8 estratégias para varejistas de móveis/casa DTC em 2022 + benchmarks do setor

Todos sabemos que o comércio eletrônico está crescendo, mas os itens de ingressos e especialmente móveis/produtos domésticos estão tendo um grande aumento, chegando a US$ 115,2 bilhões em 2020 e crescendo 4,4% a mais em 2021. Do aumento do tempo em casa durante a pandemia para Como a compra de casa está em velocidade recorde, mais consumidores do que nunca estão “aninhando” e recorrendo ao comércio eletrônico para ajudá-los a fazê-lo.

Para itens de ingressos maiores, as estratégias de e-commerce executam uma linha complicada entre um ciclo de vendas mais longo, menor taxa de repetição de compra (mais sobre isso depois) e a necessidade de criar confiança no consumidor para se sentir confortável comprando algo tão grande e caro online. Essa jornada de compras de alto risco pode ser mais confortável com pontos de contato estratégicos desde a aquisição até a compra e além!

Mensagens e promoções no local podem fazer uma grande diferença no desempenho do seu site de móveis e ajudar a cultivar a experiência do cliente que seu público está procurando. As marcas de casa e jardim na Justuno aumentam o tempo no local com promoções em 4 minutos, de pouco menos de 3 minutos para mais de 7. Sua taxa média de adesão está na extremidade inferior das indústrias de clientes em ~ 5% (o cliente médio da Justuno em todas as indústrias é de 6,5 %), mas mergulhar mais fundo em algumas estratégias específicas aumenta drasticamente o engajamento. A taxa de conversão geral gira em torno de 1,55%, mas dispara para 9,4%, com o engajamento promocional representando cerca de 12,75% de sua receita.

Vamos mergulhar em algumas das estratégias mais eficazes para que marcas de móveis/casas implementem no local para uma experiência elevada do cliente e, finalmente, mais vendas!

1. Estratégias de captura de leads não tradicionais

Quando se trata de incentivos para captura de leads, a primeira coisa que vem à mente é provavelmente um desconto, seja $-off ou uma porcentagem. Mas os clientes de casa e jardim da Justuno têm aproximadamente a mesma taxa de conversão com cupons que sem (sempre teste A/B para encontrar a estratégia certa para sua marca) e a diferença no engajamento foi de apenas 2%. O uso de incentivos de captura de leads não tradicionais pode ser uma ótima maneira de proteger as margens de lucro e aumentar a experiência do cliente.

Uma ótima opção é incluir um item de cortesia/presente gratuito na compra - um exemplo pode ser aqueles que vendem estrados ou colchões oferecendo lençóis ou talvez um protetor de colchão. Estes podem ser seus próprios produtos ou parcerias de marcas estratégicas para maximizar a penetração de mercado entre você e outra empresa complementar estratégica.

Outra opção é algo como um sorteio (“Ganhe um conjunto de sala de jantar grátis”), que, dependendo das suas margens, pode ser mais econômico do que descontar todas as compras e levará a mais inscrições de alta intenção.

Se você optar por seguir a rota de desconto/cupom, poderá usar uma estratégia de gamificação, como descontos em camadas. Deixar o visitante “escolher sua própria aventura” com quanto mais gasta mais economiza, é ótimo para a indústria moveleira/casa.

Se você fizer uma venda anual ou semestral, esse é sempre o seu “melhor” negócio – deixe os compradores se inscreverem com um mês de antecedência, dando a eles acesso antecipado a preços especiais em troca. Eles conseguem o melhor negócio, você é transparente sobre isso e, finalmente, todos saem felizes.

Por fim, você também pode aproveitar produtos fora de estoque ou pré-encomenda para coletar mais contatos. Cadeias de suprimentos lentas e atrasos no envio são um grande problema para o setor de móveis/casas - deixe os clientes se inscreverem para estar na lista quando peças específicas estiverem disponíveis novamente. Isso cria confiança com o comprador e ajuda você a criar um segmento de alta intenção para nutrir lentamente nesse meio tempo.

2. Otimização de mídia paga

O ciclo de vendas mais longo sobre o qual falamos anteriormente significa que você naturalmente terá mais tempo entre a primeira visita/captura de leads para redirecioná-los com anúncios - use o Audience Sync da Justuno para criar uma boa estratégia de marketing omnicanal que inclua mídia social/paga.

Por exemplo, se um usuário estava procurando novas mesas de cozinha em seu site, se inscreveu para receber e-mails e saiu sem fazer uma compra, você pode lembrá-lo nas mídias sociais e oferecer recomendações semelhantes. Use os produtos/cores que eles viram no criativo, lembre-os de qualquer incentivo que deixaram para trás, etc. Isso é feito sincronizando seus assinantes com o Facebook e o Google automaticamente por meio do Justuno para redirecionar os assinantes com anúncios automaticamente quando um cliente abandona sua sessão de navegação ou carrinho.

Você também pode usar o Audience Sync para prospectar públicos semelhantes/semelhantes com base nas características lucrativas de seus assinantes, para que você possa não apenas nutrir melhor seus segmentos existentes, mas também encontrar novos.

3. Mensagens em todo o site no cumprimento

Prazos de entrega incertos ou requisitos especiais de entrega (como instalação em casa) levam tempo - certifique-se de que os clientes estejam cientes disso para uma melhor experiência desde o início. Isso é ainda mais eficaz quando usado com uma regra de segmentação geográfica para aumentar a precisão com base na localização do comprador e seus depósitos/atendimento nessa área.

Para alguns varejistas de móveis, você pode ter restrições de envio para determinadas áreas, como Canadá, Austrália, etc. Certifique-se de que os compradores desses locais estejam cientes de qualquer falta de disponibilidade ou opções de personalização. Você pode transformar isso em uma das duas coisas: uma inscrição para ser informado quando estiver disponível em sua área ou uma recomendação de produto para algo semelhante que esteja disponível.

4. Ofertas de abandono/saída de carrinho com segmentação geográfica

Se você tiver alguns canais pessoais em varejistas, uma loja pop-up futura etc., poderá criar pop-ups com base na localização segmentando aqueles que saem do seu site. Isso pode levá-los a verificar seus produtos pessoalmente para acalmar dúvidas sobre a compra de algo caro para sua casa on-line + se você puder atender a essas vitrines, também eliminará as preocupações com o envio ao mesmo tempo!

Muitas marcas DTC estão usando lojas pop-up em seus mercados mais quentes, se você estiver fazendo isso, divulgue em seu site, além de canais de e-mail/SMS.

Um ótimo caso de uso disso é a marca de móveis Live Outer, que criou um programa de “Vizinhança Showroom”, onde os clientes se inscrevem para serem anfitriões para que você veja suas configurações de pátio pessoalmente em um quintal como o seu. Essa é uma maneira genial de alavancar a prova social de clientes satisfeitos, a capacidade de ver os móveis pessoalmente, ao mesmo tempo em que cria uma forte comunidade por trás de sua marca. Estratégia 10/10!

5. Use temporizadores para FOMO

Os temporizadores são um dos tipos de promoção mais eficazes que as marcas Home & Garden da Justuno têm de usar. Para esse setor, eles possuem uma taxa de engajamento de 7,37% e convertem 22,7% desses compradores com um valor médio de pedido de US$ 219,87.

Você vai querer equilibrar não ser muito rápido por causa do ciclo de vendas e pesquisa mais longo que é comum no processo de compra de móveis / casa, mas rápido o suficiente para criar FOMO e gerar um senso de urgência para tomar uma decisão.

Isso pode ser ótimo para carrinhos abandonados, já que eles estão mais abaixo na jornada do comprador ou para “incentivos” adicionais – confira agora para obter uma cadeira correspondente gratuita etc.

6. Experiências personalizadas por meio de recomendações de produtos

91% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar com marcas que oferecem ofertas e recomendações relevantes para eles. A abordagem mais pessoal do comércio eletrônico, onde uma marca pode formar uma conexão emocional por meio de princípios compartilhados e valor real, é o que torna o DTC uma maneira tão atraente de fazer compras.

A chave para uma personalização eficaz é o uso dos dados do cliente, que são iniciados assim que eles visitam seu site. Depois de se inscrever para e-mails ou SMS, você pode começar a acumular zero e dados primários para criar mensagens de marketing personalizadas dentro e fora do site.

Antes da primeira compra, use as recomendações inteligentes de produtos no local para posicionar itens maiores com venda cruzada de acessórios complementares, ou seja, colchão+ protetor de colchão ou travesseiros. Eles são ótimos para usar na página de descrição do produto e aumentar o AOV com produtos que realmente aprimoram a experiência do cliente com o produto.

Tenha um carrossel de seus best-sellers na página inicial para direcionar estrategicamente novo tráfego para sua(s) página(s) de maior conversão ou, alternativamente, se você for um varejista de móveis mais sazonal, poderá destacar os designs mais recentes. Inspiração costeira na primavera, sustentabilidade obtida durante o mês da terra (abril) ou cabana de montanha no inverno, por exemplo.

À medida que eles fazem uma compra, você tem a oportunidade de vender mais com garantias ou proteção de reparo no setor de móveis/casa. Coloque-os na própria página do produto ou no carrinho/checkout como um complemento de última hora para o pedido. Isso pode ser uma atualização para sua garantia/garantias de linha de base existente ou um SKU de produto separado. Confira o episódio de Clyde no Shopify Master Class sobre como usar garantias de produtos para aumentar a retenção de clientes.

No entanto, após a compra, você pode criar recomendações de produtos no local ainda mais eficazes (além dos fluxos de e-mail/SMS que você pode ter criado). Você pode criar carrosséis com base no histórico de pedidos anteriores, por exemplo, se eles compraram uma churrasqueira, você pode recomendar os acessórios certos ou se eles compraram cadeiras de jantar cinzas, você pode recomendar os bancos correspondentes etc. Configure-os usando atributos de perfil de cliente ou gatilho baseado em UTMs para campanhas externas para espelhar criativos/mensagens de e-mail, redes sociais, etc.

Certifique-se de respeitar o preço e cultive um relacionamento por meio de adições úteis / atenciosas, em vez de tentar encurtar um ciclo de vendas. A maioria das pessoas não vai precisar de dois colchões em dois anos, mas você pode, no entanto... lembrá-los quando virar o colchão, por exemplo, então talvez quando eles se mudarem de seu apartamento para uma casa você seja o revendedor de colchões.

7. Reforce as opções Compre agora, pague depois

Se você tiver opções de BNPL, certifique-se de promovê-las ativamente para que os visitantes as conheçam desde o início. 48% dos consumidores permitem que a disponibilidade do BNPL influencie suas decisões de compra e 31% dos usuários pagantes do BNPL abandonariam totalmente o carrinho se não fosse uma opção.

Não deixe ao acaso que eles saibam, deixe claro logo de cara com um banner em todo o site ostentando seus termos financeiros. Use um banner de texto para adicionar animação ao seu site e chamar a atenção dos compradores enquanto navegam. À medida que os compradores avançam no funil, você deve garantir que uma promoção seja acionada para aqueles que saem do carrinho ou das páginas de checkout, reforçando o BNPL como uma opção. Especialmente para compras de casa/móveis, onde os totais do carrinho podem subir muito rapidamente, isso pode ser a diferença para alguns compradores no que/quando compram.

O preço é uma das principais razões para carrinhos abandonados, portanto, fornecer opções de parcelamento pode reduzir significativamente o choque do adesivo e pode até aumentar o tamanho médio do carrinho em 20-30%.

8. Aproveitando influenciadores e patrocínios nas mídias sociais

60% dos compradores aprendem sobre novos produtos no Instagram, tornando inegável o impacto das mídias sociais em como descobrimos, interagimos e compartilhamos negócios/produtos com nossos amigos. A melhor maneira de alavancar isso para marcas de móveis/casas (além de postar UGC de seus clientes/críticas) é usar o marketing de influenciadores.

Os influenciadores ajudam a gerar confiança por trás de produtos caros, e as plataformas sociais podem diminuir o atrito para concluir as compras por meio do aumento do comércio social. A parceria com influenciadores para mostrar o estilo de uma sala, destacar seu processo de decoração etc. pode dar a seus seguidores uma visão dos bastidores de seus produtos que os envolve e os inspira mais do que outros canais de marketing.

Você desejará direcionar o tráfego dessas campanhas (postagens sociais, blogs, outros sites, etc.) com mensagens específicas para maximizar os resultados. Usar o nome do influenciador no pop-up, as imagens do produto que eles criaram e refletir qualquer oferta especial são ótimas maneiras de otimizar sua experiência. Configure isso usando os UTMs de campanha individuais para que o público de cada influenciador receba a mensagem certa ou, alternativamente, você pode criar promoções de plataforma de mídia social “genéricas” visando tráfego do Instagram, Facebook etc., dependendo da sua estratégia de influenciador.

A indústria de móveis/casas é grande e só cresce à medida que as tendências dos compradores continuam a mudar sua jornada de compra online. As grandes marcas como IKEA e Amazon podem controlar a participação de mercado, mas as marcas DTC podem competir oferecendo uma melhor experiência ao cliente que conecta 1:1 com os compradores. Essas estratégias são apenas algumas das possíveis maneiras de usar o Justuno para criar uma conexão mais profunda com seus clientes.

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