8 стратегий для розничных продавцов мебели и товаров для дома на 2022 год + отраслевые ориентиры

Мы все знаем, что электронная коммерция переживает бум, но товары для продажи билетов и особенно мебель/товары для дома также переживают огромный всплеск, который вырос до 115,2 млрд долларов в 2020 году и вырос на 4,4% в 2021 году. Покупка жилья идет с рекордной скоростью, больше потребителей, чем когда-либо, «вкладывают» и обращаются к электронной коммерции, чтобы помочь им в этом.

Для более крупных товаров стратегии электронной коммерции проходят по сложной линии между более длительным циклом продаж, более низким уровнем повторных покупок (подробнее об этом позже) и необходимостью создать доверие у потребителя, чтобы он чувствовал себя комфортно, покупая что-то такое большое и дорогое онлайн. Это путешествие по магазинам с высокими ставками можно сделать более комфортным благодаря стратегическим точкам соприкосновения от приобретения до покупки и далее!

Обмен сообщениями и реклама на месте могут существенно повлиять на производительность вашего мебельного сайта и помочь улучшить качество обслуживания клиентов, которое ищет ваша аудитория. Бренды товаров для дома и сада на Justuno увеличивают время пребывания на сайте с рекламными акциями на 4 минуты с чуть менее 3 минут до более 7. Их средний показатель подписки находится на нижнем уровне по отраслям клиентов и составляет ~ 5% (средний клиент Justuno по отраслям составляет 6,5). %), но более глубокое погружение в некоторые конкретные стратегии значительно повышает вовлеченность. Общий коэффициент конверсии колеблется на уровне 1,55%, но взлетает до 9,4%, а участие в рекламе составляет около 12,75% их дохода.

Давайте погрузимся в некоторые из наиболее эффективных стратегий для мебельных и домашних брендов, которые можно реализовать на месте для повышения качества обслуживания клиентов и, в конечном итоге, увеличения продаж!

1. Нетрадиционные стратегии захвата лидов

Когда дело доходит до поощрений за привлечение потенциальных клиентов, первое, что приходит на ум, это, вероятно, скидка, либо скидка в долларах, либо процент. Но клиенты Justuno для дома и сада имеют примерно такой же коэффициент конверсии с купонами, как и без них (всегда проводится A/B-тестирование, чтобы найти правильную стратегию для вашего бренда), а разница в вовлеченности составила всего около 2%. Использование нетрадиционных стимулов для захвата лидов может быть отличным способом защитить размер прибыли и повысить качество обслуживания клиентов.

Отличным вариантом является добавление бесплатного предмета/подарка к их покупке — например, те, кто продает каркасы кроватей или матрасы, предлагают простыни или, возможно, наматрасник. Это могут быть ваши собственные продукты или стратегические партнерские отношения с брендами, чтобы максимизировать проникновение на рынок между вами и другой стратегической дополняющей компанией.

Другой вариант — это что-то вроде бесплатной раздачи («Выиграйте бесплатный столовый набор»), которая в зависимости от вашей маржи может быть более рентабельной, чем скидка на каждую покупку, и приведет к большему количеству регистраций с высокими намерениями.

Если вы решите пойти по пути скидки/купона, вы можете использовать стратегию геймификации, такую ​​как многоуровневые скидки. Позволить посетителю «выбрать свое собственное приключение»: чем больше он потратит, тем больше сэкономит, это отлично подходит для мебельной/домашней индустрии.

Если вы проводите годовую или полугодовую распродажу, это всегда будет вашей «лучшей» сделкой — позвольте покупателям подписаться на нее за месяц вперед, взамен предоставив им ранний доступ к специальным ценам. Они получают лучшую сделку, о которой вы говорите открыто, и в конечном итоге все уходят довольными.

Наконец, вы также можете использовать продукты, которых нет в наличии или предварительно заказать, чтобы собрать больше контактов. Медленные цепочки поставок и задержки с доставкой являются серьезной проблемой для индустрии товаров для дома и мебели. Позвольте клиентам зарегистрироваться, чтобы быть в списке, когда определенные предметы снова будут доступны. Это укрепляет доверие покупателей и помогает вам создать сегмент с высоким намерением, который вы тем временем медленно взращиваете.

2. Платная оптимизация медиа

Более длительный цикл продаж, о котором мы говорили ранее, означает, что у вас, естественно, будет больше времени между первым посещением/привлечением потенциальных клиентов, чтобы повторно нацелить их на рекламу — используйте синхронизацию аудитории Justuno, чтобы создать хорошую многоканальную маркетинговую стратегию, включающую социальные и платные медиа.

Например, если пользователь просматривал новые кухонные столы на вашем сайте, подписался на электронные письма, а затем ушел, не совершив покупку, вы можете напомнить ему об этом в социальных сетях и предложить аналогичные рекомендации. Используйте продукты/цвета, на которые они смотрели в креативе, напоминайте им о любом поощрении, которое они оставили, и т. д. Это делается путем автоматической синхронизации ваших подписчиков с Facebook и Google через Justuno для автоматического перенацеливания подписчиков на рекламу, как только клиент отказывается от сеанса просмотра. или корзина.

Вы также можете использовать Audience Sync для поиска похожих/похожих аудиторий на основе выгодных характеристик ваших подписчиков, чтобы вы могли не только лучше развивать свои существующие сегменты, но и находить новые.

3. Обмен сообщениями по всему сайту о выполнении

Неопределенные сроки доставки или особые требования к доставке (например, установка на дому) требуют времени — убедитесь, что клиенты знают об этом, чтобы получить лучший опыт с самого начала. Это еще более эффективно при использовании с правилом геотаргетинга для повышения точности в зависимости от местоположения покупателя и ваших складов/выполнения в этой области.

Для некоторых розничных продавцов мебели у вас могут быть ограничения на доставку в определенные регионы, такие как Канада, Австралия и т. д. Вы должны убедиться, что любые покупатели из этих мест знают о любых недостатках в наличии или вариантах настройки. Вы можете превратить это в одну из двух вещей: подписаться на получение информации, когда он станет доступен в их регионе, или рекомендацию продукта для чего-то похожего, что доступно.

4. Геотаргетинг на отказ от корзины/предложения о выходе

Если у вас есть несколько личных мест размещения в розничных магазинах, предстоящий всплывающий магазин и т. д., вы можете создавать всплывающие окна на основе местоположения, ориентированные на тех, кто покидает ваш сайт. Это может подтолкнуть их к тому, чтобы проверить ваши продукты лично, чтобы развеять сомнения по поводу покупки чего-то дорогого для дома в Интернете.

Многие бренды DTC используют всплывающие окна на своих самых популярных рынках, если вы делаете это, не забудьте опубликовать информацию на своем веб-сайте в дополнение к каналам электронной почты / SMS.

Отличным примером использования этого является мебельный бренд Live Outer, который создал программу «Выставочный зал по соседству», в которой клиенты подписываются, чтобы стать хозяевами, чтобы вы могли лично увидеть их патио во дворе, точно таком же, как ваш. Это гениальный способ использовать социальное доказательство от довольных клиентов, возможность увидеть мебель лично, создавая при этом сильное сообщество, стоящее за их брендом. Стратегия 10/10!

5. Используйте таймеры для FOMO

Таймеры — один из самых эффективных видов продвижения, который приходится использовать брендам Justuno для дома и сада. Для этой отрасли они могут похвастаться уровнем вовлеченности 7,37% и конвертировать 22,7% тех покупателей со средней стоимостью заказа 219,87 долларов.

Вы захотите сбалансировать не слишком быстро из-за более длительного цикла продаж и исследований, которые распространены в процессе покупки мебели / дома, но достаточно быстро, чтобы создать FOMO и создать ощущение срочности для принятия решения.

Это может быть полезно для брошенных тележек, так как они находятся дальше по пути покупателя или для дополнительных «стимулов» — проверьте сейчас, чтобы получить бесплатный стул и т. Д.

6. Персонализированный опыт с помощью рекомендаций по продуктам

91% потребителей говорят, что они с большей вероятностью будут делать покупки у брендов, которые предоставляют предложения и рекомендации, которые имеют отношение к ним. Более индивидуальный подход к электронной коммерции, когда бренд может формировать эмоциональную связь через общие принципы и реальную ценность, — вот что делает DTC таким привлекательным способом делать покупки.

Ключом к эффективной персонализации является использование данных клиентов, которые появляются, как только они посещают ваш сайт. После того, как они подписались на электронную почту или SMS, вы можете начать накапливать нулевые и собственные данные для создания персонализированных маркетинговых сообщений как на сайте, так и за его пределами.

Перед первой покупкой используйте интеллектуальные рекомендации по продукту на месте, чтобы размещать более крупные товары с дополнительными аксессуарами в перекрестных продажах, например, матрас + наматрасник или подушки. Они отлично подходят для использования на странице описания продукта и повышения AOV с помощью продуктов, которые действительно повышают качество обслуживания клиентов.

Разместите карусель своих бестселлеров на главной странице, чтобы стратегически привлечь новый трафик на страницы с самой высокой конверсией, или, в качестве альтернативы, если вы больше продаете сезонную мебель, вы можете выделить последние модели. Например, прибрежное вдохновение весной, экологичность в течение месяца земли (апрель) или горная хижина зимой.

По мере того, как они совершают покупку, у вас есть возможность повысить продажи с помощью гарантий или защиты от ремонта в мебельной/домашней промышленности. Разместите их на самой странице продукта или в корзине/на кассе в качестве дополнения к их заказу в последнюю минуту. Это может быть обновление вашей существующей базовой гарантии/гарантий или отдельный артикул продукта. Посмотрите эпизод Клайда в мастер-классе Shopify о том, как использовать гарантии на продукты для увеличения удержания клиентов.

Однако после покупки вы можете создавать еще более эффективные рекомендации по продукту на месте (в дополнение к потокам электронной почты / SMS, которые вы, возможно, создали). Вы можете создавать карусели на основе их предыдущей истории заказов, например, если они купили гриль, вы можете порекомендовать подходящие аксессуары, или если они купили серые обеденные стулья, вы можете порекомендовать подходящие скамьи и т. д. Настройте их, используя атрибуты профиля клиента или триггер. на основе UTM для удаленных кампаний для отражения креативов/сообщений из электронной почты, социальных сетей и т. д.

Убедитесь, что вы уважаете ценник, и развивайте отношения с помощью полезных / продуманных дополнений, а не попыток сократить цикл продаж. Большинству людей не понадобится два матраса через два года, но вы можете, однако… напомнить им, когда переворачивать матрас, например, так что, возможно, когда они переедут из своей квартиры в дом, вы станете их любимым продавцом матрасов.

7. Поддержите варианты «Купить сейчас, заплатить позже»

Если у вас есть варианты BNPL, убедитесь, что вы активно продвигаете их, чтобы посетители знали о них с самого начала. 48% потребителей позволили доступности BNPL повлиять на их решения о покупке, а 31% платных пользователей BNPL полностью отказались бы от своей корзины, если бы это было невозможно.

Не оставляйте это на волю случая, дайте понять сразу же с помощью баннера на всем сайте с вашими финансовыми условиями. Используйте текстовый баннер, чтобы добавить анимацию на свой сайт и привлечь внимание покупателей во время просмотра. По мере того, как покупатели продвигаются дальше по воронке, вы должны убедиться, что рекламная акция активируется для тех, кто выходит из корзины или страниц оформления заказа, усиливая BNPL в качестве опции. Особенно для покупок для дома/мебели, когда общая сумма в корзине может очень быстро вырасти, для некоторых покупателей это может быть разницей в том, что и когда они покупают.

Цена является одной из основных причин брошенных корзин, поэтому предоставление возможности рассрочки может значительно уменьшить шок от наклеек и даже увеличить средний размер корзины на 20-30%.

8. Использование влияния и спонсорства в социальных сетях

60% покупателей узнают о новых продуктах из Instagram, что делает влияние социальных сетей неоспоримым на то, как мы находим, взаимодействуем и делимся компаниями/продуктами с нашими друзьями. Лучший способ использовать это для мебельных/домашних брендов (помимо публикации пользовательского контента от ваших клиентов/отзывов) — использовать маркетинг влияния.

Инфлюенсеры помогают формировать доверие к дорогим продуктам, а социальные платформы могут уменьшить трения при совершении покупок за счет роста социальной коммерции. Сотрудничество с влиятельными лицами, чтобы продемонстрировать свой стиль комнаты, выделить процесс украшения и т. д., может дать их подписчикам возможность заглянуть за кулисы ваших продуктов, что привлекает и вдохновляет их больше, чем другие маркетинговые каналы.

Вы захотите настроить таргетинг трафика из этих кампаний (сообщения в социальных сетях, блоги, другие сайты и т. д.) с конкретными сообщениями, чтобы максимизировать результаты. Использование имени влиятельного лица во всплывающем окне, изображений продуктов, которые они создали, и отражение любого специального предложения — отличные способы упростить их работу. Настройте это с помощью UTM отдельных кампаний, чтобы аудитория каждого влиятельного лица получала правильное сообщение, или, в качестве альтернативы, вы можете создавать «общие» рекламные акции для платформы социальных сетей, ориентированные на трафик из Instagram, Facebook и т. д., в зависимости от вашей стратегии влиятельного лица.

Мебельная/домашняя индустрия велика и становится только больше, поскольку тенденции покупателей продолжают смещать их покупательский путь в Интернете. Крупные бренды, такие как IKEA и Amazon, могут контролировать долю рынка, но бренды DTC могут конкурировать, предлагая лучшее обслуживание клиентов, которое связывает покупателей 1: 1. Эти стратегии — лишь некоторые из возможных способов использования Justuno для установления более тесной связи с вашими клиентами.

Justuno — это ведущая платформа оптимизации конверсии для брендов, когда речь идет о персонализированном, масштабируемом обмене сообщениями на месте. Попробуйте нашу бесплатную 14-дневную пробную версию или запланируйте демонстрацию, чтобы увидеть, как Justuno может вывести вашу мебель/бренд для дома на новый уровень.