Dacă sunteți un agent imobiliar sau sunteți interesat de imobiliare în general, probabil că sunteți foarte familiarizat cu termenii CMA, comps și ajustări.

La urma urmei, CMA-urile sunt o parte esențială a prezentării unei liste. Acestea vă ajută clienții să obțină o citire precisă a pieței, vă oferă date reale pentru a-l convinge pe clientul dvs. să prețuiască o proprietate pentru a o vinde din prima zi și vă ajută să arătați mai autoritar în prezentarea listării.

De aceea, este absolut important ca oricând creați un CMA, acesta să fie precis, cuprinzător și, mai presus de toate, ușor de înțeles.

În termeni siguri, acest articol este tot ce aveți nevoie pentru a înțelege ce este o analiză comparativă a pieței imobiliare și cum să faceți una de la început până la sfârșit, împreună cu sugestii pentru a vă îmbunătăți jocul CMA.

Sa incepem.

Ce este o analiză comparativă a pieței?

Un CMA imobiliar înseamnă „Analiza comparativă a pieței”.

Este un document care compară mai multe proprietăți similare proprietății clientului care au fost vândute recent. Scopul său principal este de a demonstra unui cumpărător sau vânzător cât de mult este dispusă piața imobiliară actuală să plătească pentru proprietatea lor.

Un CMA bun ia în considerare punctele de vânzare unice ale caselor clientului pentru a veni cu o etichetă de preț mai precisă.

Spre deosebire de ceea ce vă poate face să credeți un Zestimate, este imposibil să veniți cu o singură etichetă de preț specifică cu o acuratețe de 100%.

Dar găsirea unui interval precis este de fapt destul de simplă dacă utilizați date de piață fiabile.

Rolul dumneavoastră ca profesioniști în domeniul imobiliar este să vă luați experiența hiperlocală și toate datele relevante de piață disponibile și să le transformați într-un „ghid de teren” ușor de înțeles pentru potențialii dumneavoastră.

În acest fel, îi puteți ajuta să ia decizii mai bune privind prețurile și să-și vândă casa la cel mai bun preț de pe piața lor, în intervalul de timp al obiectivului.

Cum se face o analiză comparativă a pieței (CMA)

Există 3 pași esențiali pentru a elabora un raport CMA:

• Studiați-vă proprietatea subiectului și colectați detalii pertinente
• Găsiți proprietăți vândute comparabile care sunt foarte asemănătoare cu proprietatea în cauză. În unele cazuri, este posibil să doriți să includeți proprietăți expirate sau listate recent pentru a face un argument argumentativ.
• Folosind datele dvs. de la pașii 1 și 2, calculați ajustările și determinați un preț/gamă de preț adecvată pentru proprietatea în cauză.

Să aruncăm o privire la fiecare pas separat.

Studiați-vă proprietatea subiectului

În această etapă a CMA, documentăm fiecare detaliu al proprietății noastre care poate contribui la prețul cerut inițial. Nu lăsăm nicio piatră neîntoarsă. Ne uităm la lucruri de genul:

Locație

• Amplasarea lotului (este într-un cul de sac? La colț? Dacă lotul se află într-o locație dezirabilă, va afecta pozitiv prețul).
• Apropierea de facilități precum școli, parcuri, magazine alimentare etc.
• Apropierea de principalele drumuri și intersecții.
• Rata de impozitare (Chiar și proprietățile care sunt una lângă alta pot avea prețuri extrem de diferite)

Structura

• metru pătrat
• BR, FB, HB, GAR (Câte dormitoare, băi complete, jumătate de băi și garaje?)
• Reducerea recursului
• Condiție
• Stil
• Data construirii
• Electrocasnice și upgrade-uri

Factorii pieței externe

• Inventar de locuințe (dacă oferta este scăzută, cererea este mare)
• Macrotendințe (Este piața „fierbinte”? O construcție nouă? Oportunități de angajare? Dezvoltare locală?)

Găsiți proprietăți comparabile vândute recent

Vânzările comparabile sau „comps” sunt carnea unei CMA imobiliare.

Dar care proprietăți sunt cu adevărat comparabile?

Sunt proprietăți vândute recent, care sunt cele mai asemănătoare proprietății noastre vizate. Desigur, nu există două proprietăți 100% la fel, chiar dacă au fost construite folosind același plan.

Dar putem găsi asemănări folosind factori precum numărul de dormitoare, numărul de băi, suprafața pătrată, timpul pe piață, locația, facilitățile din apropiere etc. Acești factori sunt utilizați de obicei de cumpărători și evaluatori pentru a veni cu estimări ale prețului proprietății ca bine.

Folosind acești factori, putem ajunge la o estimare destul de precisă a valorii actuale de piață percepută a proprietății noastre.

Desigur, nu este întotdeauna posibil să găsești suficiente comps în același cartier pentru a construi un CMA. În acest caz, va trebui să vă extindeți zona de căutare sau chiar să utilizați serviciile unui evaluator imobiliar.

Scopul nostru este să găsim cele mai apropiate potriviri, apoi să contracarăm orice discrepanțe prin calcularea ajustărilor , despre care vom discuta în secțiunea Preț.

Cum să găsiți Compensații imobiliare

Pentru agenții imobiliari, putem extrage comps folosind MLS-ul nostru . De fapt, majoritatea MLS-urilor au un generator CMA nativ de completare a spațiilor libere.

Deocamdată, să ne uităm la modul în care am extrage manual comps, am găsi un preț și am crea un CMA cuprinzător folosind date disponibile publicului.

Instrumentul nostru de alegere pentru această sarcină ar fi Redfin. Deoarece Redfin este din punct de vedere tehnic o companie de brokeraj, are avantajul de a putea folosi abonamentul MLS, deși există o întârziere între actualizările de sistem și actualizările la fața locului.

Zillow și site-uri similare sunt agregatoare de date care răzuiesc bazele de date publice ale județelor. Cu toate acestea, nu toate județele consideră aceste informații publice, așa că kilometrajul dvs. poate varia.

Așa arată spațiul de lucru Redfin. Am introduce o locație sau adresa proprietății subiectului nostru și am folosi instrumentul de filtre pentru a restrânge căutarea.

Acolo unde de obicei am desena o rază perfectă de 1 milă cu un MLS, aici putem desena orice formă dorim cu instrumentul „Desen”.

Putem mări orice locație, iar „catalogul” din partea dreaptă se va actualiza automat (după aplicarea filtrelor).

Acum, acest filtru în special este primul lucru pe care ar trebui să îl introducem. De ce?

1. Proprietățile de vânzare rezidă în dimensiunea proiecțiilor, estimărilor și opiniilor. Nu este un loc grozav pentru o tranzacție alimentată emoțional.
2. Prețurile de listare active NU indică valoarea justă de piață. Putem lista proprietăți la orice preț ne dorim. Împreună cu DOM (zile pe piață), aceasta va fi utilă ca instrument de gestionare a obiecțiilor pentru agenți.

Când vine vorba de CMA-uri imobiliare, vrem întotdeauna cele mai recente date, așa că începem filtrarea la 3 luni.

Cum să faci un CMA pe MLS

Beneficiile efectuării unei analize comparative a pieței pe MLS:

Șabloane CMA utile pentru analize rapide

Date în timp real

Cele mai exacte date

Instrumente native suplimentare, cum ar fi generatorii de diagrame, care ajută clienții să vă vizualizeze raționalizarea

Date fiabile nu numai pentru vânzări, ci și pentru listările active și cele care urmează să fie expirate în curând - și, în unele cazuri, expirate efective în funcție de MLS-ul dvs. (acest lucru va fi util pentru ultima secțiune).

Pentru această sarcină, vom folosi Bright MLS, dar majoritatea MLS-urilor au aceeași interfață și procese similare pas cu pas:

Pagini – Decideți ce pagini din analiza comparativă de piață raportează orice alte pagini de marcă pe care doriți să le includeți

Subiect – Introducem aici datele subiectului fie manual, fie printr-una dintre numeroasele metode de completare automată disponibile, inclusiv direct de la o persoană de contact sau prin codul fiscal. De asemenea, putem adăuga câmpuri personalizate pe care le putem salva în șabloane.

Coperta – Aceasta este pur și simplu pagina de copertă a CMA.

Comparabile - În această etapă, extragem comps fie dintr-o căutare pe hartă în care putem introduce criteriile noastre de comp, fie le putem extrage din evidențele fiscale publice. Rezultatele apar sub formă de listă, unde apoi selectăm cele mai viabile compuși pentru CMA-ul nostru.

Acum, putem face ceva foarte grozav cu un MLS. Putem face un pas mai departe și enumeram listele expirate și active - împreună cu statisticile lor DOM (zile pe piață).

Separat de compurile noastre viabile, le putem enumera ca studii de caz pentru a gestiona obiecțiile de preț din partea clienților noștri.

Hartă – Pe această pagină, putem vedea proprietatea noastră împreună cu comparabilele noastre reprezentate pe o hartă – dacă proprietatea subiectului a fost introdusă manual, aceasta nu va apărea pe hartă împreună cu compușii noastre.

Ajustări – Pe acest ecran, vom atribui valori ale caracteristicilor comps-urilor noastre pentru a încerca să le echilibrăm cu proprietatea subiectului nostru. Vom discuta mai mult despre asta în ultima secțiune.

Ce sunt ajustările imobiliare?

Este puțin probabil să găsim proprietăți care sunt 100% similare cu proprietatea în cauză. Pentru a compensa acest lucru, luăm în considerare ajustări ale calculului nostru.

Pentru a face acest lucru, atribuim valori caracteristicilor – cum ar fi upgrade-uri, piscine, metri pătrați – pentru a face diferența între proprietăți.

Apoi indicăm dacă acea ajustare a caracteristicilor este negativă sau pozitivă în raport cu proprietatea.

În continuare, trebuie să studiați proprietățile vândute recent din zonă și să calculați ce diferență face diferența dintre această caracteristică în preț.

Multe MLS pot face această sarcină în mod automat.

În plus, ar putea fi o idee bună să contactați evaluatorii și să vă consultați brokerul.

Calcule finale

În cele din urmă, putem să luăm prețurile noastre ajustate și să prezentăm clienților noștri o estimare a intervalului de preț scăzut, mediu, ridicat și mediu.

De asemenea, vă putem recomanda un preț de listă sugerat.

După cum am menționat, va trebui să luăm în considerare factori nevăzuți, cum ar fi inventarul și tendințele macro, lucru pe care, în calitate de expert hiperlocal al cartierului dvs., ar trebui să urmăriți.

Puteți chiar să faceți un pas mai departe și să enumerați cele expirate.

Du-ți CMA imobiliară la următorul nivel

Amintiți-vă, obiectivul final al CMA al unui agent este de a vă aduce pe dvs. și clienții dvs. pe aceeași pagină la un preț care va aduce casa lor vândută la valoarea de piață justă în intervalul de timp dorit.

Ce date putem transforma în imagini, astfel încât clienții noștri să poată digera mai bine informațiile?

Picteaza un tablou…

Iată un grafic simplu pe care l-am realizat pentru a ilustra frustrarea și pierderea suplimentară prin care ar trebui să treacă un vânzător dacă continuă să insiste să supraprețuiască casa:

Vrei să-ți faci singur?

Avem o listă de instrumente creative și de cercetare GRATUITE în acest articol: Lista finală a resurselor GRATUITE de marketing imobiliar – are tot ce am folosit pentru a crea această grafică.

În plus, după crearea acestor active, le puteți reutiliza în câteva moduri diferite - unul este prin publicarea lor pe rețelele sociale ca conținut informativ.

Vezi cum face acest lucru Keeping Current Matters pe contul lor de Instagram .

Iată încă câteva idei despre tipul de informații pe care le-ați putea transforma într-un grafic:

• Inventar local vs cerere
• Tendințele pieței
• Actualizare de recuperare a pieței locuințelor ( care pare încurajatoare )
• Construcție și dezvoltare locală (ați putea chiar transforma acest lucru într-o hartă grafică care indică afacerile viitoare)
• Angajarea locală
• O scădere a cazurilor de Covid-19 la nivel de cartier

Puterea pe care o dețineți constă în cunoștințele dvs. din interior – luați în considerare că lucrați cu listări toată săptămâna, sunteți înconjurat de profesioniști din industrie, aveți conversații deschise cu cumpărători și vânzători și aveți acces la MLS.

Dincolo de agenți, profesioniștii imobiliari sunt consilieri.

Ai informațiile. De ce să nu încercați unele dintre instrumentele din articolul pe care tocmai l-am legat și să găsiți modalități creative de a le prezenta?

Blocat? Încercați să angajați un designer grafic pe Fiverr și cereți-i o oră din timpul lor pentru a vă arăta cum ar proceda și pentru a obține câteva idei pentru proiecte viitoare.

Sau, dacă aveți un coleg mai creativ, răsfățați-i cu o cafea și faceți un atelier rapid.

Stacheta e din ce în ce mai sus, băieți. Nu ne putem opri să învățăm noi abilități care să ne facă mai buni în ceea ce facem.

Concluzie

CMA-urile sunt ca burgerii. Companiile sunt chiftelul. Ceea ce contează cel mai mult este capacitatea noastră de a culege informații exacte și de a aplica ajustările necesare.

Dar ceea ce diferențiază un CMA – salata verde, roșiile, murăturile, sosul secret – constă în capacitatea noastră de a prelua toate aceste informații și de a le comunica clienților noștri.

Ce poate face un CMA minunat?

• Atrageți clienții pe aceeași pagină cu noi despre prețuri
• Ajutați clienții noștri să ia decizii inteligente cu privire la tranzacție
• Fiți o piesă excelentă de garanție de marketing - asigurați-vă că lipiți acolo niște cărți de vizită
• Fiți un instrument eficient pentru prezentarea de listări – vedeți cum producătorul de top Loida Velasquez își folosește CMA împreună cu prezentarea de listare a lui Kevin Ward pentru a-și educa clientul și pentru a le construi încrederea în capacitatea ei de a le obține cel mai bun preț în cel mai scurt timp. Urmărește jocul de rol live aici .

Fă-ți timp pentru a-ți crea CMA cu dragoste, astfel încât să-ți poți lipi cărțile de vizită acolo cu mândrie. Dacă vă faceți timp pentru a face CMA-uri în mod obișnuit și a vă înregistra proiecțiile, veți începe să vă îmbunătățiți la pregătirea rapoartelor de analiză și la efectuarea unor estimări rapide.

Dacă doriți să fiți creativ cu CMA-ul dvs., puteți consulta Lista finală a resurselor gratuite de marketing imobiliar .

Și dacă doriți să profitați de arsenalul de instrumente de marketing imobiliar de la AgentFire, inclusiv instrumentele sale de construcție a site-ului web cu proprietăți unice, de ce să nu programați un tur și o demonstrație?

Acest tur poate fi ghidat fie de unul dintre agenții noștri pentru succesul clienților (care ar fi bucuros să vă răspundă la toate întrebările), fie puteți începe proba noastră gratuită de 10 zile.