Techniki copywritingu dla każdej części lejka sprzedaży

Copywriting lejka sprzedaży jest pisany w celu przeprowadzenia potencjalnego klienta przez etapy konwersji w lejku. Po pierwsze, aby udostępnić adres e-mail i ostatecznie zostać płatnym klientem. Dobrze wykonany lejek sprzedażowy tworzy lojalnych klientów, którzy kupują ponownie.

Poszczególne etapy lejka sprzedaży reprezentują etapy, przez które przechodzi nastawienie prospekta, gdy konsumuje on Twoją ofertę. Cel każdego etapu jest specyficzny i dlatego wymaga unikalnego podejścia, aby zapewnić, że kopia odnosi się do indywidualnego celu każdej sekcji.

Udany copywriting jest niezwykle specyficzny. To, jak dobrze rozumiesz swoich odbiorców i łączysz się z ich podróżą, ma ogromny wpływ na skuteczność Twojego lejka sprzedażowego. Im bardziej ukierunkowany jest Twój przekaz, tym więcej zyskasz konwersji i wzrasta długoterminowa wartość Twojego klienta (LVC).

Konieczne jest zaplanowanie podróży mentalnej idealnego klienta, abyś mógł określić, w jaki sposób Twoja wiadomość powinna być kierowana na każdym kroku.

Niezależnie od tego, czy jesteś początkującym copywriterem, który właśnie zaczął brać udział w kursach copywritingu, czy jesteś właścicielem firmy, który wynajął agencję copywriterską, nadal ważne jest, abyś zrozumiał, jakie techniki kopiowania są wdrażane na każdym etapie lejka sprzedaży.

Przyjrzyjmy się bliżej każdej sekcji i sposobom tworzenia dopasowanej kopii.

1. Etap świadomości

To jest moment, w którym po raz pierwszy przykuwasz uwagę potencjalnego klienta. Teraz są świadomi Twojej firmy i tego, co oferujesz.

Przekaz na tym etapie będzie szerszy i bardziej skoncentrowany na edukacji. Porozmawiaj o bardziej ogólnych sprawach, które nadal są istotne dla Twojej niszy lub awatara klienta. Twoje treści muszą dawać wartość czytelnikowi, chcemy, aby wracał lub szukał więcej. Ustaw się jako ekspert i pokaż im, że wiesz, o czym mówisz.

Jednym ze sposobów spojrzenia na ten etap, w połączeniu z następnym, jest zapamiętanie „ KLT: Know, Like Trust ”.

• Know - To jest element świadomości, wiedzą, kim jesteś.
• Lubię – jeśli podoba im się to, co widzą, jeśli zaangażują się w treść, zostaną w pobliżu.
• Zaufanie - Zaufanie będzie się dalej rozwijać na kolejnych etapach lejka sprzedażowego, ale zaczyna się tutaj.

Nie naciskaj na sprzedaż na tym etapie podróży. Daj im czas na ogrzanie się przed Tobą i Twoją marką. Kiedy gwiazdy się zrównają, a kawa będzie w sam raz, kilku potencjalnych klientów od razu kupi. Zwłaszcza jeśli przeprowadzili już badania lub przekroczyli barierę decyzyjną. Ale częściej ten etap jest powolnym spalaniem. Nadal budujesz związek.

Przykłady mechanizmów świadomości:

• Kampania reklamowa na Facebooku
• Informacyjne, zoptymalizowane pod kątem SEO posty na blogu
• Zoptymalizowana strona firmowa
• Angażujące posty w mediach społecznościowych
• Infografiki lub odpowiednie wykresy

W przypadku punktu wejścia do lejka, który jest postem lub reklamą w mediach społecznościowych, spraw, aby był atrakcyjny! Od razu porozmawiaj z problemami – pokaż swoim odbiorcom, że ich znasz. Będziesz mógł przekierowywać i testować swoje reklamy, gdy otrzymasz dane o tym, co działa, a co nie.

Jeśli promujesz post na blogu jako przepustkę do ścieżki, tekst musi zawierać solidne zasady SEO. Zwróć szczególną uwagę na intencje potencjalnego klienta, co go tu sprowadziło? Upewnij się, że sama kopia lejka dobrze przechodzi z jednego sposobu myślenia do drugiego, aby potencjalny klient nie czuł się odłączony.

2. Odsetki / Hook Stage

To jest miejsce, w którym Twoja kopia powinna przenieść ludzi do mięsa Twojego lejka sprzedaży. Skupienie pisarza przenosi się z zwracania uwagi na pielęgnowanie gościa. Cały czas budując zainteresowanie i zaufanie.

Tekst na Twoim landingu powinien ponownie ustalić, dlaczego kliknęli w pierwszej kolejności, dlaczego zdecydowali się na kolejny krok. Nie powinno być niespodzianek poza niesamowitą wartością, jaką widzą.

Poświęć czas na opracowanie silnego „HSO”. To oznacza „hak, historia, oferta”.

Hak

To przyciągający uwagę nagłówek, wyzwanie lub pytanie. Solidny hak to podstawa. Powinno to natychmiast przykuć ich uwagę. Im szybciej nawiążesz emocjonalne połączenie w samym haczyku, tym lepiej. To sprawia, że ​​są ciekawi i czytają dalej.

Fabuła

Nawiąż głębszy emocjonalny związek z dobrze przygotowaną historią. Pokaż im przed i po zwycięstwie. To utrzymuje ich zainteresowanie i angażuje ich wystarczająco długo, aby przejść do następnego etapu lejka.

Oferta

Oficjalna oferta kupna pojawia się w następnym etapie, ale tutaj ją ustawiasz. Pokaż im pożądany rezultat, jak się teraz czują w porównaniu z tym, jak mogliby się czuć, gdyby skorzystali z Twojego przedmiotu lub usługi. Chcesz, aby wyobrazili sobie, że już podjęli decyzję o zakupie i jak mogłaby wyglądać ta rzeczywistość. Jakie narzędzia lub procesy możesz zapewnić, które pomogą im osiągnąć pożądany rezultat?

HubSpot twierdzi, że 96 procent odwiedzających witrynę nie jest gotowych do zakupu od razu lub podczas pierwszej wizyty. Wykorzystaj to zainteresowanie, oferując coś wartościowego w zamian za imię i adres e-mail. Są to tak zwane magnesy prowadzące.  

Magnesy na leady to Twoja okazja, aby pochwalić się wyjątkowymi technikami lub historią. Ustal swoją wiedzę i rozdaj (niektóre) towary, aby zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

Popularne formaty magnesów ołowianych to:

• Porady i wskazówki
• Ściągawki
• Listy kontrolne
• Skróty
• Ulubione narzędzia
• Ministrategie
• Mapy myśli

W badaniu HubSpot „State of Inbound” przeprowadzonym w 2018 r. poinformowali, że dobrze opracowany quiz może być również skutecznym magnesem na leady. Pamiętaj, udany copywriting jest niezwykle specyficzny. Twój quiz powinien być skoncentrowany laserowo na zainteresowaniach i celach rynku docelowego, aby był osobisty. Rozwijaj tematy quizów, które przyniosą odpowiednie wyniki, a nie tylko kawałek puchu. To nawiąże niezapomniane połączenie w niszowych zainteresowaniach i wzbudzi ich ciekawość.

Opracowując lead magnet lub jakąkolwiek inną ofertę dobrowolną, skoncentruj się na ogólnej wartości, jaką zapewni. Co zdziała to narzędzie? Co z tego mają? Jaki jest wynik, do którego dąży potencjalny klient? Zwracając uwagę na te korzyści, automatycznie zwiększysz postrzeganą wartość swojej oferty.

3. Etap decyzji/wezwania do działania

Tutaj zabierasz go do domu. Przekształciliśmy tego gościa z zupełnie obcego w interesującą perspektywę. Teraz zamieniamy ich w płacących klientów.

Tutaj copywriting lejka sprzedażowego powinien informować odbiorców i przygotowywać ich do zakupu. Wzmocnij zainteresowanie haczykiem i bolączki swojej historii. Powtórz zalety swojej oferty.

Na tym etapie lejka potencjalni klienci szukają dowodu społecznego:

• Studium przypadku
• Wyraźne korzyści z Twojej oferty
• Nagrody/uznanie w branży
• Potężna propozycja wartości
• Referencje
• Pokazy wideo

Jeśli poprawnie wykonałeś copywriting lejka sprzedaży, potencjalny nabywca zdaje sobie sprawę, że ma problem, który chce rozwiązać, i patrzy bezpośrednio na Twoje rozwiązanie.

Teraz nadszedł czas na przedstawienie swojej najlepszej oferty.

Twoja najlepsza oferta powinna być twoją najdroższą opcją, zaoferuj ją jako pierwszą. To ustanawia punkt odniesienia i informuje, jak postrzegają Twoje oferty niższego poziomu. Daj im opcje, ale zwróć uwagę na tę, którą faktycznie chcesz, aby wybrali. Skorzystaj z oferty wabika, przedstawiając pakiet lub model, który jest tańszy. Następnie spraw, aby twoja środkowa lub następna oferta była o wiele bardziej wartościowa, aby wybór został dokonany za nich.

CTA

Twoje wezwanie do działania powinno być bardzo skoncentrowane, nadal odnosić się do tej samej rodziny punktów bólu i bezpośrednio odpowiadać ich potrzebom. Oferuj promocje, kody rabatowe i premie o ograniczonym czasie trwania.

Powinno być osobiste, używając słów takich jak „twój” i „mój”. Pisz za pomocą czasowników czynnościowych i zwrotów mocy. Buffer mówi, że 5 najpotężniejszych słów w języku angielskim to:

• Ty
• Wolny
• Ponieważ
• Natychmiast
• Nowy

Copywriting na tym etapie lejka sprzedażowego powinien komunikować pewien poziom niedoboru lub pilności. Kiedy oferta wygasa? Kiedy Twój koszyk się zamyka? Czy jest to program o ograniczonym dostępie, do którego wchodzi tylko pierwszych 50 osób? Użyj tego, aby zmusić czytelnika do natychmiastowego działania.

Przetestuj swoje strony docelowe CTA, zapoznaj się ze swoimi liczbami i regularnie je oceniaj. Dodaj inny element dowodu społecznego lub zapewnij politykę zwrotów lub okres próbny, aby złagodzić wszelkie pozostałe zastrzeżenia.

Oni są tutaj - masz ich uwagę. Twoim zadaniem jest teraz skłonić ich do zapłaty.

4. Akcja / Etap sprzedaży

Jeśli potencjalny klient dotarł na sam dół lejka sprzedaży, przekroczyłeś moment prawdy. Całe twoje niesamowite copywriting opłaciło się, dosłownie! Sprzedaż została dokonana i pieniądze są w drodze.

Teraz zaczyna się prawdziwa praca.

Copywriting na tym etapie lejka sprzedażowego powinien zostać napisany, aby rozpocząć ustalanie utrzymania klienta. Kogoś, kto będzie od ciebie kupował w kółko. Rozwiąż wszelkie obawy żalu, powtórz te korzyści. Wzmocnij premię, którą otrzymali, korzystając z tej oferty TERAZ.

Podziękuj im za zakup i powitaj ich w swojej społeczności. Utrzymuj zaangażowanie nowych klientów, włączając ich do swoich kampanii e-mailowych z treściami opartymi na wartości, a ostatecznie z większą liczbą ofert. Nadal są perspektywą dla wszystkich ofert, których jeszcze nie kupili.

Zapłaciłeś już koszty pozyskania klienta dla tego potencjalnego klienta. O wiele bardziej opłacalne jest sprzedawanie i ponowne kierowanie do kogoś, kto już kupuje to, co sprzedajesz.

Copywriting lejka sprzedaży: wart wysiłku

Copywriting lejka sprzedaży nie można porównać z żadną inną formą copywritingu. Każdy etap przedstawia swoje odrębne wyzwania, a pisarz musi wziąć pod uwagę sposób myślenia kupującego w każdym punkcie kontrolnym. Pisząc swój tekst lub współpracując z agencją copywriterską, aby przekazać konkretną wiadomość na każdym etapie, będziesz mieć największą szansę na osiągnięcie największego poziomu wpływu.