Técnicas de redação para cada parte do funil de vendas

O copywriting do funil de vendas é escrito com o objetivo de mover seu cliente potencial pelas etapas de conversão do seu funil. Primeiro, para compartilhar um endereço de e-mail e, eventualmente, tornar-se um cliente pagante. Um funil de vendas bem executado cria clientes fiéis que voltam a comprar.

Os diferentes estágios do funil de vendas representam os estágios pelos quais a mentalidade do seu cliente em potencial passa à medida que consome sua oferta. A intenção de cada estágio é específica e, portanto, requer uma abordagem exclusiva para garantir que a cópia atenda ao objetivo individual de cada seção.

Copywriting bem sucedido é incrivelmente específico. O quão bem você entende seu público e se conecta com a jornada deles afetará muito a eficácia do seu funil de vendas. Quanto mais direcionada sua mensagem, mais conversões você ganhará e o valor da vida útil do seu cliente (LVC) aumenta.

É imperativo mapear a jornada de mentalidade do seu cliente ideal para que você possa identificar como sua mensagem deve ser direcionada a cada passo.

Seja você um aspirante a redator que acabou de começar a fazer cursos de redação ou um empresário que contratou uma agência de redação, ainda é importante entender quais técnicas de cópia são implementadas em cada etapa do funil de vendas.

Vamos mergulhar fundo em cada seção individual e como você pode criar sua cópia para corresponder.

1. Estágio de Conscientização

Este é o momento em que você chama a atenção de um prospect pela primeira vez. Eles agora estão cientes do seu negócio e do que você oferece.

As mensagens nesta fase serão mais amplas e mais focadas na educação. Fale sobre assuntos mais gerais que ainda sejam relevantes para o seu nicho ou avatar do cliente. Seu conteúdo precisa dar valor ao leitor, queremos que ele volte ou procure mais. Posicione-se como o especialista e mostre a eles que você sabe do que está falando.

Uma maneira de olhar para este estágio, em conjunto com o próximo, é lembrar “ KLT: Know, Like Trust ”.

• Saber - Este é o elemento de consciência, eles sabem quem você é.
• Curtir - Se gostarem do que veem, se se envolverem com o conteúdo, ficarão por perto.
• Confiança - A confiança continuará a se desenvolver nas etapas seguintes do funil de vendas, mas começa aqui.

Não force a venda nesta fase da jornada. Dê-lhes tempo para se aquecer com você e sua marca. Quando as estrelas se alinham e o café está no ponto certo, alguns clientes em potencial comprarão imediatamente. Especialmente se eles já fizeram suas pesquisas ou já ultrapassaram a barreira da decisão. Mas mais frequentemente, esta fase é uma queima lenta. Você ainda está construindo um relacionamento.

Exemplos de mecanismos de conscientização:

• Uma campanha de anúncios no Facebook
• Postagens de blog informativas e otimizadas para SEO
• Um site da empresa otimizado
• Engajando postagens de mídia social
• Infográficos ou gráficos relevantes

Para um ponto de entrada de funil que é uma postagem ou anúncio de mídia social, torne-o atraente! Fale com os pontos problemáticos imediatamente - mostre ao seu público que você os conhece. Você poderá redirecionar e testar seus anúncios à medida que recebe os dados sobre o que funciona e o que não funciona.

Se você está promovendo uma postagem de blog como a porta de entrada para o seu funil, a cópia precisa incorporar princípios sólidos de SEO. Preste muita atenção à intenção do cliente potencial, o que os levou até aqui? Certifique-se de que a cópia do próprio funil flua bem de uma mentalidade para outra, para que o cliente em potencial não se sinta desconectado.

2. Estágio de interesse/gancho

É aqui que sua copy deve levar as pessoas para a carne do seu funil de vendas. O foco do escritor muda de chamar a atenção para nutrir o visitante. Todo o tempo continuando a construir interesse e confiança.

O copywriting em sua página de destino deve restabelecer por que eles clicaram em primeiro lugar, por que escolheram dar o próximo passo. Não deve haver surpresas, além do valor incrível que eles veem.

Aproveite o tempo para desenvolver um forte “HSO”. Isso significa “gancho, história, oferta”.

Gancho

Este é um título, desafio ou pergunta que chama a atenção. Um gancho sólido é crucial. Deve agarrar sua atenção imediatamente. Quanto mais rápido você puder fazer uma conexão emocional no próprio gancho, melhor. Isso os torna curiosos e eles lêem.

História

Faça uma conexão emocional mais profunda com uma história bem elaborada. Mostre-lhes um antes e depois da vitória. Isso mantém o interesse deles e os envolve por tempo suficiente para chegar ao próximo estágio do funil.

Oferecer

A oferta oficial de compra vem na próxima etapa, mas é aqui que você a configura. Mostre a eles o resultado que desejam, como estão se sentindo agora versus como poderiam se sentir se tirassem proveito de seu item ou serviço. Você quer que eles se imaginem já tendo tomado a decisão de compra e como essa realidade poderia ser. Quais são as ferramentas ou processos que você pode fornecer para ajudá-los a alcançar o resultado que desejam?

A HubSpot diz que 96% dos visitantes do site não estão prontos para comprar imediatamente ou na primeira visita. Aproveite esse interesse oferecendo algo de valor em troca de seu nome e e-mail. Estes são chamados de ímãs de chumbo.  

As iscas digitais são sua oportunidade de mostrar suas técnicas ou histórias exclusivas. Estabeleça sua experiência e doe (algumas) mercadorias para conquistar a confiança de seu cliente em potencial.

Formatos comuns para iscas digitais incluem:

• Dicas e truques
• Folhas de dicas
• Lista de verificação
• Atalhos
• Ferramentas favoritas
• Miniestratégias
• Mapas mentais

Na pesquisa “State of Inbound” da HubSpot realizada em 2018, eles relataram que um questionário bem desenvolvido também pode ser uma isca digital eficaz. Lembre-se, copywriting bem-sucedido é incrivelmente específico. Seu questionário deve ser focado nos interesses e objetivos do seu mercado-alvo, faça com que pareça pessoal. Desenvolva tópicos de teste que produzirão resultados relevantes, não apenas um pedaço de cotão. Isso estabelecerá uma conexão memorável em um nicho de interesse e despertará sua curiosidade.

Ao desenvolver uma isca digital ou qualquer outra oferta opt-in, concentre-se no valor geral que ela fornecerá. O que essa ferramenta irá realizar? O que eles ganham com isso? Qual é o resultado que o prospect busca? Ao destacar esses benefícios, você aumentará automaticamente o valor percebido de sua oferta.

3. Fase de Decisão / Chamada à Ação

Este é o lugar onde você traz para casa. Nós levamos este visitante de um estranho total para se tornar uma perspectiva interessante. Agora nós os transformamos em clientes pagantes.

Aqui, o copywriting do seu funil de vendas deve informar seu público e prepará-lo para uma compra. Reforce o interesse de seu gancho e os pontos problemáticos de sua história. Reitere os benefícios da sua oferta.

Nesta fase do seu funil, os clientes em potencial estão procurando provas sociais:

• Estudos de caso
• Benefícios claros da sua oferta
• Prêmios/reconhecimento do setor
• Uma poderosa proposta de valor
• Depoimentos
• Demonstrações em vídeo

Se você criou o copywriting do seu funil de vendas corretamente, seu potencial comprador está ciente de que tem um problema que deseja resolver e está analisando diretamente sua solução.

Agora é a hora de apresentar sua melhor oferta.

Sua melhor oferta deve ser sua opção mais cara, ofereça-a primeiro. Isso estabelece uma linha de base e informará como eles percebem suas ofertas de nível inferior. Dê-lhes opções, mas destaque o que você realmente quer que eles escolham. Empregue uma oferta de chamariz apresentando um pacote ou modelo mais barato. Em seguida, torne sua oferta intermediária ou seguinte muito mais valiosa para que a escolha seja feita para eles.

CTA

Sua chamada à ação deve ser altamente focada, ainda abordando a mesma família de pontos problemáticos e falando diretamente com suas necessidades. Ofereça promoções, códigos de desconto e bônus por tempo limitado.

Deve ser pessoal, usando palavras como “seu” e “meu”. Escreva com verbos de ação e frases de poder. Buffer diz que as 5 palavras mais poderosas da língua inglesa são:

• Vocês
• Livre
• Porque
• Imediatamente
• Novo

O copywriting nesta fase do funil de vendas deve comunicar algum nível de escassez ou urgência. Quando a oferta expira? Quando seu carrinho fecha? Este é um programa de acesso limitado, onde apenas os primeiros 50 entram? Use isso para obrigar o leitor a uma ação imediata.

Teste suas landing pages de CTA, fique à vontade com seus números e reavalie regularmente. Inclua outro elemento de prova social ou forneça uma política de devolução ou período de teste para aliviar as últimas objeções restantes.

Eles estão aqui-- você tem a atenção deles. Seu trabalho agora é fazê-los pagar.

4. Etapa de Ação/Venda

Se o seu cliente em potencial chegou ao fundo do seu funil de vendas, você ultrapassou o momento da verdade. Todo o seu incrível copywriting valeu a pena, literalmente! A venda foi feita e o dinheiro está a caminho.

Agora começa o verdadeiro trabalho.

O copywriting nesta fase do funil de vendas deve ser escrito para começar a estabelecer a retenção de clientes. Alguém que vai comprar de você uma e outra vez. Alivie quaisquer preocupações de arrependimento, reitere esses benefícios. Reforce o bônus que eles receberam aproveitando esta oferta AGORA.

Agradeça-os pela compra e dê-lhes as boas-vindas à sua comunidade. Mantenha seu novo cliente envolvido incluindo-o em suas campanhas de e-mail com conteúdo orientado a valor e, eventualmente, mais ofertas. Eles ainda são uma perspectiva para todas as ofertas que ainda não compraram.

Você já pagou os custos de aquisição de clientes para esta perspectiva. É muito mais econômico comercializar e redirecionar alguém que já está comprando o que você está vendendo.

Redação de funil de vendas: vale o esforço

O copywriting do funil de vendas não pode ser comparado a nenhuma outra forma de copywriting. Cada estágio apresenta seus próprios desafios distintos e o redator deve considerar a mentalidade do comprador em cada ponto de verificação. Ao escrever sua cópia ou trabalhar com uma agência de redação para comunicar uma mensagem específica em cada fase individual, você terá a melhor chance de alcançar o maior nível de impacto.