تقنيات كتابة الإعلانات لكل جزء من قمع المبيعات

تتم كتابة نصوص تحويل المبيعات بغرض تحريك العميل المحتمل عبر خطوات التحويل في مسار التحويل الخاص بك. أولاً ، لمشاركة عنوان بريد إلكتروني لتصبح عميلاً يدفع في النهاية. يؤدي مسار المبيعات الذي يتم تنفيذه جيدًا إلى إنشاء عملاء مخلصين يشترون مرة أخرى.

تمثل المراحل المختلفة من قمع المبيعات المراحل التي تمر بها عقلية العميل المحتمل أثناء استهلاكه لعرضك. القصد من كل مرحلة محدد ، وبالتالي يتطلب نهجًا فريدًا لضمان أن النسخة تتحدث عن الهدف الفردي لكل قسم.

كتابة الإعلانات الناجحة محددة بشكل لا يصدق. إن مدى فهمك لجمهورك وتواصلك مع رحلتهم سيؤثر بشكل كبير على فعالية مسار مبيعاتك. كلما كانت رسائلك أكثر استهدافًا ، زادت التحويلات التي ستكسبها وزادت القيمة الدائمة لعميلك (LVC).

من الضروري تحديد رحلة تفكير عميلك المثالي حتى تتمكن من تحديد كيفية استهداف رسالتك في كل منعطف.

سواء كنت مؤلف إعلانات طموحًا بدأ لتوه في تلقي دورات تدريبية في كتابة الإعلانات أو كنت صاحب عمل استأجرت وكالة كتابة نصوص ، فلا يزال من المهم بالنسبة لك فهم تقنيات النسخ التي يتم تنفيذها في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

دعنا نلقي نظرة عميقة على كل قسم على حدة وكيف يمكنك صياغة نسختك لتتناسب.

1. مرحلة الوعي

هذه هي اللحظة التي تجذب فيها انتباه العميل المحتمل لأول مرة. إنهم الآن على دراية بعملك وما تقدمه.

ستكون المراسلة في هذه المرحلة أوسع وأكثر تركيزًا على التعليم. تحدث إلى الأمور العامة التي لا تزال ذات صلة بمكانتك أو الصورة الرمزية للعميل. يحتاج المحتوى الخاص بك إلى إعطاء قيمة للقارئ ، فنحن نريدهم أن يعودوا أو يبحثون عن المزيد. ضع نفسك كخبير وأظهر لهم أنك تعرف ما تتحدث عنه.

تتمثل إحدى طرق النظر إلى هذه المرحلة ، جنبًا إلى جنب مع المرحلة التالية ، في تذكر " KLT: اعرف ، مثل الثقة ".

• اعرف - هذا هو عنصر الوعي ، فهم يعرفون من أنت.
• الإعجاب - إذا أعجبهم ما يرونه ، وإذا تفاعلوا مع المحتوى ، فسيظلون قائمين.
• الثقة - ستستمر الثقة في التطور في المراحل التالية من مسار المبيعات لكنها تبدأ هنا.

لا تضغط من أجل البيع في هذه المرحلة من الرحلة. امنحهم الوقت للتسخين لك ولعلامتك التجارية. عندما تصطف النجوم وتكون القهوة مناسبة تمامًا ، سيشتري عدد قليل من العملاء المحتملين على الفور. خاصة إذا كانوا قد أجروا أبحاثهم بالفعل أو تجاوزوا بالفعل حاجز القرار. لكن في كثير من الأحيان ، هذه المرحلة هي حرق بطيء. أنت ما زلت تبني علاقة.

أمثلة على آليات التوعية:

• حملة إعلانية على فيسبوك
• منشورات مدونة إعلامية ومحسّنة لتحسين محركات البحث
• موقع الشركة الأمثل
• إشراك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي
• الرسوم البيانية أو الرسوم البيانية ذات الصلة

بالنسبة إلى نقطة دخول المسار التي تكون عبارة عن منشور أو إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي ، اجعلها مقنعة! تحدث إلى نقاط الألم على الفور - أظهر لجمهورك أنك تعرفها. ستتمكن من إعادة استهداف إعلاناتك واختبارها عندما تتلقى البيانات حول ما يصلح وما لا يصلح.

إذا كنت تروج لمنشور مدونة كمدخل إلى مسار التحويل الخاص بك ، فيجب أن تتضمن النسخة مبادئ تحسين محركات البحث القوية. انتبه جيدًا لنية العميل المحتمل ، ما الذي قادهم إلى هنا؟ تأكد من أن نسخة مسار التحويل نفسها تتدفق جيدًا من عقلية إلى أخرى حتى لا يشعر العميل المحتمل بأنه منفصل.

2. الفائدة / مرحلة الخطاف

هذا هو المكان الذي يجب أن تنقل فيه نسختك الناس إلى قلب قمع مبيعاتك. يتحول تركيز الكاتب من جذب الانتباه إلى رعاية الزائر. كل ذلك مع الاستمرار في بناء الاهتمام والثقة.

يجب أن تعيد كتابة الإعلانات على صفحتك المقصودة تحديد سبب نقرهم في المقام الأول ، ولماذا اختاروا اتخاذ الخطوة التالية. يجب ألا تكون هناك مفاجآت ، بخلاف القيمة المذهلة التي يرونها.

خذ الوقت الكافي لتطوير "HSO" قوي. هذا يعني "خطاف ، قصة ، عرض".

خُطَّاف

هذا عنوان أو تحدٍ أو سؤال يلفت الانتباه. الخطاف الصلب أمر بالغ الأهمية. يجب أن يجذب انتباههم على الفور. كلما تمكنت من إجراء اتصال عاطفي بشكل أسرع في الخطاف نفسه ، كان ذلك أفضل. هذا يجعلهم فضوليين ويستمرون في القراءة.

قصة

كوّن علاقة عاطفية أعمق بقصة مصاغة جيدًا. تبين لهم قبل وبعد الانتصار. هذا يحافظ على اهتمامهم ويشركهم لفترة كافية للوصول إلى المرحلة التالية من القمع.

عرض

يأتي عرض الشراء الرسمي في المرحلة التالية ، ولكن هذا هو المكان الذي تقوم بإعداده فيه. أظهر لهم النتيجة التي يرغبون فيها ، وكيف يشعرون الآن مقابل ما يمكن أن يشعروا به إذا استفادوا من العنصر أو الخدمة التي تقدمها. تريد منهم أن يتخيلوا أنفسهم وقد اتخذوا بالفعل قرار الشراء وكيف يمكن أن تبدو هذه الحقيقة. ما هي الأدوات أو العمليات التي يمكنك توفيرها والتي ستساعدهم في تحقيق النتيجة التي يتوقون إليها؟

يقول HubSpot إن 96 في المائة من زوار الموقع ليسوا مستعدين للشراء على الفور أو في زيارتهم الأولى. استغل هذا الاهتمام من خلال تقديم شيء ذي قيمة مقابل الاسم والبريد الإلكتروني. هذه تسمى مغناطيس الرصاص.  

مغناطيس الرصاص هو فرصتك لإظهار تقنياتك أو قصتك الحصرية. قم بتأسيس خبرتك والتخلي عن (بعض) السلع لكسب ثقة العميل المحتمل.

تشمل الأشكال الشائعة لمغناطيس الرصاص ما يلي:

• النصائح والحيل
• اوراق الغش
• قوائم المراجعة
• الاختصارات
• الأدوات المفضلة
• استراتيجيات مصغرة
• خرائط العقل

في بحث HubSpot "حالة Inbound" الذي أجري في عام 2018 ، أفادوا أن اختبارًا تم تطويره جيدًا يمكن أن يكون أيضًا مصدر جذب فعال للرصاص. تذكر أن كتابة الإعلانات الناجحة محددة بشكل لا يصدق. يجب أن يركز الاختبار الخاص بك على اهتمامات وأهداف السوق المستهدف ، اجعله يشعر بأنه شخصي. قم بتطوير موضوعات اختبار من شأنها أن تسفر عن نتائج ذات صلة ، وليس مجرد قطعة زغب. سيؤسس هذا اتصالًا لا يُنسى حول اهتمام خاص ويثير فضولهم.

عند تطوير مغناطيس رئيسي أو أي عرض قبول آخر ، ركز على القيمة الإجمالية التي سيوفرها. ما الذي ستحققه هذه الأداة؟ كيف استطاعوا التخلص من هذا؟ ما هي النتيجة التي يتوقعها العميل المحتمل؟ من خلال تسليط الضوء على هذه الفوائد ، ستعمل تلقائيًا على تحسين القيمة المتصورة لعرضك.

3. مرحلة القرار / الدعوة للعمل

هذا هو المكان الذي تحضره إلى المنزل. لقد نقلنا هذا الزائر من كونه غريبًا تمامًا إلى عميل محتمل مثير للاهتمام. الآن نحولهم إلى عملاء يدفعون.

هنا ، يجب أن تُعلم كتابة نصوص مسار المبيعات الخاص بك جمهورك وتهيئهم للشراء. عزز الاهتمام بخطافك ونقاط الألم في قصتك. كرر التأكيد على فوائد عرضك.

في هذه المرحلة من مسار التحويل ، يبحث العملاء المحتملون عن دليل اجتماعي:

• دراسات الحالة
• فوائد واضحة لعرضك
• الجوائز / تكريم الصناعة
• عرض قيمة قوي
• الشهادات - التوصيات
• مظاهرات بالفيديو

إذا كنت قد قمت بصياغة نصوص تحويل المبيعات بشكل صحيح ، فإن المشتري المحتمل يدرك أن لديه مشكلة يريد حلها وينظر مباشرة إلى الحل الخاص بك.

حان الوقت الآن لتقديم أفضل عرض لديك.

يجب أن يكون عرضك الأفضل هو خيارك الأغلى ثمناً ، اعرض ذلك أولاً. هذا يؤسس خط الأساس وسيعلم كيف يرون عروضك ذات المستوى الأدنى. امنحهم خيارات ولكن سلط الضوء على الخيار الذي تريدهم بالفعل أن يختاروه. استخدم عرضًا خادعًا عن طريق تقديم حزمة أو نموذج أقل تكلفة. ثم اجعل عرضك الأوسط أو التالي أكثر قيمة بحيث يتم الاختيار من أجلهم.

CTA

يجب أن تكون دعوتك إلى العمل مركزة للغاية ، مع الاستمرار في معالجة نفس مجموعة نقاط الألم والتحدث مباشرة إلى احتياجاتهم. تقديم العروض الترويجية ورموز الخصم والمكافآت محدودة الوقت.

يجب أن يكون شخصيًا ، باستخدام كلمات مثل "لك" و "أنا". اكتب مع أفعال العمل وعبارات القوة. يقول Buffer إن أقوى 5 كلمات في اللغة الإنجليزية هي:

• أنت
• حر
• لان
• فورا
• جديد

يجب أن تشير كتابة الإعلانات في هذه المرحلة من مسار المبيعات إلى مستوى معين من الندرة أو الإلحاح. متى ينتهي العرض؟ متى تغلق عربة التسوق الخاصة بك؟ هل هذا برنامج وصول محدود حيث يدخل أول 50 فقط؟ استخدم هذا لإجبار القارئ على اتخاذ إجراء فوري.

اختبر صفحات CTA المقصودة الخاصة بك ، واشعر بالراحة مع أرقامك ، وأعد تقييمها بانتظام. قم بإسقاط عنصر آخر من الدليل الاجتماعي أو قدم سياسة إرجاع أو فترة تجريبية للتخفيف من أي اعتراضات متبقية متبقية.

إنهم هنا - لديك انتباههم. وظيفتك الآن هي حملهم على الدفع.

4. مرحلة العمل / البيع

إذا وصل العميل المحتمل إلى أسفل قمع مبيعاتك ، فقد تجاوزت لحظة الحقيقة. كل ما تبذلونه من الكتابة لا يصدق قد آتت أكلها ، حرفيا! تم البيع والمال في طريقه.

الآن يبدأ العمل الحقيقي.

يجب كتابة نصوص الإعلانات في هذه المرحلة من قمع المبيعات لبدء إنشاء الاحتفاظ بالعملاء. شخص سيشتري منك مرارا وتكرارا. تهدئة أي مخاوف من الأسف ، وإعادة التأكيد على تلك الفوائد. عزز المكافأة التي حصلوا عليها من خلال الاستفادة من هذا العرض الآن.

اشكرهم على شرائهم ورحب بهم في مجتمعك. حافظ على تفاعل عميلك الجديد من خلال تضمينه في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك مع محتوى يحركه القيمة ، وفي النهاية ، المزيد من العروض. لا يزالون يمثلون احتمالًا لجميع العروض التي لم يشتروها بعد.

لقد دفعت بالفعل تكاليف اكتساب العميل لهذا الاحتمال. يعتبر تسويق وإعادة استهداف شخص يشتري بالفعل ما تبيعه أكثر فعالية من حيث التكلفة.

كتابة إعلانات قمع المبيعات: يستحق كل هذا الجهد

لا يمكن مقارنة كتابة نصوص مسار المبيعات بأي شكل آخر من أشكال كتابة الإعلانات. تقدم كل مرحلة تحدياتها المميزة ويجب على الكاتب أن يأخذ في الاعتبار عقلية المشتري عند كل نقطة تفتيش. من خلال كتابة نسختك أو العمل مع وكالة كتابة الإعلانات لتوصيل رسالة محددة في كل مرحلة على حدة ، سيكون لديك أفضل فرصة لتحقيق أكبر مستوى من التأثير.