Cum să-ți orientezi strategia de marketing într-o criză a lanțului de aprovizionare?

Publicat: 2022-04-18

Marea criză a lanțului de aprovizionare din 2021

Lumea se confruntă în acest an cu o criză gravă a lanțului de aprovizionare. O mulțime de mărfuri comandate nu au sosit din Asia, companiile care se bazează pe mărfuri produse în China văd scăderi ale valorii stocurilor, iar clienții se întâlnesc cu rafturi goale în magazine. Cu toate acestea, lipsurile sunt mult mai puțin acute decât la începutul pandemiei, potrivit datelor. de la NielsenIQ.

De ce există o criză a lanțului de aprovizionare în acest moment?

O mulțime de produse fabricate în Asia sunt epuizate în stoc în SUA și în restul lumii. Problemele de aprovizionare ale lumii au destul de multe motive, majoritatea provenind din pandemie. Cererea de bunuri produse din China a crescut pe măsură ce economia globală iese din pandemie. De când a lovit pandemia, consumatorii au trecut la achiziții directe online, iar bunurile au trebuit să fie livrate direct la case în loc de magazin, așa cum era înainte. Lanțul logistic nu a fost pregătit pentru acea schimbare, lipsind depozitele, centrele de distribuție și resursele umane pentru a descărca, transporta și livra această cantitate de mărfuri direct către gospodării. În prezent, constrângerile de capacitate de transport afectează transportul maritim, aerian, rutier și feroviar. Situația din Asia nu este mai bună – varianta coronavirus Delta provoacă închideri în fabricile din Asia, iar China are probleme cu aprovizionarea cu energie. Din cauza constrângerilor de capacitate, prețurile transportului s-au mai mult decât triplat, ceea ce determină și unele companii să aștepte în loc să expedieze imediat mărfurile. Conflictele comerciale SUA-China nu ajută situația.

Ce înseamnă criza lanțului de aprovizionare pentru afaceri?

Pe măsură ce problemele lanțului de aprovizionare afectează lumea, companiile trebuie să își orienteze strategiile de marketing. Lipsa de produse înseamnă vânzări și profituri mai scăzute, prin urmare strategiile de marketing ale companiilor care se bazează pe importurile asiatice trebuie adaptate la noua realitate.

Cum să supraviețuiești unui deficit de aprovizionare ca afacere?

Există câteva moduri în care puteți încerca să vă economisiți profiturile ca o afacere afectată de probleme legate de lanțul de aprovizionare, folosind o strategie de marketing adecvată:

1. Promovați cardurile cadou

Dacă știți că aveți lipsuri de produse care ar putea fi achiziționate ca cadouri de Crăciun, vă puteți schimba strategia și, în loc să promovați cadourile perfecte pentru Crăciun, să promovați carduri cadou cu termene de valabilitate lungi. Oferind carduri cadou, le oferi clienților posibilitatea de a-i lăsa pe cei dragi să aleagă ceea ce preferă din ceea ce le mai rămâne disponibil sau de a aștepta până când produsele care le plac să revină în stoc. Puteți stimula achiziționarea de carduri cadou oferindu-le o valoare nominală mai mare, de exemplu prin lansarea unei promoții „cumpărați un card cadou de 100 USD și primiți valoarea de 105 USD pe cardul cadou”.

2. Implementați precomenzi

O altă opțiune, în afară de butonul „informă-mă odată din nou în stoc” și cardurile cadou, este introducerea precomenzilor. Permiteți clienților să cumpere și să plătească pentru un produs pe care îl doresc și să le expedieze odată ce acesta este din nou disponibil. Cel mai bine ar fi să puteți garanta când va fi produsul acolo, dar dacă nu este posibil, lăsați-l necompletat. Este posibil să fie necesar să oferiți un stimulent (promoție, cod de reducere) pentru a încuraja clienții să precomandă în magazinul dvs. în loc să caute același produs în altă parte. Iată câteva idei despre cum să stimulezi precomenzile:

Oferă un card cadou de 5 USD pentru fiecare articol precomandat care poate fi folosit în magazinul tău mai târziu.
Oferă o reducere de 5% la toate articolele precomandate.
Oferă puncte de fidelitate duble pentru articolele precomandate, spre deosebire de produsele obișnuite, în stoc.
Oferă transport gratuit pentru toate articolele precomandate.

Asigurați-vă că precomanda este legală în țara dvs. și ce termeni și condiții ar trebui atașați ofertei.

3. Concentrați-vă pe loialitatea clienților în loc de promoții

Dacă nu doriți să faceți reduceri având în vedere problemele de aprovizionare sau nu aveți articole în stoc sau produse alternative la reducere, puteți, de asemenea, să vă mutați bugetul promoțional către campanii de loialitate. Din păcate, atunci când produsele sunt epuizate, clienții încep să caute magazine noi pentru a obține aprovizionarea dorită și au tendința de a schimba furnizorii și mărcile. Când a apărut pentru prima dată pandemia de COVID-19, clienții au trecut la comandă online de la jucători pur online, au început să cumpere de la noi mărci DTC și au rămas adesea cu noile lor opțiuni, chiar dacă magazinele de la care obișnuiau să cumpere aveau produsele pe care le doreau înapoi în stoc. Nu lăsa să se întâmple asta din nou. Lansați o nouă schemă de loialitate sau îmbunătățiți-o pe cea actuală, oferind clienților mai multă valoare pentru a vă rămâne loiali. Implementați stimulente noi și mai bune sau creșteți valoarea acestora.

Câteva idei pentru a vă stimula programul de loialitate includ:

Se lansează transportul gratuit pentru toți membrii clubului de loialitate.
Dublarea punctelor de fidelitate pentru toate achizițiile.
Implementarea de noi stimulente de loialitate, de exemplu carduri cadou.
Trecerea de la punctele de fidelitate la creditele cardului cadou sau cashback.
Acordarea de prioritate în gestionarea comenzilor pentru membrii clubului de loialitate (de exemplu, lansarea unei campanii de precomandă pentru aceștia și numai după 1 zi pentru toți ceilalți).
Scăderea barei pentru a intra în nivelul VIP.
Adăugarea de noi produse în catalogul de recompense.
Lansarea unei campanii de mulțumire pentru toți clienții fideli care cumpără de la dvs. în aceste vremuri dificile și acordarea lor de vouchere de mulțumire cu 3% din valoarea achiziției lor pentru o perioadă limitată de timp (odată ce problemele de aprovizionare revin la normal, puteți încheia această campanie ). Poate funcționa și cu carduri cadou.
Trimiterea de stimulente clienților inactivi pentru a cumpăra din nou cu dvs., de exemplu vouchere de 5 USD dacă plasează o comandă în următoarele 30 de zile.

Dacă nu aveți încă un program de loialitate și doriți să lansați unul, am creat un ghid final al programelor de loialitate care vă poate ajuta să începeți. Avem, de asemenea, o bibliotecă de inspirații unde puteți găsi câteva idei pregătite pentru scheme de programe de loialitate.

4. Upsell, cross-sell și măriți dimensiunea medie a coșului clienților

Întrucât mai puțini clienți pot face cumpărături cu dvs. (dacă aveți probleme de stoc, clienții pot merge la alt magazin) sau cei care nu găsesc ceea ce căutau, este important să vă concentrați pe upselling și cross-selling pentru a crește dimensiunea medie a coșului și, prin urmare, profiturile dvs. Unele idei includ crearea de pachete de produse din produsele pe care le aveți efectiv în stoc, trimiterea de recomandări personalizate de articole gratuite și produse similare, crearea de reduceri pe niveluri, bazate pe volum, cum ar fi „cumpărați 1, primiți unul cu 10% reducere, cumpărați 2, primiți a treia reducere de 20%, cumpărați. 3 primesc al 4-lea gratuit”. De asemenea, puteți implementa promoții aplicate automat, de exemplu, oferind 5% reducere pentru comenzile de peste 100 USD, 10% reducere pentru comenzile de peste 200 USD și 15% reducere pentru comenzile de peste 300 USD și mai mult. Concentrați-vă reducerile pe aducerea de comenzi de mare valoare în loc să reduceți anumite produse sau să lansați reduceri la nivelul întregului site pentru a vă proteja veniturile și pentru a profita la maximum de clienții care continuă să cumpere cu dvs. în ciuda problemelor de aprovizionare.

5. Reduceți agresiv odată ce criza lanțului de aprovizionare s-a încheiat

Puteți începe deja să planificați o campanie de amplificare pentru când totul va reveni la normal. Vinerea neagră în iulie 2022? De ce nu? Pregătiți-vă să reduceți produsele care erau epuizate atunci când se întorc în depozit pentru a obține un avantaj competitiv.

6. Concentrați-vă pe vânzările online

În condițiile în care magazinele fizice rămân fără produse și clienții fiind supărați de călătoriile de cumpărături fără sfârșit, când trebuie să viziteze mai multe magazine pentru a obține ceva de bază, ar trebui să vă concentrați eforturile pe vânzările online. Clienții vor apela probabil la Google în căutarea produselor pe care nu le-au găsit în magazinele fizice. Dacă aveți acele produse sau produse alternative în stoc , asigurați-vă că magazinul dvs. este optimizat pentru SEO și luați în considerare anunțurile PPC. Lansarea unei promoții cu livrare gratuită te poate pune într-o poziție câștigătoare dacă clienții plănuiau inițial să meargă la un magazin pentru a-și cumpăra produsele, dar nu au reușit să le facă rost. Astfel, oferi o alternativă la cumpărăturile în persoană, fără costuri suplimentare. Dacă dețineți magazine fizice, precum și comerț electronic, asigurați-vă că vă promovați comerțul electronic în magazin, spunând că, dacă clienților le lipsește ceva din magazin, ei pot verifica disponibilitatea aceluiași produs în magazinul dvs. online sau precomandați-l în magazinul dvs. de comerț electronic. Puteți chiar să o duceți mai departe, să vă echipați reprezentanții de vânzări cu tablete și să îi faceți să verifice disponibilitatea produselor din magazinul dvs. online pentru clienți sau să îi ajutați să le comande sau să le precomandă în magazin (BOPIS) sau la casele lor.

7. Nu reduceți la produsele de care vă lipsesc

De fapt, puteți crește prețul produselor (cum o fac Procter și Gamble), știți că și concurenții dvs. sunt lipsiți. Mai ales că prețurile dvs. ca producător și comerciant cu amănuntul cresc. Totuși, dacă doriți să mențineți o imagine bună a mărcii, vă recomand să nu creșteți prețurile mai mult decât se poate explica (consumatorului). Profitând de criza globală prin creșterea prețurilor mai mult decât pentru a vă păstra marjele anterioare, vă poate afecta imaginea mărcii pentru totdeauna. De asemenea, aș recomanda o strategie bună de PR pentru a explica modificarea prețului, dacă este posibil oferind detalii despre modificările de preț care te-au lovit. Atenție, deoarece creșterea prețurilor la anumite produse, chiar dacă este bine explicată, va scădea cererea pentru acestea. Puteți contracara acest efect oferind reduceri la alte tipuri de produse în care marja dvs. este mai mare sau oferind pachete de produse, reduceri de volum și alte tipuri de reduceri care vă pot ajuta să vindeți în plus stocul mai scump.

Dacă aveați planificate promoții care includ produse care nu sunt în stoc sau ale căror marje sunt reduse din cauza costurilor de transport și producție, dezactivați aceste promoții și planificați altceva. Vă voi da câteva idei mai jos.

8. Începeți să promovați produsele pe care le aveți în stoc

Mai ales când vine vorba de bunuri de Crăciun, ar trebui să le promovezi din timp. Clienții probabil știu despre lipsuri și își vor începe cumpărăturile mai devreme decât de obicei. Jungle Scout, un instrument bazat pe SaaS pentru căutare și analiză de piață, prezice că aproape o treime dintre consumatorii din SUA intenționează să înceapă cumpărăturile de sărbători înainte de Halloween . Puteți profita de asta promovându-vă stocul mai devreme decât concurenții și asigurându-vă că vindeți tot ce aveți (ceea ce este foarte probabil, având în vedere oferta mai mică). Revista 2 PM a observat că comercianții cu amănuntul încep să vândă stocuri de Crăciun încă din 12 septembrie.

9. Reducere înainte de Black Friday

Deși din punct de vedere istoric, Black Friday a fost momentul în care clienții au cumpărat cel mai mult, anul acesta poate fi diferit. Pe măsură ce problemele de aprovizionare devin binecunoscute de toată lumea, clienții pot plănui să-și cumpere cadourile de Crăciun chiar mai devreme. Dacă lansați o promoție agresivă de preț și începeți să reduceți pentru Black Friday, mulți clienți vor fi deja terminați cu cumpărăturile de Crăciun.

Ar trebui să vă concentrați pe reducerea și promovarea articolelor pe care le aveți de fapt în stoc, nu pe ceea ce ați plănuit inițial să reduceți. La începutul acestui an, A&W Restaurants a trebuit să anuleze o afacere de marketing pentru licitații de pui, când furnizorul său nu a putut obține stoc suplimentar de carne de pasăre. În schimb, lanțul, care are aproximativ 560 de locații pe plan intern, a mers cu cartofi prăjiți cu chili-cheese.

„În loc să rămânem scurt, am înlocuit promovarea cu ceva ce am putea obține ”, a spus CEO Kevin Bazner.

10. Nu ține rafturile goale

Dacă rămâneți fără un produs, înlocuiți-l cu un alt produs alternativ sau similar pe rafturi sau pe pagina produsului. De asemenea, în magazin puteți plasa coduri QR cu pagina de produs a produsului epuizat, astfel încât clienții să poată verifica disponibilitatea aceluiași produs în magazinul dvs. online. Poate lipsește stocul doar în această locație și îl pot comanda online cu livrare la domiciliu sau BOPIS sau măcar să precomandă produsul sau să solicite să fie anunțat odată ce revine în stoc. În comerțul dvs. electronic, puteți adăuga reclame pentru produse alternative sau carduri cadou pe pagina de produse epuizate pentru a redirecționa clienții (în loc să-i lăsați să iasă din magazin) sau să adăugați un formular, în care să-și lase datele de contact și să fie notificat odată ce produsul revine în stoc. Nu vă așteptați ca clienții să revină și să verifice din nou stocul disponibil în mod regulat.

11. Alternative de reducere

Dacă unele dintre produse sunt epuizate, puteți reduce produse alternative pentru a aduce mai multe vânzări în magazinul dvs. și a vinde ceea ce aveți de fapt.. Din brazi artificiali de Crăciun și vă este teamă să pierdeți clienții în fața concurenților? Puteți planifica o campanie de promovare a copacilor adevărați și oferind reduceri la aceștia, de exemplu, 20% reducere.

Clienții își pot schimba modelele de cumpărare din cauza inflației prețurilor. Daca ai produse cu preturi mai mici sau in care poti oferi reduceri, poti lansa reduceri personalizate clientilor in varsta (de exemplu, cei care si-au lasat cosul abandonat) vizandu-i cu promotii la articole similare sau pur si simplu cu mesaje in care enumerati o gama. de produse similare, în cazul în care ar prefera să meargă cu altceva. Încercați să recuperați sesiunile abandonate, cărucioarele și clienții inactivi ori de câte ori este posibil, indiferent dacă aceștia își desfășoară activitatea din cauza lipsei stocului sau a prețurilor ridicate.

12. Furnizați informații exacte despre starea inventarului

Ar trebui să vă asigurați că informațiile despre disponibilitatea produselor dvs., indiferent dacă sunt în magazin sau online, sunt actualizate. Dacă este posibil, afișați informații exacte despre numărul de piese disponibile. Acest lucru va asigura, în primul rând, clienții să primească informații corecte și nu vor fi surprinși dacă nu găsesc ceea ce căutau. În al doilea rând, acest lucru vă va ajuta să epuizați „ultimele piese” mai repede, creând un sentiment de urgență.

13. Pregătește un ghid de cadouri de sărbători

... și actualizați-l des. Poți crea o pagină dedicată care să promoveze cadouri perfecte de Crăciun pentru el, pentru ea, pentru copii, pentru bunici etc. și să pui în interior produsele pe care le ai în stoc. Actualizați-l des pentru a vă asigura că conține numai produse în stoc. Ar funcționa cel mai bine ca pagină de destinație în comerțul dvs. electronic, deoarece poate fi actualizată des și poate afișa informații live despre disponibilitate.

14. Promovați și reduceți produse din surse interne

Căutați produse și mărci mici, fabricate intern și includeți-le în oferta dvs. de comerciant cu amănuntul. Puteți promova adăugarea de noi produse sau puteți promova produsele pe care le aveați deja în portofoliu lansând campanii cu tematică națională și/sau lansând o promoție aplicată automat, cum ar fi 10% reducere la toate produsele produse pe plan intern. Unul dintre beneficiile unor astfel de campanii este schimbarea concentrarii asupra clienților către produsele pe care le veți avea în stoc. Un altul este beneficiul imaginii de marcă de promovare a produselor locale. Puteți conecta această campanie cu alte inițiative de sustenabilitate sau locale pentru a scrie o poveste de brand consecventă în jurul ei și pentru a nu fi judecat ca un ecolog.

rezumat

Problemele lanțului de aprovizionare vă pot afecta profiturile așteptate și vă pot face să vă schimbați complet strategia de marketing. Deși păstrarea sau creșterea prețurilor poate părea o strategie grozavă, nu o utilizați ca singura strategie. Există și alte moduri prin care vă puteți proteja profiturile și vă puteți asigura că veți vinde în continuare mult în acest sezon înainte de Crăciun. De la introducerea de precomenzi, carduri cadou, lansarea de promoții pe alternativele disponibile, până la investiții în programe de reținere a clienților, există multe pe care le puteți face pentru a vinde mai mult, în ciuda penuriei.

Dacă aveți nevoie de un motor de promovare pentru a lansa cupoane de reducere, promoții, campanii de fidelitate sau carduri cadou, Voucherify este un sistem de promovare și management al loialității care poate fi integrat rapid în arhitectura dvs. existentă. Avem o mulțime de integrări gata de fabricație pentru a vă sprijini să vă lansați campaniile rapid și fără efort, fără a pierde banii.

Lansați promoții personalizate, carduri cadou și programe de fidelitate la scară largă

Incepe