2022年家具/家居DTC零售商8大策略+行业基准

我们都知道电子商务正在蓬勃发展，但门票商品，尤其是家具/家居用品也出现了巨大的增长，到 2020 年将激增至 1152 亿美元，并在 2021 年增长 4.4%。从大流行期间居家时间的增加到购房速度创历史新高，越来越多的消费者正在“筑巢”并转向电子商务来帮助他们这样做。

对于较大的门票商品，电子商务策略在较长的销售周期、较低的重复购买率（稍后会详细介绍）以及需要建立对消费者的信任以便在网上购买如此大而昂贵的东西时感到舒适之间存在一条微妙的界限。 这个高风险的购物之旅可以通过从收购到购买及以后的战略接触点变得更加舒适！

现场信息和促销可以对您的家具网站的性能产生巨大影响，并有助于培养您的受众正在寻找的客户体验。 Justuno 上的家居和园艺品牌将现场促销时间从不到 3 分钟增加到超过 7 分钟，增加了 4 分钟。他们的平均选择加入率处于客户行业的低端，约为 5%（各行业的平均 Justuno 客户为 6.5 %) 但深入研究某些特定策略会显着提高参与度。 总体转化率徘徊在 1.55%，但随着促销参与度的增长而飙升至 9.4%，约占其收入的 12.75%。

让我们深入探讨家具/家居品牌在现场实施以提升客户体验并最终增加销售额的一些最有效策略！

1. 非传统的潜在客户捕获策略

当谈到铅捕获的激励措施时，首先想到的可能是折扣，要么是折扣，要么是百分比。 但是 Justuno 的家庭和花园客户使用优惠券的转化率与不使用优惠券的转化率大致相同（总是通过 A/B 测试为您的品牌找到正确的策略），并且参与度的差异只有 2% 左右。 使用非传统的潜在客户捕获激励措施可能是保护利润率和增加客户体验的好方法。

一个很好的选择是在购买时包括免费物品/免费礼物——一个例子可能是那些销售床架或提供床单的床垫或床垫保护装置的人。 这些可以是您自己的产品或战略品牌合作伙伴关系，以最大限度地提高您与另一家战略互补公司之间的市场渗透率。

另一种选择是赠品（“赢取免费餐厅套餐”），根据您的利润，这可能比每次购买都打折更具成本效益，并且会导致更多的高意向注册。

如果您确实选择了折扣/优惠券路线，则可以使用分层折扣等游戏化策略。 让游客“选择自己的冒险”，花费越多，节省的越多，这对家具/家居行业来说非常有用。

如果您进行年度或半年度销售，那始终是您的“最佳”交易——让购物者提前一个月注册，让他们尽早获得特价作为回报。 他们得到了最好的交易，你对此是透明的，最终每个人都开心地离开了。

最后，您还可以利用缺货或预购产品来收集更多联系人。 供应链缓慢和运输延迟对家居/家具行业来说是一个大问题——让客户在特定物品再次可用时注册加入清单。 这可以建立与购物者的信任，并帮助您创建一个高意向的细分市场，同时慢慢培养。

2.付费媒体优化

我们之前谈到的更长的销售周期意味着您在第一次访问/潜在客户捕获之间自然会有更多时间用广告重新定位他们 - 使用 Justuno 的 Audience Sync 来创建一个包括社交/付费媒体的良好全渠道营销策略。

例如，如果用户在您的网站上浏览新的餐桌，注册了电子邮件，然后没有购买就离开了——您可以在社交媒体上提醒他们并提供类似的建议。 使用他们在创意中看到的产品/颜色，提醒他们留下的任何激励等。这是通过 Justuno 自动将您的订阅者同步到 Facebook 和 Google 来完成的，以便在客户放弃浏览会话后自动使用广告重新定位订阅者或购物车。

您还可以使用 Audience Sync 根据订阅者的盈利特征来寻找相似/相似的受众，这样您不仅可以更好地培育现有细分受众群，还可以找到新的细分受众群。

3. 网站范围内的履约信息

不确定的交付时间表或特殊的交付要求（如在家安装）需要时间——确保客户从一开始就意识到这一点，以便获得更好的体验。 当与地理定位规则一起使用时，这会更加有效，以根据购物者的位置和您对该区域的仓库/履行情况提高准确性。

对于某些家具零售商，您可能会对某些地区（如加拿大、澳大利亚等）有运输限制。您需要确保来自这些地区的任何购物者都知道任何缺乏可用性或定制选项。 你可以把它变成两件事之一：当它在他们的区域可用时通知注册或对可用的类似产品的产品推荐。

4. 地理定位购物车放弃/退出优惠

如果您在零售商、即将开设的快闪店等中有一些面对面的展示位置，您可以针对离开您网站的人创建基于位置的弹出窗口。 这些可以促使他们亲自检查您的产品，以平息他们对在线购买昂贵物品的疑虑+如果您可以从这些店面完成，您还将同时消除运输问题！

许多 DTC 品牌在其最热门的市场中使用弹出式商店，如果您这样做，除了通过电子邮件/短信渠道外，请确保在您的网站上进行宣传。

一个很好的用例是 Live Outer 家具品牌，该品牌创建了一个“邻里陈列室”计划，客户可以在该计划中注册成为房东，让您像您一样在院子里亲眼看到他们的庭院布置。 这是一种天才的方式，可以利用来自快乐客户的社会证明，亲眼看到家具的能力，同时在他们的品牌背后创建一个强大的社区。 10/10 策略！

5. 为 FOMO 使用计时器

计时器是 Justuno 的家居和花园品牌必须使用的最有效的促销类型之一。 对于这个行业，他们拥有 7.37% 的参与率，并以 219.87 美元的平均订单价值转化了 22.7% 的购物者。

由于家具/家居购物过程中常见的较长的销售周期和研究，您需要平衡不要太快，但要快到足以创建 FOMO 并激发做出决定的紧迫感。

这对于废弃的手推车来说非常有用，因为它们离买家旅程更远，或者是为了增加“奖励”——立即查看以获得免费匹配的椅子等。

6. 通过产品推荐的个性化体验

91% 的消费者表示，他们更有可能购买提供与他们相关的优惠和推荐的品牌。 电子商务更加个性化的方式，品牌可以通过共享原则和真实价值形成情感联系，这使得 DTC 成为一种有吸引力的购物方式。

有效个性化的关键是使用客户数据，一旦他们访问您的网站，这些数据就会存在。 一旦他们注册了电子邮件或短信，您就可以开始积累零数据和第一方数据，以在现场和场外创建个性化的营销信息。

在首次购买之前，使用现场智能产品推荐来定位具有互补配件交叉销售的较大商品，即床垫+床垫保护套或枕头。 这些非常适合在产品描述页面上使用，并通过实际增强客户对产品体验的产品来提升 AOV。

在主页上展示畅销商品的轮播，以战略性地将新流量吸引到转化率最高的页面，或者，如果您更像是季节性家具零售商，您可以突出显示最新设计。 例如，春季的沿海灵感、地球月（4 月）的可持续性或冬季的山间小屋。

当他们开始购买时，您有机会在家具/家居行业通过保修或维修保护进行追加销售。 将这些放在产品页面本身或购物车/结帐中，作为他们订单的最后一分钟附加组件。 这些可以是对现有基线保修/保证的升级，也可以是完全独立的产品 SKU。 查看克莱德在 Shopify 大师班中的插曲，了解如何使用产品保修来提高客户保留率。

购买后，您可以创建更有效的现场产品推荐（除了您可能创建的电子邮件/短信流）。 您可以根据他们之前的订单历史创建轮播，例如，如果他们购买了烤架，您可以推荐合适的配件，或者如果他们购买灰色餐椅，您可以推荐匹配的长凳等。使用客户资料属性或触发器进行设置基于 UTM 进行场外活动，以反映来自电子邮件、社交等的创意/消息。

确保您尊重价格标签，并通过有用/周到的添加来建立关系，而不是试图缩短销售周期。 大多数人在两年内不会需要两张床垫，但是您可以……例如提醒他们何时翻转他们的床垫，这样也许当他们从公寓搬到房子时，您就是他们首选的床垫零售商。

7. 加强现在购买，以后付款的选择

如果您有 BNPL 选项，请确保您正在积极推广它们，以便访问者从一开始就知道它们。 48% 的消费者让 BNPL 的可用性影响他们的购买决定，如果无法选择，31% 的 BNPL 付费用户会完全放弃他们的购物车。

不要让他们有机会知道，请立即使用网站范围的横幅来吹嘘您的财务条款。 使用文字提示横幅为您的网站添加动画，并在购物者浏览时吸引他们的注意力。 随着购物者在漏斗中走得更远，您需要确保为那些退出购物车或结帐页面的人触发促销活动，从而强化 BNPL 作为一种选择。 特别是对于购物车总数会很快变高的家居/家具购买，这可能是一些购物者在购买什么/何时购买的差异。

价格是废弃购物车的主要原因之一，因此提供分期付款选项可以显着减少贴纸冲击，甚至可以将平均购物车尺寸增加 20-30%。

8. 在社交媒体上利用影响者和赞助

60% 的购物者从 Instagram 了解新产品，这使得社交媒体对我们如何发现、互动以及与朋友分享企业/产品的影响不可否认。 将其用于家具/家居品牌的最佳方式（除了从您的客户/评论中发布 UGC）是使用影响者营销。

有影响力的人有助于在昂贵的产品背后产生信任，社交平台可以通过社交商务的兴起减少完成购买的摩擦。 与有影响力的人合作展示他们的房间风格，突出他们的装饰过程等，可以让他们的追随者了解您的产品的幕后花絮，这些产品比其他营销渠道更能吸引和激励他们。

您需要使用特定消息来定位来自这些广告系列（社交帖子、博客、其他网站等）的流量，以最大限度地提高结果。 在弹出窗口中使用影响者的名字、他们创建的产品图像以及反映任何特别优惠是简化他们体验的好方法。 使用单独的活动 UTM 进行设置，以便每个影响者的受众收到正确的信息，或者您可以创建“通用”社交媒体平台促销活动，针对来自 Instagram、Facebook 等的流量，具体取决于您的影响者策略。

家具/家居行业规模庞大，而且随着买家趋势继续将他们的购买过程转移到网上，它只会变得越来越大。 宜家和亚马逊等大品牌可能控制着市场份额，但 DTC 品牌可以通过提供更好的客户体验来与购物者 1 对 1 连接来竞争。 这些策略只是您可以使用 Justuno 与客户建立更深层次联系的几种潜在方式。

在个性化、可扩展的现场消息传递方面，Justuno 是领先的品牌转化优化平台。 试用 14 天免费试用或安排演示，看看 Justuno 如何将您的家具/家居品牌提升到一个新的水平。