Se você é um corretor de imóveis ou está interessado em imóveis em geral, provavelmente está muito familiarizado com os termos CMA, comps e ajustes.

Afinal, os CMAs são uma parte essencial de uma apresentação de listagem. Eles ajudam seus clientes a obter uma leitura precisa do mercado, fornecem dados reais para convencer seu cliente a precificar uma propriedade para vender desde o primeiro dia e ajudam você a parecer mais autoritário na apresentação do seu anúncio.

É por isso que é absolutamente importante que, sempre que você criar um CMA, ele seja preciso, abrangente e, acima de tudo, fácil de entender.

Em termos inequívocos, este artigo é tudo o que você precisa para entender o que é uma análise comparativa de mercado imobiliário e como fazer uma do início ao fim, juntamente com sugestões para elevar seu jogo de CMA.

Vamos começar.

O que é uma análise comparativa de mercado?

Um CMA imobiliário significa 'Análise Comparativa de Mercado'.

É um documento que compara vários imóveis semelhantes ao imóvel do cliente que foram vendidos recentemente. Seu principal objetivo é demonstrar a um comprador ou vendedor o quanto o mercado imobiliário atual está disposto a pagar por seu imóvel.

Um bom CMA leva em consideração os pontos de venda exclusivos da casa do cliente para chegar a um preço mais preciso.

Ao contrário do que um Zestimate pode levar você a acreditar, é impossível chegar a um único preço específico com 100% de precisão.

Mas chegar a um intervalo preciso é realmente bastante simples se você usar dados de mercado confiáveis.

Seu papel como profissionais do setor imobiliário é pegar sua experiência hiperlocal e todos os dados de mercado relevantes disponíveis e transformá-los em um 'guia de campo' fácil de entender para seus clientes em potencial.

Dessa forma, você pode ajudá-los a tomar melhores decisões de preços e vender suas casas pelo melhor preço do mercado, dentro do prazo estipulado.

Como fazer uma análise comparativa de mercado (CMA)

Existem 3 passos essenciais para montar um relatório CMA:

• Estude sua propriedade em questão e colete detalhes pertinentes
• Encontre propriedades vendidas comparáveis ​​que sejam muito semelhantes à sua propriedade em questão. Em alguns casos, você pode querer incluir propriedades expiradas ou listadas recentemente para fazer um argumento argumentativo.
• Usando seus dados das etapas 1 e 2, calcule os ajustes e determine uma faixa de preço/preço apropriada para sua propriedade em questão.

Vamos dar uma olhada em cada etapa separadamente.

Estude sua propriedade de assunto

Nesta fase do CMA, estamos documentando todos os detalhes de nossa propriedade que podem contribuir para o preço inicial pedido. Não deixamos pedra sobre pedra. Nós olhamos para coisas como:

Localização

• Localização do lote (Está em um beco sem saída? Na esquina? Se o lote estiver em uma localização desejável, isso afetará positivamente o preço).
• Proximidade de serviços como escolas, parques, supermercados, etc.
• Proximidade das principais vias e cruzamentos.
• Taxa de imposto (mesmo propriedades que estão lado a lado podem ter preços muito diferentes)

Estrutura

• Metragem quadrada
• BR, FB, HB, GAR (Quantos quartos, banheiros, lavabos e garagens?)
• Recurso de freio
• Doença
• Estilo
• Data de construção
• Eletrodomésticos e atualizações

Fatores de mercado externo

• Estoque de habitação (se a oferta é baixa, a demanda é alta)
• Macrotendências (O mercado está 'quente'? Alguma construção nova? Oportunidades de emprego? Desenvolvimento local?)

Encontre propriedades comparáveis ​​recentemente vendidas

Vendas comparáveis ​​ou 'comps' são a carne de um CMA imobiliário.

Mas quais propriedades são verdadeiramente comparáveis?

São imóveis vendidos recentemente que são os mais semelhantes aos nossos imóveis em questão. É claro que não há duas propriedades 100% iguais, mesmo que tenham sido construídas usando o mesmo blueprint.

Mas podemos encontrar semelhanças usando fatores como número de quartos, número de banheiros, metragem quadrada, tempo no mercado, localização, comodidades próximas, etc. Esses fatores são normalmente usados ​​por compradores e avaliadores para obter estimativas de preços de imóveis, Nós vamos.

Ao usar esses fatores, podemos chegar a uma estimativa bastante precisa do valor de mercado percebido atual de nossa propriedade.

É claro que nem sempre é possível encontrar composições suficientes no mesmo bairro para montar um CMA. Nesse caso, você precisará ampliar sua área de busca, ou até mesmo utilizar os serviços de um avaliador de imóveis.

Nosso objetivo é encontrar as correspondências mais próximas e, em seguida, combater quaisquer discrepâncias calculando os ajustes , que discutiremos na seção Preço.

Como Encontrar Comps Imóveis

Para agentes imobiliários, podemos obter comps usando nosso MLS . Na verdade, a maioria dos MLSs tem um gerador CMA de preenchimento de lacunas nativo.

Por enquanto, vamos ver como extrairíamos manualmente as composições, chegaríamos a um preço e montaríamos um CMA abrangente usando dados disponíveis publicamente.

Nossa ferramenta de escolha para esta tarefa seria Redfin. Como a Redfin é tecnicamente uma corretora, ela tem a vantagem de poder usar associações MLS, embora haja um atraso entre as atualizações do sistema e as atualizações no local.

Zillow e sites semelhantes são agregadores de dados que raspam bancos de dados públicos de condados. No entanto, nem todos os condados consideram essas informações públicas, portanto, sua milhagem pode variar.

É assim que o espaço de trabalho Redfin se parece. Inseríamos um local ou o endereço de nossa propriedade de assunto e usamos a ferramenta de filtros para restringir nossa pesquisa.

Onde normalmente desenhamos um raio perfeito de 1 milha com um MLS, aqui podemos desenhar qualquer forma que quisermos com a ferramenta 'Draw'.

Podemos ampliar em qualquer local e o 'catálogo' do lado direito será atualizado automaticamente (após aplicar os filtros).

Agora, esse filtro em particular é a primeira coisa que devemos inserir. Por quê?

1. Os imóveis à venda residem na dimensão de projeções, estimativas e opiniões. Não é um ótimo lugar para uma transação emocionalmente alimentada.
2. Os preços de listagem ativos NÃO indicam o valor justo de mercado. Podemos literalmente listar propriedades a qualquer preço que quisermos. Emparelhado com DOM (dias no mercado), isso será útil como um manipulador de objeções para os agentes.

Quando se trata de CMAs imobiliários, sempre queremos os dados mais recentes, então começamos a filtrar em 3 meses.

Como fazer um CMA no MLS

Benefícios de fazer uma análise comparativa de mercado na MLS:

Modelos CMA úteis para análises rápidas

Dados em tempo real

Dados mais PRECISOS

Ferramentas nativas adicionais, como construtores de gráficos, que ajudam os clientes a visualizar sua racionalização

Dados confiáveis ​​não apenas para vendas, mas também para listagens ativas e prestes a expirar – e em alguns casos, expirações reais dependendo do seu MLS (isso será útil para a última seção).

Para esta tarefa, usaremos o Bright MLS, mas a maioria dos MLSs tem a mesma interface e processos passo a passo semelhantes:

Páginas – Decida quais páginas da análise comparativa de mercado relatam quaisquer páginas de marca adicionais que você queira incluir

Assunto – Nós inserimos nossos dados de assunto aqui manualmente ou por meio de um dos muitos métodos de preenchimento automático disponíveis, inclusive diretamente de um contato ou por meio do CNPJ. Também podemos adicionar campos personalizados que podemos salvar em modelos.

Capa – Esta é simplesmente a capa do seu CMA.

Comparáveis ​​– Durante este estágio, extraímos composições de uma pesquisa de mapa onde podemos inserir nossos critérios de comparação ou podemos extraí-los de registros fiscais públicos. Os resultados aparecem em forma de lista, onde selecionamos as composições mais viáveis ​​para nosso CMA.

Agora, podemos fazer algo muito legal com um MLS. Podemos dar um passo adiante e listar listagens expiradas e ativas - juntamente com suas estatísticas de DOM (dias no mercado).

Separados de nossos comps viáveis, podemos listá-los como estudos de caso para lidar com objeções de preços de nossos clientes.

Mapa – Nesta página, podemos ver nossa propriedade junto com nossos comparáveis ​​plotados em um mapa – se a propriedade assunto foi inserida manualmente, ela não aparecerá no mapa junto com nossas composições.

Ajustes – Nesta tela, estaremos atribuindo valores de recursos para nossas composições para tentar nivelá-los com nossa propriedade de assunto. Discutiremos isso mais na última seção.

O que são ajustes imobiliários?

É improvável que encontremos propriedades 100% semelhantes à nossa propriedade em questão. Para compensar isso, levamos em consideração ajustes em nosso cálculo.

Para isso, atribuímos valores aos recursos – como upgrades, piscinas, metragem quadrada – para fazer a diferença entre as propriedades.

Em seguida, indicamos se esse ajuste de recurso é negativo ou positivo em relação à propriedade.

Em seguida, você precisa estudar as propriedades vendidas recentemente na área e calcular a diferença que a diferença dessa característica faz no preço.

Muitos MLS podem fazer essa tarefa para você automaticamente.

Além disso, pode ser uma boa ideia entrar em contato com avaliadores e consultar seu corretor.

Cálculos Finais

Finalmente, podemos pegar nossos preços ajustados e apresentar uma estimativa de faixa de preço baixa, média, alta e média para nossos clientes.

Também podemos recomendar um preço de tabela sugerido.

Como mencionado, teremos que levar em conta fatores invisíveis, como estoque e tendências macro, que é algo que você, como especialista hiperlocal do seu bairro, deve acompanhar.

Você pode até dar um passo adiante e listar os expirados.

Leve o seu CMA imobiliário para o próximo nível

Lembre-se, o objetivo final do CMA de um agente é colocar você e seus clientes na mesma página por um preço que fará com que sua casa seja vendida por um valor justo de mercado dentro do prazo desejado.

Quais dados podemos transformar em visuais para que nossos clientes possam digerir melhor as informações?

Pinte um quadro…

Aqui está um gráfico simples que fizemos para ilustrar a frustração e a perda adicionais que um vendedor teria que passar se continuasse a insistir em superfaturar sua casa:

Quer fazer o seu próprio?

Temos uma lista de ferramentas criativas e de pesquisa GRATUITAS neste artigo: The Ultimate List of FREE Real Estate Marketing Resources – tem tudo o que usamos para criar este gráfico.

Além disso, depois de criar esses ativos, você pode reaproveitá-los de duas maneiras diferentes – uma delas é publicá-los nas mídias sociais como conteúdo informativo.

Confira como Keeping Current Matters faz isso em sua conta do Instagram .

Aqui estão mais algumas ideias do tipo de informação que você pode transformar em um gráfico:

• Inventário local x demanda
• Tendências de mercado
• Atualização de recuperação do mercado imobiliário ( que parece encorajador )
• Construção e desenvolvimento local (você pode até transformar isso em um mapa gráfico indicando negócios futuros)
• Emprego local
• Um declínio nos casos de Covid-19 em nível de bairro

O poder que você detém está no seu conhecimento interno – considere que você trabalha com listagens a semana toda, está cercado por profissionais do setor, tem conversas abertas com compradores e vendedores e tem acesso ao MLS.

Além dos agentes, os profissionais do setor imobiliário são consultores.

Você tem a informação. Por que não experimentar algumas das ferramentas do artigo que acabamos de vincular e encontrar maneiras criativas de apresentá-lo?

Preso? Tente contratar um designer gráfico no Fiverr e peça uma hora do seu tempo para mostrar como eles fariam isso e obter algumas ideias para projetos futuros.

Ou se você tiver um colega mais criativo, dê-lhe um café e faça um workshop rápido.

A barra está ficando mais alta, pessoal. Não podemos parar de aprender novas habilidades para nos tornarmos melhores no que fazemos.

Conclusão

CMAs são como hambúrgueres. Os comps são o patty. O que mais importa é nossa capacidade de coletar informações precisas e aplicar os ajustes necessários.

Mas o que diferencia um CMA – alface, tomate, picles, molho secreto – está na nossa capacidade de pegar todas essas informações e comunicá-las aos nossos clientes.

O que um CMA incrível pode fazer?

• Coloque os clientes na mesma página conosco sobre preços
• Ajude nossos clientes a tomar decisões inteligentes sobre a transação
• Seja um ótimo material de marketing – certifique-se de colocar alguns cartões de visita lá
• Seja uma ferramenta eficaz para apresentações de listas – confira como a grande produtora Loida Velasquez usa seu CMA junto com a apresentação de listas de Kevin Ward para educar seu cliente e construir sua confiança em sua capacidade de conseguir o melhor preço na data mais rápida. Assista ao roleplay ao vivo aqui .

Aproveite o tempo para criar seu CMA com amor para que você possa colar seus cartões de visita lá com orgulho. Se você dedicar um tempo para fazer CMAs rotineiramente e registrar suas projeções, começará a ficar melhor na elaboração de relatórios de análise e em fazer estimativas rápidas.

Se você quiser ser criativo com seu CMA, confira nossa lista definitiva de recursos de marketing imobiliário GRATUITOS .

E se você quiser aproveitar o arsenal de ferramentas de marketing imobiliário do AgentFire, incluindo suas ferramentas de construção de sites de propriedades únicas, por que não agendar um tour e uma demonstração?

Este passeio pode ser guiado por um de nossos agentes de sucesso do cliente (que terão prazer em responder a todas as suas perguntas) ou você pode iniciar nosso teste gratuito de 10 dias.