Techniques de rédaction pour chaque partie de l'entonnoir de vente

La rédaction de l'entonnoir de vente est rédigée dans le but de faire passer votre prospect à travers les étapes de conversion de votre entonnoir. Tout d'abord, pour partager une adresse e-mail et éventuellement devenir un client payant. Un entonnoir de vente bien exécuté crée des clients fidèles qui achètent à nouveau.

Les différentes étapes de l'entonnoir de vente représentent les étapes par lesquelles passe l'état d'esprit de votre prospect lorsqu'il consomme votre offre. L'intention de chaque étape est spécifique et nécessite donc une approche unique pour s'assurer que la copie parle de l'objectif individuel de chaque section.

Une rédaction réussie est incroyablement spécifique. La façon dont vous comprenez votre public et vous connectez avec son parcours aura un impact considérable sur l'efficacité de votre entonnoir de vente. Plus votre messagerie est ciblée, plus vous gagnerez de conversions et la valeur à vie de votre client (LVC) augmentera.

Il est impératif de tracer le parcours mental de votre client idéal afin que vous puissiez identifier comment votre message doit être ciblé à chaque tournant.

Que vous soyez un rédacteur en herbe qui vient de commencer à suivre des cours de rédaction ou que vous soyez un propriétaire d'entreprise qui a embauché une agence de rédaction, il est toujours important que vous compreniez quelles techniques de copie sont mises en œuvre à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Plongeons en profondeur dans chaque section individuelle et comment vous pouvez créer votre copie en conséquence.

1. Étape de sensibilisation

C'est le moment où vous attirez l'attention d'un prospect pour la première fois. Ils connaissent maintenant votre entreprise et ce que vous proposez.

À ce stade, les messages seront plus larges et plus axés sur l'éducation. Parlez de questions plus générales qui sont toujours pertinentes pour votre niche ou votre avatar client. Votre contenu doit donner de la valeur au lecteur, nous voulons qu'il revienne ou en redemande. Positionnez-vous en tant qu'expert et montrez-leur que vous savez de quoi vous parlez.

Une façon de regarder cette étape, en conjonction avec la suivante, est de se rappeler " KLT : Know, Like Trust ".

• Savoir - C'est l'élément de sensibilisation, ils savent qui vous êtes.
• J'aime - S'ils aiment ce qu'ils voient, s'ils interagissent avec le contenu, ils resteront.
• Confiance - La confiance continuera à se développer dans les étapes suivantes de l'entonnoir de vente, mais cela commence ici.

Ne poussez pas pour la vente à ce stade du voyage. Donnez-leur le temps de se familiariser avec vous et votre marque. Lorsque les étoiles s'alignent et que le café est parfait, quelques prospects achèteront immédiatement. Surtout s'ils ont déjà fait leurs recherches ou ont déjà dépassé la barrière de la décision. Mais le plus souvent, cette étape est une combustion lente. Vous construisez toujours une relation.

Exemples de mécanismes de sensibilisation :

• Une campagne publicitaire Facebook
• Articles de blog informatifs et optimisés pour le référencement
• Un site web d'entreprise optimisé
• Publications engageantes sur les réseaux sociaux
• Infographies ou graphiques pertinents

Pour un point d'entrée d'entonnoir qui est une publication ou une publicité sur les réseaux sociaux, rendez-le convaincant ! Parlez immédiatement des points douloureux - montrez à votre public que vous les connaissez. Vous pourrez recibler et tester vos publicités au fur et à mesure que vous recevrez les données sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Si vous faites la promotion d'un article de blog comme porte d'entrée de votre entonnoir, la copie doit intégrer des principes de référencement solides. Portez une attention particulière à l'intention du prospect, qu'est-ce qui l'a amené ici ? Assurez-vous que la copie de l'entonnoir lui-même passe bien d'un état d'esprit à l'autre afin que le prospect ne se sente pas déconnecté.

2. Intérêt / Étape d'accroche

C'est là que votre copie devrait amener les gens dans la viande de votre entonnoir de vente. L'objectif de l'écrivain passe d'attirer l'attention à nourrir le visiteur. Tout en continuant à susciter l'intérêt et la confiance.

La rédaction de votre page de destination devrait rétablir pourquoi ils ont cliqué en premier lieu, pourquoi ils ont choisi de passer à l'étape suivante. Il ne devrait y avoir aucune surprise, autre que la valeur incroyable qu'ils voient.

Prenez le temps de développer un « HSO » fort. Cela signifie "Hook, Story, Offer".

Crochet

Il s'agit d'un titre, d'un défi ou d'une question qui attire l'attention. Un crochet solide est crucial. Cela devrait attirer leur attention immédiatement. Plus vite vous pouvez établir une connexion émotionnelle dans le crochet lui-même, mieux c'est. Cela les rend curieux et ils continuent à lire.

Récit

Établissez un lien émotionnel plus profond avec une histoire bien conçue. Montrez-leur un avant et un après la victoire. Cela maintient leur intérêt et les engage suffisamment longtemps pour passer à l'étape suivante de l'entonnoir.

Offre

L'offre d'achat officielle vient à l'étape suivante, mais c'est là que vous la configurez. Montrez-leur le résultat qu'ils souhaitent, comment ils se sentent maintenant par rapport à ce qu'ils pourraient ressentir s'ils profitaient de votre article ou service. Vous voulez qu'ils s'imaginent avoir déjà pris la décision d'achat et à quoi cette réalité pourrait ressembler. Quels sont les outils ou les processus que vous pouvez fournir pour les aider à atteindre le résultat dont ils rêvent ?

Selon HubSpot, 96 % des visiteurs du site ne sont pas prêts à acheter tout de suite ou lors de leur première visite. Exploitez cet intérêt en offrant quelque chose de valeur en échange de leur nom et de leur adresse e-mail. Ceux-ci sont appelés aimants en plomb.  

Les aimants en plomb sont votre opportunité de montrer vos techniques ou votre histoire exclusives. Établissez votre expertise et donnez (une partie) des biens pour gagner la confiance de votre prospect.

Les formats courants pour les aimants en plomb incluent :

• Trucs et astuces
• Feuilles de triche
• Listes de contrôle
• Raccourcis
• Outils favoris
• Mini-stratégies
• Les cartes mentales

Dans la recherche "State of Inbound" de HubSpot menée en 2018, ils ont signalé qu'un quiz bien développé peut également être un aimant à prospects efficace. N'oubliez pas qu'une rédaction réussie est incroyablement spécifique. Votre quiz doit être axé sur les intérêts et les objectifs de votre marché cible, le rendre personnel. Développez des sujets de quiz qui produiront des résultats pertinents, pas seulement un morceau de peluches. Cela établira une connexion mémorable sur un créneau d'intérêt et piquera leur curiosité.

Lors du développement d'un lead magnet ou de toute autre offre opt-in, concentrez-vous sur la valeur globale qu'il apportera. Qu'est-ce que cet outil accomplira ? Qu'est-ce qu'ils en retirent ? Quel est le résultat recherché par le prospect ? En mettant en lumière ces avantages, vous améliorerez automatiquement la valeur perçue de votre offre.

3. Étape de décision / appel à l'action

C'est là que vous le ramenez à la maison. Nous avons fait passer ce visiteur d'un total étranger à une perspective intéressante. Maintenant, nous les transformons en clients payants.

Ici, la rédaction de votre entonnoir de vente doit informer votre public et le préparer à un achat. Renforcez l'intérêt de votre crochet et les points faibles de votre histoire. Réitérez les avantages de votre offre.

À cette phase de votre entonnoir, les prospects recherchent une preuve sociale :

• Études de cas
• Avantages clairs de votre offre
• Récompenses/reconnaissance de l'industrie
• Une proposition de valeur puissante
• Témoignages
• Démonstrations vidéo

Si vous avez correctement conçu la rédaction de votre entonnoir de vente, votre acheteur potentiel est conscient qu'il a un problème qu'il souhaite résoudre et il regarde directement votre solution.

C'est le moment de présenter votre meilleure offre.

Votre meilleure offre devrait être votre option la plus chère, offrez-la en premier. Cela établit une base de référence et informera la façon dont ils perçoivent vos offres de niveau inférieur. Donnez-leur des options, mais mettez en évidence celle que vous voulez vraiment qu'ils choisissent. Utilisez une offre leurre en présentant un package ou un modèle moins cher. Ensuite, rendez votre offre intermédiaire ou suivante tellement plus précieuse que le choix est fait pour eux.

incitation à l'action

Votre appel à l'action doit être très ciblé, s'adressant toujours à la même famille de points douloureux et s'adressant directement à leurs besoins. Offrez des promotions, des codes de réduction et des bonus à durée limitée.

Il doit être personnel, en utilisant des mots comme « votre » et « mon ». Écrivez avec des verbes d'action et des phrases puissantes. Buffer dit que les 5 mots les plus puissants de la langue anglaise sont :

• Tu
• Libre
• Car
• Immédiatement
• Nouveau

La rédaction dans cette phase de l'entonnoir de vente doit communiquer un certain niveau de rareté ou d'urgence. Quand l'offre expire-t-elle ? Quand ferme votre panier ? S'agit-il d'un programme à accès limité auquel seuls les 50 premiers accèdent ? Utilisez-le pour obliger le lecteur à une action immédiate.

Testez vos pages de destination CTA, familiarisez-vous avec vos chiffres et réévaluez-les régulièrement. Ajoutez un autre élément de preuve sociale ou fournissez une politique de retour ou une période d'essai pour atténuer les dernières objections restantes.

Ils sont ici... vous avez leur attention. Votre travail consiste maintenant à les faire payer.

4. Action / étape de vente

Si votre prospect a atteint le bas de votre entonnoir de vente, vous avez dépassé le moment de vérité. Toute votre incroyable rédaction a porté ses fruits, littéralement ! La vente a été conclue et l'argent est en route.

Maintenant, le vrai travail commence.

La rédaction à ce stade de l'entonnoir de vente doit être rédigée pour commencer à fidéliser la clientèle. Quelqu'un qui achètera chez vous encore et encore. Soulagez toute préoccupation de regret, réitérez ces avantages. Renforcez le bonus qu'ils ont reçu en ayant profité de cette offre MAINTENANT.

Remerciez-les pour leur achat et accueillez-les dans votre communauté. Gardez votre nouveau client engagé en l'incluant dans vos campagnes par e-mail avec un contenu axé sur la valeur et, éventuellement, plus d'offres. Ils sont toujours un prospect pour toutes les offres qu'ils n'ont pas encore achetées.

Vous avez déjà payé les frais d'acquisition client pour ce prospect. Il est beaucoup plus rentable de commercialiser et de recibler quelqu'un qui achète déjà ce que vous vendez.

Rédaction de l'entonnoir de vente : l'effort en vaut la peine

Le copywriting de l'entonnoir de vente ne peut être comparé à aucune autre forme de copywriting. Chaque étape présente ses propres défis distincts et l'écrivain doit tenir compte de l'état d'esprit de l'acheteur à chaque point de contrôle. En écrivant votre copie ou en travaillant avec une agence de rédaction pour communiquer un message spécifique à chaque phase individuelle, vous aurez les meilleures chances d'atteindre le plus grand niveau d'impact.