Как автоматизировать свой маркетинг и создать реферальный бизнес

По мнению 85% представителей малого бизнеса, рекомендации из уст в уста — это способ номер один привлечь новых клиентов. Это огромно! Еще лучшая новость: мы знаем секрет создания реферального бизнеса: автоматизация маркетинга.

Как мы пришли к такому выводу? Мы начали с классической воронки продаж, известной под аббревиатурой AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action/Purchase). В результате многолетних исследований и практического опыта работы с тысячами компаний мы узнали один важный факт: путь покупателя никогда не должен заканчиваться в момент совершения покупки.

На наш взгляд, в классической модели воронки продаж отсутствует несколько критически важных шагов. Это поддержка, лояльность и защита.

Поддержка — это именно то, что вы думаете: ответы на вопросы, устранение неполадок и обеспечение первоклассного обслуживания клиентов. Лояльность — это немного другое. Это не то, что вы можете сделать; это то, что вам нужно заработать. Лояльность стоит усилий, потому что она является катализатором защиты интересов клиентов. Это приводит к адвокации, когда ваши бывшие клиенты становятся чемпионами вашего бизнеса без вашего ведома.

Бонусный контент: получить реферальный бизнес не должно быть сложной задачей. Получите копию нашей бесплатной книги: From Lead to Loyalty.

Скачать сейчас

Когда вы вдохновляете своих клиентов на защиту, вы создаете реферальный бизнес, который помогает заполнить вашу воронку продаж новыми потенциальными клиентами. Лучше всего то, что этот процесс можно автоматизировать .

Лояльность приводит к рекомендациям… но как?

Но как создать лояльность, которая заставит клиентов выступать от вашего имени? Лояльность требует времени, поэтому важно поддерживать долгосрочные деловые отношения с помощью электронной почты и социальных сетей, чтобы оставаться в центре внимания. Автоматизация этого процесса сэкономит ваше время и обеспечит огромную рентабельность инвестиций.

То, чем вы делитесь со своей клиентской базой, должно обеспечивать дополнительную ценность после точки продажи. Мы просто называем это «действительно хорошим контентом». Действительно хороший контент интересен, привлекателен, полезен и направлен на решение проблем ваших клиентов, связанных с вашей отраслью.

Вот пример того, что наши покупатели автомобилей могут увидеть в рассылке по электронной почте:

Подобный контент повышает ценность, помогает установить более прочные связи с клиентами и делает вас экспертом в своей области. Если ваше имя будет привязано к вашему контенту, будь то электронная почта или социальные сети, ваши клиенты будут продолжать напоминать вам о том, кто вы и чем занимаетесь.

Со временем клиенты учатся ожидать информативных обновлений, которые поддерживают их интерес и возвращают их снова, и они начнут с нетерпением ждать того, что будет дальше. Взамен вы получаете лояльность. Когда вы остаетесь в центре внимания своих клиентов, это естественным образом генерирует реферальный бизнес.

Как ты сделал это? Мы сузили наше внимание до двух наиболее важных каналов связи: электронной почты и социальных сетей. Помните, что 85% малых предприятий полагаются на рекомендации из уст в уста.

Усилия, необходимые для создания реферального бизнеса, стоят того. Если у вас нет времени заниматься этим самостоятельно, вы можете инвестировать в автоматический маркетинг, включая маркетинг по электронной почте.

Использование возможностей электронной почты

Споры о том, что электронная почта «умерла», продолжаются уже много лет. В конце концов, все данные указывают на то, что электронная почта очень живая. Он не только жив, но и процветает. 96% потребителей проверяют свою электронную почту не реже одного раза в день, а некоторые гораздо чаще. Потребители также считают электронную почту предпочтительным каналом №1 для общения с брендами. У вас есть возможность сохранить свое имя и то, что вы делаете, в почтовых ящиках ваших клиентов.

Электронная почта также недорога, особенно по сравнению с прямой почтовой рассылкой, рекламой в традиционных СМИ и онлайн-рекламой. Камнем преткновения часто является время, необходимое для разработки и проведения продуманных маркетинговых кампаний по электронной почте.

С каждым электронным письмом, которое вы отправляете своим клиентам (полным действительно хорошего контента), их осведомленность растет. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, электронная почта — это возможность связаться с клиентами и оставаться актуальными даже после транзакции.

Например, это электронное письмо OutboundEngine, отправленное от имени малого бизнеса, связанного с мероприятиями:

Подобный контент не является чрезмерно рекламным. Это также показывает, сколько усилий уходит на планирование мероприятия. Такое электронное письмо может заставить клиента переосмыслить подход «сделай сам» и вместо этого нанять вас.

(Psst — для тех, у кого нет времени, интереса и опыта, чтобы писать, планировать и отправлять информационные бюллетени по электронной почте, автоматический маркетинг по электронной почте может взять на себя)

Вы + социальные сети = больше бизнес-рекомендаций

Еще одним важным аспектом автоматизированного маркетинга являются социальные сети. Такие платформы, как Facebook, Twitter, LinkedIn и Yelp, стали онлайн-версией городской площади. Сюда мы ходим, чтобы делиться идеями, мнениями, задавать вопросы и узнавать обо всем! Хотя вы не всегда можете быть самым громким голосом в разговоре, важно появляться, чтобы вас видели и слышали.

Социальные сети — это фантастическая долгосрочная стратегия взаимодействия. Как и электронная почта, это возможность проявить себя в повседневной онлайн-жизни ваших клиентов, независимо от того, насколько далеко до следующей возможности для совершения транзакции.

Например, посмотрите этот пост в социальной сети от компании по обслуживанию домашних животных:

Дополнительная видимость обеспечивает узнаваемость имени на различных социальных платформах и помогает их бизнесу оставаться в центре внимания. Качественный контент еще больше укрепляет доверие к вам. Все это приводит к лояльности и, конечно же, к рефералам.

Создание успешной стратегии в социальных сетях

Нам нравится правило 80/20: 80% времени тратьте на интересный и полезный контент и 20% времени возвращайте трафик на свой сайт. Планирование календаря в социальных сетях — это всегда хорошее место для начала, чтобы ваши публикации были своевременными и актуальными в зависимости от сезона и любых важных праздников.

Совет для профессионалов: будьте бдительны в отношении ссылок, которые вы публикуете. Не все источники заслуживают доверия. Если вы сомневаетесь, посмотрите, сможете ли вы найти несколько источников, подтверждающих достоверность исходного контента, которым вы хотите поделиться. Публикация плохой ссылки — это не конец света, но мы обещаем, что стоит приложить дополнительные усилия, чтобы сначала перепроверить факты.

Маркетинг в социальных сетях может показаться сложной задачей, но преимущества лояльности клиентов и всех этих деловых рекомендаций значительно перевешивают усилия, необходимые для того, чтобы все это произошло. Если у вас мало времени, автоматический маркетинг в социальных сетях может стать для вас решением. Пусть кто-то другой потратит свое время на планирование и поиск в Интернете лучших статей и информации, доступных для вас. Прежде всего, позвольте социальным сетям работать на вас.

Как все проходит полный круг?

Допустим, кто-то задал вам этот вопрос по электронной почте, лично или в социальных сетях: я думаю, что хочу купить дом в этом году. У вас есть риелтор, которого вы могли бы порекомендовать?

Если вы риелтор, инвестировавший в автоматизированное маркетинговое программное обеспечение, такое как OutboundEngine, чтобы делиться полезной и актуальной информацией со своей сетью, есть большая вероятность, что вы в центре внимания. Ваши прошлые клиенты будут помнить весь фантастический контент, который вы предоставили, и будут рекомендовать вас своим друзьям, коллегам и соседям.

Это взаимодействие не ограничивается советами по недвижимости. Мы просим людей, которым доверяем, дать рекомендации по всем вопросам, от салонов и ресторанов до кредитных специалистов и механиков. Используя электронную почту и социальные сети как постоянный способ охвата, вы остаетесь в центре внимания своих клиентов.

Это также возвращает нас к классической воронке продаж и к тому, почему прекращение отношений в точке покупки не приносит вам пользы в современном связанном, технологически подкованном мире. Когда вы строите отношения с клиентами, вы создаете реферальный бизнес. И рекомендации клиентов ценны.

Короче говоря, не позволяйте времени стоять на пути развития вашего бизнеса и привлечения новых потенциальных клиентов. Попробуйте автоматизированное маркетинговое программное обеспечение; вы не пожалеете об этом.