Если вы агент по недвижимости или интересуетесь недвижимостью в целом, вы, вероятно, хорошо знакомы с терминами CMA, comps и корректировками.

CMA, в конце концов, являются неотъемлемой частью презентации листинга. Они помогают вашим клиентам получить точное представление о рынке, предоставляют вам реальные данные, чтобы убедить вашего клиента оценить недвижимость для продажи с первого дня, и помогают вам выглядеть более авторитетно в презентации вашего листинга.

Вот почему абсолютно важно, чтобы всякий раз, когда вы составляете CMA, он был точным, всеобъемлющим и, прежде всего, простым для понимания.

Недвусмысленно, в этой статье есть все, что вам нужно, чтобы понять, что такое сравнительный анализ рынка недвижимости и как его проводить от начала до конца, а также предложения по улучшению вашей игры в CMA.

Давайте начнем.

Что такое сравнительный анализ рынка?

CMA недвижимости означает «Сравнительный анализ рынка».

Это документ, в котором сравниваются несколько недавно проданных объектов недвижимости, похожих на недвижимость клиента. Его основная цель — продемонстрировать покупателю или продавцу, сколько текущий рынок недвижимости готов заплатить за их недвижимость.

Хороший CMA учитывает уникальные торговые точки домов клиента, чтобы определить более точную цену.

В отличие от того, во что Zestimate может заставить вас поверить, невозможно придумать один конкретный ценник со 100% точностью.

Но определить точный диапазон на самом деле довольно просто, если вы используете надежные рыночные данные.

Ваша роль как профессионалов в сфере недвижимости заключается в том, чтобы использовать свой опыт работы с гиперлокальными объектами и все имеющиеся соответствующие рыночные данные и превратить их в простой для понимания «путеводитель по полю» для ваших потенциальных клиентов.

Таким образом, вы можете помочь им принять более взвешенное ценовое решение и продать свой дом по лучшей цене на рынке в установленные сроки.

Как сделать сравнительный анализ рынка (CMA)

Чтобы составить отчет CMA, необходимо выполнить 3 основных шага:

• Изучите объект недвижимости и соберите необходимые сведения.
• Найдите сопоставимую проданную недвижимость, которая очень похожа на вашу собственность. В некоторых случаях вы можете захотеть включить просроченные или недавно перечисленные свойства, чтобы сделать аргументацию.
• Используя данные, полученные в шагах 1 и 2, рассчитайте корректировки и определите подходящую цену/диапазон цен для рассматриваемой недвижимости.

Давайте рассмотрим каждый шаг отдельно.

Изучите свою предметную собственность

На этом этапе CMA мы документируем каждую деталь нашей собственности, которая может повлиять на ее первоначальную запрашиваемую цену. Мы не оставляем камня на камне. Мы смотрим на такие вещи, как:

Расположение

• Расположение лота (В тупике? На углу? Если лот находится в желаемом месте, это положительно повлияет на цену).
• Близость к инфраструктуре, такой как школы, парки, продуктовые магазины и т. д.
• Близость к основным дорогам и перекресткам.
• Налоговая ставка (даже соседние объекты могут иметь совершенно разные цены)

Структура

• Квадратные метры
• BR, FB, HB, GAR (Сколько спален, полных ванных комнат, полуванных и гаражей?)
• Обуздать апелляцию
• Условие
• Стиль
• Дата постройки
• Техника и обновления

Факторы внешнего рынка

• Жилищный инвентарь (если предложение низкое, спрос высокий)
• Макротенденции (Является ли рынок «горячим»? Есть ли новое строительство? Возможности трудоустройства? Местное развитие?)

Найдите сравнимую недавно проданную недвижимость

Сопоставимые продажи или «comps» — это мясо CMA недвижимости.

Но какие свойства действительно сопоставимы?

Это недавно проданная недвижимость, наиболее похожая на нашу собственность. Конечно, нет двух одинаковых объектов на 100%, даже если они построены по одному и тому же проекту.

Но мы можем найти сходство, используя такие факторы, как количество спален, количество ванных комнат, площадь в квадратных футах, время нахождения на рынке, местоположение, близлежащие удобства и т. д. Эти факторы обычно используются покупателями и оценщиками для оценки стоимости недвижимости как Что ж.

Используя эти факторы, мы можем прийти к довольно точной оценке текущей воспринимаемой рыночной стоимости нашей собственности.

Конечно, не всегда возможно найти достаточно композиций в одном районе, чтобы составить CMA. В таком случае вам придется расширить область поиска или даже воспользоваться услугами оценщика недвижимости.

Наша цель — найти наиболее близкие совпадения, а затем устранить любые расхождения, рассчитав корректировки , которые мы обсудим в разделе «Цена».

Как найти компенсацию за недвижимость

Для агентов по недвижимости мы можем получить компенсацию с помощью нашей MLS . На самом деле, большинство MLS имеют встроенный генератор CMA для заполнения пробелов.

А пока давайте посмотрим, как мы будем вручную собирать цены, придумывать цену и составлять всеобъемлющий CMA, используя общедоступные данные.

Нашим предпочтительным инструментом для этой задачи будет Redfin. Поскольку Redfin технически является брокерской компанией, у нее есть то преимущество, что она может использовать членство в MLS, хотя между обновлениями системы и обновлениями на месте существует задержка.

Zillow и подобные сайты являются агрегаторами данных, которые очищают общедоступные базы данных округов. Однако не все округа считают эту информацию общедоступной, поэтому ваш пробег может отличаться.

Так выглядит рабочее пространство Redfin. Мы могли бы ввести местоположение или адрес нашего предмета собственности и использовать инструмент фильтров, чтобы сузить наш поиск.

Там, где мы обычно рисуем идеальный радиус в 1 милю с помощью MLS, здесь мы можем нарисовать любую форму, которую захотим, с помощью инструмента «Рисование».

Мы можем увеличить любое место, и «каталог» справа будет автоматически обновляться (после применения фильтров).

Теперь этот фильтр, в частности, является первым, что мы должны ввести. Почему?

1. Недвижимость для продажи находится в измерении прогнозов, оценок и мнений. Не лучшее место для эмоциональной сделки.
2. Активные цены листинга НЕ указывают справедливую рыночную стоимость. Мы можем буквально перечислить недвижимость по любой цене, которую захотим. В сочетании с DOM (дни на рынке) это пригодится в качестве обработчика возражений для агентов.

Когда дело доходит до CMA недвижимости, нам всегда нужны самые свежие данные, поэтому мы начинаем фильтровать через 3 месяца.

Как сделать CMA на MLS

Преимущества проведения сравнительного анализа рынка MLS:

Шаблоны CMA полезны для быстрого анализа

Данные в реальном времени

Самые ТОЧНЫЕ данные

Дополнительные встроенные инструменты, такие как построители диаграмм, которые помогают клиентам визуализировать вашу рационализацию.

Надежные данные не только о продажах, но и об активных объявлениях и объявлениях с истекшим сроком действия, а в некоторых случаях и о фактических сроках действия в зависимости от вашего MLS (это будет полезно для последнего раздела).

Для этой задачи мы будем использовать Bright MLS, но большинство MLS имеют одинаковый интерфейс и похожие пошаговые процессы:

Страницы — решите, какие страницы из сравнительного анализа рынка сообщают о любых дополнительных страницах брендов, которые вы, возможно, захотите включить.

Тема — мы вводим данные о нашей теме вручную или с помощью одного из многих доступных методов автозаполнения, в том числе непосредственно из контакта или через ИНН. Мы также можем добавить настраиваемые поля, которые мы можем сохранить в шаблонах.

Обложка — это просто титульная страница вашего CMA.

Сопоставимые данные. На этом этапе мы извлекаем данные либо из поиска по карте, где мы можем ввести наши критерии сравнения, либо мы можем извлечь их из общедоступных налоговых отчетов. Результаты отображаются в виде списка, из которого мы затем выбираем наиболее подходящие композиции для нашего CMA.

Теперь мы можем сделать что-то действительно классное с MLS. Мы можем сделать еще один шаг и перечислить просроченные и активные листинги вместе с их статистикой DOM (дни на рынке).

Отдельно от наших жизнеспособных композиций мы можем перечислить их в качестве тематических исследований для обработки ценовых возражений со стороны наших клиентов.

Карта — на этой странице мы можем видеть нашу собственность вместе с нашими сравнимыми объектами, нанесенными на карту — если субъект недвижимости был введен вручную, он не будет отображаться на карте вместе с нашими сравнительными данными.

Корректировки — на этом экране мы будем назначать значения характеристик нашим композициям, чтобы попытаться выровнять их с нашим свойством предмета. Мы обсудим это подробнее в последнем разделе.

Что такое корректировка недвижимости?

Мы вряд ли найдем объекты, на 100 % похожие на наш объект. Чтобы компенсировать это, мы вносим коррективы в наши расчеты.

Для этого мы присваиваем значения функциям, таким как апгрейды, бассейны, площадь в квадратных футах, чтобы сделать различия между объектами недвижимости.

Затем мы указываем, является ли эта корректировка функции отрицательной или положительной по отношению к свойству.

Затем вам нужно изучить недавно проданную недвижимость в этом районе и рассчитать, какую разницу в цене имеет разница в этой функции.

Многие MLS могут сделать эту задачу за вас автоматически.

Кроме того, было бы неплохо обратиться к оценщикам и проконсультироваться со своим брокером.

Окончательные расчеты

Наконец, мы можем взять наши скорректированные цены и представить нашим клиентам оценку диапазона низких, средних, высоких и средних цен.

Мы также можем порекомендовать рекомендуемую цену по прейскуранту.

Как уже упоминалось, нам придется учитывать невидимые факторы, такие как запасы и макроэкономические тенденции, за которыми вы, как эксперт по гиперлокации вашего района, должны следить.

Вы даже можете пойти дальше и перечислить просроченные.

Поднимите свой CMA в сфере недвижимости на новый уровень

Помните, что конечная цель CMA агента состоит в том, чтобы привести вас и ваших клиентов к одной и той же странице по цене, которая позволит продать их дом по справедливой рыночной стоимости в желаемые сроки.

Какие данные мы можем превратить в визуальные эффекты, чтобы наши клиенты могли лучше усваивать информацию?

Нарисовать картину…

Вот простая диаграмма, которую мы сделали, чтобы проиллюстрировать дополнительные разочарования и потери, которые придется пережить продавцу, если он продолжит настаивать на завышении цены на свой дом:

Хочешь сделать свой собственный?

У нас есть список БЕСПЛАТНЫХ инструментов для творчества и исследования в этой статье: Окончательный список БЕСПЛАТНЫХ ресурсов по маркетингу недвижимости — в нем есть все, что мы использовали для создания этой графики.

Кроме того, после создания этих ресурсов вы можете переназначить их несколькими способами — один из них — опубликовать их в социальных сетях в качестве информационного контента.

Посмотрите, как Keeping Current Matters делает это в их аккаунте в Instagram .

Вот еще несколько идей, какую информацию можно превратить в графику:

• Местные запасы и спрос
• Рыночные тренды
• Обновление восстановления рынка жилья ( выглядит обнадеживающим )
• Местное строительство и развитие (вы даже можете превратить это в графическую карту с указанием будущих предприятий)
• Местная занятость
• Снижение числа случаев Covid-19 на уровне района

Сила, которой вы обладаете, заключается в ваших инсайдерских знаниях — учтите, что вы работаете со списками всю неделю, вас окружают профессионалы отрасли, вы ведете открытые беседы с покупателями и продавцами и у вас есть доступ к MLS.

Помимо агентов, специалисты по недвижимости являются консультантами.

У вас есть информация. Почему бы не попробовать некоторые из инструментов в статье, которую мы только что связали, и найти творческие способы их представления?

Застрявший? Попробуйте нанять графического дизайнера на Fiverr и попросите у него час своего времени, чтобы он показал вам, как он это сделает, и почерпнул несколько идей для будущих проектов.

Или, если у вас есть более творческий коллега, угостите его чашечкой кофе и проведите небольшой мастер-класс.

Планка становится выше, ребята. Мы не можем перестать учиться новым навыкам, чтобы сделать нас лучше в том, что мы делаем.

Вывод

CMA похожи на гамбургеры. Компы - это пирожок. Самое главное — это наша способность собирать точную информацию и вносить необходимые коррективы.

Но то, что отличает CMA — салат, помидоры, соленые огурцы, секретный соус — заключается в нашей способности собирать всю эту информацию и передавать ее нашим клиентам.

Что может удивительный CMA сделать?

• Получите клиентов на одной странице с нами о ценообразовании
• Помогите нашим клиентам принять разумное решение о сделке
• Будьте отличным маркетинговым обеспечением — обязательно приклейте туда несколько визитных карточек.
• Будьте эффективным инструментом для презентаций листинга — узнайте, как ведущий продюсер Лойда Веласкес использует свой CMA вместе с презентацией листинга Кевина Уорда, чтобы обучать своих клиентов и укреплять их уверенность в ее способности предложить им лучшую цену в кратчайшие сроки. Смотрите живую ролевую игру здесь .

Потратьте время, чтобы создать свой CMA с любовью, чтобы вы могли с гордостью прикреплять туда свои визитные карточки. Если вы будете регулярно проводить CMA и записывать свои прогнозы, вы начнете лучше составлять аналитические отчеты и делать быстрые оценки.

Если вы хотите проявить творческий подход к CMA, вы можете ознакомиться с нашим Окончательным списком БЕСПЛАТНЫХ ресурсов по маркетингу недвижимости .

И если вы хотите воспользоваться арсеналом маркетинговых инструментов AgentFire, включая инструменты для создания веб-сайтов для отдельных объектов, почему бы не запланировать экскурсию и демонстрацию?

Этот тур может быть проведен под руководством одного из наших агентов по работе с клиентами (который будет рад ответить на все ваши вопросы) или вы можете начать нашу бесплатную 10-дневную пробную версию.