8 strategii pentru comercianții cu amănuntul de mobilă/casă DTC în 2022 + repere din industrie

Știm cu toții că comerțul electronic este în plină expansiune, dar articolele de bilete și în special mobilierul/bunurile de casă înregistrează o creștere uriașă, de asemenea, crescând la 115,2 miliarde de dolari în 2020 și cu 4,4% mai mult în 2021. De la creșterea timpului de acasă în timpul pandemiei până la cumpărarea de locuințe fiind la o viteză record, mai mulți consumatori ca oricând se „cuibează” și apelează la comerțul electronic pentru a-i ajuta să facă acest lucru.

Pentru articolele de bilete mai mari, strategiile de comerț electronic au o linie dificilă între un ciclu de vânzări mai lung, o rată mai mică de achiziții repetate (mai multe despre asta mai târziu) și nevoia de a crea încredere în consumator pentru a se simți confortabil să cumpere ceva atât de mare și de scump online. Această călătorie de cumpărături cu mize mari poate fi făcută mai confortabilă cu puncte de contact strategice de la achiziție până la cumpărare și nu numai!

Mesageria și promovarea la fața locului pot face o diferență enormă în performanța site-ului dvs. de mobilier și pot ajuta la cultivarea experienței clienților pe care publicul dvs. o caută. Mărcile de casă și grădină de pe Justuno măresc timpul la fața locului cu promoții cu 4 minute, de la puțin sub 3 minute la peste 7. Rata lor medie de înscriere este de ~5% la nivelul de jos al industriilor de clienți (clientul mediu Justuno în toate industriile este de 6,5). %), dar aprofundarea unor strategii specifice stimulează dramatic implicarea. Rata generală de conversie se situează la 1,55%, dar crește vertiginos la 9,4%, implicarea promoțională reprezentând aproximativ 12,75% din veniturile lor.

Să ne aprofundăm în unele dintre cele mai eficiente strategii pentru că mărcile de mobilă/casă să le implementeze la fața locului pentru o experiență ridicată pentru clienți și, în cele din urmă, mai multe vânzări!

1. Strategii netradiționale de captare a clienților potențiali

Când vine vorba de stimulente pentru capturi de clienți potențiali, primul lucru care îmi vine în minte este probabil o reducere, fie o reducere de dolari, fie un procent. Dar clienții lui Justuno pentru casă și grădină au aproximativ aceeași rată de conversie cu cupoane ca și fără (întotdeauna testul A/B pentru a găsi strategia potrivită pentru brandul dvs.), iar diferența de implicare a fost de numai 2%. Utilizarea stimulentelor netradiționale de captare a clienților potențiali poate fi o modalitate excelentă de a proteja marjele de profit și de a spori experiența clientului.

O opțiune excelentă este includerea unui articol gratuit/cadou gratuit la achiziția lor - un exemplu ar putea fi cei care vând rame de pat sau saltele care oferă cearșaf sau poate un protector de saltea. Acestea pot fi propriile produse sau parteneriate strategice de brand pentru a maximiza penetrarea pe piață între dvs. și o altă companie complementară strategică.

O altă opțiune este ceva de genul unui giveaway („Câștigă un set de sufragerie gratuit”), care, în funcție de marjele tale, poate fi mai rentabil decât reducerea la fiecare achiziție și va duce la mai multe înscrieri cu intenție ridicată.

Dacă alegeți să mergeți pe calea reducerilor/cupoanelor, puteți utiliza o strategie de gamification, cum ar fi reducerile pe niveluri. Lăsând vizitatorul să-și „aleagă propria aventură”, cu cât cheltuiește mai mult, cu atât economisește mai mult, este grozav pentru industria mobilei/casei.

Dacă derulați o reducere anuală sau semianuală, aceasta este întotdeauna „cea mai bună” ofertă a dvs. - permiteți cumpărătorilor să se înscrie pentru aceasta cu o lună în avans, oferindu-le în schimb acces anticipat la prețuri speciale. Ei obțin cea mai bună ofertă pentru care ești transparent în privința asta și, în cele din urmă, toată lumea iese fericită.

În cele din urmă, puteți, de asemenea, să utilizați produse epuizate sau să precomandați produse pentru a colecta mai multe persoane de contact. Lanțurile de aprovizionare lente și întârzierile în livrare sunt o problemă uriașă pentru industria casei/mobilierului - permiteți clienților să se înscrie pentru a fi pe listă atunci când anumite piese sunt din nou disponibile. Acest lucru creează încredere cu cumpărătorul și vă ajută să creați un segment cu intenție ridicată pe care să îl hrăniți încet între timp.

2. Optimizare media plătită

Ciclul de vânzări mai lung despre care am vorbit mai devreme înseamnă că veți avea, în mod natural, mai mult timp între prima vizită/capturarea clienților potențiali pentru a-i redirecționa cu reclame – utilizați Audience Sync de la Justuno pentru a crea o strategie de marketing omnicanal bună, care să includă rețelele sociale/plătite.

De exemplu, dacă un utilizator a căutat noi mese de bucătărie pe site-ul dvs., s-a înscris pentru e-mailuri și apoi a plecat fără să facă o achiziție, îi puteți reaminti acest lucru pe rețelele de socializare și puteți oferi recomandări similare. Folosiți produsele/culorile la care s-au uitat în reclamă, amintiți-le de orice stimulent pe care l-au lăsat în urmă etc. Acest lucru se face prin sincronizarea automată a abonaților la Facebook și Google prin Justuno pentru a redirecționa abonații cu anunțuri automat odată ce un client abandonează sesiunea de navigare. sau cărucior.

De asemenea, puteți utiliza Sincronizarea publicului pentru a prospecta audiențe similare/semănătoare pe baza trăsăturilor profitabile ale abonaților dvs., astfel încât să nu numai că vă puteți hrăni mai bine segmentele existente, ci și să găsiți altele noi.

3. Mesaje la nivel de site la îndeplinire

Termenele de livrare incerte sau cerințele speciale de livrare (cum ar fi instalarea la domiciliu) necesită timp - asigurați-vă că clienții sunt conștienți de acest lucru pentru o experiență mai bună încă de la început. Acest lucru este și mai eficient atunci când este utilizat cu o regulă de direcționare geografică pentru o acuratețe sporită, în funcție de locația cumpărătorului și de depozitele dvs./realizările în zona respectivă.

Pentru unii comercianți cu amănuntul de mobilă, este posibil să aveți restricții de livrare în anumite zone, cum ar fi Canada, Australia etc. Veți dori să vă asigurați că toți cumpărătorii din acele locații sunt conștienți de orice lipsă de disponibilitate sau opțiuni de personalizare. Puteți transforma acest lucru într-unul din două lucruri: o înscriere pentru a fi informat când devine disponibil în zona lor sau o recomandare de produs pentru ceva similar care este disponibil.

4. Oferte de abandon/ieșire ale coșului de cumpărături direcționate geografic

Dacă aveți anumite destinații de plasare în persoană în comercianți, un magazin pop-up viitor etc., puteți crea ferestre pop-up bazate pe locație, care vizează cei care părăsesc site-ul dvs. Acestea îi pot împinge să verifice produsele dvs. în persoană pentru a calma îndoielile cu privire la achiziționarea de ceva scump pentru casa lor online + dacă puteți îndeplini de la aceste vitrine, veți înlătura și preocupările legate de transport în același timp!

O mulțime de mărci DTC folosesc magazine pop-up pe piețele lor cele mai populare, dacă faceți acest lucru, asigurați-vă că faceți publicitate pe site-ul dvs. în plus față de canalele de e-mail/SMS.

Un bun caz de utilizare al acestuia este marca de mobilier Live Outer, care a creat un program „Neighborhood Showroom” în care clienții se înscriu pentru a fi gazde pentru ca tu să le vezi personal amenajările de terasă într-o curte la fel ca a ta. Aceasta este o modalitate genială de a valorifica dovezile sociale de la clienții mulțumiți, abilitatea de a vedea mobila în persoană, toate în același timp creând o comunitate puternică în spatele mărcii lor. Strategia 10/10!

5. Folosiți cronometre pentru FOMO

Cronometrele sunt unul dintre cele mai eficiente tipuri de promoții pe care trebuie să le folosească mărcile Justuno Home & Garden. Pentru această industrie, se laudă cu o rată de implicare de 7,37% și convertesc 22,7% dintre acești cumpărători cu o valoare medie a comenzii de 219,87 USD.

Veți dori să echilibrați să nu fiți prea rapid din cauza ciclului mai lung de vânzări și a cercetării, care este obișnuită în procesul de cumpărături de mobilă/acasa, dar suficient de rapid pentru a crea FOMO și a genera un sentiment de urgență pentru a lua o decizie.

Acest lucru poate fi grozav pentru cărucioarele abandonate, deoarece acestea sunt mai departe în călătoria cumpărătorului sau pentru „stimulente” suplimentare – verificați acum pentru a obține un scaun asortat gratuit etc.

6. Experiențe personalizate prin recomandări de produse

91% dintre consumatori spun că au mai multe șanse să cumpere cu mărci care oferă oferte și recomandări relevante pentru ei. Abordarea mai personală a comerțului electronic, în care un brand poate forma o conexiune emoțională prin principii comune și valoare reală, este ceea ce face DTC o modalitate atât de atractivă de a cumpăra.

Cheia personalizării eficiente este utilizarea datelor clienților, care sunt de îndată ce vă vizitează site-ul. Odată ce s-au înscris pentru e-mailuri sau SMS-uri, puteți începe să acumulați date zero și prima parte pentru a crea mesaje de marketing personalizate atât pe site, cât și în afara acestuia.

Înainte de prima achiziție, utilizați recomandări inteligente de produse la fața locului pentru a poziționa articole mai mari cu vânzări încrucișate de accesorii complementare, adică saltea+ protector de saltea sau perne. Acestea sunt grozave de folosit pe pagina de descriere a produsului și sporesc AOV cu produse care îmbunătățesc de fapt experiența clientului cu produsul.

Aveți un carusel cu cele mai bune vânzări pe pagina de pornire pentru a genera trafic nou în mod strategic către paginile dvs. cu cea mai mare conversie sau, alternativ, dacă sunteți mai degrabă un comerciant de mobilier sezonier, puteți evidenția cele mai recente modele. Inspirație de coastă în primăvară, durabilitate obținută în timpul lunii pământului (aprilie) sau cabană de munte în timpul iernii, de exemplu.

Pe măsură ce se îndreaptă spre efectuarea unei achiziții, aveți ocazia să vindeți cu garanții sau să reparați protecția în industria mobilei/casei. Plasați-le pe pagina produsului în sine sau în coș/checkout ca supliment de ultimă oră pentru comanda lor. Acestea pot fi o actualizare la garanția/garanțiile de bază existente sau un SKU de produs separat. Consultați episodul lui Clyde din Shopify Master Class despre cum să folosiți garanțiile produselor pentru a crește fidelizarea clienților.

Cu toate acestea, după cumpărare, puteți crea recomandări de produse și mai eficiente la fața locului (în plus față de fluxurile de e-mail/SMS pe care le-ați creat). Puteți crea carusele pe baza istoricului lor anterior de comenzi, de exemplu, dacă au cumpărat un grătar, puteți recomanda accesoriile potrivite sau dacă au cumpărat scaune gri, puteți recomanda băncile potrivite etc. Configurați-le folosind atributele profilului clientului sau declanșatorul bazat pe UTM-uri pentru campanii offsite pentru a oglindi creativitatea/mesajele din e-mail, rețele sociale etc.

Totuși, asigurați-vă că respectați eticheta de preț și cultivați o relație prin adăugiri utile/considerate, mai degrabă decât să încercați să scurtați un ciclu de vânzări. Majoritatea oamenilor nu vor avea nevoie de două saltele în doi ani, dar poți, totuși, să le reamintești când să-și răstoarne salteaua, de exemplu, așa că poate atunci când se mută din apartamentul lor într-o casă, tu ești comerciantul lor de saltele.

7. Întăriți opțiunile Cumpărați acum, plătiți mai târziu

Dacă aveți opțiuni BNPL, asigurați-vă că le promovați activ, astfel încât vizitatorii să le cunoască de la început. 48% dintre consumatori lasă disponibilitatea BNPL să-și influențeze deciziile de cumpărare, iar 31% dintre utilizatorii plătitori BNPL și-ar abandona complet coșul dacă nu ar fi o opțiune.

Nu lăsați-le la voia întâmplării să știe, clarificați-vă de la început cu un banner la nivelul întregului site cu condițiile financiare. Utilizați un banner text-ticker pentru a adăuga animație site-ului dvs. și a atrage atenția cumpărătorilor în timp ce navighează. Pe măsură ce cumpărătorii merg mai departe în pâlnie, veți dori să vă asigurați că este declanșată o promoție pentru cei care ies din coșul de cumpărături sau din paginile de finalizare a achiziției, întărind BNPL ca opțiune. În special pentru achizițiile de casă/mobilier în care totalul coșurilor poate crește foarte repede, aceasta poate fi diferența pentru unii cumpărători în ceea ce/când cumpără.

Prețul este unul dintre motivele principale pentru cărucioarele abandonate, așa că oferirea de opțiuni de rată poate reduce semnificativ șocul autocolantelor și poate chiar crește dimensiunea medie a coșului cu 20-30%.

8. Folosirea influențelor și a sponsorizărilor pe rețelele sociale

60% dintre cumpărători învață despre produse noi de pe Instagram, ceea ce face ca impactul rețelelor sociale să fie incontestabil asupra modului în care descoperim, interacționăm cu și distribuim afaceri/produse cu prietenii noștri. Cea mai bună modalitate de a folosi acest lucru pentru mărcile de mobilă/casă (dincolo de postarea UGC de la clienții/recenzii) este să folosești marketingul de influență.

Influenții ajută la generarea încrederii în spatele produselor scumpe, iar platformele sociale pot reduce frecarea de a finaliza achizițiile prin creșterea comerțului social. Parteneriatul cu influenți pentru a-și arăta stilul unei camere, pentru a le evidenția procesul de decorare etc. le poate oferi urmăritorilor lor o privire din culise asupra produselor tale, care îi implică și îi inspiră mai mult decât alte canale de marketing.

Veți dori să vizați traficul din aceste campanii (postări sociale, bloguri, alte site-uri etc.) cu mesaje specifice pentru a maximiza rezultatele. Folosirea numelui influenței în fereastra de tip pop-up, imaginile despre produse pe care le-au creat și reflectarea oricărei oferte speciale sunt modalități excelente de a-și eficientiza experiența. Configurați acest lucru folosind UTM-urile individuale ale campaniei, astfel încât publicul fiecărui influencer să primească mesajul potrivit sau, alternativ, puteți crea promoții „generice” pe platforma de socializare care vizează traficul de pe Instagram, Facebook etc., în funcție de strategia dvs. de influență.

Industria mobilei/casei este mare și devine din ce în ce mai mare pe măsură ce tendințele cumpărătorilor continuă să-și schimbe călătoria de cumpărare online. Marile mărci precum IKEA și Amazon pot controla cota de piață, dar mărcile DTC pot concura oferind o experiență mai bună pentru clienți, care conectează 1:1 cu cumpărătorii. Aceste strategii sunt doar câteva dintre modalitățile potențiale prin care puteți folosi Justuno pentru a construi o conexiune mai profundă cu clienții dvs.

Justuno este cea mai importantă platformă de optimizare a conversiilor pentru mărci atunci când vine vorba de mesaje personalizate, scalabile la fața locului. Încercați-ne cu o probă gratuită de 14 zile sau programați o demonstrație pentru a vedea cum Justuno vă poate duce marca de mobilă/casă la următorul nivel.