8 strategii dla sprzedawców mebli/domów DTC w 2022 r. + wskaźniki branżowe

Wszyscy wiemy, że e-commerce kwitnie, ale sprzedaż biletów, a zwłaszcza meble/artykuły domowe, również odnotowują ogromny wzrost do 115,2 miliarda dolarów w 2020 roku i 4,4% więcej w 2021 roku. Od dłuższego czasu spędzonego w domu podczas pandemii do kupowanie domów odbywa się w rekordowym tempie, więcej konsumentów niż kiedykolwiek „gnieździ się” i zwraca się do e-commerce, aby im w tym pomóc.

W przypadku większych biletów, strategie e-commerce wyznaczają trudną granicę między dłuższym cyklem sprzedaży, niższym współczynnikiem powtarzalnych zakupów (więcej o tym później) a potrzebą wzbudzenia zaufania konsumenta, aby czuł się komfortowo kupując coś tak dużego i drogiego online. Ta podróż zakupowa o wysokich stawkach może być wygodniejsza dzięki strategicznym punktom styku od zakupu do zakupu i nie tylko!

Komunikaty i promocja na miejscu mogą mieć ogromny wpływ na wydajność witryny z meblami i pomóc w pielęgnowaniu wrażenia klientów, których szukają Twoi odbiorcy. Marki Home & Garden w Justuno wydłużają czas spędzony w witrynie dzięki promocjom o 4 minuty z niecałych 3 minut do ponad 7. Ich średni współczynnik akceptacji znajduje się na niższym końcu branż klientów na poziomie ~5% (średni klient Justuno w różnych branżach wynosi 6,5 %), ale głębsze zagłębienie się w niektóre konkretne strategie znacznie zwiększa zaangażowanie. Ogólny współczynnik konwersji oscyluje na poziomie 1,55%, ale gwałtownie wzrasta do 9,4%, a zaangażowanie promocyjne stanowi około 12,75% ich przychodów.

Zanurzmy się w niektóre z najskuteczniejszych strategii dla marek mebli/domów do wdrożenia na miejscu w celu zwiększenia satysfakcji klienta i ostatecznie większej sprzedaży!

1. Nietradycyjne strategie pozyskiwania leadów

Jeśli chodzi o zachęty do ołowiu, pierwszą rzeczą, która przychodzi na myśl, jest prawdopodobnie zniżka, albo zniżka, albo procent. Ale klienci Justuno w domu i ogrodzie mają mniej więcej taki sam współczynnik konwersji z kuponami jak bez (zawsze test A/B, aby znaleźć odpowiednią strategię dla Twojej marki), a różnica w zaangażowaniu wyniosła tylko około 2%. Korzystanie z nietradycyjnych zachęt do przechwytywania potencjalnych klientów może być świetnym sposobem na ochronę marży zysku i wzbogacenie doświadczenia klienta.

Świetną opcją jest dołączenie bezpłatnego przedmiotu/darmowego prezentu przy zakupie — przykładem mogą być osoby sprzedające ramy łóżek lub materace, które oferują prześcieradła lub ochraniacz na materac. Mogą to być Twoje własne produkty lub strategiczne partnerstwa marek, aby zmaksymalizować penetrację rynku między Tobą a inną strategicznie komplementarną firmą.

Inną opcją jest coś w rodzaju gratisów („Wygraj darmowy zestaw do jadalni”), które w zależności od twoich marż może być bardziej opłacalne niż dyskontowanie każdego zakupu i doprowadzi do większej liczby rejestracji o dużym zamiarze.

Jeśli zdecydujesz się na zniżkę/kupon, możesz użyć strategii grywalizacji, takiej jak rabaty wielopoziomowe. Pozwolenie odwiedzającemu na „wybór własnej przygody”, im więcej wydaje, tym więcej oszczędza, jest świetne dla branży meblarskiej/domowej.

Jeśli prowadzisz wyprzedaż roczną lub półroczną, jest to zawsze Twoja „najlepsza” oferta — pozwól kupującym zapisać się na nią z miesięcznym wyprzedzeniem, dając im w zamian wczesny dostęp do specjalnych cen. Dostają najlepszą ofertę, w której jesteś przejrzysty i ostatecznie wszyscy wychodzą szczęśliwi.

Wreszcie, możesz również wykorzystać produkty niedostępne lub zamówić w przedsprzedaży, aby zebrać więcej kontaktów. Powolne łańcuchy dostaw i opóźnienia w wysyłce są ogromnym problemem dla branży domowej/meblarskiej — pozwól klientom zarejestrować się na liście, gdy dane produkty będą ponownie dostępne. To buduje zaufanie kupujących i pomaga w stworzeniu segmentu o wysokich intencjach, który w międzyczasie będzie powoli pielęgnowany.

2. Optymalizacja płatnych mediów

Dłuższy cykl sprzedaży, o którym mówiliśmy wcześniej, oznacza naturalnie, że będziesz mieć więcej czasu między pierwszą wizytą/pozyskaniem potencjalnych klientów, aby ponownie ukierunkować ich za pomocą reklam — użyj funkcji Audience Sync firmy Justuno, aby stworzyć dobrą strategię marketingu wielokanałowego, która obejmuje media społecznościowe/płatne.

Na przykład, jeśli użytkownik szukał w Twojej witrynie nowych stołów kuchennych, zarejestrował się, by otrzymywać e-maile, a następnie wyszedł bez dokonania zakupu — możesz mu o tym przypomnieć w mediach społecznościowych i zaoferować podobne rekomendacje. Używaj produktów/kolorów, które oglądali w kreacji, przypominaj im o wszelkich zachętach, które pozostawili itp. Odbywa się to poprzez synchronizację subskrybentów z Facebookiem i Google automatycznie za pośrednictwem Justuno, aby automatycznie przekierować subskrybentów z reklamami, gdy klient porzuci sesję przeglądania lub koszyk.

Możesz także użyć funkcji Audience Sync, aby pozyskać podobnych/podobnych odbiorców w oparciu o dochodowe cechy swoich subskrybentów, dzięki czemu możesz nie tylko lepiej pielęgnować istniejące segmenty, ale także znajdować nowe.

3. Przesyłanie wiadomości w całej witrynie na temat realizacji

Niepewne terminy dostaw lub specjalne wymagania dotyczące dostawy (takie jak instalacja w domu) wymagają czasu — upewnij się, że klienci są tego świadomi, aby zapewnić lepsze wrażenia od samego początku. Jest to jeszcze bardziej skuteczne, gdy jest używane z regułą kierowania geograficznego, aby zwiększyć dokładność w oparciu o lokalizację kupującego i magazyny/załadunek w tym obszarze.

W przypadku niektórych sprzedawców mebli możesz mieć ograniczenia dotyczące wysyłki do określonych obszarów, takich jak Kanada, Australia itp. Upewnij się, że kupujący z tych lokalizacji są świadomi braku dostępności lub opcji dostosowywania. Możesz przekształcić to w jedną z dwóch rzeczy: rejestrację, aby być informowanym, gdy stanie się dostępny w ich okolicy lub rekomendację produktu podobnego, który jest dostępny.

4. Oferty porzucania koszyka/wyjścia z ukierunkowaniem geograficznym

Jeśli masz jakieś osobiste miejsca docelowe w sklepach, nadchodzącym wyskakującym sklepie itp., możesz tworzyć oparte na lokalizacji wyskakujące okienka skierowane do osób opuszczających Twoją witrynę. Mogą one skłonić ich do osobistego sprawdzenia produktów, aby uspokoić wątpliwości dotyczące zakupu czegoś drogiego do domu przez Internet + jeśli możesz spełnić te wymagania w tych witrynach sklepowych, jednocześnie rozwiejesz obawy związane z wysyłką!

Wiele marek DTC korzysta z wyskakujących sklepów na swoich najgorętszych rynkach, jeśli to robisz, upewnij się, że publikujesz na swojej stronie internetowej oprócz kanałów e-mail/SMS.

Świetnym przykładem zastosowania tego jest marka mebli Live Outer, która stworzyła program „Neighborhood Showroom”, w którym klienci rejestrują się jako gospodarze, aby osobiście zobaczyć ich ustawienia patio na podwórku, takim jak twoje. To genialny sposób na wykorzystanie dowodu społecznego od zadowolonych klientów, możliwość osobistego zobaczenia mebli, jednocześnie tworząc silną społeczność stojącą za ich marką. Strategia 10/10!

5. Użyj timerów dla FOMO

Timery to jeden z najskuteczniejszych rodzajów promocji, z których muszą skorzystać marki Justuno's Home & Garden. W tej branży mogą pochwalić się wskaźnikiem zaangażowania 7,37% i konwertują 22,7% kupujących ze średnią wartością zamówienia 219,87 USD.

Będziesz chciał zachować równowagę, nie będąc zbyt szybkim z powodu dłuższego cyklu sprzedaży i badań, które są powszechne w procesie kupowania mebli/domów, ale wystarczająco szybkim, aby stworzyć FOMO i wywołać poczucie pilności w podjęciu decyzji.

Może to być świetne w przypadku porzuconych wózków, ponieważ znajdują się one w dalszej części drogi kupującego lub dla dodatkowych „zachęt” — sprawdź teraz, aby otrzymać bezpłatne pasujące krzesło itp.

6. Spersonalizowane doświadczenia dzięki rekomendacjom produktów

91% konsumentów twierdzi, że chętniej robi zakupy u marek, które oferują odpowiednie dla nich oferty i rekomendacje. Bardziej osobiste podejście do e-commerce, w którym marka może tworzyć emocjonalne połączenie dzięki wspólnym zasadom i prawdziwej wartości, sprawia, że ​​DTC jest tak atrakcyjnym sposobem robienia zakupów.

Kluczem do skutecznej personalizacji jest wykorzystanie danych klientów, które pojawiają się w momencie, gdy odwiedzają Twoją witrynę. Po zarejestrowaniu się na e-maile lub SMS-y możesz zacząć gromadzić dane zerowe i własne, aby tworzyć spersonalizowane wiadomości marketingowe zarówno na stronie, jak i poza nią.

Przed pierwszym zakupem skorzystaj z inteligentnych rekomendacji produktów na miejscu, aby umieścić większe przedmioty z dodatkowymi akcesoriami do sprzedaży krzyżowej, tj. materac + ochraniacz na materac lub poduszki. Są świetne do wykorzystania na stronie opisu produktu i zwiększają AOV dzięki produktom, które faktycznie poprawiają wrażenia klienta z produktem.

Umieść na stronie głównej karuzelę z najlepiej sprzedającymi się produktami, aby strategicznie przyciągnąć nowy ruch do stron o najwyższej konwersji lub, jeśli jesteś bardziej sezonowym sprzedawcą mebli, możesz wyróżnić najnowsze projekty. Na przykład inspiracja wybrzeżem wiosną, zrównoważony rozwój w miesiącu ziemskim (kwiecień) lub chata górska zimą.

Gdy kierują się do zakupu, masz możliwość dosprzedaży gwarancji lub ochrony naprawy w branży meblarskiej/domowej. Umieść je na samej stronie produktu lub w koszyku / kasie jako dodatek w ostatniej chwili do zamówienia. Może to być uaktualnienie do istniejącej podstawowej gwarancji/gwarancji lub całkowicie oddzielna jednostka SKU produktu. Sprawdź odcinek Clyde w Shopify Master Class, aby dowiedzieć się, jak korzystać z gwarancji na produkty, aby zwiększyć retencję klientów.

Jednak po zakupie możesz tworzyć jeszcze skuteczniejsze rekomendacje produktów na miejscu (oprócz przepływów wiadomości e-mail/SMS, które mogłeś utworzyć). Możesz tworzyć karuzele w oparciu o ich poprzednią historię zamówień, na przykład, jeśli kupili grill, możesz polecić odpowiednie akcesoria lub jeśli kupili szare krzesła do jadalni, możesz polecić pasujące ławki itp. Ustaw je, korzystając z atrybutów profilu klienta lub wyzwalacza w oparciu o UTM dla kampanii offsite w celu odzwierciedlenia kreacji / wiadomości z poczty e-mail, mediów społecznościowych itp.

Upewnij się jednak, że szanujesz cenę i pielęgnuj relacje poprzez pomocne/przemyślane dodatki, zamiast próbować skrócić cykl sprzedaży. Większość ludzi nie będzie potrzebować dwóch materacy w ciągu dwóch lat, ale możesz jednak… przypomnieć im, kiedy na przykład odwrócić materac, więc być może, gdy przeprowadzą się z mieszkania do domu, jesteś ich sprzedawcą materacy.

7. Wzmocnij opcje Kup teraz, zapłać później

Jeśli masz opcje BNPL, upewnij się, że aktywnie je promujesz, aby odwiedzający byli ich świadomi od samego początku. 48% konsumentów pozwoliło, by dostępność BNPL wpłynęła na ich decyzje zakupowe, a 31% użytkowników płacących BNPL porzuciłoby całkowicie koszyk, gdyby nie było takiej możliwości.

Nie zostawiaj tego przypadkowi, aby się o tym dowiedzieli, wyjaśnij to od razu za pomocą banera obejmującego całą witrynę z Twoimi warunkami finansowymi. Użyj banera z paskiem tekstowym, aby dodać animację do swojej witryny i przyciągnąć uwagę kupujących podczas przeglądania. W miarę jak kupujący zagłębiają się w ścieżkę, będziesz chciał mieć pewność, że uruchomiona zostanie promocja dla tych, którzy wychodzą z koszyka lub stron kasy, jako opcja wzmacniająca BNPL. Zwłaszcza w przypadku zakupów domów/mebli, gdzie suma koszyka może bardzo szybko wzrosnąć, dla niektórych kupujących może to być różnica w tym, co/kiedy kupują.

Cena jest jednym z głównych powodów porzucanych koszyków, więc zapewnienie opcji ratalnych może znacznie zmniejszyć szok naklejek, a nawet zwiększyć średni rozmiar koszyka o 20-30%.

8. Wykorzystanie influencerów i sponsoringu w mediach społecznościowych

60% kupujących dowiaduje się o nowych produktach z Instagrama, dzięki czemu wpływ mediów społecznościowych na to, jak odkrywamy, wchodzimy w interakcje i dzielimy się firmami/produktami z naszymi znajomymi, jest niezaprzeczalny. Najlepszym sposobem na wykorzystanie tego w przypadku marek mebli/domów (poza publikowaniem treści UGC od klientów/opinii) jest wykorzystanie influencer marketingu.

Influencerzy pomagają budować zaufanie do drogich produktów, a platformy społecznościowe mogą zmniejszyć tarcia związane z finalizacją zakupów poprzez wzrost handlu społecznościowego. Współpraca z influencerami, aby pokazać ich stylizację pokoju, podkreślić proces dekoracji itp., może dać ich obserwatorom zakulisowe spojrzenie na Twoje produkty, które angażują i inspirują ich bardziej niż inne kanały marketingowe.

Aby zmaksymalizować wyniki, warto kierować ruch z tych kampanii (posty społecznościowe, blogi, inne witryny itp.) za pomocą określonych komunikatów. Używanie nazwiska influencera w wyskakującym okienku, stworzonych przez niego zdjęć produktów i odzwierciedlenie oferty specjalnej to świetne sposoby na usprawnienie jego doświadczenia. Skonfiguruj to za pomocą indywidualnych UTM kampanii, aby każdy influencer otrzymał odpowiednią wiadomość lub alternatywnie, możesz stworzyć „ogólne” promocje na platformach społecznościowych, skierowane na ruch z Instagrama, Facebooka itp., W zależności od strategii influencer.

Branża meblowa/domowa jest duża i tylko się powiększa, ponieważ trendy kupujących wciąż zmieniają swoją podróż zakupową online. Wielkie marki, takie jak IKEA i Amazon, mogą kontrolować udział w rynku, ale marki DTC mogą konkurować, oferując lepsze wrażenia klientów, które łączą kupujących 1:1. Te strategie to tylko kilka potencjalnych sposobów wykorzystania Justuno do budowania głębszej więzi z klientami.

Justuno to wiodąca platforma optymalizacji konwersji dla marek, jeśli chodzi o spersonalizowane, skalowalne komunikaty na stronie. Wypróbuj nas za pomocą bezpłatnego 14-dniowego okresu próbnego lub umów się na prezentację, aby zobaczyć, jak Justuno może przenieść Twoją markę mebli/domów na wyższy poziom.