Si es un agente de bienes raíces o está interesado en bienes raíces en general, es probable que esté muy familiarizado con los términos CMA, compensaciones y ajustes.

Los CMA son, después de todo, una parte esencial de la presentación de una cotización. Ayudan a sus clientes a obtener una lectura precisa del mercado, le brindan datos reales para convencer a su cliente de que fije el precio de venta de una propiedad desde el primer día y lo ayudan a lucir más autoritario en la presentación de su listado.

Por eso es absolutamente importante que cada vez que elabores un CMA, sea preciso, completo y, sobre todo, fácil de entender.

En términos claros, este artículo es todo lo que necesita para comprender qué es un análisis de mercado comparativo de bienes raíces y cómo hacerlo de principio a fin, junto con sugerencias para elevar su juego de CMA.

Vamos a empezar.

¿Qué es un análisis de mercado comparativo?

Un CMA de bienes raíces significa 'Análisis de mercado comparativo'.

Es un documento que compara varias propiedades similares a la propiedad del cliente que se han vendido recientemente. Su objetivo principal es demostrar a un comprador o vendedor cuánto está dispuesto a pagar el mercado inmobiliario actual por su propiedad.

Un buen CMA tiene en cuenta los puntos de venta exclusivos de las casas del cliente para llegar a una etiqueta de precio más precisa.

A diferencia de lo que un Zestimate puede hacerle creer, es imposible encontrar una sola etiqueta de precio específica con un 100 % de precisión.

Pero llegar a un rango preciso es bastante sencillo si utiliza datos de mercado confiables.

Su papel como profesionales de bienes raíces es tomar su experiencia hiperlocal y todos los datos de mercado relevantes disponibles y convertirlos en una "guía de campo" fácil de entender para sus prospectos.

De esa manera, puede ayudarlos a tomar mejores decisiones de precios y vender su casa al mejor precio en su mercado, dentro de su marco de tiempo objetivo.

Cómo hacer un análisis de mercado comparativo (CMA)

Hay 3 pasos esenciales para armar un informe CMA:

• Estudie su propiedad en cuestión y recopile los detalles pertinentes
• Encuentre propiedades vendidas comparables que sean muy similares a su propiedad en cuestión. En algunos casos, es posible que desee incluir propiedades vencidas o enumeradas recientemente para hacer un punto argumentativo.
• Usando sus datos de los pasos 1 y 2, calcule los ajustes y determine un precio/rango de precios apropiado para su propiedad en cuestión.

Echemos un vistazo a cada paso por separado.

Estudie su propiedad en cuestión

En esta etapa del CMA, estamos documentando cada detalle de nuestra propiedad que pueda contribuir al precio de venta inicial. No dejamos piedra sin remover. Nos fijamos en cosas como:

Ubicación

• Ubicación del lote (¿Está en una calle sin salida? ¿En una esquina? Si el lote está en una ubicación deseable, afectará positivamente el precio).
• Proximidad a servicios como escuelas, parques, supermercados, etc.
• Proximidad a las principales vías e intersecciones.
• Tasa de impuestos (incluso las propiedades que están una al lado de la otra pueden tener precios muy diferentes)

Estructura

• Pies cuadrados
• BR, FB, HB, GAR (¿Cuántos dormitorios, baños completos, medios baños y garajes?)
• Atractivo exterior
• Condición
• Estilo
• Fecha de construcción
• Electrodomésticos y mejoras

Factores del mercado externo

• Inventario de viviendas (si la oferta es baja, la demanda es alta)
• Macrotendencias (¿Está el mercado 'caliente'? ¿Alguna nueva construcción? ¿Oportunidades de empleo? ¿Desarrollo local?)

Encuentre propiedades comparables vendidas recientemente

Las ventas comparables o 'comps' son la carne de un CMA de bienes raíces.

Pero, ¿qué propiedades son realmente comparables?

Son propiedades vendidas recientemente que son las más similares a nuestra propiedad en cuestión. Por supuesto, no hay dos propiedades que sean 100% iguales, incluso si se han construido utilizando el mismo plano.

Pero podemos encontrar similitudes usando factores como la cantidad de habitaciones, la cantidad de baños, los pies cuadrados, el tiempo en el mercado, la ubicación, las comodidades cercanas, etc. Los compradores y tasadores suelen usar estos factores para obtener estimaciones del precio de la propiedad como bien.

Mediante el uso de estos factores, podemos llegar a una estimación bastante precisa del valor de mercado percibido actual de nuestra propiedad.

Por supuesto, no siempre es posible encontrar suficientes composiciones en el mismo vecindario para armar un CMA. En ese caso, deberá ampliar su área de búsqueda o incluso utilizar los servicios de un tasador de bienes raíces.

Nuestro objetivo es encontrar las coincidencias más cercanas y luego contrarrestar cualquier discrepancia calculando los ajustes , que analizaremos en la sección Precio.

Cómo encontrar compensaciones de bienes raíces

Para los agentes inmobiliarios, podemos obtener compensaciones utilizando nuestro MLS . De hecho, la mayoría de los MLS tienen un generador de CMA nativo para completar los espacios en blanco.

Por ahora, veamos cómo obtendríamos manualmente las comparaciones, estableceríamos un precio y armaríamos un CMA integral utilizando datos disponibles públicamente.

Nuestra herramienta preferida para esta tarea sería Redfin. Dado que Redfin es técnicamente una agencia de corretaje, tiene la ventaja de poder usar membresías de la MLS, aunque hay un retraso entre las actualizaciones del sistema y las actualizaciones en el sitio.

Zillow y sitios similares son agregadores de datos que extraen bases de datos públicas del condado. Sin embargo, no todos los condados consideran pública esta información, por lo que su millaje puede variar.

Así es como se ve el espacio de trabajo de Redfin. Ingresaríamos una ubicación o la dirección de nuestra propiedad en cuestión y usaríamos la herramienta de filtros para reducir nuestra búsqueda.

Donde normalmente dibujaríamos un radio perfecto de 1 milla con un MLS, aquí podemos dibujar cualquier forma que queramos con la herramienta 'Dibujar'.

Podemos hacer zoom en cualquier ubicación y el 'catálogo' en el lado derecho se actualizará automáticamente (después de aplicar filtros).

Ahora, este filtro en particular es lo primero que debemos ingresar. ¿Por qué?

1. Las propiedades en venta residen en la dimensión de proyecciones, estimaciones y opiniones. No es un gran lugar para una transacción emocionalmente alimentada.
2. Los precios de cotización activos NO indican el valor justo de mercado. Literalmente podemos listar propiedades al precio que queramos. Junto con DOM (días en el mercado), esto será útil para manejar las objeciones de los agentes.

Cuando se trata de CMA de bienes raíces, siempre queremos los datos más recientes, por lo que comenzamos a filtrar a los 3 meses.

Cómo hacer un CMA en MLS

Beneficios de hacer un análisis de mercado comparativo en MLS:

Plantillas CMA útiles para análisis rápidos

Datos en tiempo real

Los datos más PRECISOS

Herramientas nativas adicionales como creadores de gráficos que ayudan a los clientes a visualizar su racionalización

Datos confiables no solo para las ventas, sino también para los listados activos y los que pronto vencerán y, en algunos casos, los vencimientos reales según su MLS (esto será útil para la última sección).

Para esta tarea, usaremos Bright MLS, pero la mayoría de los MLS tienen la misma interfaz y procesos paso a paso similares:

Páginas : decida qué páginas del análisis de mercado comparativo informan sobre cualquier página de marca adicional que desee incluir

Asunto : ingresamos nuestros datos de asunto aquí manualmente o a través de uno de los muchos métodos de autocompletar disponibles, incluso directamente desde un contacto o a través de la identificación fiscal. También podemos agregar campos personalizados que podemos guardar en plantillas.

Portada : esta es simplemente la portada de su CMA.

Comparables : durante esta etapa, extraemos las comparaciones de una búsqueda en un mapa donde podemos ingresar nuestros criterios de comparación, o podemos extraerlas de los registros de impuestos públicos. Los resultados aparecen en forma de lista, donde luego seleccionamos las composiciones más viables para nuestro CMA.

Ahora, podemos hacer algo genial con una MLS. Podemos ir un paso más allá y enumerar las listas caducadas y activas, junto con su estadística DOM (días en el mercado).

Aparte de nuestras composiciones viables, podemos enumerarlas como casos de estudio para manejar las objeciones de precios de nuestros clientes.

Mapa : en esta página, podemos ver nuestra propiedad junto con nuestros comparables trazados en un mapa; si la propiedad en cuestión se ingresó manualmente, no aparecerá en el mapa junto con nuestras composiciones.

Ajustes : en esta pantalla, asignaremos valores de características a nuestras composiciones en un intento de nivelarlos con nuestra propiedad en cuestión. Discutiremos esto más en la última sección.

¿Qué son los Ajustes de Bienes Raíces?

Es poco probable que encontremos propiedades que sean 100% similares a nuestra propiedad en cuestión. Para compensar eso, incorporamos ajustes a nuestro cálculo.

Para hacer eso, asignamos valores a las características, como mejoras, piscinas, pies cuadrados, para marcar la diferencia entre las propiedades.

Luego indicamos si ese ajuste de características es negativo o positivo en relación con la propiedad.

A continuación, debe estudiar las propiedades vendidas recientemente en el área y calcular qué diferencia hace la diferencia en esa característica en el precio.

Muchos MLS pueden hacer esta tarea automáticamente.

Además, podría ser una buena idea comunicarse con los tasadores y consultar a su corredor.

Cálculos finales

Finalmente, podemos tomar nuestros precios ajustados y presentar una estimación de rango de precio Bajo, Medio, Alto y Promedio a nuestros clientes.

También podemos recomendar un precio de lista sugerido.

Como se mencionó, tendremos que tener en cuenta los factores ocultos, como el inventario y las macrotendencias, que es algo que usted, como experto hiperlocal de su vecindario, debe controlar.

Incluso puede ir un paso más allá y enumerar los caducados.

Lleve su CMA de Bienes Raíces al Siguiente Nivel

Recuerde, el objetivo final del CMA de un agente es que usted y sus clientes estén en sintonía con un precio que hará que su casa se venda por el valor justo de mercado dentro del marco de tiempo deseado.

¿Qué datos podemos convertir en visuales para que nuestros clientes puedan digerir mejor la información?

Pintar un cuadro…

Aquí hay un gráfico simple que hicimos para ilustrar la frustración adicional y la pérdida por la que un vendedor tendría que pasar si continúa insistiendo en sobrevaluar su casa:

¿Quieres hacer el tuyo?

Tenemos una lista de herramientas creativas y de investigación GRATUITAS en este artículo: La lista definitiva de recursos GRATUITOS de marketing inmobiliario : tiene todo lo que usamos para crear este gráfico.

Además, después de crear estos activos, puede reutilizarlos de diferentes maneras: una es publicándolos en las redes sociales como contenido informativo.

Vea cómo Keeping Current Matters hace esto en su cuenta de Instagram .

Aquí hay un par de ideas más del tipo de información que podrías convertir en un gráfico:

• Inventario local vs demanda
• Las tendencias del mercado
• Actualización de la recuperación del mercado inmobiliario ( que parece alentador )
• Construcción y desarrollo local (incluso podría convertir esto en un mapa gráfico que indique los próximos negocios)
• Empleo local
• Disminución de casos de Covid-19 a nivel de barrio

El poder que tiene radica en su conocimiento interno: considere que trabaja con listados toda la semana, está rodeado de profesionales de la industria, tiene conversaciones abiertas con compradores y vendedores y tiene acceso a la MLS.

Más allá de los agentes, los profesionales inmobiliarios son asesores.

Tienes la información. ¿Por qué no probar algunas de las herramientas del artículo que acabamos de vincular y encontrar formas creativas de presentarlo?

¿Atascado? Intenta contratar a un diseñador gráfico en Fiverr y pídele una hora de su tiempo para que te muestre cómo lo haría y obtener algunas ideas para proyectos futuros.

O si tiene un colega más creativo, invítelo a tomar un café y organice un taller rápido.

El listón está cada vez más alto, chicos. No podemos dejar de aprender nuevas habilidades para mejorar en lo que hacemos.

Conclusión

Los CMA son como hamburguesas. Las composiciones son la empanada. Lo más importante es nuestra capacidad para recopilar información precisa y aplicar los ajustes necesarios.

Pero lo que distingue a un CMA (la lechuga, los tomates, los pepinillos, la salsa secreta) radica en nuestra capacidad de tomar toda esta información y comunicársela a nuestros clientes.

¿Qué puede hacer un CMA increíble?

• Ponga a los clientes en la misma página con nosotros sobre precios
• Ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones inteligentes sobre la transacción
• Sea una gran pieza de garantía de marketing: asegúrese de colocar algunas tarjetas de presentación allí.
• Sea una herramienta eficaz para las presentaciones de cotización: vea cómo la principal productora Loida Velasquez usa su CMA junto con la presentación de cotización de Kevin Ward para educar a su cliente y generar confianza en su capacidad para obtener el mejor precio en la fecha más cercana. Mira el juego de rol en vivo aquí .

Tómese el tiempo para crear su CMA con amor para que pueda pegar sus tarjetas de presentación con orgullo. Si se toma el tiempo para hacer CMA de forma rutinaria y registrar sus proyecciones, comenzará a mejorar en la elaboración de informes de análisis y en la realización de estimaciones rápidas.

Si quiere ser creativo con su CMA, puede consultar nuestra Lista definitiva de recursos GRATUITOS de marketing inmobiliario .

Y si desea aprovechar el arsenal de herramientas de marketing inmobiliario de AgentFire, incluidas sus herramientas de construcción de sitios web de propiedades únicas, ¿por qué no programar un recorrido y una demostración?

Este recorrido puede ser guiado por uno de nuestros agentes de éxito del cliente (que estará encantado de responder a todas sus preguntas) o puede comenzar nuestra prueba gratuita de 10 días.