SMB에 설득력 있는 영업 프레젠테이션을 제공하는 방법

많은 파트너가 사전 판매 경험 없이 모바일 앱 회사를 시작합니다. 저희 프로그램은 온라인 과정과 실습 교육을 통해 중소기업에 앱을 판매할 수 있도록 교육합니다. 모바일 마케팅 어드바이저가 중소기업에 진출하기 전에 실제 영업 프레젠테이션을 작성하는 데 도움을 주지만 해당 영업 프레젠테이션을 전달하는 방법에 대해 작업해야 합니다. 소기업은 소유주가 일반적으로 비즈니스의 거의 모든 측면을 처리한다는 점에서 독특한 청중입니다. 마케팅은 종종 먼지 속에 남겨져 있습니다. 큰 브랜드와 달리 모바일 마케팅에서 아직 가치를 찾지 못할 수도 있습니다. 그러나 그것은 당신이 들어오는 곳입니다!

다음은 SMB에 설득력 있는 영업 프레젠테이션을 제공하는 7단계입니다.

1. 전달 방법에 중점을 둡니다.

프레젠테이션의 내용을 작성하는 데 도움이 되지만 해당 메시지를 전달하는 방법에 시간을 할애하는 것도 중요합니다. 자신감과 열정을 전달하려면 바디 랭귀지와 목소리 톤이 필요합니다. 강력한 문구와 설득력 있는 영상이 없더라도, 자신이 말하는 것을 믿고 그것에 대해 말하는 것을 즐긴다는 것을 보여야 합니다.

그리고 이것은 대면 투구에만 적용되는 것이 아닙니다. 누군가가 전화로 웃을 때 실제로들을 수 있습니다! 좋은 자세와 자연스러운 몸짓은 상대방에게 더 자신감 있게 들릴 것입니다.

어색하게 들릴 수 있지만 거울 앞에서 연습하거나 피치를 제공하는 자신을 녹음하십시오. 이것은 당신이 다른 사람들에게 어떻게 보이는지 평가하고 필요한 부분을 개선하는 데 도움이 될 것입니다. 대중 연설 수업에서 배운 모든 것을 기억하십니까? 그런 것들은 여전히 ​​관련이 있습니다.

2. 공감하기

영업 성공의 비결은 공감에 있다고 합니다. 당신은 당신의 (잠재적인) 고객의 입장이 될 수 있어야 합니다. 그들이 매일 직면하는 어려움을 이해합니까? 이것을 할 수 있는 유일한 방법은 질문을 하는 것입니다. 더 구체적으로, 올바른 질문을 하십시오. 그리고 나서 답변을 듣습니다. 그들의 상황, 직업, 열정적인 것에 대해 물어보십시오.

소규모 비즈니스 앱을 전문으로 하지만 모든 산업과 모든 비즈니스 소유자는 서로 다른 고충이 있을 것입니다. 물론 중복되는 부분이 있을 수 있지만 문제를 알고 있다고 가정하지 마십시오. 그들이 당신에게 말하게 한 다음 응답으로 솔루션을 제공하십시오. 그들이 어디에서 왔는지 이해함으로써 필요한 것을 제공할 수 있습니다.

3. 기능이 아닌 솔루션에 대해 이야기하십시오.

앱을 판매할 때 혜택보다 앱 기능을 설명하는 함정에 빠지기 쉽습니다. 현실은 소기업 소유주가 그 뒤에 숨겨진 멋진 기술에 관심이 없다는 것입니다. 그들은 그 안에 무엇이 들어 있는지 알고 싶어합니다. 그것이 그들에게 어떤 변화를 가져올까요? 앱이 해결하는 실제 문제를 설명하면 이에 대한 답을 얻을 수 있습니다! 예를 들어, 멋진 모바일 음식 주문 기능이 있다고 말하는 대신 모바일 음식 주문을 통해 모바일 음식 주문을 자동화할 수 있다고 설명해야 합니다. 또한 직원은 주문을 받는 전화에 집착하지 않기 때문에 더 중요한 일에 집중할 수 있습니다. 즉, 이러한 앱 기능을 고객 혜택으로 변환합니다 .

4. 낮은 공 제안을 거절하십시오

소기업 소유자가 귀하로부터 구매하기로 결정한 후에는 최상의 거래를 원할 것입니다. 그들의 첫 번째 반응은 일반적으로 너무 비싸고 귀하의 서비스에 대한 예산이 없다는 것입니다. 이것이 종종 그렇습니다. 모바일 솔루션의 가치를 보여주고 어떻게 절약하고 돈을 벌 수 있는지 설명하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

때로는 필요한 경우에만 고객에게 더 나은 조건을 제공하거나 가격을 낮출 수 있습니다. 그러나 미리 숫자를 알고 낮은 공 가격 에서 벗어나야 하는 시점을 결정하십시오 . 일반 유료 고객과 동일한 양의 노력을 기울이기 때문에 매우 저렴한 가격으로 고객을 맞이하는 것은 귀하의 비즈니스에 도움이 되지 않습니다.

소규모 비즈니스 전문가인 Barry Moltz 는 "모든 고객이 고통을 해결하기 위해 가치에 대해 더 많은 비용을 지불할 것이라고 믿습니다. 시장에는 인지된 가치 때문에 프리미엄을 부과할 수 있는 Apple과 같은 많은 브랜드가 있습니다. 가격을 높이는 한 가지 방법은 잠재 고객에게 "제안서에서 원래 가격을 지불하려면 어떤 결과가 필요합니까?"라고 질문하는 것입니다. 이 경우 서비스를 줄이는 대신 가치를 구축하고 있습니다. 또한 잠재 고객이 무엇을 가치 있게 여기고 더 많은 비용을 지불할 의사가 있는지 알고 있습니다.”

5. 마감 요청

이 단계는 종종 초보 영업 사원이 간과합니다. 즉, 판매를 요청합니다. 주제넘은 (그리고 신경이 많이 쓰이는) 것처럼 보일 수도 있지만, 이 단계는 실제로 자신감과 연습에 관한 것입니다. 당신이 순조롭게 전달할 수 있도록 당신의 클로즈를 리허설하십시오. Forbes 에 따르면 "구매를 요청하는 것이 논리적인 다음 단계가 되도록 대화에서 자연스럽게 진행되어야 합니다."

"예"를 얻는 것은 물론 마감을 요청하는 방식 이상에 달려 있지만 올바른 단어를 사용하면 확실히 차이를 만들 수 있습니다. Hubspot은 판매 거래를 성사시키기 위해 18개의 마감 문구를 나열했습니다 . 선택하십시오!

6. 반대 예상

가장 완벽한 피치와 마무리 문구를 전달했다고 해도 영업사원으로서 불가피하게 거절을 당하게 될 것입니다. 그러나 모든 거절이 최종적인 것은 아닙니다! 반박할 수 있고 생산적인 방법으로 처리할 수 있는 많은 반대 의견을 듣게 될 것입니다. 이것은 당신의 잠재 고객에게 그들이 틀렸다고 말하는 것을 의미하는 것이 아니라 그들이 스스로 다른 결론에 도달하도록 돕는 것을 의미합니다.

소기업은 가격에 대해 판매 이의를 제기할 것입니다(언급된 대로). 경쟁에 대한 정보(예: "다른 사람에게서 더 저렴한 버전의 제품을 구할 수 있습니다.") 제품에 대한 정보(예: "앱은 일시적인 것입니다") 등. 여기 에서 가장 일반적인 판매 이의 제기 에 대해 읽어보십시오 .

잘 준비된 영업 사원은 프레젠테이션을 하기 전에 이러한 모든 반대 의견을 식별할 것입니다. 이러한 각 이의에 대해 간단한 답변을 가지고 있는지 확인하십시오. 이것은 당신에게 던져지는 (근거 없는) 반대에 대처할 준비가 된 지식의 위치에 놓이게 될 것입니다. 그러나 거절은 직업의 일부이며 단호한 "아니오"를 받아도 괜찮다는 것을 기억하십시오. 다음 잠재 고객으로 넘어갈 시간입니다.

7. 후속 조치

실제 판매 피치는 문에 발을 들여놓을 뿐입니다. 다음은 마법이 일어나는 곳입니다. 실제로 판매 거래의 80% 는 회의 후 후속 통화에서 이루어집니다. 일관되고 끈질기게 행동하십시오. 초기 회의 후에 관심 있는 잠재 고객과 연락을 유지하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오.

많은 영업 사원이 경험하는 문제는 성가신 일 없이 효과적으로 후속 조치를 취하는 방법입니다. Sales Hacker 는 다음과 같은 귀중한 팁을 공유합니다. “항상 잠재 고객에게 연락할 구체적인 이유가 있어야 합니다. 절대 '터치 베이스' 또는 '체크인'에 전화하지 마십시오. 소기업 소유자에게 가치를 더하기 위해 전화했는지 확인하십시오. 제품에 관한 새로운 정보를 공유하거나 단순히 결정을 내리기 위해 필요한 것이 있는지 묻는 것일 수 있습니다.

이 팁과 영업 교육을 통해 평생 동안 아무 것도 팔지 않은 경우에도 본격적으로 시작할 수 있습니다. 약간의 준비만 하면 SMB에 꼭 필요한 솔루션을 판매하는 중소기업 전문가로 자리 잡을 수 있습니다.