Tehnici de copywriting pentru fiecare parte a canalului de vânzări

Scrierea pâlniei de vânzări este scrisă cu scopul de a vă muta prospectul prin pașii de conversie ai pâlniei dvs. În primul rând, să partajezi o adresă de e-mail și, în cele din urmă, să devii un client plătitor. O pâlnie de vânzări bine executată creează clienți fideli care cumpără din nou.

Diferitele etape ale pâlniei de vânzări reprezintă etapele prin care parcurge mentalitatea potențialului tău pe măsură ce consumă oferta ta. Intenția fiecărei etape este specifică și, prin urmare, necesită o abordare unică pentru a se asigura că copia se referă la obiectivul individual al fiecărei secțiuni.

Copywritingul de succes este incredibil de specific. Cât de bine vă înțelegeți publicul și vă conectați cu călătoria lor va avea un impact semnificativ asupra eficienței canalului dvs. de vânzări. Cu cât mesajele dvs. sunt mai direcționate, cu atât veți obține mai multe conversii și crește valoarea de viață a clientului dvs. (LVC).

Este imperativ să stabiliți călătoria mentalității clientului dvs. ideal, astfel încât să puteți identifica modul în care mesajul dvs. ar trebui să fie vizat la fiecare pas.

Fie că ești un aspirant copywriting care tocmai a început să urmeze cursuri de copywriting sau ești proprietar de afaceri care a angajat o agenție de copywriting, este totuși important să înțelegi ce tehnici de copiere sunt implementate în fiecare etapă a pâlniei de vânzare.

Să aruncăm o privire profundă în fiecare secțiune individuală și cum vă puteți crea copia pentru a se potrivi.

1. Etapa de conștientizare

Acesta este momentul în care atrageți pentru prima dată atenția unui prospect. Acum sunt conștienți de afacerea dvs. și de ceea ce oferiți.

Mesajele în această etapă vor fi mai ample și mai concentrate pe educație. Vorbește despre chestiuni mai generale care sunt încă relevante pentru nișa ta sau avatarul clientului. Conținutul tău trebuie să ofere valoare cititorului, dorim ca acesta să revină sau să caute mai mult. Poziționează-te ca expert și arată-le că știi despre ce vorbești.

O modalitate de a privi această etapă, împreună cu următoarea, este să vă amintiți „ KLT: Know, Like Trust ”.

• Cunoaște - Acesta este elementul de conștientizare, ei știu cine ești.
• Like - Dacă le place ceea ce văd, dacă interacționează cu conținutul, vor rămâne.
• Încredere - Încrederea va continua să se dezvolte în următoarele etape ale pâlniei de vânzări, dar începe aici.

Nu forțați pentru vânzare în această etapă a călătoriei. Oferă-le timp să se încălzească față de tine și brand-ul tău. Când stelele se aliniază și cafeaua este potrivită, câteva perspective vor cumpăra imediat. Mai ales dacă și-au făcut deja cercetările sau au trecut deja de bariera de decizie. Dar mai des, această etapă este o ardere lentă. Încă construiești o relație.

Exemple de mecanisme de conștientizare:

• O campanie de reclame pe Facebook
• Articole informative, optimizate pentru SEO
• Un site web optimizat al companiei
• Postări captivante pe rețelele sociale
• Infografice sau diagrame relevante

Pentru un punct de intrare în pâlnie care este o postare sau un anunț pe rețelele sociale, faceți-l convingător! Vorbește imediat cu punctele dureroase – arată-i publicului că le cunoști. Veți putea să redirecționați și să testați anunțurile pe măsură ce primiți date despre ceea ce funcționează și ce nu.

Dacă promovați o postare pe blog ca ușă către pâlnia dvs., copia trebuie să încorporeze principii SEO solide. Acordați o atenție deosebită intenției prospectului, ce i-a condus aici? Asigurați-vă că copia pâlniei în sine curge bine de la o mentalitate la alta, astfel încât prospectul să nu se simtă deconectat.

2. Stadiul Interesului / Hook

Acesta este locul în care copia dvs. ar trebui să mute oamenii în carnea pâlniei dvs. de vânzări. Accentul scriitorului se schimbă de la atragerea atenției la hrănirea vizitatorului. În tot acest timp, continuând să construim interes și încredere.

Copywriting-ul de pe pagina ta de destinație ar trebui să restabilească de ce au făcut clic în primul rând, de ce au ales să facă pasul următor. Nu ar trebui să existe surprize, în afară de valoarea incredibilă pe care o văd.

Fă-ți timp pentru a dezvolta un „HSO” puternic. Aceasta înseamnă „Hook, Story, Offer”.

Cârlig

Acesta este un titlu, o provocare sau o întrebare care atrage atenția. Un cârlig solid este crucial. Ar trebui să le atragă imediat atenția. Cu cât poți face mai repede o conexiune emoțională în cârlig în sine, cu atât mai bine. Acest lucru îi face curioși și citesc mai departe.

Poveste

Faceți o conexiune emoțională mai profundă cu o poveste bine concepută. Arată-le o victorie înainte și după. Acest lucru le menține interesul și îi implică suficient de mult pentru a ajunge la următoarea etapă a pâlniei.

Oferi

Oferta oficială de cumpărare vine în etapa următoare, dar aici o configurați. Arată-le rezultatul pe care și-l doresc, cum se simt acum față de cum s-ar putea simți dacă profită de articolul sau serviciul tău. Vrei să-și imagineze că au luat deja decizia de cumpărare și cum ar putea arăta acea realitate. Care sunt instrumentele sau procesele pe care le puteți oferi și care îi vor ajuta să obțină rezultatul pe care îl doresc?

HubSpot spune că 96% dintre vizitatorii site-ului nu sunt pregătiți să cumpere imediat sau la prima vizită. Valorificați acest interes oferind ceva de valoare în schimbul numelui și e-mailului lor. Aceștia se numesc magneți de plumb.  

Magneții de plumb sunt ocazia ta de a-ți arăta tehnicile sau povestea exclusivă. Stabiliți-vă expertiza și oferiți (unele) bunuri pentru a câștiga încrederea potențialului dvs.

Formatele comune pentru magneții cu plumb includ:

• Sfaturi și trucuri
• Fițuici
• Liste de verificare
• Comenzi rapide
• Instrumentele preferate
• Mini strategii
• Hărți mentale

În cercetarea HubSpot „State of Inbound” efectuată în 2018, ei au raportat că un test bine dezvoltat poate fi, de asemenea, un magnet de plumb eficient. Amintiți-vă, copywritingul de succes este incredibil de specific. Testul dvs. ar trebui să fie concentrat pe interesele și obiectivele pieței dvs. țintă, faceți-l să se simtă personal. Dezvoltați subiecte de chestionare care vor da rezultate relevante, nu doar o bucată pufoasă. Acest lucru va stabili o conexiune memorabilă asupra unui interes de nișă și le va stârni curiozitatea.

Când dezvoltați un magnet de plumb sau orice altă ofertă de înscriere, concentrați-vă pe valoarea totală pe care o va oferi. Ce va realiza acest instrument? Ce scot ei din asta? Care este rezultatul pe care prospectul urmărește? Prin evidențierea acestor beneficii, veți spori automat valoarea percepută a ofertei dvs.

3. Stadiul de decizie / apel la acțiune

Aici îl aduci acasă. Am luat acest vizitator de la a fi un străin total la a deveni un prospect interesant. Acum îi transformăm în clienți plătitori.

Aici, redactarea pâlniei de vânzare ar trebui să informeze publicul și să-l pregătească pentru o achiziție. Întărește interesul cârligului tău și punctele dureroase ale poveștii tale. Repetați beneficiile ofertei dvs.

În această fază a canalului dvs., clienții potențiali caută dovezi sociale:

• Studii de caz
• Beneficiile clare ale ofertei dvs
• Premii/recunoașterea industriei
• O propunere de valoare puternică
• Mărturii
• Demonstrații video

Dacă v-ați creat corect redactarea pâlniei de vânzări, potențialul dvs. cumpărător este conștient că are o problemă pe care doresc să o rezolve și se uită direct la soluția dvs.

Acum este momentul să-ți prezinți cea mai bună ofertă.

Cea mai bună ofertă ar trebui să fie cea mai scumpă opțiune, oferiți-o mai întâi pe aceea. Acest lucru stabilește o linie de referință și va informa modul în care vă percep ofertele de nivel inferior. Oferă-le opțiuni, dar pune-le în lumină pe cea pe care vrei să o aleagă. Folosiți o ofertă de momeală prezentând un pachet sau un model care este mai puțin costisitor. Apoi fă-ți oferta de mijloc sau următoarea mult mai valoroasă, încât alegerea este făcută pentru ei.

CTA

Apelul dvs. la acțiune ar trebui să fie foarte concentrat, abordând în continuare aceeași familie de puncte dureroase și vorbind direct nevoilor acestora. Oferă promoții, coduri de reducere și bonusuri pe perioadă limitată.

Ar trebui să fie personal, folosind cuvinte precum „al tău” și „al meu”. Scrieți cu verbe de acțiune și expresii de putere. Buffer spune că cele mai puternice 5 cuvinte din limba engleză sunt:

• Tu
• Liber
• pentru că
• Imediat
• Nou

Copywriting-ul în această fază a pâlniei de vânzări ar trebui să comunice un anumit nivel de deficit sau urgență. Când expiră oferta? Când se închide coșul tău? Este acesta un program cu acces limitat în care intră doar primii 50? Folosiți-l pentru a forța cititorul la acțiune imediată.

Testează-ți paginile de destinație CTA, familiarizează-te cu numerele tale și reevaluează în mod regulat. Introduceți un alt element de dovadă socială sau furnizați o politică de returnare sau o perioadă de probă pentru a atenua ultimele obiecții rămase.

Ei sunt aici... ai atentia lor. Treaba ta acum este să-i faci să plătească.

4. Etapa de acțiune / vânzare

Dacă prospectul tău a ajuns până la capătul pâlniei de vânzări, ai depășit momentul adevărului. Totul tău copywriting incredibil a dat roade, la propriu! Vânzarea a fost făcută și banii sunt pe drum.

Acum începe munca adevărată.

Copywritingul în această etapă a pâlniei de vânzări ar trebui să fie scris pentru a începe stabilirea reținerii clienților. Cineva care va cumpăra de la tine iar și iar. Atenuează orice îngrijorare de regret, reiterează acele beneficii. Întăriți bonusul pe care l-au primit, profitând de această ofertă ACUM.

Mulțumește-le pentru achiziție și bun venit în comunitatea ta. Mențineți noul dvs. client implicat incluzându-i în campaniile dvs. de e-mail cu conținut bazat pe valoare și, eventual, mai multe oferte. Sunt încă o perspectivă pentru toate ofertele pe care nu le -au cumpărat încă.

Ați plătit deja costurile de achiziție de clienți pentru acest prospect. Este mult mai rentabil să comercializezi și să redirecționezi pe cineva care cumpără deja ceea ce vinzi.

Scrierea canalului de vânzări: merită efortul

Scrierea din pâlnia de vânzări nu poate fi comparată cu nicio altă formă de redactare. Fiecare etapă prezintă propriile provocări distincte, iar scriitorul trebuie să ia în considerare mentalitatea cumpărătorului la fiecare punct de control. Scriindu-ți copia sau lucrând cu o agenție de copywriting pentru a comunica un mesaj specific în fiecare fază individuală, vei avea cele mai bune șanse de a obține cel mai mare nivel de impact.