2022年家具/家居DTC零售商8大策略+行業基準

我們都知道電子商務正在蓬勃發展，但門票商品，尤其是家具/家居用品也出現了巨大的增長，到 2020 年將激增至 1152 億美元，並在 2021 年增長 4.4%。從大流行期間居家時間的增加到購房速度創歷史新高，越來越多的消費者正在“築巢”並轉向電子商務來幫助他們這樣做。

對於較大的門票商品，電子商務策略在較長的銷售週期、較低的重複購買率（稍後會詳細介紹）以及需要建立對消費者的信任以便在網上購買如此大而昂貴的東西時感到舒適之間存在一條微妙的界限。 這個高風險的購物之旅可以通過從收購到購買及以後的戰略接觸點變得更加舒適！

現場信息和促銷可以對您的家具網站的性能產生巨大影響，並有助於培養您的受眾正在尋找的客戶體驗。 Justuno 上的家居和園藝品牌將現場促銷時間從不到 3 分鐘增加到超過 7 分鐘，增加了 4 分鐘。他們的平均選擇加入率處於客戶行業的低端，約為 5%（各行業的平均 Justuno 客戶為 6.5 %) 但深入研究某些特定策略會顯著提高參與度。 總體轉化率徘徊在 1.55%，但隨著促銷參與度的增長而飆升至 9.4%，約佔其收入的 12.75%。

讓我們深入探討家具/家居品牌在現場實施以提升客戶體驗並最終增加銷售額的一些最有效策略！

1. 非傳統的潛在客戶捕獲策略

當談到鉛捕獲的激勵措施時，首先想到的可能是折扣，要么是折扣，要么是百分比。 但是 Justuno 的家庭和花園客戶使用優惠券的轉化率與不使用優惠券的轉化率大致相同（總是通過 A/B 測試為您的品牌找到正確的策略），並且參與度的差異只有 2% 左右。 使用非傳統的潛在客戶捕獲激勵措施可能是保護利潤率和增加客戶體驗的好方法。

一個很好的選擇是在購買時包括免費物品/免費禮物——一個例子可能是那些銷售床架或提供床單的床墊或床墊保護裝置的人。 這些可以是您自己的產品或戰略品牌合作夥伴關係，以最大限度地提高您與另一家戰略互補公司之間的市場滲透率。

另一種選擇是贈品（“贏取免費餐廳套餐”），根據您的利潤，這可能比每次購買都打折更具成本效益，並且會導致更多的高意向註冊。

如果您確實選擇了折扣/優惠券路線，則可以使用分層折扣等遊戲化策略。 讓遊客“選擇自己的冒險”，花費越多，節省的越多，這對家具/家居行業來說非常有用。

如果您進行年度或半年度銷售，那始終是您的“最佳”交易——讓購物者提前一個月註冊，讓他們儘早獲得特價作為回報。 他們得到了最好的交易，你對此是透明的，最終每個人都開心地離開了。

最後，您還可以利用缺貨或預購產品來收集更多聯繫人。 供應鏈緩慢和運輸延遲對家居/家具行業來說是一個大問題——讓客戶在特定物品再次可用時註冊加入清單。 這可以建立與購物者的信任，並幫助您創建一個高意向的細分市場，同時慢慢培養。

2.付費媒體優化

我們之前談到的更長的銷售週期意味著您在第一次訪問/潛在客戶捕獲之間自然會有更多時間用廣告重新定位他們 - 使用 Justuno 的 Audience Sync 來創建一個包括社交/付費媒體的良好全渠道營銷策略。

例如，如果用戶在您的網站上瀏覽新的餐桌，註冊了電子郵件，然後沒有購買就離開了——您可以在社交媒體上提醒他們並提供類似的建議。 使用他們在創意中看到的產品/顏色，提醒他們留下的任何激勵等。這是通過 Justuno 自動將您的訂閱者同步到 Facebook 和 Google 來完成的，以便在客戶放棄瀏覽會話後自動使用廣告重新定位訂閱者或購物車。

您還可以使用 Audience Sync 根據訂閱者的盈利特徵來尋找相似/相似的受眾，這樣您不僅可以更好地培育現有細分受眾群，還可以找到新的細分受眾群。

3. 網站範圍內的履約信息

不確定的交付時間表或特殊的交付要求（如在家安裝）需要時間——確保客戶從一開始就意識到這一點，以便獲得更好的體驗。 當與地理定位規則一起使用時，這會更加有效，以根據購物者的位置和您對該區域的倉庫/履行情況提高準確性。

對於某些家具零售商，您可能會對某些地區（如加拿大、澳大利亞等）有運輸限制。您需要確保來自這些地區的任何購物者都知道任何缺乏可用性或定制選項。 你可以把它變成兩件事之一：當它在他們的區域可用時通知註冊或對可用的類似產品的產品推薦。

4. 地理定位購物車放棄/退出優惠

如果您在零售商、即將開設的快閃店等中有一些面對面的展示位置，您可以針對離開您網站的人創建基於位置的彈出窗口。 這些可以促使他們親自檢查您的產品，以平息他們對在線購買昂貴物品的疑慮+如果您可以從這些店面完成，您還將同時消除運輸問題！

許多 DTC 品牌在其最熱門的市場中使用彈出式商店，如果您這樣做，除了通過電子郵件/短信渠道外，請確保在您的網站上進行宣傳。

一個很好的用例是 Live Outer 家具品牌，該品牌創建了一個“鄰里陳列室”計劃，客戶可以在該計劃中註冊成為房東，讓您像您一樣在院子裡親眼看到他們的庭院佈置。 這是一種天才的方式，可以利用來自快樂客戶的社會證明，親眼看到家具的能力，同時在他們的品牌背後創建一個強大的社區。 10/10 策略！

5. 為 FOMO 使用計時器

計時器是 Justuno 的家居和花園品牌必須使用的最有效的促銷類型之一。 對於這個行業，他們擁有 7.37% 的參與率，並以 219.87 美元的平均訂單價值轉化了 22.7% 的購物者。

由於家具/家居購物過程中常見的較長的銷售週期和研究，您需要平衡不要太快，但要快到足以創建 FOMO 並激發做出決定的緊迫感。

這對於廢棄的手推車來說非常有用，因為它們離買家旅程更遠，或者是為了增加“獎勵”——立即查看以獲得免費匹配的椅子等。

6. 通過產品推薦的個性化體驗

91% 的消費者表示，他們更有可能購買提供與他們相關的優惠和推薦的品牌。 電子商務更加個性化的方式，品牌可以通過共享原則和真實價值形成情感聯繫，這使得 DTC 成為一種有吸引力的購物方式。

有效個性化的關鍵是使用客戶數據，一旦他們訪問您的網站，這些數據就會存在。 一旦他們註冊了電子郵件或短信，您就可以開始積累零數據和第一方數據，以在現場和場外創建個性化的營銷信息。

在首次購買之前，使用現場智能產品推薦來定位具有互補配件交叉銷售的較大商品，即床墊+床墊保護套或枕頭。 這些非常適合在產品描述頁面上使用，並通過實際增強客戶對產品體驗的產品來提升 AOV。

在主頁上展示暢銷商品的輪播，以戰略性地將新流量吸引到轉化率最高的頁面，或者，如果您更像是季節性家具零售商，您可以突出顯示最新設計。 例如，春季的沿海靈感、地球月（4 月）的可持續性或冬季的山間小屋。

當他們開始購買時，您有機會在家具/家居行業通過保修或維修保護進行追加銷售。 將這些放在產品頁面本身或購物車/結帳中，作為他們訂單的最後一分鐘附加組件。 這些可以是對現有基線保修/保證的升級，也可以是完全獨立的產品 SKU。 查看克萊德在 Shopify 大師班中的插曲，了解如何使用產品保修來提高客戶保留率。

購買後，您可以創建更有效的現場產品推薦（除了您可能創建的電子郵件/短信流）。 您可以根據他們之前的訂單歷史創建輪播，例如，如果他們購買了烤架，您可以推薦合適的配件，或者如果他們購買灰色餐椅，您可以推薦匹配的長凳等。使用客戶資料屬性或觸發器進行設置基於 UTM 進行場外活動，以反映來自電子郵件、社交等的創意/消息。

確保您尊重價格標籤，並通過有用/周到的添加來建立關係，而不是試圖縮短銷售週期。 大多數人在兩年內不會需要兩張床墊，但是您可以……例如提醒他們何時翻轉他們的床墊，這樣也許當他們從公寓搬到房子時，您就是他們首選的床墊零售商。

7. 加強現在購買，以後付款的選擇

如果您有 BNPL 選項，請確保您正在積極推廣它們，以便訪問者從一開始就知道它們。 48% 的消費者讓 BNPL 的可用性影響他們的購買決定，如果無法選擇，31% 的 BNPL 付費用戶會完全放棄他們的購物車。

不要讓他們有機會知道，請立即使用網站範圍的橫幅來吹噓您的財務條款。 使用文字提示橫幅為您的網站添加動畫，並在購物者瀏覽時吸引他們的注意力。 隨著購物者在漏斗中走得更遠，您需要確保為那些退出購物車或結帳頁面的人觸發促銷活動，從而強化 BNPL 作為一種選擇。 特別是對於購物車總數會很快變高的家居/家具購買，這可能是一些購物者在購買什麼/何時購買的差異。

價格是廢棄購物車的主要原因之一，因此提供分期付款選項可以顯著減少貼紙衝擊，甚至可以將平均購物車尺寸增加 20-30%。

8. 在社交媒體上利用影響者和讚助

60% 的購物者從 Instagram 了解新產品，這使得社交媒體對我們如何發現、互動以及與朋友分享企業/產品的影響不可否認。 將其用於家具/家居品牌的最佳方式（除了從您的客戶/評論中發布 UGC）是使用影響者營銷。

有影響力的人有助於在昂貴的產品背後產生信任，社交平台可以通過社交商務的興起減少完成購買的摩擦。 與有影響力的人合作展示他們的房間風格，突出他們的裝飾過程等，可以讓他們的追隨者了解您的產品的幕後花絮，這些產品比其他營銷渠道更能吸引和激勵他們。

您需要使用特定消息來定位來自這些廣告系列（社交帖子、博客、其他網站等）的流量，以最大限度地提高結果。 在彈出窗口中使用影響者的名字、他們創建的產品圖像以及反映任何特別優惠是簡化他們體驗的好方法。 使用單獨的活動 UTM 進行設置，以便每個影響者的受眾收到正確的信息，或者您可以創建“通用”社交媒體平台促銷活動，針對來自 Instagram、Facebook 等的流量，具體取決於您的影響者策略。

家具/家居行業規模龐大，而且隨著買家趨勢繼續將他們的購買過程轉移到網上，它只會變得越來越大。 宜家和亞馬遜等大品牌可能控制著市場份額，但 DTC 品牌可以通過提供更好的客戶體驗來與購物者 1 對 1 連接來競爭。 這些策略只是您可以使用 Justuno 與客戶建立更深層次聯繫的幾種潛在方式。

在個性化、可擴展的現場消息傳遞方面，Justuno 是領先的品牌轉化優化平台。 試用 14 天免費試用或安排演示，看看 Justuno 如何將您的家具/家居品牌提升到一個新的水平。