8 estrategias para minoristas de DTC de muebles/hogar en 2022 + puntos de referencia de la industria

Todos sabemos que el comercio electrónico está en auge, pero los artículos de boletos y, especialmente, los muebles/artículos para el hogar, están experimentando un gran aumento y se han disparado a $115,200 millones en 2020 y un 4,4 % más en 2021. Desde el aumento del tiempo en casa durante la pandemia hasta Al estar la compra de viviendas a una velocidad récord, más consumidores que nunca están "anidando" y recurriendo al comercio electrónico para ayudarlos a hacerlo.

Para los artículos de mayor valor, las estrategias de comercio electrónico tienen una línea complicada entre un ciclo de ventas más largo, una tasa de compra repetida más baja (más sobre esto más adelante) y la necesidad de generar confianza en el consumidor para que se sienta cómodo comprando algo tan grande y costoso en línea. ¡Este viaje de compras de alto riesgo se puede hacer más cómodo con puntos de contacto estratégicos desde la adquisición hasta la compra y más allá!

Los mensajes y la promoción en el sitio pueden marcar una gran diferencia en el rendimiento de su sitio de muebles y ayudar a cultivar la experiencia del cliente que su audiencia está buscando. Las marcas de Home & Garden en Justuno aumentan el tiempo en el sitio con promociones en 4 minutos, de poco menos de 3 minutos a más de 7. Su tasa promedio de aceptación se encuentra en el extremo inferior de las industrias de clientes con ~5% (el cliente promedio de Justuno en todas las industrias es 6.5 %), pero profundizar en algunas estrategias específicas aumenta la participación de manera espectacular. La tasa de conversión general ronda el 1,55 %, pero se dispara hasta el 9,4 % y la participación promocional representa alrededor del 12,75 % de sus ingresos.

¡Vamos a sumergirnos en algunas de las estrategias más efectivas para que las marcas de muebles/hogar implementen en el sitio para una mejor experiencia del cliente y, en última instancia, más ventas!

1. Estrategias de captación de leads no tradicionales

Cuando se trata de incentivos para la captación de clientes potenciales, lo primero que viene a la mente es probablemente un descuento, ya sea un descuento de $ o un porcentaje. Pero los clientes de hogar y jardín de Justuno tienen aproximadamente la misma tasa de conversión con cupones que sin ellos (siempre prueba A/B para encontrar la estrategia adecuada para su marca) y la diferencia en el compromiso fue de solo alrededor del 2%. El uso de incentivos de captación de clientes potenciales no tradicionales puede ser una excelente manera de proteger los márgenes de beneficio y mejorar la experiencia del cliente.

Una excelente opción es incluir un artículo de cortesía o un obsequio con su compra; un ejemplo podría ser aquellos que venden marcos de cama o colchones que ofrecen sábanas o tal vez un protector de colchón. Estos pueden ser sus propios productos o asociaciones estratégicas de marca para maximizar la penetración en el mercado entre usted y otra empresa complementaria estratégica.

Otra opción es algo así como un obsequio ("Gane un juego de comedor gratis"), que dependiendo de sus márgenes puede ser más rentable que descontar cada compra y generará más suscripciones de alta intención.

Si elige ir a la ruta de descuento/cupón, puede usar una estrategia de ludificación como descuentos escalonados. Permitir que el visitante "elija su propia aventura" y cuanto más gaste, más ahorra, es excelente para la industria del mueble/hogar.

Si realiza una venta anual o semestral, esa es siempre su "mejor" oferta: permita que los compradores se registren con un mes de anticipación y, a cambio, les dará acceso anticipado a precios especiales. Obtienen el mejor trato, eres transparente al respecto y, en última instancia, todos salen felices.

Finalmente, también puede aprovechar los productos agotados o pedidos por adelantado para recopilar más contactos. Las cadenas de suministro lentas y los retrasos en los envíos son un gran problema para la industria del hogar/muebles: permita que los clientes se registren para estar en la lista cuando piezas específicas vuelvan a estar disponibles. Esto genera confianza con el comprador y lo ayuda a crear un segmento de alta intención para nutrir lentamente mientras tanto.

2. Optimización de medios pagados

El ciclo de ventas más largo del que hablamos anteriormente significa que naturalmente tendrá más tiempo entre la primera visita/captura de clientes potenciales para volver a orientarlos con anuncios: use Audience Sync de Justuno para crear una buena estrategia de marketing omnicanal que incluya medios sociales/pagos.

Por ejemplo, si un usuario estaba buscando nuevas mesas de cocina en su sitio, se registró para recibir correos electrónicos y luego se fue sin realizar una compra, podría recordárselo en las redes sociales y ofrecerle recomendaciones similares. Use los productos/colores que miraron en la creatividad, recuérdeles cualquier incentivo que hayan dejado atrás, etc. Esto se hace sincronizando sus suscriptores con Facebook y Google automáticamente a través de Justuno para redirigir a los suscriptores con anuncios automáticamente una vez que un cliente abandona su sesión de navegación. o carrito.

También puede usar Audience Sync para prospectar audiencias similares o parecidas en función de las características rentables de sus suscriptores, de modo que no solo pueda nutrir mejor sus segmentos existentes, sino también encontrar otros nuevos.

3. Mensajería en todo el sitio sobre el cumplimiento

Los plazos de entrega inciertos o los requisitos de entrega especiales (como la instalación en el hogar) toman tiempo; asegúrese de que los clientes lo sepan para una mejor experiencia desde el principio. Esto es aún más efectivo cuando se usa con una regla de segmentación geográfica para una mayor precisión en función de la ubicación del comprador y sus almacenes/cumplimiento en esa área.

Para algunos minoristas de muebles, es posible que tenga restricciones de envío a ciertas áreas como Canadá, Australia, etc. Querrá asegurarse de que los compradores de esos lugares estén al tanto de la falta de disponibilidad o de opciones de personalización. Puede convertir esto en una de dos cosas: un registro para ser informado cuando esté disponible en su área o una recomendación de producto a algo similar que esté disponible.

4. Ofertas de abandono/salida de carrito con segmentación geográfica

Si tiene algunas ubicaciones en persona en minoristas, una próxima tienda emergente, etc., puede crear ventanas emergentes basadas en la ubicación dirigidas a aquellos que abandonan su sitio. Esto puede empujarlos a ver sus productos en persona para calmar las dudas sobre comprar algo caro para su hogar en línea + si puede cumplir con estos escaparates, ¡también eliminará las preocupaciones de envío al mismo tiempo!

Muchas marcas de DTC están utilizando tiendas emergentes en sus mercados más populares, si está haciendo esto, asegúrese de publicitar en su sitio web además de a través de canales de correo electrónico/SMS.

Un gran caso de uso de esto es la marca de muebles Live Outer, que creó un programa de "Sala de exhibición del vecindario" donde los clientes se registran para ser anfitriones para que usted vea las configuraciones de su patio en persona en un patio como el suyo. Esta es una forma genial de aprovechar la prueba social de clientes felices, la capacidad de ver los muebles en persona, todo mientras se crea una comunidad sólida detrás de su marca. ¡Estrategia 10/10!

5. Usar temporizadores para FOMO

Los temporizadores son uno de los tipos de promociones más efectivos que las marcas de Hogar y Jardín de Justuno tienen que utilizar. Para esta industria, cuentan con una tasa de participación del 7,37 % y convierten al 22,7 % de esos compradores con un valor de pedido promedio de $219,87.

Querrá equilibrar no ser demasiado rápido debido al ciclo de ventas más largo y la investigación que es común en el proceso de compra de muebles/hogar, pero lo suficientemente rápido como para crear FOMO y generar un sentido de urgencia para tomar una decisión.

Esto puede ser excelente para los carritos abandonados, ya que están más avanzados en el recorrido del comprador o para "incentivos" adicionales: consulte ahora para obtener una silla a juego gratis, etc.

6. Experiencias personalizadas a través de recomendaciones de productos

El 91% de los consumidores dice que es más probable que compre con marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos. El enfoque más personal del comercio electrónico, donde una marca puede formar una conexión emocional a través de principios compartidos y valor real, es lo que hace que DTC sea una forma tan atractiva de comprar.

La clave para una personalización efectiva es el uso de los datos de los clientes, que comienzan tan pronto como visitan su sitio. Una vez que se hayan registrado para recibir correos electrónicos o SMS, puede comenzar a acumular datos propios y cero para crear mensajes de marketing personalizados tanto dentro como fuera del sitio.

Antes de la primera compra, use recomendaciones inteligentes de productos en el sitio para posicionar artículos más grandes con ventas cruzadas de accesorios complementarios, es decir, colchón + protector de colchón o almohadas. Estos son excelentes para usar en la página de descripción del producto y aumentan el AOV con productos que realmente mejoran la experiencia del cliente con el producto.

Tenga un carrusel de sus productos más vendidos en la página de inicio para dirigir estratégicamente nuevo tráfico a sus páginas de mayor conversión o, alternativamente, si es más un minorista de muebles de temporada, puede destacar los últimos diseños. Inspiración costera en primavera, sostenibilidad obtenida durante el mes de la tierra (abril) o cabaña de montaña en invierno, por ejemplo.

A medida que se dirigen a realizar una compra, usted tiene la oportunidad de aumentar las ventas con garantías o protección de reparación en la industria del mueble/hogar. Colóquelos en la página del producto o en el carrito/pago como un complemento de último minuto para su pedido. Estos pueden ser una actualización de su garantía/garantías de referencia existentes o un SKU de producto separado por completo. Mira el episodio de Clyde en Shopify Master Class sobre cómo usar las garantías de los productos para aumentar la retención de clientes.

Sin embargo, después de la compra puede crear recomendaciones de productos en el sitio aún más efectivas (además de los flujos de correo electrónico/SMS que haya creado). Puede crear carruseles en función de su historial de pedidos anterior, por ejemplo, si compraron una parrilla, puede recomendar los accesorios correctos o si compraron sillas de comedor grises, puede recomendar los bancos a juego, etc. Configúrelos usando atributos de perfil de cliente o activadores basado en UTM para campañas externas para reflejar creatividad/mensajes de correo electrónico, redes sociales, etc.

Sin embargo, asegúrese de respetar la etiqueta de precio y cultive una relación a través de adiciones útiles/consideradas en lugar de tratar de acortar un ciclo de ventas. La mayoría de las personas no van a necesitar dos colchones en dos años, pero usted puede, sin embargo, recordarles cuándo voltear el colchón, por ejemplo, para que cuando se muden de su apartamento a una casa, usted sea su minorista de colchones.

7. Reforzar las opciones Comprar ahora, pagar después

Si tiene opciones de BNPL, asegúrese de promocionarlas activamente para que los visitantes las conozcan desde el principio. El 48% de los consumidores permiten que la disponibilidad de BNPL influya en sus decisiones de compra y el 31% de los usuarios de pago de BNPL abandonarían su carrito por completo si no fuera una opción.

No deje que lo sepan al azar, déjelo claro desde el principio con un banner en todo el sitio que muestre sus términos financieros. Use un banner de teletipo de texto para agregar animación a su sitio y atraer la atención de los compradores mientras navegan. A medida que los compradores avanzan en el embudo, querrá asegurarse de que se active una promoción para aquellos que salen del carrito o de las páginas de pago que refuerzan BNPL como una opción. Especialmente para las compras de hogar/muebles donde los totales del carro pueden aumentar muy rápidamente, esto puede ser la diferencia para algunos compradores en lo que/cuándo compran.

El precio es una de las razones principales por las que se abandonan los carritos, por lo que brindar opciones de pago a plazos puede reducir significativamente el impacto de la etiqueta e incluso puede aumentar el tamaño promedio del carrito en un 20-30 %.

8. Aprovechamiento de personas influyentes y patrocinios en las redes sociales

El 60% de los compradores aprenden sobre nuevos productos de Instagram, lo que hace que el impacto de las redes sociales sea innegable en la forma en que descubrimos, interactuamos y compartimos negocios/productos con nuestros amigos. La mejor manera de aprovechar esto para las marcas de muebles/hogar (más allá de publicar UGC de sus clientes/reseñas) es utilizar el marketing de influencers.

Los influencers ayudan a generar confianza detrás de productos caros y las plataformas sociales pueden disminuir la fricción para completar las compras a través del aumento del comercio social. Asociarse con personas influyentes para mostrar el estilo de una habitación, resaltar su proceso de decoración, etc. puede brindarles a sus seguidores una mirada detrás de escena de sus productos que los atrae e inspira más que otros canales de marketing.

Querrá orientar el tráfico de estas campañas (publicaciones sociales, blogs, otros sitios, etc.) con mensajes específicos para maximizar los resultados. Usar el nombre del influencer en la ventana emergente, las imágenes del producto que crearon y reflejar cualquier oferta especial son excelentes maneras de optimizar su experiencia. Configure esto utilizando los UTM de campaña individuales para que la audiencia de cada influenciador reciba el mensaje correcto o, alternativamente, puede crear promociones de plataforma de redes sociales "genéricas" dirigidas al tráfico de Instagram, Facebook, etc., según su estrategia de influenciador.

La industria del mueble/hogar es grande y sigue creciendo a medida que las tendencias de los compradores continúan cambiando su viaje de compras en línea. Las grandes marcas como IKEA y Amazon pueden controlar la cuota de mercado, pero las marcas de DTC pueden competir ofreciendo una mejor experiencia al cliente que conecta 1:1 con los compradores. Estas estrategias son solo algunas de las posibles formas en que puede usar Justuno para construir una conexión más profunda con sus clientes.

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