmo. Mesmo sem suas frases poderosas e visuais convincentes, você precisa mostrar que acredita no que está dizendo e gosta de falar sobre isso.

E isso não se aplica apenas a apresentações presenciais. Você pode realmente ouvir quando alguém sorri ao telefone! Boa postura e gestos naturais farão você parecer mais confiante para a pessoa do outro lado da linha.

Pode parecer uma coisa estranha de se fazer, mas pratique na frente do espelho ou grave-se dando o tom. Isso irá ajudá-lo a avaliar como você se depara com os outros e fazer melhorias quando necessário. Lembre-se de todas as coisas que você aprendeu em suas aulas de oratória? Essas coisas ainda são relevantes.

2. Demonstre empatia

Dizem que o segredo do sucesso nas vendas é a empatia. Você precisa ser capaz de se colocar no lugar de seus (potenciais) clientes. Você entende os desafios que eles enfrentam no dia-a-dia? A única maneira de fazer isso é fazendo perguntas. Mais especificamente, fazendo as perguntas certas. E depois ouvir as respostas. Pergunte a eles sobre sua situação, seu trabalho, pelo que eles são apaixonados, etc.

Mesmo que você se especialize em aplicativos para pequenas empresas, todos os setores e proprietários de empresas terão diferentes pontos problemáticos. Claro, haverá sobreposição, mas certifique-se de não assumir que você conhece os problemas deles. Deixe que eles lhe digam e, em seguida, ofereça sua solução em resposta. Ao entender de onde eles vêm, você pode fornecer a eles o que eles precisam.

3. Fale sobre soluções, não sobre recursos

Ao vender aplicativos, é fácil cair na armadilha de descrever os recursos do aplicativo em vez dos benefícios. A realidade é que os proprietários de pequenas empresas não se importam com a tecnologia sofisticada por trás disso; eles querem saber o que está nele para eles. Como isso fará a diferença para eles? Você pode responder descrevendo os problemas da vida real que os aplicativos resolvem! Por exemplo, em vez de dizer que você tem um recurso legal de pedido de comida móvel, você deve explicar que o pedido de comida móvel permitirá que eles automatizem pedidos de comida móvel. Além disso, sua equipe poderá se concentrar em coisas mais importantes, pois não ficará grudada no telefone recebendo pedidos. Em outras palavras, traduza esses recursos do aplicativo em benefícios para o cliente .

4. Recusar ofertas de bola baixa

Uma vez que um pequeno empresário tenha tomado a decisão de comprar de você, eles vão querer ter certeza de obter o melhor negócio. A primeira resposta deles geralmente é que é muito caro e eles não têm um orçamento para seus serviços – e esse é frequentemente o caso. Cabe a você mostrar a eles o valor da solução móvel e descrever como ela pode economizar e ganhar dinheiro.

Às vezes – somente se for necessário – você pode oferecer a um cliente melhores condições ou reduzir seu preço. Mas conheça seus números com antecedência e decida em que ponto você tem que se afastar desse preço baixo da bola . Não fará nenhum bem ao seu negócio aceitar um cliente por um preço extremamente baixo, pois você estará colocando o mesmo esforço que seus clientes pagantes regulares.

Barry Moltz, Especialista em Pequenas Empresas , diz “Acredito que todos os clientes pagarão mais pelo valor para resolver suas dores. Existem muitas marcas, como a Apple, no mercado que podem cobrar um prêmio por causa do valor percebido. Uma maneira de aumentar seu preço é perguntar ao cliente potencial: “quais seriam os resultados para você pagar meu preço original na proposta?” Nesse caso, você está construindo valor em vez de cortar serviços. Além disso, você sabe o que o cliente potencial valoriza e está disposto a pagar mais.”

5. Peça o fechamento

Este passo é muitas vezes esquecido por vendedores iniciantes: pedir a venda. Pode parecer presunçoso (e estressante), mas este passo é, na verdade, tudo sobre confiança e prática. Ensaie seu fechamento para que você possa entregá-lo sem problemas. De acordo com a Forbes , “deve ser uma progressão natural da sua conversa para que pedir a compra seja o próximo passo lógico”.

Obter o “sim” depende de mais do que apenas a maneira como você pede o fechamento, é claro, mas usar as palavras certas pode definitivamente fazer a diferença. Hubspot listou 18 frases de fechamento para selar um acordo de vendas , faça a sua escolha!

6. Antecipar objeções

Mesmo que você tenha apresentado o pitch e a frase de fechamento mais perfeitos, você inevitavelmente estará lidando com a rejeição como vendedor. Mas nem toda rejeição é final! Você ouvirá muitas objeções que podem ser refutadas e tratadas de maneira produtiva. Isso não significa dizer ao seu prospect que ele está errado, significa ajudá-lo a chegar a uma conclusão diferente por conta própria.

Pequenas empresas apresentarão objeções de vendas sobre o preço (como mencionado); sobre a concorrência (por exemplo, “Posso obter uma versão mais barata do seu produto de outra pessoa”); sobre o produto (por exemplo, “Aplicativos são apenas uma moda”) e assim por diante. Leia sobre as objeções de vendas mais comuns aqui .

Um vendedor bem preparado identificará todas essas objeções antes de fazer uma apresentação. Certifique-se de ter uma resposta direta para cada uma dessas objeções. Isso o colocará em uma posição de conhecimento, pronto para enfrentar qualquer objeção (infundada) que seja lançada contra você. Mas lembre-se de que a rejeição faz parte do trabalho e que não há problema se você receber um “não” firme – hora de passar para o próximo cliente potencial.

7. Acompanhamento

O discurso de vendas real só coloca um pé na porta. O acompanhamento é onde a mágica acontece. De fato, 80% dos negócios de vendas são feitos nas ligações de acompanhamento após a reunião. Seja consistente e implacável. Faça tudo o que puder para se manter conectado com um prospect interessado após a reunião inicial.

O desafio que muitos vendedores enfrentam é como fazer um acompanhamento eficaz sem ser irritante. O Sales Hacker compartilha uma dica inestimável: “Sempre tenha um motivo específico para entrar em contato com seu cliente potencial. NUNCA apenas ligue para 'tocar na base' ou 'check-in'. Certifique-se de estar ligando para agregar valor para o pequeno empresário, talvez seja compartilhando algumas informações novas sobre seu produto ou simplesmente perguntando se eles precisam de alguma coisa para tomar sua decisão.

Com essas dicas e nosso treinamento de vendas, você será capaz de dar o pontapé inicial – mesmo que nunca tenha vendido nada em sua vida. Com um pouco de preparação, você pode se posicionar como um especialista em pequenas empresas vendendo uma solução muito necessária para pequenas e médias empresas.