Wenn Sie ein Immobilienmakler sind oder sich allgemein für Immobilien interessieren, sind Sie wahrscheinlich mit den Begriffen CMA, Comps und Anpassungen bestens vertraut.

CMAs sind schließlich ein wesentlicher Bestandteil einer Auflistungspräsentation. Sie helfen Ihren Kunden, sich ein genaues Bild des Marktes zu machen, liefern Ihnen echte Daten, um Ihren Kunden davon zu überzeugen, vom ersten Tag an eine zu verkaufende Immobilie zu bewerten, und helfen Ihnen, in Ihrer Angebotspräsentation verbindlicher auszusehen.

Aus diesem Grund ist es absolut wichtig, dass jedes Mal, wenn Sie eine CMA erstellen, diese genau, umfassend und vor allem leicht verständlich sein sollte.

Unmissverständlich enthält dieser Artikel alles, was Sie brauchen, um zu verstehen, was eine vergleichende Marktanalyse für Immobilien ist und wie man eine von Anfang bis Ende durchführt, zusammen mit Vorschlägen, um Ihr CMA-Spiel zu verbessern.

Lass uns anfangen.

Was ist eine vergleichende Marktanalyse?

Eine Immobilien-CMA steht für „Comparative Market Analysis“.

Es ist ein Dokument, das mehrere kürzlich verkaufte Immobilien vergleicht, die der Immobilie des Kunden ähneln. Sein Hauptzweck besteht darin, einem Käufer oder Verkäufer zu zeigen, wie viel der aktuelle Immobilienmarkt bereit ist, für seine Immobilie zu zahlen.

Eine gute CMA berücksichtigt die Alleinstellungsmerkmale der Häuser des Kunden, um ein genaueres Preisschild zu erhalten.

Im Gegensatz zu dem, was ein Zestimate Sie glauben machen könnte, ist es unmöglich, ein einziges spezifisches Preisschild mit 100%iger Genauigkeit zu finden.

Aber eine genaue Range zu ermitteln, ist eigentlich ziemlich einfach, wenn Sie zuverlässige Marktdaten verwenden.

Ihre Rolle als Immobilienprofis besteht darin, Ihr hyperlokales Fachwissen und alle verfügbaren relevanten Marktdaten in einen leicht verständlichen „Feldführer“ für Ihre Interessenten zu verwandeln.

Auf diese Weise können Sie ihnen helfen, bessere Preisentscheidungen zu treffen und ihr Haus innerhalb ihres Zielzeitrahmens zum besten Preis auf ihrem Markt zu verkaufen.

So führen Sie eine vergleichende Marktanalyse (CMA) durch

Es gibt 3 wesentliche Schritte, um einen CMA-Bericht zusammenzustellen:

• Studieren Sie Ihr Objekt und sammeln Sie relevante Details
• Finden Sie vergleichbare verkaufte Objekte, die Ihrem Objekt sehr ähnlich sind. In einigen Fällen möchten Sie möglicherweise abgelaufene oder kürzlich gelistete Immobilien einbeziehen, um ein argumentatives Argument zu machen.
• Berechnen Sie anhand Ihrer Daten aus den Schritten 1 und 2 Anpassungen und bestimmen Sie einen angemessenen Preis/eine angemessene Preisspanne für Ihr Objekt.

Sehen wir uns jeden Schritt einzeln an.

Studieren Sie Ihr Objekt

In dieser Phase der CMA dokumentieren wir jedes einzelne Detail unseres Eigentums, das zu seinem anfänglichen Angebotspreis beitragen könnte. Wir lassen keinen Stein auf dem anderen. Wir betrachten Dinge wie:

Ort

• Grundstückslage (Ist es in einer Sackgasse? An einer Ecke? Wenn sich das Grundstück in einer begehrten Lage befindet, wirkt sich dies positiv auf den Preis aus).
• Nähe zu Annehmlichkeiten wie Schulen, Parks, Lebensmittelgeschäften usw.
• Nähe zu Hauptstraßen und Kreuzungen.
• Steuersatz (Selbst nebeneinander liegende Immobilien können sehr unterschiedliche Preise haben)

Struktur

• Quadratmeterzahl
• BR, FB, HB, GAR (Wie viele Schlafzimmer, Vollbäder, Halbbäder und Garagen?)
• Beschwerde eindämmen
• Bedingung
• Stil
• Baujahr
• Geräte und Upgrades

Externe Marktfaktoren

• Wohnungsbestand (wenn das Angebot gering ist, ist die Nachfrage hoch)
• Makrotrends (Ist der Markt „heiß“? Gibt es Neubauten? Beschäftigungsmöglichkeiten? Lokale Entwicklung?)

Finden Sie vergleichbare kürzlich verkaufte Immobilien

Vergleichbare Verkäufe oder „Comps“ sind das Fleisch einer Immobilien-CMA.

Doch welche Eigenschaften sind wirklich vergleichbar?

Es handelt sich um kürzlich verkaufte Immobilien, die unserer eigenen Immobilie am ähnlichsten sind. Natürlich sind keine zwei Immobilien zu 100 % gleich, auch wenn sie nach demselben Bauplan gebaut wurden.

Aber wir können Ähnlichkeiten finden, indem wir Faktoren wie die Anzahl der Schlafzimmer, die Anzahl der Badezimmer, die Quadratmeterzahl, die Markteinführungszeit, den Standort, die nahe gelegenen Annehmlichkeiten usw. verwenden. Diese Faktoren werden normalerweise von Käufern und Gutachtern verwendet, um Immobilienpreisschätzungen zu erstellen Gut.

Durch die Verwendung dieser Faktoren können wir zu einer ziemlich genauen Schätzung des aktuell wahrgenommenen Marktwerts unserer Immobilie kommen.

Natürlich ist es nicht immer möglich, genügend Comps in der gleichen Nachbarschaft zu finden, um eine CMA zusammenzustellen. In diesem Fall müssen Sie Ihren Suchbereich erweitern oder sogar die Dienste eines Immobiliengutachters in Anspruch nehmen.

Unser Ziel ist es, die engsten Übereinstimmungen zu finden und dann etwaigen Abweichungen entgegenzuwirken, indem wir Anpassungen berechnen , die wir im Abschnitt „Preis“ besprechen werden.

So finden Sie Immobilien Comps

Für Immobilienmakler können wir mit unserem MLS Comps abrufen . Tatsächlich verfügen die meisten MLSs über einen nativen CMA-Generator zum Ausfüllen der Lücken.

Schauen wir uns zunächst einmal an, wie wir Comps manuell abrufen, einen Preis ermitteln und anhand öffentlich verfügbarer Daten eine umfassende CMA zusammenstellen würden.

Unser bevorzugtes Tool für diese Aufgabe wäre Redfin. Da es sich bei Redfin technisch gesehen um ein Brokerage handelt, hat es den Vorteil, MLS-Mitgliedschaften nutzen zu können, obwohl zwischen Systemupdates und Vor-Ort-Updates eine Verzögerung besteht.

Zillow und ähnliche Sites sind Datenaggregatoren, die öffentliche County-Datenbanken durchsuchen. Allerdings betrachten nicht alle Bezirke diese Informationen als öffentlich, sodass Ihr Kilometerstand variieren kann.

So sieht der Redfin-Arbeitsbereich aus. Wir würden einen Standort oder die Adresse unseres betreffenden Objekts eingeben und das Filtertool verwenden, um unsere Suche einzugrenzen.

Wo wir normalerweise mit einem MLS einen perfekten Radius von 1 Meile zeichnen würden, können wir hier mit dem Werkzeug „Zeichnen“ jede gewünschte Form zeichnen.

Wir können in jeden Ort zoomen und der „Katalog“ auf der rechten Seite wird automatisch aktualisiert (nach Anwendung von Filtern).

Nun, dieser Filter ist insbesondere das erste, was wir eingeben sollten. Wieso den?

1. Zum Verkauf stehende Immobilien liegen in der Dimension von Prognosen, Schätzungen und Meinungen vor. Kein guter Ort für eine emotional getriebene Transaktion.
2. Aktive Listenpreise geben KEINEN fairen Marktwert an. Wir können buchstäblich Immobilien zu jedem gewünschten Preis auflisten. Gepaart mit DOM (days on market) wird sich dies als Einwandbehandler für Agenten als nützlich erweisen.

Wenn es um Immobilien-CMAs geht, wollen wir immer die aktuellsten Daten, also beginnen wir mit der Filterung nach 3 Monaten.

Wie man einen CMA auf MLS durchführt

Vorteile einer vergleichenden Marktanalyse zu MLS:

CMA-Vorlagen nützlich für schnelle Analysen

Echtzeitdaten

Die genauesten Daten

Zusätzliche native Tools wie Diagrammersteller, mit denen Kunden Ihre Rationalisierung visualisieren können

Zuverlässige Daten nicht nur für Verkäufe, sondern auch für aktive Angebote und bald abgelaufene – und in einigen Fällen tatsächlich abgelaufene Artikel, abhängig von Ihrem MLS (dies wird für den letzten Abschnitt nützlich sein).

Für diese Aufgabe verwenden wir Bright MLS, aber die meisten MLSs haben dieselbe Benutzeroberfläche und ähnliche Schritt-für-Schritt-Prozesse:

Seiten – Entscheiden Sie, welche Seiten aus der vergleichenden Marktanalyse zusätzliche Markenseiten melden, die Sie möglicherweise einbeziehen möchten

Betreff – Wir geben unsere Betreffdaten hier entweder manuell oder über eine der vielen verfügbaren Autofill-Methoden ein, einschließlich direkt von einem Kontakt oder über die Steuer-ID. Wir können auch benutzerdefinierte Felder hinzufügen, die wir in Vorlagen speichern können.

Deckblatt – Dies ist einfach das Deckblatt Ihrer CMA.

Comparables – Während dieser Phase ziehen wir Comps entweder aus einer Kartensuche, wo wir unsere Comp-Kriterien eingeben können, oder wir können sie aus öffentlichen Steuerunterlagen ziehen. Die Ergebnisse erscheinen in Listenform, aus der wir dann die geeignetsten Kompositionen für unsere CMA auswählen.

Jetzt können wir mit einer MLS etwas wirklich Cooles machen. Wir können noch einen Schritt weiter gehen und abgelaufene und aktive Angebote auflisten – zusammen mit ihrer DOM-Statistik (Days on Market).

Unabhängig von unseren praktikablen Comps können wir diese als Fallstudien auflisten, um Preiseinwände unserer Kunden zu behandeln.

Karte – Auf dieser Seite können wir unsere Immobilie zusammen mit unseren Vergleichsobjekten auf einer Karte eingezeichnet sehen – wenn die betreffende Immobilie manuell eingegeben wurde, erscheint sie nicht zusammen mit unseren Comps auf der Karte.

Anpassungen – Auf diesem Bildschirm weisen wir unseren Kompositionen Feature-Werte zu, um zu versuchen, sie mit unserer betreffenden Eigenschaft auszugleichen. Wir werden dies im letzten Abschnitt näher besprechen.

Was sind Immobilienanpassungen?

Es ist unwahrscheinlich, dass wir Objekte finden, die unserem Objekt zu 100 % ähnlich sind. Um dies auszugleichen, berücksichtigen wir Anpassungen in unserer Berechnung.

Dazu weisen wir Merkmalen – wie Upgrades, Pools, Quadratmeterzahl – Werte zu, um den Unterschied zwischen Immobilien auszumachen.

Wir geben dann an, ob diese Feature-Anpassung im Verhältnis zur Eigenschaft negativ oder positiv ist.

Als nächstes müssen Sie kürzlich verkaufte Immobilien in der Gegend untersuchen und berechnen, welchen Unterschied der Unterschied in diesem Merkmal im Preis ausmacht.

Viele MLS können diese Aufgabe automatisch für Sie erledigen.

Darüber hinaus kann es eine gute Idee sein, sich an Gutachter zu wenden und Ihren Makler zu konsultieren.

Abschließende Berechnungen

Schließlich können wir unsere angepassten Preise nehmen und unseren Kunden eine Schätzung der niedrigen, mittleren, hohen und durchschnittlichen Preisspanne präsentieren.

Wir können Ihnen auch einen empfohlenen Listenpreis empfehlen.

Wie bereits erwähnt, müssen wir unsichtbare Faktoren wie Inventar und Makrotrends berücksichtigen, die Sie als hyperlokaler Experte Ihrer Nachbarschaft im Auge behalten sollten.

Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen und abgelaufene auflisten.

Bringen Sie Ihr Immobilien-CMA auf die nächste Stufe

Denken Sie daran, dass das Endziel der CMA eines Maklers darin besteht, Sie und Ihre Kunden zu einem Preis auf die gleiche Seite zu bringen, der dazu führt, dass ihr Haus innerhalb des gewünschten Zeitrahmens zu einem fairen Marktwert verkauft wird.

Welche Daten können wir visuell darstellen, damit unsere Kunden die Informationen besser verarbeiten können?

Ein Bild malen…

Hier ist eine einfache Grafik, die wir erstellt haben, um die zusätzliche Frustration und den Verlust zu veranschaulichen, die ein Verkäufer erleiden müsste, wenn er weiterhin darauf besteht, sein Haus zu überteuern:

Möchten Sie Ihre eigenen machen?

Wir haben eine Liste mit KOSTENLOSEN Kreativ- und Recherche-Tools in diesem Artikel: Die ultimative Liste KOSTENLOSER Immobilienmarketing-Ressourcen – sie enthält alles, was wir zum Erstellen dieser Grafik verwendet haben.

Nachdem Sie diese Assets erstellt haben, können Sie sie auf verschiedene Weise wiederverwenden – zum einen können Sie sie als informativen Inhalt in sozialen Medien veröffentlichen .

Sehen Sie sich auf ihrem Instagram-Account an, wie Keeping Current Matters das macht .

Hier sind ein paar weitere Ideen für die Art von Informationen, die Sie in eine Grafik umwandeln könnten:

• Lokaler Bestand vs. Nachfrage
• Markt-Trends
• Update zur Erholung des Wohnungsmarktes ( was ermutigend aussieht )
• Lokaler Bau und Entwicklung (Sie könnten dies sogar in eine grafische Karte verwandeln, die bald entstehende Unternehmen anzeigt)
• Lokale Beschäftigung
• Ein Rückgang der Covid-19-Fälle auf Nachbarschaftsebene

Die Macht, die Sie besitzen, liegt in Ihrem Insiderwissen – bedenken Sie, dass Sie die ganze Woche mit Angeboten arbeiten, von Branchenexperten umgeben sind, offene Gespräche mit Käufern und Verkäufern führen und Zugang zum MLS haben.

Über Makler hinaus sind Immobilienfachleute Berater.

Sie haben die Informationen. Warum nicht einige der Tools in dem gerade verlinkten Artikel ausprobieren und kreative Wege finden, sie zu präsentieren?

Gesteckt? Versuchen Sie, einen Grafikdesigner auf Fiverr einzustellen, und bitten Sie ihn um eine Stunde seiner Zeit, um Ihnen zu zeigen, wie er es machen würde, und um Ideen für zukünftige Projekte zu bekommen.

Oder wenn Sie einen kreativeren Kollegen haben, laden Sie ihn zu einem Kaffee ein und veranstalten Sie einen kurzen Workshop.

Die Messlatte wird höher, Leute. Wir können nicht aufhören, neue Fähigkeiten zu lernen, um uns in dem, was wir tun, zu verbessern.

Fazit

CMAs sind wie Burger. Die Comps sind die Pastetchen. Was am wichtigsten ist, ist unsere Fähigkeit, genaue Informationen zu sammeln und die notwendigen Anpassungen vorzunehmen.

Aber was eine CMA auszeichnet – der Salat, die Tomaten, die Gurken, die geheime Soße – liegt in unserer Fähigkeit, all diese Informationen aufzunehmen und sie unseren Kunden mitzuteilen.

Was kann ein großartiger CMA tun?

• Bringen Sie Kunden bezüglich der Preisgestaltung mit uns auf dieselbe Seite
• Helfen Sie unseren Kunden, intelligente Entscheidungen über die Transaktion zu treffen
• Seien Sie ein großartiges Marketingmaterial – stellen Sie sicher, dass Sie dort einige Visitenkarten anbringen
• Seien Sie ein effektives Werkzeug für Listing-Präsentationen – sehen Sie sich an, wie Top-Produzentin Loida Velasquez ihren CMA zusammen mit Kevin Wards Listing-Präsentation einsetzt, um ihre Kunden zu informieren und ihr Vertrauen in ihre Fähigkeit zu stärken, ihnen zum frühestmöglichen Zeitpunkt den besten Preis zu verschaffen. Sehen Sie sich hier das Live-Rollenspiel an .

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre CMA mit Liebe zu erstellen, damit Sie Ihre Visitenkarten stolz darauf kleben können. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, CMAs routinemäßig durchzuführen und Ihre Prognosen aufzuzeichnen, werden Sie besser darin, Analyseberichte zusammenzustellen und schnelle Schätzungen vorzunehmen.

Wenn Sie mit Ihrem CMA kreativ werden möchten, können Sie sich unsere The Ultimate List of FREE Real Estate Marketing Resources ansehen .

Und wenn Sie das Arsenal an Immobilienmarketing-Tools von AgentFire, einschließlich der Tools zum Erstellen von Websites für einzelne Immobilien, ausprobieren möchten, warum planen Sie nicht eine Tour und eine Demo?

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