판매 유입 경로의 각 부분에 대한 카피 라이팅 기술

게시 됨: 2022-05-04

판매 깔때기 카피 라이팅은 깔때기의 전환 단계를 통해 잠재 고객을 이동시킬 목적으로 작성됩니다. 첫째, 이메일 주소를 공유하고 결국 유료 고객이 됩니다. 잘 실행된 판매 깔때기는 다시 구매하는 충성도 높은 고객을 만듭니다.

판매 깔때기의 여러 단계는 잠재 고객이 귀하의 제안을 소비할 때 거치는 사고 방식의 단계를 나타냅니다. 각 단계의 의도는 구체적이므로 사본이 각 섹션의 개별 목표에 맞는지 확인하기 위해 고유한 접근 방식이 필요합니다.

성공적인 카피라이팅은 매우 구체적입니다. 청중을 얼마나 잘 이해하고 그들의 여정에 연결하느냐에 따라 판매 유입경로의 효율성이 크게 좌우됩니다. 메시지를 더 많이 타겟팅할수록 더 많은 전환을 얻을 수 있고 고객의 평생 가치(LVC)가 증가합니다.

이상적인 고객의 사고 방식 여정을 매핑하는 것이 중요하므로 매 턴마다 메시지를 타겟팅해야 하는 방법을 식별할 수 있습니다.

당신이 카피라이팅 과정을 수강하기 시작한 야심찬 카피라이터이든 카피라이팅 대행사를 고용한 사업주이든, 판매 유입경로의 각 단계에서 구현되는 카피 기술을 이해하는 것은 여전히 중요합니다.

각 개별 섹션과 그에 맞는 사본을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.

1. 인식 단계

처음으로 잠재 고객의 시선을 사로잡는 순간입니다. 그들은 이제 귀하의 비즈니스와 귀하가 제공하는 제품을 알고 있습니다.

이 단계의 메시징은 더 광범위하고 교육에 더 중점을 둘 것입니다. 틈새 시장이나 고객 아바타와 여전히 관련이 있는 보다 일반적인 문제에 대해 이야기하십시오. 귀하의 콘텐츠는 독자에게 가치를 제공해야 하며 독자가 다시 방문하거나 더 많은 것을 찾길 바랍니다. 자신을 전문가로 지정하고 자신이 무슨 말을 하는지 알고 있음을 보여주십시오.

다음 단계와 함께 이 단계를 보는 한 가지 방법은 " KLT: Know, Like Trust "를 기억하는 것입니다.

알아요 - 이것은 인식 요소입니다. 그들은 당신이 누구인지 압니다.
좋아요 - 그들이 보는 것을 좋아하고 콘텐츠에 참여하면 계속 남을 것입니다.
신뢰 - 신뢰는 판매 깔때기의 다음 단계에서 계속 발전하지만 여기에서 시작됩니다.

여행의 이 단계에서 판매를 추진하지 마십시오. 그들에게 당신과 당신의 브랜드에 대해 워밍업할 시간을 주십시오. 별이 정렬되고 커피가 딱 맞으면 소수의 잠재 고객이 즉시 구매합니다. 특히 그들이 이미 조사를 마쳤거나 이미 결정의 장벽을 넘었다면 더욱 그렇습니다. 그러나 더 자주, 이 단계는 느린 화상입니다. 당신은 여전히 관계를 구축하고 있습니다.

인식 메커니즘의 예:

페이스북 광고 캠페인
유익한 SEO 최적화 블로그 게시물
최적화된 회사 웹사이트
소셜 미디어 게시물 참여
인포그래픽 또는 관련 차트

소셜 미디어 게시물 또는 광고인 유입경로 진입점의 경우 매력적으로 만드십시오! 문제점에 대해 즉시 이야기하십시오. 청중에게 귀하가 문제점을 알고 있음을 보여주십시오. 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목에 대한 데이터를 받으면 광고를 재타겟팅하고 테스트할 수 있습니다.

블로그 게시물을 퍼널의 관문으로 홍보하는 경우 사본에 확실한 SEO 원칙이 통합되어야 합니다. 잠재 고객의 의도에 세심한주의를 기울이십시오. 무엇이 그들을 여기로 이끌었습니까? 잠재 고객이 단절된 느낌을 받지 않도록 깔때기 자체의 사본이 한 사고 방식에서 다음 사고 방식으로 잘 흐르도록 하십시오.

2. 관심/후크 단계

이것이 당신의 카피가 사람들을 판매 깔때기의 고기로 옮겨야 하는 곳입니다. 작가의 초점은 관심을 끌기에서 방문자를 양육하는 것으로 이동합니다. 그 동안 계속해서 관심과 신뢰를 쌓아왔습니다.

방문 페이지의 카피라이팅은 처음에 클릭한 이유와 다음 단계를 선택한 이유를 다시 설정해야 합니다. 그들이 보는 놀라운 가치 외에는 놀라움이 없어야 합니다.

시간을 들여 강력한 "HSO"를 개발하십시오. 이것은 "Hook, Story, Offer"의 약자입니다.

훅

이것은 주의를 끄는 헤드라인, 도전 과제 또는 질문입니다. 견고한 후크가 중요합니다. 그것은 즉시 그들의 주의를 사로잡아야 합니다. 후크 자체에서 감정적 연결을 빨리 만들수록 더 좋습니다. 이것은 그들로 하여금 호기심을 갖게 하고 계속 읽게 합니다.

이야기

잘 짜여진 스토리로 더 깊은 감정적 유대감을 형성하세요. 그들에게 승리 전후를 보여주십시오. 이렇게 하면 관심을 유지하고 유입경로의 다음 단계에 도달할 수 있을 만큼 충분히 오래 참여하게 됩니다.

권하다

공식 구매 제안은 다음 단계에 있지만 여기에서 설정합니다. 그들이 원하는 결과, 현재 기분과 귀하의 품목이나 서비스를 이용할 경우 어떻게 느낄지 보여주십시오. 당신은 그들이 이미 구매 결정을 내렸고 그 현실이 어떤 모습일지 상상하기를 원합니다. 그들이 원하는 결과를 달성하는 데 도움이 될 도구 또는 프로세스를 제공할 수 있습니까?

HubSpot은 사이트 방문자의 96%가 즉시 또는 첫 방문에서 구매할 준비가 되지 않았다고 말합니다. 그들의 이름과 이메일에 대한 대가로 가치 있는 것을 제공함으로써 관심을 활용하십시오. 이를 리드 자석이라고 합니다.

리드 자석은 귀하의 독점적인 기술이나 스토리를 뽐낼 수 있는 기회입니다. 귀하의 전문 지식을 확립하고 귀하의 잠재 고객의 신뢰를 얻기 위해 상품(일부)을 제공하십시오.

리드 자석의 일반적인 형식은 다음과 같습니다.

팁과 요령
컨닝 페이퍼
체크리스트
바로가기
즐겨찾는 도구
미니 전략
마인드맵

2018년에 수행된 HubSpot의 "Inbound 현황" 연구에서 잘 개발된 퀴즈도 효과적인 리드 자석이 될 수 있다고 보고했습니다. 성공적인 카피라이팅은 매우 구체적이라는 것을 기억하십시오. 퀴즈는 목표 시장의 관심과 목표에 레이저 초점을 맞춰야 하며 개인적으로 느껴지도록 해야 합니다. 단순한 단편이 아니라 관련 결과를 얻을 수 있는 퀴즈 주제를 개발하십시오. 이것은 틈새 관심에 대한 기억에 남는 연결을 설정하고 호기심을 불러일으킵니다.

리드 자석 또는 기타 옵트인 제안을 개발할 때 제공할 전체 가치에 중점을 둡니다. 이 도구는 무엇을 달성할 수 있습니까? 그들은 그것에서 무엇을 얻습니까? 전망이 추구하는 결과는 무엇입니까? 이러한 이점을 강조하면 제안의 인지된 가치가 자동으로 향상됩니다.

3. 결정/행동 촉구 단계

집으로 가져오는 곳입니다. 우리는 이 방문자를 완전히 낯선 사람에서 흥미로운 잠재 고객으로 만들었습니다. 이제 우리는 그들을 유료 고객으로 전환합니다.

여기에서 판매 깔때기 카피라이팅은 청중에게 정보를 제공하고 구매를 준비해야 합니다. 훅의 관심과 스토리의 문제점을 강화하십시오. 제안의 이점을 반복하십시오.

퍼널의 이 단계에서 잠재 고객은 사회적 증거를 찾고 있습니다.

사례 연구
제안의 명확한 이점
수상/업계 인정
강력한 가치 제안
사용후기
비디오 데모

판매 깔때기 카피라이팅을 올바르게 작성했다면 잠재 구매자는 해결하려는 문제가 있다는 것을 알고 있으며 솔루션을 직접 보고 있습니다.

지금이 최고의 제안을 제시할 때입니다.

가장 좋은 제안은 가장 비싼 옵션이어야 하며 먼저 제안해야 합니다. 이것은 기준선을 설정하고 그들이 당신의 하위 수준 제안을 어떻게 인식하는지 알려줄 것입니다. 그들에게 선택권을 주되 실제로 그들이 선택하기를 원하는 것을 집중 조명하십시오. 더 저렴한 패키지 또는 모델을 제시하여 미끼 제안을 사용하십시오. 그런 다음 중간 또는 다음 제안을 훨씬 더 가치 있게 만들어 선택이 이루어지도록 하십시오.

CTA

귀하의 행동 촉구는 여전히 동일한 문제를 해결하고 그들의 요구에 직접적으로 말하면서 고도로 집중되어야 합니다. 프로모션, 할인 코드 및 기간 한정 보너스를 제공합니다.

"your" 및 "my"와 같은 단어를 사용하여 개인적이어야 합니다. 동작 동사와 파워 프레이즈로 작성하십시오. 버퍼는 영어에서 가장 강력한 5가지 단어가 다음과 같다고 말합니다.

너
무료
왜냐하면
곧
새로운

판매 유입경로의 이 단계에서 카피라이팅은 어느 정도의 희소성 또는 긴급성을 전달해야 합니다. 제안은 언제 만료되나요? 장바구니가 언제 닫히나요? 선착순 50명만 입장하는 프로그램인가요? 독자가 즉각적인 조치를 취하도록 하려면 이것을 사용하십시오.

CTA 랜딩 페이지를 테스트하고 수치에 익숙해지고 정기적으로 재평가하십시오. 사회적 증거의 다른 요소를 추가하거나 반환 정책 또는 평가 기간을 제공하여 마지막 남은 이의 제기를 완화합니다.

그들이 여기 있습니다. 당신은 그들의 관심을 가지고 있습니다. 이제 당신의 임무는 그들이 지불하도록 하는 것입니다.

4. 액션/세일 단계

잠재 고객이 판매 깔때기의 맨 아래까지 도달했다면 진실의 순간을 넘어섰습니다. 당신의 모든 놀라운 카피라이팅이 말 그대로 성과를 거뒀습니다! 판매가 완료되어 돈이 들어오는 중입니다.

이제 본격적인 작업이 시작됩니다.

판매 유입경로의 이 단계에서 카피라이팅은 고객 유지를 시작하기 위해 작성되어야 합니다. 당신에게서 계속해서 구매할 사람. 후회에 대한 우려를 완화하고 이러한 이점을 반복하십시오. 지금 이 제안을 활용하여 받은 보너스를 강화하십시오.

구매에 감사하고 커뮤니티에 오신 것을 환영합니다. 가치 중심 콘텐츠와 더 많은 제안이 포함된 이메일 캠페인에 신규 고객을 포함시켜 계속 참여하십시오. 그들은 아직 구매하지 않은 모든 제안에 대한 잠재 고객입니다.

이 잠재 고객에 대한 고객 확보 비용을 이미 지불했습니다. 당신이 판매하는 제품을 이미 구매하고 있는 사람을 대상으로 마케팅하고 리타겟팅하는 것이 훨씬 더 비용 효율적입니다.

판매 유입경로 카피라이팅: 노력할 가치

판매 깔때기 카피 라이팅은 다른 카피 라이팅 형식과 비교할 수 없습니다. 각 단계는 고유한 도전 과제를 제시하며 작가는 각 체크포인트에서 구매자의 사고 방식을 고려해야 합니다. 사본을 작성하거나 각 개별 단계에서 특정 메시지를 전달하기 위해 카피라이팅 에이전시와 협력함으로써 최대 수준의 영향력을 달성할 수 있는 가장 좋은 기회를 갖게 될 것입니다.