Tecniche di copywriting per ogni parte dell'imbuto di vendita

Il copywriting della canalizzazione di vendita è scritto con lo scopo di spostare il tuo potenziale cliente attraverso i passaggi di conversione della tua canalizzazione. Innanzitutto, per condividere un indirizzo e-mail e alla fine diventare un cliente pagante. Una canalizzazione di vendita ben eseguita crea clienti fedeli che acquistano di nuovo.

Le diverse fasi della canalizzazione di vendita rappresentano le fasi che la mentalità del tuo potenziale cliente attraversa mentre consuma la tua offerta. L'intento di ogni fase è specifico e quindi richiede un approccio unico per garantire che la copia risponda all'obiettivo individuale di ciascuna sezione.

Il successo del copywriting è incredibilmente specifico. Quanto bene capisci il tuo pubblico e ti connetti con il loro viaggio avrà un grande impatto sull'efficacia della tua canalizzazione di vendita. Più i tuoi messaggi sono mirati, più conversioni guadagnerai e il valore della vita del tuo cliente (LVC) aumenterà.

È fondamentale tracciare il percorso della mentalità del tuo cliente ideale in modo da poter identificare in che modo il tuo messaggio dovrebbe essere mirato ad ogni turno.

Che tu sia un aspirante copywriter che ha appena iniziato a seguire corsi di copywriting o un imprenditore che ha assunto un'agenzia di copywriting, è comunque importante per te capire quali tecniche di copia vengono implementate in ogni fase del funnel di vendita.

Diamo un'occhiata a ogni singola sezione e come puoi creare la tua copia per abbinarla.

1. Fase di consapevolezza

Questo è il momento in cui catturi l'attenzione di un potenziale cliente per la prima volta. Ora sono a conoscenza della tua attività e di ciò che offri.

La messaggistica in questa fase sarà più ampia e più focalizzata sull'istruzione. Parla di questioni più generali che sono ancora rilevanti per la tua nicchia o per l'avatar del cliente. I tuoi contenuti devono dare valore al lettore, vogliamo che tornino o ne cerchino di più. Posizionati come esperto e mostra loro che sai di cosa stai parlando.

Un modo per guardare a questa fase, insieme alla successiva, è ricordare " KLT: Know, Like Trust ".

• Sapere - Questo è l'elemento di consapevolezza, sanno chi sei.
• Mi piace - Se gli piace quello che vedono, se interagiscono con il contenuto, rimarranno nei paraggi.
• Fiducia : la fiducia continuerà a svilupparsi nelle fasi successive dell'imbuto di vendita, ma inizia qui.

Non spingere per la vendita in questa fase del viaggio. Dai loro il tempo di riscaldarsi con te e il tuo marchio. Quando le stelle si allineano e il caffè è giusto, alcuni potenziali clienti compreranno immediatamente. Soprattutto se hanno già svolto le loro ricerche o hanno già superato la barriera decisionale. Ma più spesso, questa fase è un'ustione lenta. Stai ancora costruendo una relazione.

Esempi di meccanismi di consapevolezza:

• Una campagna pubblicitaria su Facebook
• Post di blog informativi e ottimizzati per la SEO
• Un sito web aziendale ottimizzato
• Post coinvolgenti sui social media
• Infografica o grafici pertinenti

Per un punto di ingresso nella canalizzazione che sia un post o un annuncio sui social media, rendilo avvincente! Parla subito dei punti deboli: mostra al tuo pubblico che li conosci. Potrai effettuare il retargeting e testare i tuoi annunci man mano che ricevi i dati su cosa funziona e cosa no.

Se stai promuovendo un post sul blog come porta di accesso alla tua canalizzazione, la copia deve incorporare solidi principi SEO. Presta molta attenzione all'intento del potenziale cliente, cosa li ha portati qui? Assicurati che la copia della canalizzazione stessa fluisca bene da una mentalità all'altra in modo che il potenziale cliente non si senta disconnesso.

2. Fase di interesse/gancio

È qui che la tua copia dovrebbe portare le persone nella carne della tua canalizzazione di vendita. L'attenzione dello scrittore si sposta dall'attirare l'attenzione al nutrire il visitatore. Per tutto il tempo continuando a creare interesse e fiducia.

Il copywriting sulla tua pagina di destinazione dovrebbe ristabilire il motivo per cui hanno cliccato in primo luogo, perché hanno scelto di fare il passo successivo. Non dovrebbero esserci sorprese, a parte l'incredibile valore che vedono.

Prendetevi il tempo per sviluppare un forte "HSO". Questo sta per "Hook, Story, Offer".

Gancio

Questo è un titolo, una sfida o una domanda che attira l'attenzione. Un gancio solido è fondamentale. Dovrebbe attirare immediatamente la loro attenzione. Più velocemente riesci a stabilire una connessione emotiva nel gancio stesso, meglio è. Questo li rende curiosi e continuano a leggere.

Storia

Crea una connessione emotiva più profonda con una storia ben realizzata. Mostra loro una vittoria prima e dopo. Ciò mantiene il loro interesse e li coinvolge abbastanza a lungo per arrivare alla fase successiva della canalizzazione.

Offerta

L'offerta di acquisto ufficiale arriva nella fase successiva, ma è qui che la imposti. Mostra loro il risultato che desiderano, come si sentono ora rispetto a come potrebbero sentirsi se si avvantaggiano del tuo articolo o servizio. Vuoi che si immaginino di aver già preso la decisione di acquisto e di come potrebbe essere quella realtà. Quali sono gli strumenti o i processi che puoi fornire che li aiuteranno a raggiungere il risultato che bramano?

HubSpot afferma che il 96% dei visitatori del sito non è pronto per l'acquisto subito o alla prima visita. Sfrutta quell'interesse offrendo qualcosa di valore in cambio del loro nome e della loro e-mail. Questi sono chiamati magneti al piombo.  

I magneti al piombo sono la tua opportunità per mostrare le tue tecniche o storie esclusive. Stabilisci la tua esperienza e regala (alcuni dei) beni per guadagnare la fiducia del tuo potenziale cliente.

I formati comuni per i magneti al piombo includono:

• Suggerimenti e trucchi
• Bigliettini
• Liste di controllo
• Scorciatoie
• Strumenti preferiti
• Mini Strategie
• Mappe mentali

Nella ricerca "State of Inbound" di HubSpot condotta nel 2018, hanno riferito che un quiz ben sviluppato può anche essere un efficace magnete guida. Ricorda, un copywriting di successo è incredibilmente specifico. Il tuo quiz dovrebbe essere focalizzato sugli interessi e gli obiettivi del tuo mercato di riferimento, farlo sentire personale. Sviluppa argomenti del quiz che producano risultati rilevanti, non solo un pezzo di lanugine. Ciò stabilirà una connessione memorabile su un interesse di nicchia e stuzzicherà la loro curiosità.

Quando sviluppi un lead magnet o qualsiasi altra offerta opt-in, concentrati sul valore complessivo che fornirà. Cosa realizzerà questo strumento? Cosa ne ricavano? Qual è il risultato che cerca il potenziale cliente? Mettendo in evidenza questi vantaggi, migliorerai automaticamente il valore percepito della tua offerta.

3. Fase Decisione/Invito all'azione

È qui che lo porti a casa. Abbiamo portato questo visitatore dall'essere un perfetto estraneo a diventare una prospettiva interessante. Ora li trasformiamo in clienti paganti.

Qui, il copywriting del tuo funnel di vendita dovrebbe informare il tuo pubblico e prepararlo per un acquisto. Rafforza l'interesse del tuo gancio e i punti deboli della tua storia. Ribadi i vantaggi della tua offerta.

In questa fase della canalizzazione, i potenziali clienti sono alla ricerca di prove sociali:

• Casi studio
• Chiari vantaggi della tua offerta
• Premi/riconoscimenti del settore
• Una proposta di valore potente
• Testimonianze
• Dimostrazioni video

Se hai creato correttamente il copywriting della canalizzazione di vendita, il tuo potenziale acquirente è consapevole di avere un problema che vuole risolvere e sta guardando direttamente alla tua soluzione.

Ora è il momento di presentare la tua migliore offerta.

La tua migliore offerta dovrebbe essere la tua opzione più costosa, offri prima quella. Questo stabilisce una linea di base e informerà il modo in cui percepiscono le tue offerte di livello inferiore. Dai loro delle opzioni ma metti in evidenza quella che vuoi che scelgano effettivamente. Impiega un'offerta esca presentando un pacchetto o un modello meno costoso. Quindi rendi la tua offerta intermedia o successiva così tanto più preziosa che la scelta è fatta per loro.

CTA

La tua chiamata all'azione dovrebbe essere altamente focalizzata, rivolgendosi ancora alla stessa famiglia di punti dolenti e parlando direttamente alle loro esigenze. Offri promozioni, codici sconto e bonus a tempo limitato.

Dovrebbe essere personale, usando parole come "tuo" e "mio". Scrivi con verbi d'azione e frasi di potere. Buffer dice che le 5 parole più potenti nella lingua inglese sono:

• Voi
• Libero
• Perché
• Immediatamente
• Nuovo

Il copywriting in questa fase del funnel di vendita dovrebbe comunicare un certo livello di scarsità o urgenza. Quando scade l'offerta? Quando chiude il tuo carrello? È un programma ad accesso limitato in cui entrano solo i primi 50? Usalo per costringere il lettore ad agire immediatamente.

Metti alla prova le tue pagine di destinazione CTA, prendi confidenza con i tuoi numeri e rivaluta regolarmente. Inserisci un altro elemento di prova sociale o fornisci una politica di restituzione o un periodo di prova per alleviare le ultime obiezioni rimanenti.

Sono qui... hai la loro attenzione. Il tuo compito ora è convincerli a pagare.

4. Fase di azione/vendita

Se il tuo potenziale cliente è arrivato in fondo alla tua canalizzazione di vendita, hai superato il momento della verità. Tutto il tuo incredibile copywriting ha dato i suoi frutti, letteralmente! La vendita è stata effettuata e il denaro sta arrivando.

Ora inizia il vero lavoro.

Il copywriting in questa fase del funnel di vendita dovrebbe essere scritto per iniziare a stabilire la fidelizzazione dei clienti. Qualcuno che comprerà da te più e più volte. Allevia qualsiasi preoccupazione di rimpianto, ribadisci quei benefici. Rafforza il bonus che hanno ricevuto usufruendo SUBITO di questa offerta.

Ringraziali per il loro acquisto e accoglili nella tua comunità. Mantieni il coinvolgimento dei tuoi nuovi clienti includendoli nelle tue campagne e-mail con contenuti orientati al valore e, infine, più offerte. Sono ancora una prospettiva per tutte le offerte che non hanno ancora acquistato.

Hai già pagato i costi di acquisizione del cliente per questo potenziale cliente. È molto più conveniente commercializzare e retargetizzare qualcuno che sta già acquistando ciò che stai vendendo.

Copywriting dell'imbuto di vendita: vale la pena

Il copywriting del funnel di vendita non può essere paragonato a nessun'altra forma di copywriting. Ogni fase presenta le sue sfide distinte e lo scrittore deve considerare la mentalità dell'acquirente a ogni checkpoint. Scrivendo la tua copia o collaborando con un'agenzia di copywriting per comunicare un messaggio specifico in ogni singola fase, avrai le migliori possibilità di ottenere il massimo livello di impatto.