Se sei un agente immobiliare o sei interessato al settore immobiliare in generale, probabilmente conosci molto bene i termini CMA, comps e aggiustamenti.

Dopotutto, le CMA sono una parte essenziale della presentazione di un elenco. Aiutano i tuoi clienti a ottenere una lettura accurata del mercato, ti forniscono dati reali per convincere il tuo cliente a valutare una proprietà da vendere sin dal primo giorno e ti aiutano a sembrare più autorevole nella presentazione della tua inserzione.

Ecco perché è assolutamente importante che ogni volta che crei un CMA, sia accurato, completo e, soprattutto, facile da capire.

Senza mezzi termini, questo articolo è tutto ciò di cui hai bisogno per capire cos'è un'analisi comparativa del mercato immobiliare e come farla dall'inizio alla fine, insieme a suggerimenti per migliorare il tuo gioco CMA.

Cominciamo.

Che cos'è un'analisi comparativa di mercato?

Una CMA immobiliare sta per "Analisi di mercato comparativa".

È un documento che mette a confronto diversi immobili simili all'immobile del cliente che sono stati venduti di recente. Il suo scopo principale è dimostrare a un acquirente o venditore quanto l'attuale mercato immobiliare è disposto a pagare per la sua proprietà.

Un buon CMA tiene conto dei punti vendita unici delle case del cliente al fine di ottenere un prezzo più accurato.

A differenza di ciò che uno Zestimate può farti credere, è impossibile trovare un singolo cartellino del prezzo specifico con una precisione del 100%.

Ma trovare un intervallo accurato è in realtà piuttosto semplice se si utilizzano dati di mercato affidabili.

Il tuo ruolo come professionisti del settore immobiliare è quello di prendere la tua esperienza iperlocale e tutti i dati di mercato rilevanti disponibili e trasformarli in una "guida sul campo" di facile comprensione per i tuoi potenziali clienti.

In questo modo puoi aiutarli a prendere decisioni migliori sui prezzi e vendere la loro casa al miglior prezzo nel loro mercato, entro il periodo di tempo previsto.

Come eseguire un'analisi comparativa di mercato (CMA)

Ci sono 3 passaggi essenziali per mettere insieme un rapporto CMA:

• Studia la tua proprietà in oggetto e raccogli i dettagli pertinenti
• Trova proprietà vendute comparabili che sono molto simili alla tua proprietà in oggetto. In alcuni casi, potresti voler includere proprietà scadute o elencate di recente per fare un punto argomentativo.
• Utilizzando i dati dei passaggi 1 e 2, calcola le rettifiche e determina una fascia di prezzo/prezzo appropriata per la proprietà in oggetto.

Diamo un'occhiata a ogni passaggio separatamente.

Studia la tua proprietà del soggetto

In questa fase del CMA, stiamo documentando ogni singolo dettaglio della nostra proprietà che potrebbe contribuire al suo prezzo iniziale richiesto. Non lasciamo nulla di intentato. Guardiamo cose come:

Posizione

• Posizione del lotto (è in una strada senza uscita? Su un angolo? Se il lotto si trova in una posizione desiderabile, influirà positivamente sul prezzo).
• Vicinanza a servizi come scuole, parchi, negozi di alimentari, ecc.
• Vicinanza alle strade principali e agli incroci.
• Aliquota fiscale (anche le proprietà affiancate possono avere prezzi molto diversi)

Struttura

• Metratura
• BR, FB, HB, GAR (Quante camere da letto, bagni completi, bagni di servizio e garage?)
• Aspetto esteriore
• Condizione
• Stile
• Data di costruzione
• Elettrodomestici e aggiornamenti

Fattori di mercato esterno

• Inventario abitativo (se l'offerta è bassa, la domanda è alta)
• Macrotrends (Il mercato è 'caldo'? Qualche nuova costruzione? Opportunità di lavoro? Sviluppo locale?)

Trova proprietà vendute di recente comparabili

Vendite comparabili o "comps" sono la carne di un CMA immobiliare.

Ma quali proprietà sono veramente comparabili?

Si tratta di immobili venduti di recente che sono i più simili alla nostra proprietà in oggetto. Naturalmente, non esistono due proprietà uguali al 100%, anche se sono state costruite utilizzando lo stesso progetto.

Ma possiamo trovare somiglianze utilizzando fattori come il numero di camere da letto, il numero di bagni, la metratura, il tempo sul mercato, l'ubicazione, i servizi nelle vicinanze, ecc. Questi fattori sono in genere utilizzati da acquirenti e periti per elaborare stime dei prezzi degli immobili come bene.

Utilizzando questi fattori, possiamo arrivare a una stima abbastanza accurata dell'attuale valore di mercato percepito della nostra proprietà.

Naturalmente, non è sempre possibile trovare abbastanza composizioni nello stesso quartiere per mettere insieme un CMA. In tal caso, dovrai ampliare la tua area di ricerca, o anche utilizzare i servizi di un perito immobiliare.

Il nostro obiettivo è trovare le corrispondenze più vicine, quindi contrastare eventuali discrepanze calcolando gli aggiustamenti , di cui parleremo nella sezione Prezzo.

Come trovare Comps immobiliari

Per gli agenti immobiliari, possiamo recuperare i comps utilizzando il nostro MLS . In effetti, la maggior parte degli MLS ha un generatore CMA di riempimento nativo.

Per ora, diamo un'occhiata a come estrarre manualmente le composizioni, trovare un prezzo e mettere insieme un CMA completo utilizzando i dati disponibili pubblicamente.

Il nostro strumento preferito per questo compito sarebbe Redfin. Poiché Redfin è tecnicamente un intermediario, ha il vantaggio di poter utilizzare gli abbonamenti MLS, sebbene vi sia un ritardo tra gli aggiornamenti di sistema e gli aggiornamenti in loco.

Zillow e siti simili sono aggregatori di dati che raschiano i database pubblici delle contee. Tuttavia, non tutte le contee considerano queste informazioni pubbliche, quindi il tuo chilometraggio può variare.

Ecco come appare l'area di lavoro di Redfin. Vorremmo inserire una posizione o l'indirizzo della nostra struttura in oggetto e utilizzare lo strumento filtri per restringere la nostra ricerca.

Laddove in genere disegneremmo un raggio perfetto di 1 miglio con un MLS, qui possiamo disegnare qualsiasi forma desideriamo con lo strumento "Disegna".

Possiamo ingrandire qualsiasi posizione e il "catalogo" sul lato destro si aggiornerà automaticamente (dopo aver applicato i filtri).

Ora, questo filtro in particolare è la prima cosa che dovremmo inserire. Come mai?

1. Gli immobili in vendita risiedono nella dimensione di proiezioni, stime e opinioni. Non è un ottimo posto per una transazione emotivamente alimentata.
2. I prezzi di quotazione attivi NON indicano un valore di mercato equo. Possiamo letteralmente elencare le proprietà a qualsiasi prezzo desideriamo. Accoppiato con DOM (days on market), questo tornerà utile come gestore di obiezioni per gli agenti.

Quando si tratta di CMA immobiliari, desideriamo sempre i dati più recenti, quindi iniziamo a filtrare a 3 mesi.

Come fare un CMA su MLS

Vantaggi dell'esecuzione di un'analisi di mercato comparativa su MLS:

Modelli CMA utili per analisi rapide

Dati in tempo reale

Dati più ACCURATI

Strumenti nativi aggiuntivi come i costruttori di grafici che aiutano i clienti a visualizzare la tua razionalizzazione

Dati affidabili non solo per le vendite, ma anche per le inserzioni attive e in scadenza e, in alcuni casi, scadute effettive a seconda del tuo MLS (questo sarà utile per l'ultima sezione).

Per questa attività, utilizzeremo Bright MLS, ma la maggior parte degli MLS ha la stessa interfaccia e procedure dettagliate simili:

Pagine : decidi quali pagine dell'analisi di mercato comparativa riportano eventuali pagine con marchio aggiuntive che potresti voler includere

Oggetto : inseriamo qui i dati dell'oggetto manualmente o tramite uno dei tanti metodi di compilazione automatica disponibili, incluso direttamente da un contatto o tramite codice fiscale. Possiamo anche aggiungere campi personalizzati che possiamo salvare nei modelli.

Copertina – Questa è semplicemente la copertina del tuo CMA.

Comparables : durante questa fase, estraiamo i comps da una ricerca sulla mappa in cui possiamo inserire i nostri criteri di comp o possiamo estrarli dai registri delle tasse pubbliche. I risultati vengono visualizzati sotto forma di elenco, dove selezioniamo quindi le composizioni più valide per il nostro CMA.

Ora possiamo fare qualcosa di veramente interessante con un MLS. Possiamo fare un ulteriore passo avanti ed elencare le inserzioni scadute e attive, insieme alle loro statistiche DOM (giorni sul mercato).

Separati dai nostri comp possibile, possiamo elencarli come casi di studio per gestire le obiezioni sui prezzi dei nostri clienti.

Mappa – In questa pagina, possiamo vedere la nostra proprietà insieme ai nostri comparabili tracciati su una mappa – se la proprietà del soggetto è stata inserita manualmente, non apparirà sulla mappa insieme ai nostri comp.

Regolazioni : in questa schermata, assegneremo i valori delle funzionalità alle nostre composizioni nel tentativo di livellarle con la nostra proprietà soggetto. Ne discuteremo di più nell'ultima sezione.

Cosa sono le rettifiche immobiliari?

È improbabile che troviamo proprietà simili al 100% alla nostra proprietà in oggetto. Per compensare ciò, prendiamo in considerazione le modifiche al nostro calcolo.

Per fare ciò, assegniamo valori alle caratteristiche, come aggiornamenti, piscine, metratura, per fare la differenza tra le proprietà.

Indichiamo quindi se tale regolazione della caratteristica è negativa o positiva rispetto alla proprietà.

Successivamente, è necessario studiare le proprietà vendute di recente nell'area e calcolare quale differenza fa la differenza di prezzo in quella caratteristica.

Molti MLS possono eseguire automaticamente questa attività per te.

Inoltre, potrebbe essere una buona idea contattare dei periti e consultare il proprio broker.

Calcoli finali

Infine, possiamo prendere i nostri prezzi adeguati e presentare ai nostri clienti una stima della fascia di prezzo bassa, media, alta e media.

Possiamo anche consigliare un prezzo di listino suggerito.

Come accennato, dovremo tenere conto di fattori invisibili come l'inventario e le tendenze macro che è qualcosa su cui tu, in quanto esperto iperlocale del tuo quartiere, dovresti tenere d'occhio.

Puoi anche fare un ulteriore passo avanti ed elencare le scadenze.

Porta la tua CMA immobiliare al livello successivo

Ricorda, l'obiettivo finale del CMA di un agente è portare te e i tuoi clienti sulla stessa pagina a un prezzo che consentirà di vendere la loro casa a un valore equo di mercato entro il periodo di tempo desiderato.

Quali dati possiamo trasformare in elementi visivi in ​​modo che i nostri clienti possano assimilare meglio le informazioni?

Dipingere un quadro…

Ecco un semplice grafico che abbiamo realizzato per illustrare la frustrazione e la perdita aggiuntive che un venditore dovrebbe subire se continua a insistere sul prezzo eccessivo della propria casa:

Vuoi crearne uno tuo?

Abbiamo un elenco di strumenti creativi e di ricerca GRATUITI in questo articolo: L'elenco definitivo delle risorse di marketing immobiliare GRATUITE : contiene tutto ciò che abbiamo usato per creare questa grafica.

Inoltre, dopo aver creato queste risorse, puoi riutilizzarle in un paio di modi diversi: uno è pubblicandole sui social media come contenuto informativo.

Scopri come Keeping Current Matters lo fa sul loro account Instagram .

Ecco un altro paio di idee sul tipo di informazioni che potresti trasformare in un grafico:

• Inventario locale vs domanda
• Trend di mercato
• Aggiornamento sulla ripresa del mercato immobiliare ( che sembra incoraggiante )
• Costruzione e sviluppo locale (potresti anche trasformarlo in una mappa grafica che indica le attività future)
• Occupazione locale
• Un calo dei casi di Covid-19 a livello di quartiere

Il potere che detieni risiede nelle tue conoscenze privilegiate: considera che lavori con le inserzioni tutta la settimana, sei circondato da professionisti del settore, hai conversazioni aperte con acquirenti e venditori e hai accesso all'MLS.

Oltre agli agenti, i professionisti del settore immobiliare sono consulenti.

Hai le informazioni. Perché non provare alcuni degli strumenti nell'articolo che abbiamo appena collegato e trovare modi creativi per presentarlo?

Incollato? Prova ad assumere un grafico su Fiverr e chiedigli un'ora del suo tempo per mostrarti come lo farebbero e avere qualche idea per progetti futuri.

Oppure, se hai un collega più creativo, offrigli un caffè e fai un breve seminario.

Il livello si sta alzando, ragazzi. Non possiamo smettere di imparare nuove abilità per renderci migliori in quello che facciamo.

Conclusione

I CMA sono come gli hamburger. I comp sono il patty. Ciò che conta di più è la nostra capacità di raccogliere informazioni accurate e applicare le modifiche necessarie.

Ma ciò che distingue un CMA – la lattuga, i pomodori, i sottaceti, la salsa segreta – risiede nella nostra capacità di prendere tutte queste informazioni e comunicarle ai nostri clienti.

Cosa può fare un fantastico CMA?

• Porta i clienti sulla stessa pagina con noi sui prezzi
• Aiuta i nostri clienti a prendere decisioni intelligenti sulla transazione
• Sii un ottimo materiale di marketing: assicurati di incollare dei biglietti da visita
• Sii uno strumento efficace per le presentazioni degli elenchi: scopri come la principale produttrice Loida Velasquez usa il suo CMA insieme alla presentazione dell'elenco di Kevin Ward per educare i suoi clienti e rafforzare la loro fiducia nella sua capacità di ottenere loro il miglior prezzo al più presto. Guarda il gioco di ruolo dal vivo qui .

Prenditi il ​​tempo necessario per creare il tuo CMA con amore in modo da poter attaccare i tuoi biglietti da visita con orgoglio. Se ti prendi il tempo per fare CMA di routine e registrare le tue proiezioni, inizierai a migliorare nel mettere insieme rapporti di analisi e fare stime rapide.

Se vuoi essere creativo con il tuo CMA, puoi consultare il nostro L'elenco definitivo di risorse GRATUITE per il marketing immobiliare .

E se vuoi sfruttare l'arsenale di strumenti di marketing immobiliare di AgentFire, inclusi gli strumenti per la costruzione di siti Web di proprietà singola, perché non programmare un tour e una demo?

Questo tour può essere guidato con uno dei nostri agenti di successo dei clienti (che sarebbe felice di rispondere a tutte le tue domande), oppure puoi iniziare la nostra prova gratuita di 10 giorni.