8 Strategi untuk Pengecer DTC Furnitur/Rumah di 2022 + Tolok Ukur Industri

Kita semua tahu bahwa e-commerce sedang booming, tetapi barang-barang tiket dan terutama furnitur/perlengkapan rumah mengalami lonjakan besar juga membengkak menjadi $115,2 miliar pada tahun 2020 dan tumbuh 4,4% lebih banyak pada tahun 2021. Dari peningkatan waktu di rumah selama pandemi hingga pembelian rumah berada pada kecepatan rekor, lebih banyak konsumen dari sebelumnya yang "bersarang" dan beralih ke e-niaga untuk membantu mereka melakukannya.

Untuk item tiket yang lebih besar, strategi e-commerce menjalankan garis rumit antara siklus penjualan yang lebih lama, tingkat pembelian berulang yang lebih rendah (lebih lanjut tentang itu nanti), dan kebutuhan untuk menciptakan kepercayaan pada konsumen agar merasa nyaman membeli sesuatu yang begitu besar dan mahal secara online. Perjalanan belanja berisiko tinggi ini dapat dibuat lebih nyaman dengan titik kontak strategis dari akuisisi hingga pembelian dan seterusnya!

Pesan dan promosi di tempat dapat membuat perbedaan besar dalam kinerja situs furnitur Anda dan membantu mengembangkan pengalaman pelanggan yang dicari audiens Anda. Merek Rumah & Taman di Justuno meningkatkan waktu di tempat dengan promosi sebesar 4 menit dari hanya kurang dari 3 menit menjadi lebih dari 7. Tingkat keikutsertaan rata-rata mereka berada di ujung bawah industri pelanggan sebesar ~5% (rata-rata pelanggan Justuno di seluruh industri adalah 6,5 %) tetapi mempelajari lebih dalam beberapa strategi spesifik akan meningkatkan keterlibatan secara dramatis. Tingkat konversi umum berkisar di 1,55% tetapi meroket menjadi 9,4% dengan keterlibatan promosi menghasilkan sekitar 12,75% dari pendapatan mereka.

Mari selami beberapa strategi paling efektif untuk merek furnitur/rumah untuk diterapkan di lokasi demi meningkatkan pengalaman pelanggan dan pada akhirnya lebih banyak penjualan!

1. Strategi Penangkapan Lead Non-Tradisional

Ketika datang ke insentif untuk menangkap timbal, hal pertama yang terlintas dalam pikiran mungkin adalah diskon, baik $-off atau persentase. Tetapi klien rumah & taman Justuno memiliki tingkat konversi yang hampir sama dengan kupon seperti tanpa kupon (selalu uji A/B untuk menemukan strategi yang tepat untuk merek Anda) dan perbedaan dalam keterlibatan hanya sekitar 2%. Menggunakan insentif penangkapan timbal non-tradisional dapat menjadi cara yang bagus untuk melindungi margin keuntungan dan menambah pengalaman pelanggan.

Pilihan yang bagus adalah menyertakan barang gratis/hadiah gratis dengan pembelian mereka—contohnya mungkin mereka yang menjual bingkai tempat tidur atau kasur yang menawarkan seprai atau mungkin pelindung kasur. Ini bisa berupa produk Anda sendiri atau kemitraan merek strategis untuk memaksimalkan penetrasi pasar antara Anda dan perusahaan pelengkap strategis lainnya.

Pilihan lain adalah sesuatu seperti hadiah ("Menangkan satu set ruang makan gratis"), yang bergantung pada margin Anda bisa lebih hemat biaya daripada mendiskon setiap pembelian dan akan menghasilkan lebih banyak pendaftaran dengan niat tinggi.

Jika Anda memilih untuk menggunakan rute diskon/kupon, Anda dapat menggunakan strategi gamifikasi seperti diskon berjenjang. Membiarkan pengunjung “memilih petualangan mereka sendiri” dengan semakin banyak mereka membelanjakan semakin banyak yang mereka hemat, sangat bagus untuk industri furnitur/rumah tangga.

Jika Anda menjalankan penjualan tahunan atau setengah tahunan, itu selalu merupakan kesepakatan "terbaik" Anda—biarkan pembeli mendaftar untuk itu sebulan sebelumnya, memberi mereka akses awal ke harga khusus sebagai imbalannya. Mereka mendapatkan kesepakatan terbaik Anda transparan tentang hal itu, dan akhirnya semua orang pergi dengan senang hati.

Terakhir, Anda juga dapat memanfaatkan produk yang kehabisan stok atau memesan di muka untuk mengumpulkan lebih banyak kontak. Rantai pasokan yang lambat dan keterlambatan pengiriman adalah masalah besar bagi industri rumah/perabotan—biarkan pelanggan mendaftar untuk masuk daftar saat barang tertentu tersedia lagi. Ini membangun kepercayaan dengan pembelanja dan membantu Anda membuat segmen dengan niat tinggi untuk dibina secara perlahan.

2. Optimasi Media Berbayar

Siklus penjualan yang lebih panjang yang kita bicarakan sebelumnya berarti Anda secara alami akan memiliki lebih banyak waktu antara kunjungan pertama/penangkapan prospek untuk menargetkan ulang mereka dengan iklan—gunakan Sinkronisasi Audiens Justuno untuk membuat strategi pemasaran omnichannel yang baik yang mencakup media sosial/berbayar.

Misalnya, jika pengguna menjelajahi meja dapur baru di situs Anda, mendaftar untuk email, lalu pergi tanpa melakukan pembelian—Anda dapat mengingatkan mereka tentang hal itu di media sosial dan menawarkan rekomendasi serupa. Gunakan produk/warna yang mereka lihat di materi iklan, ingatkan mereka tentang insentif yang mereka tinggalkan, dll. Ini dilakukan dengan menyinkronkan pelanggan Anda ke Facebook dan Google secara otomatis melalui Justuno untuk menargetkan ulang pelanggan dengan iklan secara otomatis begitu pelanggan meninggalkan sesi penjelajahan mereka atau gerobak.

Anda juga dapat menggunakan Sinkronisasi Audiens untuk mencari audiens serupa/mirip berdasarkan sifat menguntungkan pelanggan Anda sehingga Anda tidak hanya dapat memelihara segmen yang ada dengan lebih baik, tetapi juga menemukan segmen baru.

3. Pesan di Seluruh Situs tentang Pemenuhan

Jadwal pengiriman yang tidak pasti atau persyaratan pengiriman khusus (seperti pemasangan di rumah) membutuhkan waktu—pastikan pelanggan mengetahui hal itu untuk pengalaman yang lebih baik sejak awal. Ini bahkan lebih efektif bila digunakan dengan aturan penargetan geografis untuk meningkatkan akurasi berdasarkan lokasi pembeli dan gudang/pemenuhan Anda ke area tersebut.

Untuk beberapa pengecer furnitur, Anda mungkin memiliki batasan pengiriman ke area tertentu seperti Kanada, Australia, dll. Anda harus memastikan setiap pembeli dari lokasi tersebut mengetahui kurangnya ketersediaan atau opsi penyesuaian. Anda dapat mengubah ini menjadi salah satu dari dua hal: pendaftaran untuk diberitahu ketika tersedia di wilayah mereka atau rekomendasi produk untuk sesuatu yang serupa yang tersedia.

4. Penawaran Pengabaian/Keluar Keranjang Bertarget Geo

Jika Anda memiliki beberapa penempatan langsung di pengecer, toko pop-up yang akan datang, dll. Anda dapat membuat pop-up berbasis lokasi yang menargetkan mereka yang meninggalkan situs Anda. Ini dapat mendorong mereka untuk memeriksa produk Anda secara langsung untuk menenangkan keraguan tentang membeli sesuatu yang mahal untuk rumah mereka secara online + jika Anda dapat memenuhi dari etalase ini, Anda juga akan mengatasi masalah pengiriman pada saat yang sama!

Banyak merek DTC menggunakan toko pop-up di pasar terpanas mereka, jika Anda melakukan ini, pastikan untuk mempublikasikan di situs web Anda selain melalui saluran email/SMS.

Contoh penggunaan yang bagus untuk ini adalah merek furnitur Live Outer yang menciptakan program "Ruang Pamer Lingkungan" di mana pelanggan mendaftar untuk menjadi tuan rumah bagi Anda untuk melihat pengaturan teras mereka secara langsung di halaman seperti milik Anda. Ini adalah cara jenius untuk memanfaatkan bukti sosial dari pelanggan yang senang, kemampuan untuk melihat furnitur secara langsung, sambil menciptakan komunitas yang kuat di belakang merek mereka. 10/10 strategi!

5. Gunakan Timer untuk FOMO

Timer adalah salah satu jenis promosi paling efektif yang harus digunakan oleh merek Justuno's Home & Garden. Untuk industri ini, mereka membanggakan tingkat keterlibatan 7,37% dan mengonversi 22,7% pembeli tersebut dengan nilai pesanan rata-rata $219,87.

Anda akan ingin menyeimbangkan tidak terlalu cepat karena siklus penjualan & penelitian yang lebih panjang yang umum dalam proses belanja furnitur/rumah tetapi cukup cepat untuk menciptakan FOMO dan mendorong rasa urgensi untuk membuat keputusan.

Ini bisa bagus untuk gerobak yang ditinggalkan, karena mereka berada lebih jauh di perjalanan pembeli atau untuk tambahan "insentif"–lihat sekarang untuk mendapatkan kursi yang cocok gratis, dll.

6. Pengalaman yang Dipersonalisasi Melalui Rekomendasi Produk

91% konsumen mengatakan bahwa mereka lebih cenderung berbelanja dengan merek yang memberikan penawaran dan rekomendasi yang relevan bagi mereka. Pendekatan e-commerce yang lebih pribadi, di mana sebuah merek dapat membentuk hubungan emosional melalui prinsip bersama dan nilai nyata, adalah yang membuat DTC menjadi cara yang menarik untuk berbelanja.

Kunci personalisasi yang efektif adalah penggunaan data pelanggan, yang muncul segera setelah mereka mengunjungi situs Anda. Setelah mereka mendaftar untuk email atau SMS, Anda dapat mulai mengumpulkan nol dan data pihak pertama untuk membuat pesan pemasaran yang dipersonalisasi baik di dalam maupun di luar situs.

Sebelum pembelian pertama, gunakan rekomendasi produk cerdas di tempat untuk menempatkan item yang lebih besar dengan penjualan silang aksesori pelengkap, yaitu pelindung kasur+ kasur atau bantal. Ini bagus untuk digunakan di halaman deskripsi produk dan meningkatkan AOV dengan produk yang benar-benar meningkatkan pengalaman pelanggan dengan produk.

Miliki carousel penjual terbaik Anda di halaman beranda untuk mengarahkan lalu lintas baru secara strategis ke halaman dengan konversi tertinggi atau sebagai alternatif, jika Anda lebih menyukai pengecer furnitur musiman, Anda dapat menyoroti desain terbaru. Inspirasi pantai di Musim Semi, keberlanjutan yang bersumber selama bulan bumi (April), atau kabin gunung di Musim Dingin, misalnya.

Saat mereka melakukan pembelian, Anda memiliki kesempatan untuk menjual dengan jaminan atau perlindungan perbaikan di industri furnitur/rumah. Tempatkan ini di halaman produk itu sendiri atau di keranjang/pembayaran sebagai tambahan menit terakhir untuk pesanan mereka. Ini dapat berupa peningkatan ke garansi/jaminan dasar yang ada atau SKU produk yang terpisah sama sekali. Lihat episode Clyde di Kelas Master Shopify tentang cara menggunakan jaminan produk untuk meningkatkan retensi pelanggan.

Meskipun pasca-pembelian, Anda dapat membuat rekomendasi produk di tempat yang lebih efektif (selain aliran email/SMS yang mungkin telah Anda buat). Anda dapat membuat komidi putar berdasarkan riwayat pesanan mereka sebelumnya, misalnya, jika mereka membeli panggangan, Anda dapat merekomendasikan aksesori yang tepat atau jika mereka membeli kursi makan abu-abu, Anda dapat merekomendasikan bangku yang cocok, dll. Siapkan ini menggunakan atribut atau pemicu profil pelanggan berdasarkan UTM untuk kampanye di luar situs untuk mencerminkan materi iklan/pesan dari email, sosial, dll.

Pastikan Anda menghormati label harga dan kembangkan hubungan melalui penambahan yang bermanfaat/bijaksana daripada mencoba memperpendek siklus penjualan. Kebanyakan orang tidak akan membutuhkan dua kasur dalam dua tahun, tetapi Anda dapat, bagaimanapun…mengingatkan mereka ketika membalik kasur mereka misalnya jadi mungkin ketika mereka pindah dari apartemen mereka ke rumah Anda adalah pengecer kasur mereka.

7. Perkuat Opsi Beli Sekarang, Bayar Nanti

Jika Anda memiliki opsi BNPL, pastikan Anda mempromosikannya secara aktif sehingga pengunjung mengetahuinya sejak awal. 48% konsumen membiarkan ketersediaan BNPL mempengaruhi keputusan pembelian mereka dan 31% pengguna BNPL membayar akan meninggalkan keranjang mereka sepenuhnya jika itu bukan pilihan.

Jangan biarkan mereka mengetahuinya, jelaskan langsung dengan spanduk di seluruh situs yang membual persyaratan keuangan Anda. Gunakan spanduk ticker teks untuk menambahkan animasi ke situs Anda dan menarik perhatian pembeli saat mereka menjelajah. Saat pembeli semakin jauh ke saluran, Anda akan ingin memastikan bahwa promosi dipicu bagi mereka yang keluar dari halaman keranjang atau checkout yang memperkuat BNPL sebagai opsi. Khususnya untuk pembelian rumah/perabotan di mana jumlah keranjang bisa naik dengan sangat cepat, ini bisa menjadi perbedaan bagi beberapa pembeli dalam hal apa/kapan mereka membeli.

Harga adalah salah satu alasan utama gerobak yang ditinggalkan sehingga memberikan opsi cicilan dapat mengurangi guncangan stiker secara signifikan, dan bahkan dapat meningkatkan ukuran rata-rata kereta sebesar 20-30%.

8. Memanfaatkan Influencer & Sponsor Di Media Sosial

60% pembeli belajar tentang produk baru dari Instagram, membuat dampak media sosial tidak dapat disangkal pada cara kita menemukan, berinteraksi, dan berbagi bisnis/produk dengan teman-teman kita. Cara terbaik untuk memanfaatkan ini untuk merek furnitur/rumah (selain memposting UGC dari pelanggan/ulasan Anda) adalah dengan menggunakan pemasaran influencer.

Influencer membantu menghasilkan kepercayaan di balik produk mahal, dan platform sosial dapat mengurangi gesekan untuk menyelesaikan pembelian melalui kebangkitan perdagangan sosial. Bermitra dengan influencer untuk memamerkan gaya ruangan mereka, menyoroti proses dekorasi mereka, dll. dapat memberi pengikut mereka tampilan di belakang layar pada produk Anda yang melibatkan dan menginspirasi mereka lebih dari saluran pemasaran lainnya.

Anda akan ingin menargetkan lalu lintas dari kampanye ini (pos sosial, blog, situs lain, dll.) dengan pesan khusus untuk memaksimalkan hasil. Menggunakan nama influencer di pop-up, citra produk yang mereka buat, dan mencerminkan penawaran khusus apa pun adalah cara yang bagus untuk merampingkan pengalaman mereka. Siapkan ini menggunakan UTM kampanye individu sehingga setiap audiens influencer menerima pesan yang tepat atau sebagai alternatif Anda dapat membuat promosi platform media sosial “generik” yang menargetkan lalu lintas dari Instagram, Facebook, dll. tergantung pada strategi influencer Anda.

Industri furnitur/rumah tangga besar dan semakin besar karena tren pembeli terus mengubah perjalanan pembelian mereka secara online. Merek besar seperti IKEA dan Amazon dapat mengontrol pangsa pasar, tetapi merek DTC dapat bersaing dengan menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih baik yang menghubungkan 1:1 dengan pembeli. Strategi-strategi ini hanyalah beberapa cara potensial yang dapat Anda gunakan Justuno untuk membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan Anda.

Justuno adalah platform pengoptimalan konversi terkemuka untuk merek dalam hal perpesanan di tempat yang dipersonalisasi dan dapat diskalakan. Cobalah kami dengan uji coba 14 hari gratis atau jadwalkan demo untuk melihat bagaimana Justuno dapat membawa merek furnitur/rumah Anda ke level berikutnya.