8 strategie per i rivenditori DTC di mobili/casa nel 2022 + benchmark del settore

Sappiamo tutti che l'e-commerce è in forte espansione, ma anche i biglietti e in particolare i mobili/articoli per la casa stanno registrando un enorme aumento a 115,2 miliardi di dollari nel 2020 e una crescita del 4,4% in più nel 2021. Dall'aumento del tempo trascorso a casa durante la pandemia a essendo l'acquisto di case a una velocità record, più consumatori che mai stanno "nidificando" e si rivolgono all'e-commerce per aiutarli a farlo.

Per i biglietti più grandi, le strategie di e-commerce percorrono una linea difficile tra un ciclo di vendita più lungo, un tasso di acquisto ripetuto più basso (ne parleremo più avanti) e la necessità di creare fiducia nel consumatore per sentirsi a proprio agio nell'acquistare qualcosa di così grande e costoso online. Questo viaggio di shopping ad alto rischio può essere reso più confortevole con punti di contatto strategici dall'acquisizione all'acquisto e oltre!

La messaggistica e la promozione in loco possono fare un'enorme differenza nelle prestazioni del tuo sito di mobili e aiutare a coltivare l'esperienza del cliente che il tuo pubblico sta cercando. I marchi per la casa e il giardino su Justuno aumentano il tempo in loco con promozioni di 4 minuti, da poco meno di 3 minuti a oltre 7. Il loro tasso medio di partecipazione è nella fascia più bassa dei settori clienti a circa il 5% (il cliente Justuno medio in tutti i settori è 6,5 %), ma approfondire alcune strategie specifiche aumenta notevolmente il coinvolgimento. Il tasso di conversione generale si aggira intorno all'1,55% ma sale alle stelle al 9,4% con il coinvolgimento promozionale che rappresenta circa il 12,75% delle entrate.

Immergiamoci in alcune delle strategie più efficaci per i marchi di mobili/casa da implementare in loco per un'esperienza cliente elevata e, in definitiva, più vendite!

1. Strategie di cattura del piombo non tradizionali

Quando si tratta di incentivi per le acquisizioni di piombo, la prima cosa che viene in mente è probabilmente uno sconto, uno sconto di $ o una percentuale. Ma i clienti di Justuno per la casa e il giardino hanno all'incirca lo stesso tasso di conversione con i coupon che senza (sempre test A/B per trovare la strategia giusta per il tuo marchio) e la differenza di coinvolgimento era solo di circa il 2%. L'utilizzo di incentivi per l'acquisizione di lead non tradizionali può essere un ottimo modo per proteggere i margini di profitto e aumentare l'esperienza del cliente.

Un'ottima opzione è includere un articolo in omaggio/un regalo gratuito con il loro acquisto: un esempio potrebbe essere chi vende reti o materassi che offrono lenzuola o forse un coprimaterasso. Questi possono essere i tuoi prodotti o partnership strategiche con il marchio per massimizzare la penetrazione del mercato tra te e un'altra azienda strategica complementare.

Un'altra opzione è qualcosa come un omaggio ("Vinci un set gratuito per la sala da pranzo"), che, a seconda dei tuoi margini, può essere più conveniente rispetto allo sconto su ogni acquisto e porterà a iscrizioni più ambiziose.

Se scegli di seguire la strada dello sconto/coupon, puoi utilizzare una strategia di ludicizzazione come gli sconti a più livelli. Lasciare che il visitatore "scelga la propria avventura" con più spende più risparmia, è ottimo per l'industria del mobile/casa.

Se esegui una vendita annuale o semestrale, questa è sempre la tua offerta "migliore": lascia che gli acquirenti si iscrivano con un mese di anticipo, dando loro in cambio l'accesso anticipato a prezzi speciali. Ottengono il miglior affare, sei trasparente al riguardo e alla fine tutti ne escono felici.

Infine, puoi anche sfruttare prodotti esauriti o preordinare per raccogliere più contatti. Catene di approvvigionamento lente e ritardi nelle spedizioni sono un grosso problema per il settore della casa e dell'arredamento: consenti ai clienti di registrarsi per essere nell'elenco quando determinati pezzi saranno nuovamente disponibili. Questo crea fiducia con l'acquirente e ti aiuta a creare un segmento ad alto intento da coltivare lentamente nel frattempo.

2. Ottimizzazione dei media a pagamento

Il ciclo di vendita più lungo di cui abbiamo parlato in precedenza significa che avrai naturalmente più tempo tra la prima visita/acquisizione del lead per reindirizzarli con gli annunci: utilizza Audience Sync di Justuno per creare una buona strategia di marketing omnicanale che includa social/media a pagamento.

Ad esempio, se un utente stava cercando nuovi tavoli da cucina sul tuo sito, si è registrato per ricevere e-mail e poi se ne è andato senza effettuare un acquisto, potresti ricordarglielo sui social media e offrire consigli simili. Usa i prodotti/colori che hanno visto nella creatività, ricorda loro gli incentivi che si sono lasciati alle spalle, ecc. Questo viene fatto sincronizzando automaticamente i tuoi abbonati con Facebook e Google tramite Justuno per reindirizzare automaticamente gli abbonati con gli annunci una volta che un cliente abbandona la sessione di navigazione o carrello.

Puoi anche utilizzare Audience Sync per prospettare un pubblico simile/simile in base alle caratteristiche redditizie dei tuoi abbonati in modo da poter non solo coltivare meglio i segmenti esistenti ma trovarne di nuovi.

3. Messaggistica a livello di sito sull'adempimento

Tempi di consegna incerti o requisiti di consegna speciali (come l'installazione in casa) richiedono tempo: assicurati che i clienti ne siano consapevoli per un'esperienza migliore sin dall'inizio. Ciò è ancora più efficace se utilizzato con una regola di targeting geografico per una maggiore precisione in base alla posizione dell'acquirente e ai tuoi magazzini/logistica in quell'area.

Per alcuni rivenditori di mobili, potresti avere restrizioni di spedizione in determinate aree come Canada, Australia, ecc. Ti consigliamo di assicurarti che tutti gli acquirenti di quelle località siano a conoscenza di qualsiasi mancanza di disponibilità o opzioni di personalizzazione. Puoi trasformarlo in una delle due cose: un'iscrizione per essere informato quando sarà disponibile nella loro zona o una raccomandazione di un prodotto per qualcosa di simile che è disponibile.

4. Offerte di abbandono/uscita del carrello con targeting geografico

Se hai alcuni posizionamenti di persona presso rivenditori, un negozio pop-up in arrivo, ecc. Puoi creare popup basati sulla posizione rivolti a coloro che lasciano il tuo sito. Questi possono spingerli a controllare di persona i tuoi prodotti per calmare i dubbi sull'acquisto di qualcosa di costoso per la loro casa online + se riesci a soddisfare da queste vetrine, risolverai anche i problemi di spedizione allo stesso tempo!

Molti marchi DTC utilizzano negozi pop-up nei loro mercati più caldi, se lo fai assicurati di pubblicizzare sul tuo sito Web oltre che tramite canali e-mail/SMS.

Un ottimo caso d'uso di questo è il marchio di mobili Live Outer che ha creato un programma "Neighborhood Showroom" in cui i clienti si iscrivono come host per farti vedere di persona i loro allestimenti del patio in un cortile proprio come il tuo. Questo è un modo geniale per sfruttare la prova sociale di clienti felici, la capacità di vedere i mobili di persona, il tutto creando una forte comunità dietro il loro marchio. Strategia 10/10!

5. Usa i timer per FOMO

I timer sono uno dei tipi più efficaci di promozioni che i marchi di Justuno's Home & Garden devono utilizzare. Per questo settore, vantano un tasso di coinvolgimento del 7,37% e convertono il 22,7% di quegli acquirenti con un valore medio dell'ordine di $ 219,87.

Ti consigliamo di bilanciare il non essere troppo veloce a causa del ciclo di vendita e della ricerca più lunghi che è comune nel processo di acquisto di mobili/casa, ma abbastanza veloce da creare FOMO e guidare un senso di urgenza per prendere una decisione.

Questo può essere ottimo per i carrelli abbandonati, dal momento che sono più in basso nel percorso dell'acquirente o per ulteriori "incentivi": controlla ora per ottenere una sedia abbinata gratuita, ecc.

6. Esperienze personalizzate tramite consigli sui prodotti

Il 91% dei consumatori afferma di essere più propenso a fare acquisti con marchi che forniscono offerte e consigli rilevanti per loro. L'approccio più personale dell'e-commerce, in cui un marchio può formare una connessione emotiva attraverso principi condivisi e valore reale, è ciò che rende DTC un modo così attraente di fare acquisti.

La chiave per una personalizzazione efficace è l'uso dei dati dei clienti, che vengono visualizzati non appena visitano il tuo sito. Una volta che si sono registrati per e-mail o SMS, puoi iniziare ad accumulare zero dati proprietari per creare messaggi di marketing personalizzati sia in sede che fuori sede.

Prima del primo acquisto, utilizza i consigli intelligenti sui prodotti in loco per posizionare gli articoli più grandi con accessori complementari di vendita incrociata, ad es. materasso+coprimaterasso o cuscini. Questi sono ottimi da utilizzare nella pagina di descrizione del prodotto e potenziano l'AOV con prodotti che migliorano effettivamente l'esperienza del cliente con il prodotto.

Avere un carosello dei tuoi migliori venditori sulla home page per indirizzare strategicamente nuovo traffico verso le tue pagine con il maggior numero di conversioni o, in alternativa, se sei più un rivenditore di mobili stagionale puoi mettere in evidenza gli ultimi design. Ispirazione costiera in primavera, sostenibilità durante il mese della terra (aprile) o baita di montagna in inverno, per esempio.

Mentre si dirigono verso l'acquisto, hai l'opportunità di vendere con garanzie o riparare la protezione nel settore dei mobili/casa. Inseriscili nella pagina del prodotto stessa o nel carrello/alla cassa come aggiunta dell'ultimo minuto al loro ordine. Questi possono essere un aggiornamento della garanzia/garanzia di base esistente o di uno SKU di prodotto separato. Dai un'occhiata all'episodio di Clyde nella Master Class di Shopify su come utilizzare le garanzie dei prodotti per aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Dopo l'acquisto, tuttavia, puoi creare consigli sui prodotti in loco ancora più efficaci (oltre ai flussi di posta elettronica/SMS che potresti aver creato). Puoi creare giostre in base alla cronologia degli ordini precedenti, ad esempio, se hanno acquistato una griglia puoi consigliare gli accessori giusti o se hanno acquistato sedie da pranzo grigie puoi consigliare le panche abbinate, ecc. Configurale utilizzando gli attributi del profilo cliente o il trigger basato su UTM per campagne fuori sede per rispecchiare creatività/messaggistica da e-mail, social, ecc.

Assicurati di rispettare il prezzo e coltiva una relazione attraverso aggiunte utili/premurose piuttosto che cercare di abbreviare un ciclo di vendita. La maggior parte delle persone non avrà bisogno di due materassi in due anni, ma puoi, tuttavia... ricordargli quando capovolgere il materasso, ad esempio, così forse quando si trasferiscono dal loro appartamento a una casa sei il rivenditore di materassi di riferimento.

7. Rafforza le opzioni Acquista ora, paga dopo

Se disponi di opzioni BNPL, assicurati di promuoverle attivamente in modo che i visitatori ne siano consapevoli fin dall'inizio. Il 48% dei consumatori lascia che la disponibilità di BNPL influenzi le proprie decisioni di acquisto e il 31% degli utenti paganti di BNPL abbandonerebbe completamente il carrello se non fosse un'opzione.

Non lasciare che il caso lo sappia, chiarisci subito con un banner a livello di sito che vanta le tue condizioni finanziarie. Usa un banner di testo per aggiungere animazioni al tuo sito e attirare l'attenzione degli acquirenti mentre navigano. Man mano che gli acquirenti si spostano più in basso nella canalizzazione, ti consigliamo di assicurarti che venga attivata una promozione per coloro che escono dal carrello o dalle pagine di pagamento rafforzando BNPL come opzione. Soprattutto per gli acquisti di casa/mobili in cui i totali del carrello possono aumentare molto rapidamente, questa può essere la differenza per alcuni acquirenti in cosa/quando acquistano.

Il prezzo è uno dei motivi principali per i carrelli abbandonati, quindi fornire opzioni di rateizzazione può ridurre significativamente lo shock degli adesivi e può persino aumentare la dimensione media del carrello del 20-30%.

8. Sfruttare gli influencer e le sponsorizzazioni sui social media

Il 60% degli acquirenti viene a conoscenza di nuovi prodotti da Instagram, rendendo innegabile l'impatto dei social media su come scopriamo, interagiamo e condividiamo attività/prodotti con i nostri amici. Il modo migliore per sfruttare questo per i marchi di mobili/casa (oltre a pubblicare UGC dai tuoi clienti/recensioni) è utilizzare l'influencer marketing.

Gli influencer aiutano a generare fiducia dietro prodotti costosi e le piattaforme social possono ridurre l'attrito per completare gli acquisti attraverso l'aumento del social commerce. Collaborare con influencer per mostrare lo stile di una stanza, evidenziare il loro processo di decorazione, ecc. può offrire ai loro follower uno sguardo dietro le quinte dei tuoi prodotti che li coinvolge e li ispira più di altri canali di marketing.

Ti consigliamo di indirizzare il traffico da queste campagne (post social, blog, altri siti, ecc.) con messaggi specifici per massimizzare i risultati. Usare il nome dell'influencer nel pop-up, le immagini dei prodotti che hanno creato e riflettere qualsiasi offerta speciale sono ottimi modi per semplificare la loro esperienza. Impostalo utilizzando le singole UTM della campagna in modo che il pubblico di ogni influencer riceva il messaggio giusto o in alternativa puoi creare promozioni "generiche" della piattaforma di social media mirate al traffico da Instagram, Facebook, ecc. A seconda della tua strategia di influencer.

L'industria del mobile/casa è grande e sta diventando sempre più grande man mano che le tendenze degli acquirenti continuano a spostare il loro percorso di acquisto online. I grandi marchi come IKEA e Amazon possono controllare la quota di mercato, ma i marchi DTC possono competere offrendo una migliore esperienza del cliente che si collega 1:1 con gli acquirenti. Queste strategie sono solo alcuni dei potenziali modi in cui puoi utilizzare Justuno per creare una connessione più profonda con i tuoi clienti.

Justuno è la piattaforma di ottimizzazione delle conversioni leader per i marchi quando si tratta di messaggistica in loco personalizzata e scalabile. Provaci con una prova gratuita di 14 giorni o programma una demo per vedere come Justuno può portare il tuo marchio di mobili/casa al livello successivo.