Técnicas de redacción publicitaria para cada parte del embudo de ventas

La redacción del embudo de ventas está escrita con el propósito de mover a su prospecto a través de los pasos de conversión de su embudo. Primero, para compartir una dirección de correo electrónico y eventualmente convertirse en un cliente que paga. Un embudo de ventas bien ejecutado genera clientes leales que vuelven a comprar.

Las diferentes etapas del embudo de ventas representan las etapas por las que pasa la mentalidad de su cliente potencial a medida que consume su oferta. La intención de cada etapa es específica y, por lo tanto, requiere un enfoque único para garantizar que la copia se relacione con el objetivo individual de cada sección.

La redacción exitosa es increíblemente específica. Lo bien que comprenda a su audiencia y se conecte con su viaje tendrá un gran impacto en la efectividad de su embudo de ventas. Cuanto más dirigido sea su mensaje, más conversiones obtendrá y aumentará el valor de por vida de su cliente (LVC).

Es imperativo trazar el viaje mental de su cliente ideal para que pueda identificar cómo debe dirigirse su mensaje en cada momento.

Ya sea que sea un aspirante a redactor que acaba de comenzar a tomar cursos de redacción o que sea propietario de un negocio que contrató una agencia de redacción, es importante que comprenda qué técnicas de copia se implementan en cada etapa del embudo de ventas.

Profundicemos en cada sección individual y cómo puede crear su copia para que coincida.

1. Etapa de Concientización

Este es el momento en el que captas la atención de un cliente potencial por primera vez. Ahora conocen su negocio y lo que ofrece.

Los mensajes en esta etapa serán más amplios y más enfocados en la educación. Hable sobre asuntos más generales que aún son relevantes para su nicho o avatar de cliente. Tu contenido necesita dar valor al lector, queremos que regrese o busque más. Posiciónate como el experto y demuéstrales que sabes de lo que hablas.

Una forma de ver esta etapa, junto con la siguiente, es recordar " KLT: Know, Like Trust ".

• Saber : este es el elemento de conciencia, ellos saben quién eres.
• Me gusta : si les gusta lo que ven, si interactúan con el contenido, se quedarán.
• Confianza : la confianza continuará desarrollándose en las siguientes etapas del embudo de ventas, pero comienza aquí.

No presione para la venta en esta etapa del viaje. Deles tiempo para que se familiaricen con usted y su marca. Cuando las estrellas se alineen y el café sea perfecto, algunos prospectos comprarán de inmediato. Especialmente si ya han investigado o ya han pasado la barrera de la decisión. Pero más a menudo, esta etapa es lenta. Todavía estás construyendo una relación.

Ejemplos de mecanismos de concientización:

• Una campaña publicitaria de Facebook
• Publicaciones de blog informativas y optimizadas para SEO
• Un sitio web de empresa optimizado
• Publicaciones atractivas en las redes sociales
• Infografías o gráficos relevantes

Para un punto de entrada del embudo que es una publicación o un anuncio en las redes sociales, ¡hazlo atractivo! Habla de los puntos débiles de inmediato: muéstrale a tu audiencia que los conoces. Podrá reorientar y probar sus anuncios a medida que reciba los datos sobre lo que funciona y lo que no.

Si está promocionando una publicación de blog como puerta de entrada a su embudo, la copia debe incorporar principios sólidos de SEO. Preste mucha atención a la intención del prospecto, ¿qué los llevó aquí? Asegúrese de que la copia del embudo fluya bien de una mentalidad a la siguiente para que el prospecto no se sienta desconectado.

2. Etapa de interés/enganche

Aquí es donde su copia debe mover a las personas a la carne de su embudo de ventas. El enfoque del escritor cambia de llamar la atención a nutrir al visitante. Todo mientras continúa generando interés y confianza.

La redacción en su página de destino debe restablecer por qué hicieron clic en primer lugar, por qué eligieron dar el siguiente paso. No debería haber sorpresas, aparte del increíble valor que ven.

Tómese el tiempo para desarrollar un “HSO” fuerte. Esto significa "Enganche, Historia, Oferta".

Gancho

Este es un titular, desafío o pregunta que llama la atención. Un gancho sólido es crucial. Debería captar su atención de inmediato. Cuanto más rápido puedas hacer una conexión emocional en el gancho mismo, mejor. Esto los hace curiosos y siguen leyendo.

Historia

Haz una conexión emocional más profunda con una historia bien elaborada. Muéstrales un antes y un después de la victoria. Esto mantiene su interés y los involucra el tiempo suficiente para pasar a la siguiente etapa del embudo.

Oferta

La oferta de compra oficial viene en la siguiente etapa, pero aquí es donde la configura. Muéstreles el resultado que desean, cómo se sienten ahora en comparación con cómo se sentirían si aprovecharan su artículo o servicio. Desea que se visualicen a sí mismos habiendo tomado ya la decisión de compra y cómo podría ser esa realidad. ¿Cuáles son las herramientas o procesos que puede proporcionar que les ayudarán a lograr el resultado que anhelan?

HubSpot dice que el 96 por ciento de los visitantes del sitio no están listos para comprar de inmediato o en su primera visita. Aproveche ese interés ofreciendo algo de valor a cambio de su nombre y correo electrónico. Estos se llaman imanes de plomo.  

Los lead magnets son tu oportunidad de mostrar tus técnicas exclusivas o tu historia. Establezca su experiencia y regale (algunos de) los bienes para ganarse la confianza de su prospecto.

Los formatos comunes para los lead magnets incluyen:

• Consejos y trucos
• Hojas de trucos
• listas de verificación
• Atajos
• Herramientas favoritas
• Miniestrategias
• Mapas mentales

En la investigación "State of Inbound" de HubSpot realizada en 2018, informaron que un cuestionario bien desarrollado también puede ser un imán de prospectos eficaz. Recuerde, la redacción exitosa es increíblemente específica. Su cuestionario debe centrarse en los intereses y objetivos de su mercado objetivo, hágalo sentir personal. Desarrolle temas de prueba que arrojen resultados relevantes, no solo una pieza de pelusa. Esto establecerá una conexión memorable sobre un nicho de interés y despertará su curiosidad.

Al desarrollar un lead magnet o cualquier otra oferta de suscripción, concéntrese en el valor general que proporcionará. ¿Qué logrará esta herramienta? ¿Qué sacan ellos de eso? ¿Cuál es el resultado que busca el prospecto? Al destacar esos beneficios, mejorará automáticamente el valor percibido de su oferta.

3. Etapa de decisión/llamado a la acción

Aquí es donde lo traes a casa. Hemos llevado a este visitante de ser un completo extraño a convertirse en un prospecto interesante. Ahora los convertimos en clientes de pago.

Aquí, la redacción de su embudo de ventas debe informar a su audiencia y prepararla para una compra. Refuerce el interés de su gancho y los puntos débiles de su historia. Reitere los beneficios de su oferta.

En esta fase de su embudo, los prospectos buscan pruebas sociales:

• Estudios de caso
• Beneficios claros de su oferta
• Premios/reconocimiento de la industria
• Una poderosa propuesta de valor
• Testimonios
• Demostraciones en vídeo

Si ha elaborado correctamente la redacción de su embudo de ventas, su comprador potencial es consciente de que tiene un problema que quiere resolver y está buscando directamente su solución.

Ahora es el momento de presentar tu mejor oferta.

Su mejor oferta debe ser su opción más cara, ofrézcala primero. Esto establece una línea de base e informará cómo perciben sus ofertas de nivel inferior. Dales opciones, pero destaca la que realmente quieres que elijan. Emplear una oferta señuelo presentando un paquete o modelo menos costoso. Luego, haga que su oferta intermedia o siguiente sea mucho más valiosa para que la elección se haga por ellos.

llamada a la acción

Su llamada a la acción debe estar muy enfocada, aún abordar la misma familia de puntos débiles y hablar directamente a sus necesidades. Ofrece promociones, códigos de descuento y bonos por tiempo limitado.

Debe ser personal, usando palabras como “tu” y “mi”. Escribe con verbos de acción y frases poderosas. Buffer dice que las 5 palabras más poderosas del idioma inglés son:

• Tú
• Gratis
• Porque
• Instantáneamente
• Nuevo

La redacción en esta fase del embudo de ventas debe comunicar algún nivel de escasez o urgencia. ¿Cuándo vence la oferta? ¿Cuándo cierra su carrito? ¿Es este un programa de acceso limitado donde solo ingresan los primeros 50? Utilice esto para obligar al lector a la acción inmediata.

Pruebe sus páginas de destino de CTA, siéntase cómodo con sus números y reevalúe regularmente. Agregue otro elemento de prueba social o proporcione una política de devolución o un período de prueba para aliviar las últimas objeciones restantes.

Están aquí, tienes su atención. Su trabajo ahora es hacer que paguen.

4. Etapa de Acción / Venta

Si su prospecto ha llegado al final de su embudo de ventas, ha superado el momento de la verdad. ¡Toda su increíble redacción ha valido la pena, literalmente! La venta se ha realizado y el dinero está en camino.

Ahora comienza el verdadero trabajo.

La redacción en esta etapa del embudo de ventas debe redactarse para comenzar a establecer la retención de clientes. Alguien que te comprará una y otra vez. Alivia cualquier inquietud de arrepentimiento, reitera esos beneficios. Refuerza el bono que recibieron por haber aprovechado AHORA esta oferta.

Agradéceles por su compra y dales la bienvenida a tu comunidad. Mantenga a su nuevo cliente comprometido incluyéndolo en sus campañas de correo electrónico con contenido basado en valor y, eventualmente, más ofertas. Todavía son un prospecto para todas las ofertas que aún no han comprado.

Ya pagó los costos de adquisición de clientes para este prospecto. Es mucho más rentable comercializar y reorientar a alguien que ya está comprando lo que estás vendiendo.

Redacción de embudo de ventas: vale la pena el esfuerzo

La redacción publicitaria del embudo de ventas no se puede comparar con ninguna otra forma de redacción publicitaria. Cada etapa presenta sus propios desafíos distintos y el escritor debe considerar la mentalidad del comprador en cada punto de control. Al escribir su copia o trabajar con una agencia de redacción para comunicar un mensaje específico en cada fase individual, tendrá la mejor oportunidad de lograr el mayor nivel de impacto.