Техники копирайтинга для каждой части воронки продаж

Опубликовано: 2022-05-04

Копирайтинг воронки продаж написан с целью продвижения вашего потенциального клиента через этапы конверсии вашей воронки. Во-первых, чтобы поделиться адресом электронной почты и в конечном итоге стать платным клиентом. Хорошо выполненная воронка продаж создает лояльных клиентов, которые покупают снова.

Различные этапы воронки продаж представляют собой этапы мышления ваших потенциальных клиентов, когда они потребляют ваше предложение. Цель каждого этапа специфична и поэтому требует уникального подхода, чтобы текст соответствовал индивидуальной цели каждого раздела.

Успешный копирайтинг невероятно специфичен. То, насколько хорошо вы понимаете свою аудиторию и связаны с их путешествием, сильно повлияет на эффективность вашей воронки продаж. Чем более целенаправленными будут ваши сообщения, тем больше конверсий вы получите, а пожизненная ценность вашего клиента (LVC) увеличится.

Крайне важно наметить путь мышления вашего идеального клиента, чтобы вы могли определить, как ваше сообщение должно быть нацелено на каждый шаг.

Независимо от того, являетесь ли вы начинающим копирайтером, который только начал посещать курсы копирайтинга, или владельцем бизнеса, который нанял агентство по копирайтингу, вам все равно важно понимать, какие методы копирования применяются на каждом этапе воронки продаж.

Давайте углубимся в каждый отдельный раздел и в то, как вы можете создать свою копию, чтобы соответствовать.

1. Стадия осознания

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потенциального клиента. Теперь они знают о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Обмен сообщениями на этом этапе будет более широким и ориентированным на образование. Говорите о более общих вопросах, которые по-прежнему имеют отношение к вашей нише или аватару клиента. Ваш контент должен представлять ценность для читателя, мы хотим, чтобы он возвращался или искал еще. Позиционируйте себя как эксперта и покажите им, что вы знаете, о чем говорите.

Один из способов взглянуть на этот этап в сочетании со следующим — вспомнить « KLT: Знай, как доверяй ».

  • Знай — это элемент осознания, они знают, кто ты.
  • Нравится — если им нравится то, что они видят, если они взаимодействуют с контентом, они останутся.
  • Доверие . Доверие будет продолжать развиваться на следующих этапах воронки продаж, но начинается оно здесь.

Не настаивайте на продаже на этом этапе путешествия. Дайте им время привыкнуть к вам и вашему бренду. Когда звезды сойдутся и кофе будет правильным, несколько потенциальных покупателей сразу же купят его. Особенно, если они уже провели свое исследование или уже преодолели барьер принятия решения. Но чаще эта стадия представляет собой медленное горение. Вы все еще строите отношения.

Примеры механизмов осознания:

  • Рекламная кампания в Facebook
  • Информативные, SEO-оптимизированные посты в блоге
  • Оптимизированный сайт компании.
  • Вовлекающие посты в социальных сетях
  • Инфографика или соответствующие диаграммы

Для точки входа в воронку, которая является публикацией или рекламой в социальных сетях, сделайте ее убедительной! Сразу же говорите о болевых точках — покажите аудитории, что вы их знаете. Вы сможете перенастраивать и тестировать свои объявления, когда будете получать данные о том, что работает, а что нет.

Если вы продвигаете пост в блоге как вход в свою воронку, копия должна включать в себя твердые принципы SEO. Обратите особое внимание на намерения потенциальных клиентов, что привело их сюда? Убедитесь, что копия самой воронки хорошо перетекает из одного мышления в другое, чтобы потенциальный клиент не чувствовал себя оторванным.

2. Стадия интереса/крючка

Именно здесь ваша копия должна подтолкнуть людей к сути вашей воронки продаж. Фокус писателя смещается с привлечения внимания на заботу о посетителе. Все время продолжая вызывать интерес и доверие.

Копирайтинг на вашей целевой странице должен восстановить, почему они кликнули в первую очередь, почему они решили сделать следующий шаг. Не должно быть никаких сюрпризов, кроме невероятной ценности, которую они видят.

Потратьте время, чтобы развить сильный «HSO». Это расшифровывается как «Hook, Story, Offer».

Крюк

Это привлекающий внимание заголовок, вызов или вопрос. Прочный крючок имеет решающее значение. Это должно сразу привлечь их внимание. Чем быстрее вы сможете установить эмоциональную связь в самом крючке, тем лучше. Это вызывает у них любопытство, и они продолжают читать.

История

Установите более глубокую эмоциональную связь с хорошо продуманной историей. Покажите им до и после победы. Это поддерживает их интерес и увлекает их достаточно долго, чтобы перейти к следующему этапу воронки.

Предложение

Официальное предложение о покупке приходит на следующем этапе, но здесь вы его настраиваете. Покажите им результат, которого они желают, как они себя чувствуют сейчас по сравнению с тем, что они могли бы чувствовать, если бы воспользовались вашим товаром или услугой. Вы хотите, чтобы они представили, что уже приняли решение о покупке, и как это может выглядеть в действительности. Какие инструменты или процессы вы можете предоставить, чтобы помочь им достичь желаемого результата?

HubSpot сообщает, что 96% посетителей сайта не готовы совершить покупку сразу или при первом посещении. Используйте этот интерес, предлагая что-то ценное в обмен на их имя и адрес электронной почты. Их называют лид-магнитами.  

Лид-магниты — это ваша возможность продемонстрировать свои эксклюзивные методы или историю. Установите свой опыт и раздайте (некоторые) товары, чтобы завоевать доверие вашего потенциального клиента.

Общие форматы лид-магнитов включают в себя:

  • Советы и приемы
  • Шпаргалки
  • Контрольные списки
  • Ярлыки
  • Любимые инструменты
  • Мини стратегии
  • ментальные карты

В исследовании HubSpot «State of Inbound», проведенном в 2018 году, они сообщили, что хорошо разработанная викторина также может быть эффективным лид-магнитом. Помните, что успешный копирайтинг невероятно специфичен. Ваша викторина должна быть сфокусирована на интересах и целях вашего целевого рынка, чтобы она казалась личной. Разработайте темы для викторин, которые принесут соответствующие результаты, а не просто пустую болтовню. Это установит незабываемую связь с нишевым интересом и пробудит их любопытство.

При разработке лид-магнита или любого другого предложения по подписке сосредоточьтесь на общей ценности, которую оно обеспечит. Что даст этот инструмент? Что они получают от этого? Каков результат, которого ждет потенциальный клиент? Подчеркивая эти преимущества, вы автоматически повышаете воспринимаемую ценность вашего предложения.

3. Этап принятия решения/призыва к действию

Вот и принесешь домой. Мы превратили этого посетителя из совершенно незнакомого человека в интересную перспективу. Теперь мы превращаем их в платящих клиентов.

Здесь ваш копирайтинг воронки продаж должен информировать вашу аудиторию и подготавливать ее к покупке. Подчеркните интерес вашего крючка и болевые точки вашей истории. Повторите преимущества вашего предложения.

На этом этапе воронки потенциальные клиенты ищут социальное доказательство:

  • Тематические исследования
  • Очевидные преимущества вашего предложения
  • Награды/Признание отрасли
  • Мощное ценностное предложение
  • Отзывы
  • Видео демонстрации

Если вы правильно разработали копирайтинг воронки продаж, ваш потенциальный покупатель знает, что у него есть проблема, которую он хочет решить, и он смотрит непосредственно на ваше решение.

Настало время представить ваше лучшее предложение.

Ваше лучшее предложение должно быть самым дорогим вариантом, предлагайте его первым. Это устанавливает базовый уровень и сообщает, как они воспринимают ваши предложения более низкого уровня. Дайте им варианты, но выделите тот, который вы действительно хотите, чтобы они выбрали. Используйте предложение-приманку, представив пакет или модель подешевле. Затем сделайте свое среднее или следующее предложение настолько ценным, чтобы выбор был сделан за них.

призыв к действию

Ваш призыв к действию должен быть сфокусирован, по-прежнему обращаясь к тому же семейству болевых точек и обращаясь непосредственно к их потребностям. Предлагайте акции, коды скидок и ограниченные по времени бонусы.

Оно должно быть личным, с использованием таких слов, как «твой» и «мой». Пишите с глаголами действия и силовыми фразами. Баффер говорит, что 5 самых мощных слов в английском языке:

  • Ты
  • Бесплатно
  • Так как
  • Немедленно
  • Новый

Копирайтинг на этом этапе воронки продаж должен сообщать о некотором уровне дефицита или срочности. Когда истекает срок действия предложения? Когда ваша корзина закрывается? Это программа с ограниченным доступом, в которую попадают только первые 50 человек? Используйте это, чтобы побудить читателя к немедленным действиям.

Протестируйте свои целевые страницы с призывом к действию, освойтесь со своими цифрами и регулярно переоценивайте их. Вставьте еще один элемент социального доказательства или предоставьте политику возврата или пробный период, чтобы смягчить любые последние оставшиеся возражения.

Они здесь, вы привлекли их внимание. Теперь ваша задача заставить их заплатить.

4. Этап действия/продажи

Если ваш потенциальный клиент добрался до конца воронки продаж, вы преодолели момент истины. Весь ваш невероятный копирайтинг окупился буквально! Продажа состоялась, деньги в пути.

Теперь начинается настоящая работа.

Копирайтинг на этом этапе воронки продаж должен быть написан, чтобы начать удерживать клиентов. Тот, кто будет покупать у вас снова и снова. Облегчите любые опасения сожаления, повторите эти преимущества. Усильте полученный бонус, воспользовавшись этим предложением СЕЙЧАС.

Поблагодарите их за покупку и приветствуйте их в своем сообществе. Поддерживайте интерес ваших новых клиентов, включив их в свои кампании по электронной почте с ценным контентом и, в конечном итоге, с дополнительными предложениями. Они по-прежнему перспективны для всех предложений, которые они еще не купили.

Вы уже оплатили затраты на привлечение клиентов для этого потенциального клиента. Гораздо более рентабельно рекламировать и переориентировать тех, кто уже покупает то, что вы продаете.

Копирайтинг воронки продаж: стоит усилий

Копирайтинг воронки продаж нельзя сравнить ни с каким другим видом копирайтинга. На каждом этапе возникают свои собственные проблемы, и автор должен учитывать образ мышления покупателя на каждой контрольной точке. Написав свой текст или работая с агентством по копирайтингу для передачи определенного сообщения на каждом отдельном этапе, у вас будет больше шансов достичь наибольшего уровня воздействия.