8 stratégies pour les détaillants DTC de meubles/maison en 2022 + repères de l'industrie

Nous savons tous que le commerce électronique est en plein essor, mais les articles de billetterie et en particulier les meubles/articles pour la maison connaissent également un énorme pic, atteignant 115,2 milliards de dollars en 2020 et augmentant de 4,4 % de plus en 2021. De l'augmentation du temps passé à la maison pendant la pandémie à l'achat d'une maison étant à une vitesse record, de plus en plus de consommateurs « nichent » et se tournent vers le commerce électronique pour les aider à le faire.

Pour les articles plus volumineux, les stratégies de commerce électronique tracent une ligne délicate entre un cycle de vente plus long, un taux d'achat répété plus faible (plus à ce sujet plus tard) et la nécessité de créer la confiance du consommateur pour qu'il se sente à l'aise d'acheter quelque chose d'aussi gros et cher en ligne. Ce parcours d'achat à enjeux élevés peut être rendu plus confortable avec des points de contact stratégiques de l'acquisition à l'achat et au-delà !

La messagerie et la promotion sur site peuvent faire une énorme différence dans les performances de votre site de meubles et aider à cultiver l'expérience client que votre public recherche. Les marques de maison et de jardin sur Justuno augmentent le temps passé sur site avec des promotions de 4 minutes, passant d'un peu moins de 3 minutes à plus de 7. Leur taux d'adhésion moyen se situe dans la tranche inférieure des industries clientes à environ 5 % (le client moyen de Justuno dans toutes les industries est de 6,5 %), mais approfondir certaines stratégies spécifiques stimule considérablement l'engagement. Le taux de conversion général oscille à 1,55 %, mais monte en flèche à 9,4 %, l'engagement promotionnel représentant environ 12,75 % de leurs revenus.

Plongeons-nous dans certaines des stratégies les plus efficaces pour les marques de meubles/maison à mettre en œuvre sur place pour une expérience client améliorée et, finalement, plus de ventes !

1. Stratégies de capture de leads non traditionnelles

Lorsqu'il s'agit d'incitations à la capture de prospects, la première chose qui vient à l'esprit est probablement une remise, soit une remise en dollars, soit un pourcentage. Mais les clients de Justuno pour la maison et le jardin ont à peu près le même taux de conversion avec des coupons que sans (toujours un test A/B pour trouver la bonne stratégie pour votre marque) et la différence d'engagement n'était que d'environ 2 %. L'utilisation d'incitations à la capture de prospects non traditionnelles peut être un excellent moyen de protéger les marges bénéficiaires et d'améliorer l'expérience client.

Une excellente option consiste à inclure un article gratuit / un cadeau gratuit avec leur achat - un exemple pourrait être ceux qui vendent des cadres de lit ou des matelas offrant des draps ou peut-être un protège-matelas. Il peut s'agir de vos propres produits ou de partenariats de marque stratégiques pour maximiser la pénétration du marché entre vous et une autre société complémentaire stratégique.

Une autre option est quelque chose comme un cadeau ("Gagnez un ensemble de salle à manger gratuit"), qui, en fonction de vos marges, peut être plus rentable que de réduire chaque achat et conduira à des inscriptions plus intenses.

Si vous choisissez d'emprunter la voie des remises/coupons, vous pouvez utiliser une stratégie de gamification comme les remises à plusieurs niveaux. Laisser le visiteur "choisir sa propre aventure" avec plus il dépense, plus il économise, est excellent pour l'industrie du meuble/de la maison.

Si vous organisez une vente annuelle ou semestrielle, c'est toujours votre "meilleure" offre - laissez les acheteurs s'inscrire un mois à l'avance, ce qui leur donne un accès anticipé à des prix spéciaux en retour. Ils obtiennent la meilleure offre, vous êtes transparent à ce sujet, et finalement tout le monde en sort heureux.

Enfin, vous pouvez également tirer parti des produits en rupture de stock ou en précommande pour collecter plus de contacts. La lenteur des chaînes d'approvisionnement et les retards d'expédition sont un énorme problème pour l'industrie de la maison et du meuble - laissez les clients s'inscrire pour figurer sur la liste lorsque des pièces particulières seront à nouveau disponibles. Cela renforce la confiance avec l'acheteur et vous aide à créer un segment à forte intention à nourrir lentement en attendant.

2. Optimisation des médias payants

Le cycle de vente plus long dont nous avons parlé plus tôt signifie que vous aurez naturellement plus de temps entre la première visite/capture de prospects pour les recibler avec des publicités. Utilisez Audience Sync de Justuno pour créer une bonne stratégie de marketing omnicanal qui inclut les médias sociaux/payants.

Par exemple, si un utilisateur recherchait de nouvelles tables de cuisine sur votre site, s'inscrivait pour recevoir des e-mails, puis partait sans effectuer d'achat, vous pouvez le lui rappeler sur les réseaux sociaux et proposer des recommandations similaires. Utilisez les produits/couleurs qu'ils ont regardés dans la création, rappelez-leur toute incitation qu'ils ont laissée derrière eux, etc. Cela se fait en synchronisant automatiquement vos abonnés à Facebook et Google via Justuno pour recibler automatiquement les abonnés avec des publicités une fois qu'un client abandonne sa session de navigation. ou chariot.

Vous pouvez également utiliser Audience Sync pour prospecter des audiences similaires/ressemblantes en fonction des caractéristiques rentables de vos abonnés afin que vous puissiez non seulement mieux entretenir vos segments existants, mais aussi en trouver de nouveaux.

3. Messagerie à l'échelle du site sur l'exécution

Les délais de livraison incertains ou les exigences de livraison spéciales (comme l'installation à domicile) prennent du temps. Assurez-vous que les clients en sont conscients pour une meilleure expérience dès le départ. Ceci est encore plus efficace lorsqu'il est utilisé avec une règle de ciblage géographique pour une précision accrue en fonction de l'emplacement de l'acheteur et de vos entrepôts/réalisations dans cette zone.

Pour certains détaillants de meubles, vous pouvez avoir des restrictions d'expédition vers certaines régions comme le Canada, l'Australie, etc. Vous voudrez vous assurer que tous les acheteurs de ces endroits sont conscients de tout manque de disponibilité ou d'options de personnalisation. Vous pouvez transformer cela en l'une des deux choses suivantes : une inscription pour être informé lorsqu'il sera disponible dans leur région ou une recommandation de produit pour quelque chose de similaire qui est disponible.

4. Offres d'abandon/de sortie de panier géo-ciblées

Si vous avez des emplacements en personne chez des détaillants, une boutique éphémère à venir, etc., vous pouvez créer des pop-ups géolocalisés ciblant ceux qui quittent votre site. Ceux-ci peuvent les pousser à vérifier vos produits en personne pour calmer les doutes quant à l'achat en ligne de quelque chose de cher pour leur maison + si vous pouvez répondre à partir de ces vitrines, vous éliminerez également les problèmes d'expédition en même temps !

De nombreuses marques DTC utilisent des boutiques éphémères sur leurs marchés les plus en vogue. Si vous le faites, assurez-vous de faire de la publicité sur votre site Web en plus des canaux e-mail/SMS.

Un excellent cas d'utilisation de ceci est la marque de meubles Live Outer qui a créé un programme « Neighborhood Showroom » où les clients s'inscrivent pour être des hôtes pour que vous puissiez voir leurs configurations de patio en personne dans une cour comme la vôtre. C'est un moyen génial de tirer parti de la preuve sociale de clients satisfaits, de la possibilité de voir les meubles en personne, tout en créant une communauté solide derrière leur marque. Stratégie 10/10 !

5. Utilisez des minuteries pour FOMO

Les minuteries sont l'un des types de promotions les plus efficaces que les marques Home & Garden de Justuno doivent utiliser. Pour cette industrie, ils affichent un taux d'engagement de 7,37 % et convertissent 22,7 % de ces acheteurs avec une valeur moyenne de commande de 219,87 $.

Vous voudrez équilibrer le fait de ne pas être trop rapide en raison du cycle de vente et de la recherche plus longs qui sont courants dans le processus d'achat de meubles/maison, mais juste assez rapide pour créer FOMO et susciter un sentiment d'urgence pour prendre une décision.

Cela peut être très utile pour les paniers abandonnés, car ils sont plus loin dans le parcours de l'acheteur ou pour des "incitations" supplémentaires - vérifiez maintenant pour obtenir une chaise assortie gratuite, etc.

6. Expériences personnalisées grâce aux recommandations de produits

91 % des consommateurs déclarent qu'ils sont plus enclins à acheter avec des marques qui proposent des offres et des recommandations pertinentes pour eux. L'approche plus personnelle du commerce électronique, où une marque peut établir un lien émotionnel grâce à des principes partagés et à une valeur réelle, est ce qui fait de DTC une façon si attrayante de magasiner.

La clé d'une personnalisation efficace réside dans l'utilisation des données clients, qui sont disponibles dès qu'ils visitent votre site. Une fois qu'ils se sont inscrits pour recevoir des e-mails ou des SMS, vous pouvez commencer à accumuler des données nulles et de première partie pour créer des messages marketing personnalisés à la fois sur site et hors site.

Avant le premier achat, utilisez des recommandations de produits intelligentes sur place pour positionner les articles plus volumineux avec des ventes croisées d'accessoires complémentaires, par exemple, matelas + protège-matelas ou oreillers. Ils sont parfaits à utiliser sur la page de description du produit et renforcent l'AOV avec des produits qui améliorent réellement l'expérience du client avec le produit.

Ayez un carrousel de vos meilleurs vendeurs sur la page d'accueil pour générer stratégiquement un nouveau trafic vers vos pages les plus converties ou alternativement, si vous êtes plutôt un détaillant de meubles saisonniers, vous pouvez mettre en évidence les dernières créations. Inspiration côtière au printemps, développement durable pendant le mois de la terre (avril) ou chalet de montagne en hiver, par exemple.

Alors qu'ils se dirigent vers un achat, vous avez la possibilité de vendre avec des garanties ou une protection contre les réparations dans l'industrie du meuble et de la maison. Placez-les sur la page du produit elle-même ou dans le panier/la caisse en tant que complément de dernière minute à leur commande. Il peut s'agir d'une mise à niveau de votre/vos garanties de base existantes ou d'un SKU de produit distinct. Découvrez l'épisode de Clyde dans la Shopify Master Class sur la façon d'utiliser les garanties de produits pour augmenter la fidélisation des clients.

Après l'achat, vous pouvez créer des recommandations de produits sur site encore plus efficaces (en plus des flux e-mail/SMS que vous avez peut-être créés). Vous pouvez créer des carrousels en fonction de l'historique de leurs commandes précédentes, par exemple, s'ils ont acheté un gril, vous pouvez recommander les bons accessoires ou s'ils ont acheté des chaises de salle à manger grises, vous pouvez recommander les bancs assortis, etc. Configurez-les à l'aide des attributs de profil client ou déclenchez basé sur les UTM pour les campagnes hors site afin de refléter les créations/messages provenant des e-mails, des réseaux sociaux, etc.

Assurez-vous cependant de respecter le prix et de cultiver une relation grâce à des ajouts utiles / réfléchis plutôt que d'essayer de raccourcir un cycle de vente. La plupart des gens n'auront pas besoin de deux matelas en deux ans, mais vous pouvez cependant... leur rappeler quand retourner leur matelas, par exemple, alors peut-être que lorsqu'ils déménageront de leur appartement à une maison, vous serez leur revendeur de matelas préféré.

7. Renforcez les options Acheter maintenant, Payer plus tard

Si vous avez des options BNPL, assurez-vous d'en faire activement la promotion afin que les visiteurs en soient conscients dès le début. 48 % des consommateurs laissent la disponibilité de BNPL influencer leurs décisions d'achat et 31 % des utilisateurs payants de BNPL abandonneraient complètement leur panier si ce n'était pas une option.

Ne le laissez pas au hasard pour qu'ils le sachent, faites-le clairement savoir dès le départ avec une bannière sur l'ensemble du site affichant vos conditions de financement. Utilisez une bannière textuelle pour ajouter de l'animation à votre site et attirer l'attention des acheteurs lors de leur navigation. Au fur et à mesure que les acheteurs descendent dans l'entonnoir, vous voudrez vous assurer qu'une promotion est déclenchée pour ceux qui sortent du panier ou des pages de paiement renforçant BNPL comme option. Surtout pour les achats de maison/meubles où le total des paniers peut augmenter très rapidement, cela peut faire la différence pour certains acheteurs dans ce qu'ils achètent/quand ils achètent.

Le prix est l'une des principales raisons des abandons de paniers. Par conséquent, proposer des options de versement peut réduire considérablement le choc des autocollants et peut même augmenter la taille moyenne des paniers de 20 à 30 %.

8. Tirer parti des influenceurs et des parrainages sur les réseaux sociaux

60 % des acheteurs découvrent les nouveaux produits sur Instagram, ce qui rend l'impact des médias sociaux indéniable sur la façon dont nous découvrons, interagissons avec et partageons des entreprises/produits avec nos amis. La meilleure façon d'en tirer parti pour les marques de meubles/maison (au-delà de la publication d'UGC de vos clients/avis) est d'utiliser le marketing d'influence.

Les influenceurs aident à générer la confiance derrière les produits coûteux, et les plateformes sociales peuvent réduire la friction pour effectuer des achats via la montée du commerce social. S'associer à des influenceurs pour montrer le style d'une pièce, mettre en valeur leur processus de décoration, etc. peut donner à leurs abonnés un aperçu des coulisses de vos produits qui les engage et les inspire plus que d'autres canaux de marketing.

Vous voudrez cibler le trafic de ces campagnes (messages sociaux, blogs, autres sites, etc.) avec des messages spécifiques pour maximiser les résultats. Utiliser le nom de l'influenceur dans la fenêtre contextuelle, les images de produits qu'il a créées et refléter toute offre spéciale sont d'excellents moyens de rationaliser son expérience. Configurez cela à l'aide des UTM de campagne individuels afin que l'audience de chaque influenceur reçoive le bon message ou vous pouvez également créer des promotions de plateforme de médias sociaux « génériques » ciblant le trafic d'Instagram, Facebook, etc. en fonction de votre stratégie d'influence.

L'industrie du meuble / de la maison est importante et ne fait que s'étendre à mesure que les tendances des acheteurs continuent de modifier leur parcours d'achat en ligne. Les grandes marques comme IKEA et Amazon peuvent contrôler la part de marché, mais les marques DTC peuvent rivaliser en offrant une meilleure expérience client qui se connecte 1: 1 avec les acheteurs. Ces stratégies ne sont que quelques-unes des façons potentielles d'utiliser Justuno pour établir une connexion plus profonde avec vos clients.

Justuno est la principale plateforme d'optimisation de conversion pour les marques en matière de messagerie personnalisée et évolutive sur site. Essayez-nous avec un essai gratuit de 14 jours ou planifiez une démonstration pour voir comment Justuno peut faire passer votre marque de meubles/maison au niveau supérieur.